上述事例表明，让顾客参与经营，可以更好地赢得顾客。长期以来，需求的多样化、个性化与商品的批量化、单一化，是一种供需矛盾。特别是在商品极大丰富、选购余地日益增大的今天，这个矛盾更加尖锐突出。由此，一方面消费者面对众多商品反而感到选择的余地很小，致使其购物兴趣不大；另一方面厂家商家又感到“众口难调”，生意越来越难做。为了解决这个矛盾，使供需双方双双满意，比较好的办法就是改变生产销售定型产品的传统经营方式，留出一些“经营空间”来发挥消费者的积极性和创造性，让他们自行设计制作自己最称心如意的产品。这样，消费者可展示和满足自我，激发消费欲望，厂家商家又能借助消费者的力量切实做到“按需生产”，共同促进销售。
放手发动顾客参与自己的经营活动，你的经营活动定能别开生面，效果更佳。
做生意必须坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。一些人不明白其中的道理，经常要写计划书、建议书、可行性报告等，他们为了给对方留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前后往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！
美国有一个名叫葛里斯曼的商人，当初在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“葛里斯曼先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
葛里斯曼说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当葛里斯曼讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现葛里斯曼的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
葛里斯曼笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是，当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售境界。先把顾客引诱进来再慢慢地谈生意，这是葛里斯曼从事推销生涯多年来的总结。他刚从事推销职业时，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，葛里斯曼，我看今天我们还是谈不成。”
后来，葛里斯曼学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的艺术家们根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。三天后，葛里斯曼再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，葛里斯曼用同样的方法，轻松地推销了许多图纸！
每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好时，这就是“参与心理”。葛里斯曼总能利用“参与心理”在众多竞争中轻松获胜。
在一次颁奖大会上，葛里斯曼介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来意思是这样的：每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的，唯有客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要用话引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下“参与的效果”。
■ 透明度就是信任度
促进沟通，使彼此相互了解是销售员的责任，要采取一切手段去取信顾客，在这个过程中，高度透明的行事风格是一个重要的方面，我们常说，眼见为实，你必须让顾客看到你在做什么，如何做，并真切感受到你的真诚，因此，你要告诉顾客你做这件事情的想法、过程及结果，不管情况是好是坏，一定要让顾客知道，要增加透明度。
与很多中国制造业企业低廉的价格不同，远大的空调并不便宜，规格相近的产品要比其他空调贵两倍左右。即使在国外，远大也比日本、德国同行的价格高一些。价高而受欢迎，远大并不靠价格优势取胜。
在创立远大的时候，张跃就决定：永远不做电空调。“中国大多数电力都是来自煤炭，既浪费能源又污染环境”，所以远大生产空调使用的能源主要来自天然气、废热、太阳能。近几年，很多国家都陆续出台了鼓励非电空调的政策，这让远大在全球非电空调市场的市场占有率超过80%的成绩之后，依然在国外市场保持着销售额每年150%以上的增长。
张跃做生意的态度和一般企业很不一样，若是违反诚信、欺瞒客户的生意他都不做，公司产品价格的信息甚至公开在网站上，客户一目了然。但这也让对手有了攻击他的机会，但是张跃坚持维系他所累积的“透明经营”，因为他知道，唯有客户相信才是一条可长可久的路，才能够创造创业18年每年都有赢利的成绩。
对于企业家来说，诚信也需要管理，也会产生向上的力量。西班牙瓦拉大学阿莱霍·西松教授的著作《领导者的道德资本》一书中提出：领导者要以身作则行善事、有德行，才能培养出部属行善事、有德行。而诚信也会反映在公司营运的绩效和品牌形象上。
“中央空调是一个特殊的行业，客户是最不了解自己需要什么的。”张跃认为这个行业有它的独特个性，“客户只知道需要冷或者热，但是并不知道面临什么风险，有多少可能的损失和获利。”因为中央空调客户大多不了解产品的性能，蒙骗和欺诈就成了行业潜规则。
但是张跃却并不想利用客户信息不对称来赚钱，他在公司颁布了“不蒙骗客户、不搞恶性竞争、不搞三角债、不行贿”的铁律。
在这条铁律下，远大销售人员的很大一部分工作就是不让客户“买多了”。因为对于中央空调这种使用25年以上的产品来说，使用过程的能源消耗远大于设备价格，而且中央空调是一个相当消耗能源的机器，比如在一座写字楼中，每年中央空调能源的消耗要占营收的2%～5%。如果空调设备的采购，比实际需要制冷量多添购了10%，那么就将会在接下来的二十多年中，一直为这多使用的10%能源付出代价。
“这就是作为销售者和作为服务者的区别。”张跃说。在远大，当一位客户有意向购买中央空调时，远大销售人员——在公司内部称之为售前服务人员，会首先了解客户的具体情况，并请公司的服务工程师共同对客户的使用环境、用途进行评估和测算，然后对客户提出一个建议。
90%的情况下，远大销售人员提出的方案，由于注重节能的考虑，机组能耗要小于客户初始设计的方案，换言之，远大会建议客户购买更小更便宜的设备。
远大空调的价格比同行贵两倍多，一方面是因为远大空调只做非电空调，非电空调的材料成本本身要比电力空调高一些；另外一方面，远大空调对设备材料要求很高，90%的材料采购都靠进口。在中国传统的设计方案中，因为担心这些质量不好的中央空调频繁出现故障，所以在传输管道中预留了很多阀门，但是实际上，这些阀门对水流的传输会产生阻碍作用，同样降低了中央空调的工作效率。比较严重的，三五年维修的费用就已经够再买一台中央空调了，其中还不包括因为停机造成的损失。
“同一幢楼，空调费用每年每平方米低的仅30元，高的超过200元，而且这种情况要持续二三十年，你说哪个更划算一些？”张跃问道。正是以服务者而不是销售者的角色心态，远大成立了城市建筑节能研究院，让公司不只是开发空调技术，也为客户提供节约能源的方案。
中央空调这种大型设备的采购，通常都会有桌面下的交易，回扣之类的事情几乎已经成为行规。但是张跃却严格要求销售人员“不得行贿”。如果远大的供货商有行贿的表示，它的质量也会马上受到怀疑，被远大从供货商名单中降级甚至除名。
在远大的网站上，有一个公开的价格表，什么设备多少钱写得一清二楚，对于任何客户来说，都不会有额外的折扣。“一个有道德讲感情的厂家，不应让讨价还价的人得到额外降价，使相信厂家的人反而多花钱。”张跃的看法是，“商业行贿对卖方和买方都构成了极大的损害，今天你因为行贿占了一点小便宜，明天就会吃大亏。”
以高透明度、不欺瞒、不行贿的作风，远大深得顾客的信任。
■ 与顾客“套近乎”的绝招
促销员要进行销售，首先要接近顾客，尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了50%的成功几率，可见接近顾客是非常重要的一个环节。
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做得好，不但拉近了与顾客的心理距离，而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多元。
有时，操之过急并不是明智的做法。顾客一进门，促销员只需随意地打个招呼就可以了，如果过分热情地迎上去，往往会让顾客讨厌，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了。当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，再去打招呼，可以说是不错的时机。
熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客。
要强调的是，打招呼时不能简单地说一句“欢迎光临”，而应该为下一步的销售做好铺垫。中国人都注重亲情和友情，像同事关系、师生关系、老乡关系、军人关系、父子关系、姊妹关系、亲戚关系等，不胜枚举。有一句话，叫做“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”就是“情”的极至，“情”的写照。利用这一点来与陌生人套近乎，定能收到立竿见影的效果。
有经验的促销员应该懂得，当顾客抬头时，表示已经决定要买该商品，否则就是不想要那件商品了。如果顾客做了否定的决定，促销员要争取了解顾客不中意的原因，这对以后的销售会有帮助。
找到适当的时机，促销员就该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说：“找到中意的东西没有？”只要顾客开启金口，或点头同意，表明此次出击已基本成功。
在顾客没有决定要买哪种商品时，与其贸然地上前应对，不如让顾客自由浏览，促销员只要做好应对准备即可。来看看两个导购员的例子：
小王热情地和一位顾客打招呼：“张大妈，来了啊，您今天气色看起来很好！”
张大妈：“今天有什么新鲜的鱼吗？”
小王：“有，您到这边瞧，我帮您挑。”
小王显然和张大妈比较熟悉了，第一句先恭维一下顾客，马上拉近和顾客的距离，比较恰当。
小明渴望地看着柜台里的机器人模型，促销员小周亲切地问：“小朋友，喜欢吗？”
小明说：“喜欢。”
小周：“那让爸爸妈妈帮我们买一个，好不好？”
小明：“好。”回头叫道：“爸爸，我要机器人！”
小周很聪明，知道谁是需求对象，从而有效地引导了顾客的购买行为。
有时候，赞美也是接近顾客的好方法，赞美是一壶醇香的美酒，赞美是一股润心的清泉，赞美又是一剂迷魂的药汤，赞美既能使人心旷神怡，也能使人神魂颠倒。赞美是推销的好方法，适当的赞美客户不仅能体现营销人员高深的文化修养水准，更能为促成业务推波助澜。赞美别人，成就自己。
不过，赞美一定要把握分寸，注重适时。赞美不能仅是阿谀和奉承，不能变成一味地吹牛拍马。要让赞美成为一种尊重客人的方式，成为一种肯定客人的态度，赞美才能真正奏效。赞美可以通过别人做杠杆来进行，在与顾客有紧密联系的人面前赞美顾客，往往可能收到意想不到的效果。因此，只要适时，赞美应该无处不在；只要恰当，赞美应该无时不有。要学会赞美，懂得赞美，适时赞美，才能在赞美中实现成功，在赞美中完成营销的目标。
