抛弃小利益，放长线钓大鱼
有句古话叫舍不得孩子，套不着狼。谈判桌上也是如此，如果不学会抛弃小利，则很难得到长远的利益。在交涉的开始阶段先给对方较好的条件，从而取得对方的承诺，然后再改变自己的条件。对方一旦做出承诺，就会因为承诺而产生一定的义务，即使条件变得稍微不利，也会有难以拒绝的心理。
贪图小利也是人性的一大弱点，商业经营者也可以对消费者的占小便宜心理加以利用。经营者在销售商品的同时，“略施小利”，抛小饵钓大鱼。小利对消费者来说是有很大吸引力的，经营者也能大获其利。
一位初涉商海的生意人在市场上考察了很久，最终选定做销售玻璃鱼缸生意，先练练手。他认为，现在许多人都喜欢养金鱼，闲暇时修身养性。做鱼缸生意，也许能让自己掘得经商的“第一桶金”。于是，商人从厂家批发了1000只鱼缸，运到离家不远的县城去卖。
几天过去了，商人的鱼缸才卖掉几个。守着一大堆做工精细、造型精巧的鱼缸，他开始琢磨使鱼缸畅销的点子。整整一天，商人的思维就像长了翅膀一样，在脑海里飞来飞去，捕捉能给他带来财运的商机。
一夜之间，商人的思维终于在一条妙计上定格。第二天，他去花鸟市场找到一家卖金鱼的摊位，以较低的价格把500条金鱼全部买下。然后，他让卖金鱼的老人帮他把金鱼运到城郊的一处大水塘里，将500条金鱼全倾倒进清澈见底的水里。老人很是吃惊。老人认为这个商人在胡闹，并且还怕他不给钱。见老人心存疑虑，商人立即从身上掏出钱，一分不少地付给了他。
时间不长，一条消息传遍了水塘周围居住的城郊居民——水塘里发现了大批活泼漂亮的小金鱼。人们争先恐后地涌到水塘边打捞金鱼。捕捉到小金鱼的人，兴高采烈地跑到不远处卖鱼缸的摊位前，选购鱼缸后高兴地捧着小金鱼回了家。一些未捕到金鱼的人，唯恐鱼缸卖完后买不到，也纷纷涌到商人的摊位前抢购鱼缸。仅半天时间，商人的鱼缸就销售一空。
数着到手的钞票，商人窃喜：1000只鱼缸，让他赚了2000多元。
谈判中也是同样，有时为了更为长远的利益，不得不抛弃一些小的利益。不要以为抛弃利益，就是很愚蠢的，其实这是一个非常高明的策略。有一个卖二手书的老板，他的店刚开的时候没有人知道，来的顾客也很少。但是他店里的二手书质量都非常好，而且有很多年轻人爱看的时尚杂志。时尚杂志每一本的原价都很高，而且看过以后人们一般都不会再看了，由此很多年轻人虽然喜欢看时尚杂志，但是都舍不得买新的。这个老板店里的时尚杂志都是以原价的20％卖，慢慢地周围的人都知道这家旧书店了，很多人都去光顾。店里不仅仅有过期了的时尚杂志，还有很多经典的文学书籍和一些曾经热卖的书，价格都是以20％~30％卖出，一年之后，周围的人几乎都知道了这家店，而且很多人都到那里去买书。这时，老板的书已经加到了按原价的40％~50％才卖，并且不仅仅卖一些二手书，还卖新书。老板的生意并没有因为加价而受到影响，反而越做越好。其实这就是典型的让利法，老板在新店成立之初因为没有顾客，就以价格低廉的诱惑吸引顾客，等到积累了长期顾客、书店的名声打出去以后，老板适时加价，使得他的生意越来越兴旺。
这种愿意放弃眼前的利益以换取谈判成功的策略，并非是笨拙的表现，而恰恰是谈判者战略眼光的体现。眼前的利益虽然诱人，但是长远的目标却更加重要。
当然我们也要警惕对方利用这种以放弃小的利益，而获取更大利益的手段来损害我们的利益，因此要警惕谈判桌上的“糖衣炮弹”。
为什么有那么多人在谈判前没有很好地确定谈判的最终目标以至最终谈判失败呢？主要是因为他们经常会将注意力集中在一些小的价值上。这些价值由于其迷人的外在形式，很容易吸引人们的眼球，成为焦点所在。这些焦点价值有可能是一些很突出的数据、价值等，表面上显得很有根据，实际上却没有任何客观依据。也许是打了一些折扣，也许是同一式样但少了些功能的廉价汽车，这些都有可能让你心动，放弃了最初的坚持。实践证明，谈判者在谈判中很容易受到花哨的焦点价值的吸引。在接受对方抛出的利益诱惑面前，你应该要判断对方所让给你的利益是否以牺牲你的更大利益为代价？
敢于舍弃某些小利益而追求长远的目标，既是一种胆略，也是一种智慧，当然，还需要判断这样的小利值不值得你去放弃；否则，就会赔了夫人又折兵，惨不堪言。同时，我们也要警惕对方的“糖衣炮弹”，避免使我们遭受更大的损失。
进行感情投资，建立良好的双边关系
谈判时要记住，你要把对方当做一个有血有肉的朋友，然后才把他当做谈判对手。记住，这是一个向你挑战的立场不同的朋友，而不应该把他看成是生死相搏的仇人。
以私人身份去了解谈判对手，对于谈判的顺利进行有很大的帮助。和“陌生人”谈判与和“熟识的人”谈判，两者的情形完全不同。对你而言，“陌生人”只是一个抽象名词，因此你容易采取冷漠的态度。如果谈判的对象是同学、同事或朋友，情形就大不一样了。假如你能尽快使谈判的对方变成熟人，谈判就容易进行了。而且，这样做对了解对方的为人与背景也比较容易。即使再困难的谈判，若能在这种熟知的关系下互相培养信赖心理，将能使双方意见的沟通更为顺利。
要形成这种友好关系，谈判开始之前就应该进行工作。尽早与对方认识，研究对方的好恶，积极制造私下见面机会。在谈判前，尽早和对方交谈；谈判结束后，也不要急着掉头就走，多说一些题外话，让彼此都松懈下来。
你想要影响的人可能防范意识很强，可能对你的建议很反感，你不妨花点时间同他聊聊天，谈谈天气、交通、星期天的足球赛和你昨天晚上想到的小问题。反正是一些能让彼此熟悉的话题，说什么都行。倒杯咖啡给别人，或是接下对方送来的饮料，或者说个笑话，你尽可能先把冷冰冰的僵局打开，培养出一种良好的商量气氛。另外，在交谈时要真诚待人。认真地替别人解决问题，别人当然也会喜欢你。和别人交往时让他觉得他很重要，他就会自然而然地喜欢你。多和对方提他的事、多谈对方感兴趣的事，这样聊下去，一聊聊上好几个小时，其间你就会有机会说到你想要讨论的话题了。
在塔斯脱总统任职时期，有一天罗斯福到白宫来访。恰好总统和夫人外出不在，罗斯福得以有机会和白宫那些曾经服侍过他的老仆人打招呼。他叫着每一位老仆人的名字，连厨房里洗碗盘的女仆也不例外。
当他见到在厨房里工作的女仆爱丽丝时，他问她是不是还在烘玉米面包。爱丽丝说，她有时做一些给仆人吃，楼上的人并不吃。
“他们真不懂得品味。”罗斯福大声说道，“我见到总统的时候一定这么告诉他。”爱丽丝用盘子装了一些玉米面包给他。他拿了一片走到办公室去吃，并且一路和园丁、工人打招呼——他和每一个人寒暄聊天，就像以前一样。曾经在白宫当过40年仆役的文克·胡弗含着眼泪说道：“这是我两年来唯一感到快乐的日子，谁也不愿意把这一天和一张百元大钞交换。”
人最关心的是自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是自己。他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。因而在谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道，他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与你合作。
关心对方还体现在真诚地关心对方的利益。谈判不是角斗，在角斗中，非胜即败，为了取胜，当然不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双方都获益，从关心对方利益的角度提出问题，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，他才会接受你的方案。如果你只顾讲自己的利益，要求对方处处为你着想，就很难说服他。
谈判过程中，只有慷慨地投入才能获得丰厚的产出。谈判要遵守以诚相待原则，还要求谈判者要有诚实的态度。在许多场合，谈判是由于我们犯了错误而引起的，比如，当你闯了红灯，当你不小心打碎了别人的东西，你要对此负责。但是，通常情况下，人们不会心甘情愿地接受处罚，往往会千方百计地开脱自己，使自己承担的责任最小化。但是，这种努力往往会适得其反，它也许会为你挽回一定程度的利益上的损失，但你却因此丧失了别人对你的信任和尊敬。一方面是由于你的强辩甚至狡辩表明你的不诚实和不可信赖；另一方面，与对方强辩，无疑损伤了他人的自尊心。人的尊严、自尊感常常是在履行自己的职责和批评他人中得到体现和满足的。你的抗拒行为不仅妨碍了他履行职责，而且刺伤了他的自尊心。这样，你挑起了他的敌对情绪，为了维护尊严，他将以毫不妥协的态度与你力争到底。因而，在谈判中，如果你有错误，那么减少错误的损失以及使对方原谅你的唯一方式就是老老实实地认错。你认错了，对方的自尊心得到了满足，这会触发他的同情心，他会反过来以宽容的态度谅解你，从而达成对你有利的协议。
同样，当对方有了错误而请求你的原谅时，你也应该采取同样宽容的态度，因为真诚地关心对方，不仅会使对方受益，也会使自己受益。
谈判不是角斗，在角斗中，非胜即败，为了取胜，角斗中不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双赢，从关心对方利益的角度提出问题，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，他才会接受你的方案。
换位思考，使谈判友好进行
我们常常会说，在做人做事时要站在对方的立场考虑问题，这样才能获得最为满意的结果。
谈判时，双方都能站在对方的位置想问题是最好的。但是，在一般情况下，谈判双方往往都是只站在自己的立场考虑，都觉得对方“应该怎样做”。当谈判出现僵局或争执时，站到对方位置上考虑问题，也想办法让对方与你站到你的立场思索解决方案，这样才能得到双方都满意的结果。
谈判中换位思考的最终目的和生活中的换位思考不太相同。生活中是要达到互相理解，使双方的关系更融洽；可这一目的在谈判中只是表面的目的，真正的目的是获得利益，在谈判中得到更多的好处。所以，谈判时的换位思考，不仅仅要求站在对方的角度上考虑问题，而更多的是要结合自己的情况和要求，站在对方的立场上，然后想出问题的解决方法。在对方看来，你是替他着想，但其实得到好处的还是你，只是换了一种方法而已。所以，在谈判时，时刻要清楚自己想要什么，不管站在谁的位置上，自己的利益才是中心。
一家网络服务公司得知某学校准备组建局域网，派出公司业绩最好的销售经理拜访学校的负责人。这位销售经理在与学校负责人第一次谈判的过程中得知，不只有自己一家想得到这个项目，其中最有竞争力的是政府推荐的一个公司和校长的一个关系户。
在第二次谈判中，公司拿出了最好的设计，学校很满意，但认为价格过高。学校负责人显出犹豫的样子。这位销售经理明白，政府推荐的公司学校不好推托，而校长一定更倾向于自己的关系户。最后，销售经理拿出了他的方案：
“将这个项目分成三部分：第一部分是整个校园的教育和办公系统，这部分最重要，学校可以放心地交给我公司，设计和施工水平保证最好。第二部分是食堂、图书馆、超市等部门的财务系统，涉及保密，学校可以交给知根知底的公司做。第三部分是保安系统，可以交给另一家公司做。其他两家公司如需要我公司的设计，只需要付一些设计费就可以了。这样三家公司都有活儿做。”
校长听了他的建议，很满意，马上按照这位销售经理的建议定下了这个项目的具体实施方案。
这位聪明的销售经理懂得站在对方的位置上考虑，把一个本来连学校领导都难以解决的问题“不伤和气”地解决了。为什么说“不伤和气”呢？就是说表面看来，所有参与这件事的人都没有失败，都得到了利益。政府保住了威严，校长没有失掉面子，销售经理不虚此行，其他两个竞争公司也都有活儿做，学校谁都没有得罪，一个皆大欢喜的结果。可是，仔细想想，真正受益的是销售经理代表的网络服务公司，虽然他们的设计方案很好，施工水平也不错，但是，对于学校来说，要顾及多方的利益，所以，如果这位销售经理按常规竞标的话，出局的很可能是他们。
站在学校的立场上，学校要决定这件事，领导会考虑什么呢？首先是不好推托政府推荐的公司，因为学校毕竟归政府管，怎么能得罪上面的领导呢！其次，自己的关系户不好推，这么多年的关系了，面子上过不去！再次，拿出这么多钱来，一定要有个好的质量，让学校真正地网络化！这家毛遂自荐的公司确实有很好的设计和施工质量，但是没有合作过，还是摸不准……
这么多的想法和顾虑就是学校迟迟不能决定让谁来做的原因。如果这位销售经理一味强调自己公司的设计多么完美、施工质量一定保证，等等，对于校长来说，顾虑并没有消除多少，还是不能决定项目让谁来做。顺着校长的想法，结合自己的利益，这位销售经理想到了将工程分为三部分，每一部分由不同的公司来做，根据三部分设计和施工上要求的区别，再加上所得利益多少的不同，先给自己选个对于学校最重要的，也是工程中最大的一部分，然后将需要保密的交给校长的关系户，剩下的那部分交给政府推荐来的公司。这么周到的建议，“完全”站在校方的立场上考虑，校方领导怎么可能不接受呢？
站到对方的位置上可以更清楚、全面地看清己方。看到自己在哪一步的决断上是不正确的；同时，换位思考还可以消除谈判双方的偏见和争执，为谈判创造一个良好的氛围。
比如说，几乎所有的人都是在自己成为父母时，才真正理解了自己父母的苦心。为什么呢？因为之前无法站到父母的立场和角度上，想的只是自己。再比如，员工和老板之间总存在着矛盾，员工认为老板小气，老板认为员工偷懒。互换一下位置想想，老板要考虑整个公司的运作，希望每个员工做更多的工作为公司创收；员工要赚钱养家，钱对于他来说太重要了。这样，能不能互相理解一下呢？
