卖场和门店是我们的终端，是商家展示自己形象最重要的舞台，不管你在电视上或者报纸上的广告是多么光鲜，那也只是顾客看到的。而卖场和门店才是顾客亲自接触到的，所谓眼见为实，如果你的卖场和门店吸引不到顾客，就等于在很大程度上失败了。
卖场和门店中的陈列、色彩、音乐等因素都非常重要，它们是相辅相成的作用，共同营造一个良好舒适的购物环境，给消费者带来愉快的购物体验。任何一个环节都不能出现纰漏，否则就会功亏一篑。
■ 整洁与规范，卖场和门店的活字招牌
在人际交往中，第一次形成印象对人的认知往往具有很大的影响力。第一印象不管正确与否，总是最鲜明、最牢固的，左右着对方的评价，影响着以后的交往。同样道理，一个卖场和门店给予顾客的第一印象也能对顾客产生深远的影响，它决定了顾客是否会采取购买行为。
一个人给他人第一印象的主要因素一般是他的衣着打扮。而一个卖场和门店给顾客的第一印象的主要因素就是整洁与规范。
心理学家认为：顾客在购买活动中，最容易受暗示因素影响。其中，以购物现场环境的暗示影响最大。北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行了一次问卷调查，结果显示，柜台的陈列能对顾客的购买行为产生一定的影响，有61.7%顾客认为购买某种产品是因为该柜台的陈列给他们留下深刻印象；有81%的顾客认为是陈列引起了人们的购物兴趣；而有29.3%的顾客则认为陈列促使他们立即采取了购买的行动。
由此可见，陈列是吸引顾客在柜台前驻留的重要因素之一，也是营业员开展销售工作最基本的条件。一个精彩的、整洁的柜台陈列能够制造出一种强烈的震撼力；而一个平庸的、杂乱无章的陈列则会使顾客对柜台感到索然无趣，甚至会赶跑他们。
顾客都愿意在一个整洁、典雅、温馨、安全的环境中购物。为此，商家应针对顾客这样的需求，积极为顾客营造适宜的购物环境。购物是一种享受和体验，做好商品的卫生和商品陈列工作以及卖场的环境卫生工作，保持良好的购物环境和购物的秩序十分必要，这样会让顾客有好的购物心情。使顾客来的方便、停的方便，给顾客留下好的购物印象。
卖场中首先要保持整洁，场地干净、清洁，服装货架无灰尘，货物堆放、挂装平整，灯光明亮。假如连这点都做不到，我们就无法去实施其他陈列工作了。规范就是卖场区域划分，货架的尺寸，服装的展示、折叠、出样，要做到能按照各品牌或常规的标准统一执行。
曾经有这样一个测试，40多位资深百货店长在“除了服装，顾客还想得到什么？”的测试中不约而同地提到：顾客除了购买衣服，以及需要人和人之间的“尊重、渴望、微笑”的精神体验外，他们还需要获得“良好的环境、获取时尚信息、气氛”等视觉和听觉的体验，而这些需求所占的比例一点也不亚于服装本身。
著名的休闲装品牌佐丹奴自1992年进入内地以来，就一直不遗余力地在终端推广陈列。佐丹奴是这样看待陈列的作用：货品陈列所起的推销作用，比任何媒介宣传有力，货品给予消费者的第一印象亦是持久的印象。视觉化的货品推销是立足于销售的第一线，它是无声的推销员。
无独有偶，作为国际级品牌新偶像的ZARA对陈列也有它独到的观点：尽管每个系列商品的数量是有限的，但通过每周两次更新库存，商品的轮换摆放，专卖店还是每天都给人耳目一新的感觉，这就是预先制订展示计划的良好效果。顾客们在店内不由得四顾环盼，他们感到商店好像永远都在更新。
无论佐丹奴还是ZARA，它们不光对卖场进行科学的规划，并且在事先还制定了预先的陈列方案，对陈列的重视，已成为许多国际品牌的共识。
卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相符合。同时还要做到服装排列有节奏感，色彩协调，店内店外的整体风格要统一协调。
在现代社会里，服装是时尚产物，不管是时装还是家居服，无一不打上时尚的烙印，店铺的陈列也不例外。卖场中的陈列要有时尚感，让顾客从店铺陈列中清晰地了解主推产品、主推色，获取时尚信息。另外，店铺的陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化，使整个卖场从橱窗的设计、服装的摆放、陈列的风格上都具有自己的品牌风格，富有个性。
总之，很难想象一个不干净、不整洁的卖场能吸引多少顾客，规范和整洁是对一个卖场和门店最基本的要求。
■ 做好颜色设计，让顾客眼前一亮
色彩可以对消费者的心情产生影响。从视觉科学上讲，彩色比黑白色更能刺激视觉神经，因而更能引起消费者的注意。每逢节日，各报报头套红，色彩夺目，使人顿觉眼前明亮，精神为之一振。彩色能把商品的色彩、质感、量感等表现得极近真实，因而也就增强了顾客对销售商品的信任感。
红色、黄色、橙色，美术家、艺术家们认为是“暖色”，这是在希望有温暖、热情、亲近这种感觉时使用的色彩。餐馆应该运用这些色彩以及烛光和壁炉，以便对顾客的心境产生影响，使他们感到温暖、亲切；蓝色、绿色和紫罗兰色被认为是“冷色”，通常用来创造雅致、洁净的气氛。在光线比较暗淡的走廊、休息室，以及零售店铺中希望使人感到比较舒畅、比较明亮的其他场所，应用这些色彩，效果较好；棕色和金黄色被认为是泥土类色调，可以与任何色彩配合。这些色彩也可以给周围的环境传播温暖、热情的气氛。
通过不同商品各自独特倾向的色彩语言，顾客更易辨识商品和产生亲近感。这种作用，在零售店铺里特别明显：暖色系统的货架，放的是食品；冷色系统的货架，放的是清洁剂；色调高雅、肃静的货架上，放的是化妆用品……这种商品的色彩倾向性，可体现在商品本身、销售包装及其广告上。有经验的人，一看广告的色调，就知道宣传的是哪一类商品。
人们对色彩的感觉来自于物理的、生理的、心理的几个方面。由于人们从火和太阳那里获取温暖，自然就形成了一种直觉的心理反应：红色给人以温暖的感觉；蓝色给人清冷的感觉；白色使人想到冰天雪地，给人冷清的感觉；而黑色则是吸收光热的，能给人以暖和的感觉。色彩的冷暖是最基本的心理感觉。掺入了人们复杂的思想感情和各种生活经验之后，色彩也就变得十分富有人性和人情味儿。
一般说来，暖色给人温暖、快活的感觉；冷色给人以清凉、寒冷和沉静的感觉。如果将冷暖两色并列，给人的感觉是：暖色向外扩张、前移；冷色向内收缩、后退。了解了这些规律，对零售店铺购物环境设计中的色彩处理、装饰物品的大小、位置的前后、色彩的强弱等，都是很有帮助的，可以提高零售店铺购物环境的整体效果。
现在的顾客对色彩的喜好趋向是用色少，简洁明快。所以无论在进行样品陈列还是商品陈列，用色的原则是“用巧而不用多”。关键是色彩的选择要与商品的组合协调，不要喧宾夺主。如果用一色能达到效果就不要两色，或者更多色。
适当地以灯光对陈列的商品进行衬托，可以给柜台添加色彩，增加商品的诱惑力。科学证明，当人们看到红、黄等暖色光时会感到兴奋。在食品陈列中，适当地运用红、黄、橙灯照射食品可以更突出食品的新鲜、美味和营养。
为了让消费者有购买产品的冲动，让消费者能更多地注意到我们的产品，知道我们的产品功能，我们就要在卖场找到合适的环境、合适的场所、合适的手法去刺激消费者，让顾客能与我们自己互动起来，只有让顾客与我们一起互动才能达到共赢。
色彩的选择应与经营的内容相协调，色彩应附加在企业有形的物体上，包括企业室内墙体的色彩、商品的标识、员工的着装等，形成统一的企业识别。
一个围合而成的卖场，通常有四面墙体，也就是四个陈列面。而在实际的应用中，最前面的一面墙通常是门和橱窗，实际上剩下的就是三个陈列面——正面和两侧。这三个陈列面的规划，我们既要考虑色彩明度上的平衡，又要考虑三个陈列面的色彩协调性。如卖场左侧的陈列面色彩明度较低、右边的色彩明度高，就会造成卖场一种不平衡的感觉，好像整个卖场向左边倾斜一般。
卖场陈列面的总体规划，一般要从色彩的一些特性进行规划。如根据色彩明度的原理，将明度高的服装系列放在卖场的前部，明度低的系列放在卖场的后部，这样可以增加卖场的空间感。对于同时有冷暖色、中性色系列的服装的卖场，一般是将冷暖色分开，分别放在左右两侧，面对顾客的陈列面可以放中性色，或对比度较弱的色彩系列。
一个有节奏感的卖场才能让人感到有起有伏，有变化。节奏的变化不光体现在造型上，不同的色彩搭配同样可以产生节奏感。色彩搭配的节奏感可以打破卖场中四平八稳和平淡的局面，使整个卖场充满生机，让人眼前一亮。
■ 科学布置，给顾客最大的方便
有人要问，什么是客人比较喜爱的店铺？什么是能让顾客愿意再次来访的店铺？对这些问题，我们只要将一般店铺看成狩猎现场，就可以找到许多具体的答案。店铺的经营重在细节，细节上的变化往往对经营业绩具有无形的影响。
当一个猎人踏入一个新的猎场时，会变得有点儿神经质似的惴惴不安，相同地，客人进入一个以前不曾到过的店铺中，心理上也会产生同样的变化。
许多人在购物时会边看边找，看看店铺中是否有自己喜欢的东西，同时确定一下这家店是否出入方便。就好像衡量狩猎现场是否安全的问题一样，我们必定会考虑猎物是否容易接近、容易获得，以及万一有状况发生时，是否能很快速地逃离现场。从以上的观点来看，一个开放式出入口的店铺一定比一个封闭式出入口的店铺好；而宽广的出入口一定比狭窄的出入口好；多处出入口的店一定比单一出入口的好。这是一个很简单、容易理解的道理。不过许多店铺并没有注意到这个问题，而只一味强调客人上门之后的应对态度。
随着商场竞争日趋激烈，店铺经营也逐渐符合我们的假设，在今天，如果只针对固定的常客为经营策略，绝对无法在同业之间脱颖而出。同时顾客也会根据对店铺的好恶来改变购物、消费的场所，进而追求一个“狩猎”条件更佳、进出更方便的店铺。
我们常看到一些很奇怪的店铺，并不积极努力去吸引潜在的客人，反而抱着“一旦进入本店后决不让他轻易逃走”的态度，设计非常狭小的出入口，或是店员站在出入口紧盯着顾客。类似这种不符合现代经营方式的店铺，他们的营业额大都呈现很明显的衰退趋势。
一个好的狩猎现场，猎物一定要丰富，猎人才会喜爱这个猎场。即使生活在现代社会里，如果有机会看到一个长满果实的果园，或是浮游着各种鱼儿的渔场，也一定会激起一种莫名的兴奋和激动。
