我们在销售的时候，所从事的工作到底应该算是事业还是志业呢？其实这两个方面应该同时存在。不过这两个方面哪一个摆在前面，结果很显然是不一样的。把志业的态度摆在前面，所得到的是经营事业的结果。
一、学会影响你的顾客
这个人经营事业花了90%的时间，他理应得到这样的收入；下面这个人只投入了10%的时间，所以得到的寥寥无几。很多人都在干销售，但就我来看，销售并没有任何捷径，它只跟你的劳动量有关。
梅第博士是美国大都会人寿保险公司的保险代理人。每年他都是大都会人寿的销售前三名。1999年，他应安泰人寿的邀请，经由我的安排到中国台湾去演讲。当时现场有2000多个保险代理员，他刚一上台，第一句话就是：“我的东方朋友告诉我，东方人表达对人的最大的尊敬是鞠躬。”话刚落音，他就给大家鞠了一躬，然后他接着说道：“面对各位，我不仅要一鞠躬，我还要……”然后就跪了下去。七八十岁的老人，面对在场的2000个业务代表下跪，不仅把我吓了一跳，大家也都吓了一跳。后来，他站起来告诉了大家他这么做的原因：“当人们有所求的时候，都会去求佛、求菩萨、求上帝，请他们帮忙。可是各位保险代理员却要在别人对你无所求的时候，依然要主动救火，去帮助人家，所以你们在我的心中比佛、菩萨、上帝还要伟大。”虽然作秀的人有很多，能说的人也不少，但是他的那个真实的动作却让我着实大吃一惊。
忙完之后，我把他送回酒店，他跟我讲：“伟贤，好好照顾你自己，因为意外和明天不知道哪一个先到。”我听了之后不以为意，觉得这是保险代理员的职业习惯而已。但是巧合的是，当天晚上我回到家又忙到凌晨还没睡觉。紧接着就在1点47分台湾地区发生了大地震。这是11年来台湾地区最大的地震，被称为“9·21大地震”。我赶紧把家人疏散了，并想到了我的客人梅蒂博士，马上打电话到酒店去问了问情况，可是房间里竟然找不到人。我更加紧张了，虽然问了服务总台，被告知已经把客人都疏散到了下面大堂，可是我还是不放心。在凌晨5点多，我开车去了酒店。
当我敲开他所住的房门时，只见他正跪在房间的窗边，双手合掌，满脸热泪地在那儿祷告。我以为是老人被吓着了，就走到他身旁拍拍他，安慰他说：“梅蒂博士，真的非常抱歉，让您受惊了。”他回过头来之后，一把抱住我就哭起来，跟我说的第一句话就是：“伟贤，真的真的非常抱歉，是不是我跟我的太太是不祥之人，给你们带来这么大的灾难？”我一看他那么认真的样子，也就不敢跟他开玩笑了，我说：“没有，千万不要这么说，让您受惊了。”然后问他在窗边干吗？他说：“从凌晨1点多他们被疏散之后，一直到回到房里，我一直在担心那些听我演讲的人他们家里怎么样，他们每个人的情况如何。这儿发生了这么大的灾难，我唯一能做的事情就是跪在窗边，为所有我认识或不认识、见过或没见过的人认真地祷告。”接下来他又跟我说：“你能帮我个忙吗？”我问：“什么事？”他说：“有关机票的问题。我本来应该是9月22日离开台湾……”我当时性子太急，没等他说完就接过来说道：“没问题，我现在就去帮你改签机票的日期，今天就让你走。”他说：“不不不，我的意思是，你能帮我把我的机票多延后三天吗？”我说：“台湾现在地震过后还会有余震的，不安全。”他说：“没有关系。”我问：“那你留下来干吗？”他说：“我想留下来看看我可以帮上什么忙。”
当你看到这里的时候，当你知道这个人就是保险代理员时，你觉得这个人的保险值不值得买？当然值得买。
在差不多同一段时间里，我还代表主办方邀请了另外一个人和梅蒂博士一起演讲。这个人叫乔·吉拉德，卖车创造了吉尼斯世界纪录，是全球卖车最多的。在看望了梅蒂老人之后，我也想去看看乔·吉拉德，可是还没等我进他房间他就已经打过来电话，很急的声音：“你在哪里？”我告诉他我就在酒店，他说：“你快来！”我就过去了。“有什么事？”他说：“你帮我办理一下机票的事情。”我问他：“你要延后三天吗？”他说：“不，我现在就要走！”虽然我能理解他的做法，但是从某种角度上来说，我心里更加认同梅蒂博士的做法。
销售不是任何的技巧和方法，它其实是对一个人的信任最后所造成的所有结果。这是我从梅蒂博士身上得到的最大感触。
我们今天谈销售的时候，虽然知道销售很重要，但是信心可能更重要。首先，我们每一个人，对自己公司的产品或服务一定要有自信。有了自信，我们的销售才能发挥更有效的说服力。说服力不是要说服别人的，而是说服自己。即先要说服自己，承认自己的公司、自己的产品、自己的服务、自己的理念都是最好的。一个无法说服自己的人经常会产生摇摆。你的客户只会信任那些看起来有自信的人。
还有一个因素也是不容忽视的，客户也是在有自信的情况下做出的购买决定。也就是说，客户也发挥了说服力的作用，说服自己，他所做出的这个决定是最好的。当客户愿意信任你的时候，你对他就会有影响力，就像我被梅蒂博士影响一样，虽然他可能在专业上没有说服我，可是我却被他的人格、他的作为、他的那份自信所影响。
所以，销售可能得到的结果就是，用你的脑袋去影响顾客的脑袋，最后让顾客口袋里的钱流进你的口袋。也就是说，当你相信你的公司是最好的公司、你的产品是最好的产品、你的服务是最好的服务时，你的脑袋里的这些思想所流露出的自信就会影响到顾客的脑袋里的思想，顾客就会相信你，相信你的公司、你的产品是最好的，他就会拿钱出来放到你的口袋里。当你的口袋里有了钱时，你的脑袋就会更有自信，就会再去影响下一个脑袋，让他也把手放进他的口袋，把钱放入你的口袋，这样持续下去，这是你赚到更多钱的一个关键。而这一切都来自于自信。
二、勇敢地做好三件事
销售其实并没有太多的准则，只需要记住三句话，或者做到三件事就可以。第一，勇敢地走出去；第二，大声地说出来；第三，勇敢地把钱收回来。有无数人都想尝试销售的工作，可是他们只是停留在每天在单位里面研究的地步，而从没有勇气走出去，或者终于走出去之后，到了顾客的门口，却又不能勇敢地说出来；或者终于说出来之后，却在顾客还没有做决定之前，不敢再次开口要求把钱收回来。
我觉得销售是全世界最有意思的事情。理由非常简单：当你跟顾客开口提要求的时候，通常只有两种结果，YES或NO。也就是说，事情对你来说，其实有一半成功的几率，那为什么不去试一试呢？即使那一半的NO，也可能只是现在NO，但并不代表明天也NO啊。即使再次是NO，至少可以再次准备，等准备好之后再来要求，那么这一半里面可能又有1/4变为YES。而这1/4现在不买，还有可能以后会买，或者因为你再次准备好之后，没准又买了。这样依此类推下去，说NO的情况就会越来越少。销售其实是一连串的过程，只有不断地开口才有机会获得你想要的成绩和结果。总之，勇敢地走出去，勇敢地说出来，勇敢地把钱收回来，就能把销售做好。
三、提升销售业绩的两个决定因素
其实我们每个人都在销售，而且销售的成绩决定于两个因素，一个是你的专业知识，一个是你的行动量，这两个同等重要。如果专业知识100分，行动量0分，结论就是0分；行动量100分，专业知识0分，结论还是0分。所以，只有两个方面都做到最好，才能把业绩做上去。
1.只有走出去才有可能
站在原地，等待顾客过来，这是不可能的。勇敢地走出去很重要，千万莫等待、莫依赖，因为订单绝对不会从天上掉下来。
2.找到话题内容
在做销售的过程中，不可避免要与客户交谈。至少要有话讲，才不会让气氛尴尬，才有机会接近顾客，才有可能找到顾客的需求。其实找到话题是有很多机会的，只是你没有去整理，并将各种话题与你的业务联系起来。
例如，从天气、季节的话题能不能链接到你要跟对方谈的内容？当然能。比如从天气热可以联系到股市热，再由股票上市热联系到很多公司没有将财务报告做好的话题。这样就很容易将话题联系到你所要谈的内容上。
任何东西只要想说它，就一定能够找到链接的方法。“我有一个很好的朋友姓易。我最近发现，最近易老师不仅个人的状况变得越来越好，而且他的企业发展得也越来越棒。我问他是怎么回事？他说因为最近他家所有人都租赁了易美空间的服饰，姓易与易美空间联系了起来，真是一个特别的效果……”
总之，任何东西只要去找它们之间的联系，就一定能找到，之所以没有找到，只是因为你没有认真去找，而并不代表你做不到。比如，我小时候在台北长大，在我16岁那年就得了类风湿关节炎，看了西医都没有用，当时我奶奶帮我试了各种中药，最后竟然吃好了。不过那时候喝中药的感觉是非常痛苦的，因为中药一般都味苦，非常难下咽，到现在我才发现，如果香港葛生早一点出来的话，可以帮助无数像我们这样的人。
再比如，最近政府正在调控房地产市场，因为调控的关系，每个人在进行房地产投资时都更加谨慎了，所以最近大家都没有买新房，但是不买新房并不代表不能住新房，我们可以将自己的家里重新装修，让它变成另外一种新房，让人们多一个选择，因此我们尚层国际的目标就是让所有已经有房的人天天拥有一栋新房。
一句话，没有不能联系的话题，没有不能说的，只有想不到的。问题是我们的工作团队先要做好准备，针对不同的人、不同的事情做好链接，使之与我们自己的销售业务连接到一起来。
跟对方谈话，一方面要有适当的准备，一方面还要注意你的形象。我以前就曾经因为这个问题遭遇过失败。我在《成功》杂志当总编辑的时候，有一次去跟客户谈广告。通常我的成功概率还是很高的，但是有一个不好的习惯自己没注意到，导致了我那次广告业务的失败。那次跟对方谈到最后竟然没有成交，我觉得很难过，上车之后，我在后座上坐下来，习惯性地翘起脚来的时候，才发现，难怪自己不成交，因为我的整只脚都一直习惯性地半趿拉着鞋，在那儿晃啊晃，自己这个样子哪里像《成功》杂志的总编，简直就是个《失败》杂志的代表。还有一次，2002年，我在上海看到有的业务代表穿着白衬衫，但是白衬衫的袖口两圈都是黑的。我当时没弄明白，还以为这是高级衬衫袖口专门滚黑边的呢！后来才知道，竟然是因为10天没洗了才会那样。可想而知这样的形象给人留下的是什么印象。所以这些都是对一个人的最基本要求，你的穿着代表的其实是你对这份工作的尊重。为什么医生要穿着白大褂，护士要穿着制服，军人要穿统一的军装？因为任何时候这都是职业人士的最起码标准，也是对别人的基本尊重。
四、掌握购买心理的“七个阶段”
在顾客购买商品的过程中，都会经过“七个阶段”，这也是任何一个人都会经过的阶段。第一个阶段是引起顾客的注意，第二个是唤起他的兴趣，第三个是让他产生联想，第四个是为了唤起他的欲望，第五个是让他去做比较，第六个是要获得他的信任，第七个是促成更大的行动。下面我们结合具体的案例来谈一下这个问题。比如我们在现场讲课，讲完课之后还是要卖东西的，因为公司还需要有一定的收入，这是非常正常的事情，所以我们经常也会做销售的工作。在销售会的现场，通常我们讲课讲三个小时，中间在休息之前会安排10分钟的时间做以下这些事情：
各位亲爱的伙伴们，大家好！非常高兴今天与各位在这个地方一起度过刚才几个小时的讨论时间，大家都是为了创造一个更均衡的人生、成就更好的事业、创造人生更大的财富而来，这也是我们之间达成的基本共识。在接下来休息之前，我想利用很短的一段时间告诉各位，这里有十个非常重要的观念，它将帮助你的企业和你的家庭获得更大的成功与均衡，麻烦各位先把笔拿起来，在你的本子上立刻写下这十个非常重要的观念。它是我十几年来的心得和总结的精华，现在我就把这十个观念说一下：
第一，一个人要想更成功，要不要掌握趋势？要的。因为只有了解趋势、掌握趋势，才能把握自己的未来。掌握趋势上天堂，看错趋势下地狱。
第二，你要让自己成为更有竞争优势的人，这样才能更有可能成功。
第三，一个人要想更成功，还要拥有完整的系统。
第四，在我们成功的过程里面，个人和团队一样重要。因为如果一个团队都是笨蛋，基本上那就叫笨蛋团队。
第五，成功之后是事业比较重要，还是家庭比较重要？很显然，都很重要。但是，我们绝大多数情况下都将事业看得更重要了，所以我们需要平衡这两者的关系，只有把握好这两者的平衡点，才能达到自己人生的最高点。
第六，在我们每个人的生活中，平常总是消费的行为多于投资的行为，而且大部分都是为面子而消费，很少为了理智而投资。所以从现在开始，我们一定要从过多的消费调整为更多的投资。
第七，我们平常可能更多地去关注赚钱，而忽略了理财，但是要记住，你无论如何赚钱都跟不上理财的速度，所以要在赚钱的同时还要意识到，理财同样是不可缺少的。
第八，激励是一下子，启发和学习是一辈子的事。很多人上激励课时十分激动，回家的路上左右摇动，回到家里一动也不动，这就是一个学习的病根。
第九，成功需要靠人脉，人脉就是钱脉，多一个朋友多一条路，少一个朋友就多一堵墙。你不仅要有当地的人脉支持，还要有国际人脉的支撑，再加上专业人脉的提升，才更容易成功。比如我们这个课程的学员们，就像一个大家庭一样，涵盖了来自亚洲各地的华人企业家。我们已经开了315期，每一期有150个左右的学员，加起来将近5万人，这么多的人脉遍布于亚洲各地，这是最重要的。
