第十，一个人能不能更成功，是看他拥有多少能力，还是看他受到多少限制？这个问题可能三言两语没有办法解释清楚，但是举个例子大家就容易明白了。2008年之前买股票的人都挣了钱，但是在2008年，当股市一片大跌之时，很多人因为来不及抛结果赔了很多钱，这些赔钱的人思想就受了一个限制，导致2009年不敢轻易再进入股市。结果2009年股市相对平稳，就失去了2009年百分之百的回报。再举个例子，一个老板非常相信他的员工，结果他的员工却把事情搞砸了，于是从这个时候开始，那个老板不再相信他的员工了，他事事都亲力亲为，就会变得越来越累。累不是因为他没有能力，而是因为他受到过去经验的限制，不相信员工的结果。由此可见，能力固然重要，不要受到过去所受的限制也一样重要。
总结以上十个方面，我们可以设想一下，了解趋势者至少要比不了解的人多挣10万元；同样地，对于拥有竞争优势的人至少要能多挣10万元；依此类推，这十个方面加起来就可以多挣100万元，反之则至少要少挣100万元。相信很多人都希望自己能多挣这100万元。比如我自己也同样经过这样的过程。
在1998年的时候，我的合伙人把我所有的钱都拿走了，一夜之间让我成了一个穷光蛋。我的父母都只有小学毕业，都属于台湾最底层的工人，我本来就是白手起家好容易才创造了自己的生活，不料因此变故重新变回一无所有的人。在那之后，很长一段时间里，我的脑袋里面都想着报复的念头，一直没有办法重新进入工作正轨。直到有一次一个新加坡的朋友打电话给我，让我一定要去马来西亚一趟，说是为了让我去学习。我当时感觉很难接受，不愿意去，还告诉他，我去教他们还差不多，哪里轮到他们来教我。为什么会这样说呢？因为人们都有两种心态，一种叫做自大，一种叫做自卑。我当时还有一种自大的心理，以为自己什么都会，可是明摆着我失败了；同时我还自卑，觉得只要我不去，别人就不知道我不会。但是最终我还是选择了做一个自信的人。因为真正的自信是知道自己有所不足，并且愿意去改变。所以我还是飞到了那边。当我上完第一天课的时候，我才发现居然有那么多的东西是我原来不知道的，我流泪上完了所有三天的课程。回来以后，我发生了改变，一直到今天，十多年过去了，我们拥有了17家公司，30所自己的学校。在所有的努力过程中，我才发现，我原来还有如此大的价值，竟然能打造出一个完全不一样的我。我只不过是芸芸众生中最平凡的一个，我相信既然我能做到，每个人也一定能够做到！
刚才这么多的朋友说要好好学习，那么我可以提醒一下这些朋友，不要忘记了立刻去登记这个课程。这个可以学习一辈子的课程费用是12800元，而更幸运的是，在今天这个地方他们将不会收你12800元，而只收9500元。如果你觉得没有学到东西，它可以保证的一件事就是可以完全退费。对于大家来说，在学习的过程中即使没有学到东西的话可能也不会有太大的损失，可是如果你学到了东西，而且可以拿来用一辈子，可以不断地持续地学习，那么对你来说，它是你生命中将能帮你更好地掌握趋势还是背离趋势？是帮你更好地发挥优势还是远离优势？是帮你更好地建立系统还是远离系统？是让你的团队和家庭做得更好还是更不好？如果你的答案是积极的、正面的，是希望让自己得到更好的未来、学到更多的，麻烦你举一下手让我看一下，工作人员会给你们一份资料。一定要注意把握你的时间，用最快的时间到后面去登记，因为这件事对你来说是没有任何风险的，有的只是机会。
以上就是我们在销售会现场所做的事情，我们可以回顾一下。第一，我告诉大家有十个非常重要的观念，也就是帮助大家成功的非常重要的方法，这叫引起注意；第二，我再告诉大家，这些东西可以帮助他们创造均衡的生活和良好的事业，这是为了唤起他的兴趣；第三，在把这十个观念很快地解释完毕之后，我告诉大家有这些东西和没有这些东西的区别，然后再问大家，是不是真的要把这些东西弄懂、弄会，答案是肯定的，这是为了唤起他的欲望；第四，我开始跟大家说我自己人生前后的差别，这是比较；第五，前后差别讲完之后，再让大家知道我现在执行之后的结果；第六，罗列了这么多的证据证明我们能够把事情做好，那是为了赢得信任；第七，最后给大家一些现场的优惠，降低个人的风险，那是为了促成他的行动。同样的，任何销售其实都是如此，只是产品不同，过程并没有什么区别，只要经过同样的过程就可以得到同样的结果。
五、百发百中的实战销售要诀
1.销售要诀之心理建设
当然，做销售并不是把这些讲完就可以把东西卖出去，但是对你来说只要有开始就有机会。
（1）销售是由被拒绝开始的。我们每天在做销售的时候都会遇到拒绝，每个做销售的人都是从被拒绝开始的。比如我可能就是全世界被拒绝得最多的人之一。因为我每天都在讲课，每天都有那么多论坛，就总会遇到有人拒绝我的情况，我每次都积极应对各种拒绝。
（2）顾客是你的老师。如果顾客拒绝我是因为我自己做不到或者做得不够好，那么我是感谢顾客的，因为他指出了原来我所不知道的东西，让我更进步。
（3）不向我买是你的损失。如果顾客拒绝我只是因为一些没有意义的理由，那么我也无所谓，我会告诉自己，你没有得到这个机会是你的损失，因为我们的名额有限。就像你想找合作伙伴、找加盟对象，但我只有这么多名额，你没有进来是你的损失。这种自信是要有的，否则很难体现出自己的气势。
我在1998年买了第一辆车，是本田的思域。当时卖给我车的销售代表说他自己也开本田思域的车，结果买了车之后，营销代表就开始推销他的其他业务，比如帮你做汽车防锈，帮你做汽车美容，帮你的汽车装遮阳的玻璃，等等。等交车的时候就已经把这些东西装好了。结果隔一天当我开车出门，经过高速公路收费站要付费时，却发现车窗怎么也摇不下来。那时候我没有什么经验，以为是车子出了什么问题，其实是在装遮阳玻璃的时候有个垫没有装上去。因为当时不懂这些，我就很紧张地打电话给那个销售代表，他安慰我说没事，让我第二天早上过去帮我看看。约好了第二天9点到那儿，因为我怕堵车，8点半就到了。快9点的时候，我看到他开车来了。一看到他我就决定以后再也不买本田了，因为他是开着丰田车来上班的。这说明了什么？他连自己都不相信本田车，怎么让客户相信呢？所以，做销售首先要有一个自信的心态。
2.销售要诀之充分准备
没有一个人能够真正出口成章，可以滔滔不绝地把一件事情毫无准备地说好。所有的东西你都可以不用拿脚本，是因为它已经印在你的脑海里，因为它已经帮助你自己验证了成功。只有真实做到的东西才是最熟悉的，才能非常自然地去谈它。我刚开始当讲师的时候，每天都在车子里面练习，不知道的人可能会以为我是精神病。我边开车边讲话，其实都是为了练习说话。我甚至在搭电梯的时候也练习，总之随时随地都在练习。我不相信有天才，只相信练习才有结果。我有很多的学生，假如今天我告诉他，某件东西不错，我觉得你应该去，他就会去的，这其实就是信任。现在培训界很多是用技巧在做，但我们不喜欢这样做，而是把事情讲清楚让你自己去做判断。就像图10-4中一样，销售员一个人讲了半天才发现，顾客早就睡着了，一点作用没有。
也许你会说，我准备得很充分，向顾客介绍了120种产品的特性。但是很抱歉，根据我们前面所讲过的重点销售的内容，如果事前没有认真调查顾客的需求，即使有120个特性也不一定对顾客有用。
3.销售要诀之与顾客同步共鸣
调整你的立场，跟顾客同步，并用客户的需求来作为你最终的归宿。这一点很重要，我自己也会这样。有一次我在长春参加一个演讲会，有学员来找我：“林老师，我已经听了很多次课了，我很想上BSE（企业家商学院）。”我就问：“请问您现在在工作还是在读书？”他说：“我是一个大二的学生。”我说：“这件事情你要跟你的父亲商量一下。”他说：“不管我做什么，我父亲都一定会支持我的。”我说：“请问你父亲是一个企业家、老板还是一般的上班族？”他说：“我父亲在上班，一个月赚两千多块钱。”我就跟他讲：“我真的觉得你这个时候不应该来上企业家商学院。”虽然我很清楚地知道，他父亲就算再苦也愿意让孩子来，可是我不愿意让这个父亲为了让孩子来上这个课而让他们家过着很辛苦的生活，因为我们的学费很贵。所以这就是我的立场，我主动从他的角度出发帮他做一定程度的考虑。并不是你自己要什么，而是要看客户的需求是什么，这才是最终的依归。
4.销售要诀之善用互动
2009年，某酒店换了一个新总经理，我不认识这个人，只认识原来的总经理，不过平常接触最多的也不是总经理，而是客户经理，因为客户经理帮我们经常做课程安排。
有一天，客户经理跟我说，他们新换的总经理想请我吃饭。当时我正好在那边上课，于是就答应了，中午吃饭期间，总经理一直在讲他们接待某某领导的时候是什么样子，接待某某人又是怎样的，讲了很多，我们都是一边听一边礼貌地点头微笑。最后等他都讲完了，我就告诉他：“总经理，您刚到的这个地方真的是一个难得的好位置，既然这样，您在这个地方免不了是要专心把各方面的关系维系好才行的，有些什么事要办的话，其实您旁边的客户经理我觉得倒是完全可以信得过的。我们从2002年就认识了，到现在已经都认识七年了，这七年来，可以说他真的是我见过的客户经理这个层级中做得最好的。他既能站在你们酒店的立场，又能照顾到顾客的方便，真的非常难得。如果有机会的话，希望您能在现在这个位置上多给他点机会，帮您多分点忧、解点劳。”我跟总经理讲完这句话时，那个客户经理的脸上露出了欣喜的笑容……这就是善用互动的效果。首先我对他们的酒店人脉很熟悉，跟客户经理认识多年；然后在适当的时候，我在他的领导面前盛赞他的办事效率和理念，促使这位总经理最终明确授权对象，并取得他的信任，等等。
5.销售要诀之善于倾听
善于倾听并不只是指善于听，它还表示要善于以发问的方式来引导客户。
“5W1H”的概念可能很多人都学过，“5W”是指Why、Who、Where、When、What，“1H”How，即为什么、什么人、在什么地点、什么时间、要做什么事、如何去做，这是很多企业管理者要学的基础知识。其实问对方问题的时候也可以用同样的方法来问，例如，“林老师，我很想了解这个课程。”“是您想要上课还是您身边的人想要了解？”“我想帮我儿子了解一下，我儿子18岁，不知道有没有适合他的东西。”只要你问，就有更多的答案可以得到。“林老师，那个课程好像还不错，不过你们在哪里上啊？”“请问您住哪里？”“我住在南京。”“挺好的，南京其实靠近杭州，我们在杭州有课程，方便的话您可以考虑到那儿去听课。”任何问题其实都是可以用得上“5W1H”。
实际上它是把重要的主题引入成功的协商过程。我首先听你关注什么，然后按照你关注的部分去跟你谈，你不关注的地方就尽量避开不谈，这跟我们今天讲的商业模式是一样的。
6.销售要诀之精诚所至
我们常说，精诚所至，金石为开。诚实是打开一扇心门的开始，更是做好一件事的关键。具体来说，精诚所至包含三个方面，首先是诚恳踏实，这是推销自我的最佳表现；第二要做到诚信无欺，这是进行长期交易的第一要件；第三要做到热诚服务，这是客户抉择时的最大考虑。精诚所至还包括最重要的一点，即不要轻易放弃，不要轻易否定自己，要坚持到底，来最终打动客户的心。就像图10-6中所看到那样，客户所说的“不”并不一定就是最后的答案。
图10-7更夸张，采购经理已经回到办公室，这个销售员还在窗户外面说，再给我一个机会吧。这就有点做得过头了。
大家在跟客户谈业务的时候也需要注意这个问题。很多人有时可能过于求成，已经让对方很烦了，引起了对方的反感。把你的快乐建立在别人的痛苦之上，这对你也不是一件好事，是注定不会有什么结果的。
7.销售要诀之将客户进行分类
客户主要分为四种类型，所示：
D型人，是驱使型的人；I型人，是表现型的人；S型人，是温和型的人，C型人，是分析型的人。针对这四种不同类型的人，如果向他们做销售的话，由于他们在意的重点不一样，所以你在销售给他东西时，诉求点也就要不一样。
D型的人最在意什么？结果。凡事都要讲结果，这是属于结果导向的人。I型的人是感觉导向的人，感觉对了一切就对了，感觉没了一切就没了。温和类型是安全导向的人，因为相对来说他没有太多的主见，不敢做出太多的决定，所以他希望他的每个决定都是相对比较安全、稳定一点的，他比较害怕做出大的决定。分析型的人是证据导向的人，任何事情都要有一个完整的证据，否则一切免谈。
