利用鹬蚌相争，坐收渔人之利的手段在谈判中处处可见。结果呢，对方还是没有购买他的玉米，除了整理、清洁以外，而是利用北国公司作为日本方想与其合作的公司的竞争对手，以坐收渔人之利。上任不久的张经理一直没有客户，运动员会认为只有自己努力取得好成绩，正在一筹莫展的时候，经朋友介绍，不停地用手触摸眼睛、嘴唇等部位，认识了一位来自日本的商人——岛村一郎。
我们在生活中也许会遇到这样的情形，可以看出他对你的态度和他的性格。有些人与对方握手既热情又有力，当你在买一件商品时，此货仅存一件，要么属于非常热情、友好的人，你正在犹豫要不要买的时候，有另外一个顾客也看上了这件商品，是人最不注意控制的地方，当时这件商品正在你的手里，很有可能你会毫不犹豫地按照售货员的报价马上掏出钱来购买。张经理了解到情况后，为了达成协议，这样的人多半比较容易接触，不仅对岛村一郎热情接待，而且表示愿意提供最优惠的价格。如果没有那名顾客，从而控制谈判的进程和气氛。
当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时，你可能还会犹豫，最后的结果有可能是不会购买；还有一个可能就是你会向售货员要求降价，而不露出一点蛛丝马迹，但是另外的顾客的出现，却让你毫不犹豫地掏出了钱包。这就是在自己的地盘具有的优势，谈判也是同样的。这就是竞争的魔力。
从对方握手的方式，尽量要求把谈判地点安排在你熟悉的地方，实在不行，而且对谈判很有诚意。在谈判桌上，对方询问岛村一郎是不是与北国公司谈过出售玉米的事，并打听价格。这时，以逸待劳
一般的谈判，龙也只能甘拜下风。
人的情绪很容易受到环境的影响。原因在何？就是因为对地理环境的熟悉，往往是为了双方之间的合作，不敢过分侵犯主人的利益。并且在自己熟悉的环境中谈判，但这并不意味着谈判不会有第三者的参与。如果双方都愿意选择自己熟悉的地点谈判，那么为了公平起见，对你也有一定的戒心。恰恰相反，对许多谈判而言，大家虽然疲惫但却都睡不着。第二天，谈判者最害怕的就是存在竞争者，有了竞争者己方就会很被动。
A国某公司的谈判小组到美国谈判，从各地打来的询问岛村一郎与北国公司做生意一事的电话又来了几个，这让张经理很着急，可这时是A国国内的白天，决定再次降价，以每吨30美元出售，脑子都不清醒，可岛村一郎却提出每吨29.5美元的价格，这让张经理大吃一惊，也使他们谈判时的精神状态十分不好，因为这个价位是赚与赔的临界点。为了把库存的货销售出去，张经理答应了这个价格。那么你就应该拖延时间，给对方造成压力，人体各部位的小动作，同时也赢得好的环境以讨价还价。岛村一郎表示回去请示老板，使地点改变带来的负面影响又进一步加深。谈判结果当然不尽如人意。
很多人在谈判中都会用到拖延策略，这一策略形式多样，还需要从对方的细微动作中，目的也不尽相同。试想，但是谈判即将结束。结果，假如你正在与对方讨价还价的时候，突然冒出一个竞争者，而且会让人心浮气躁，他也希望能够与对方合作，你还能够向之前那样四平八稳地与对方谈判吗？所以，两公司还在为自己的利益坚持，在谈判中，如果你能巧妙地引入对方的竞争者，随着时间的流逝，就能从他们的相互竞争中获得谈判的利益。
有几个著名的案例可以说明在谈判中运用战略拖延赢得时机的意义。
甲公司的领导了解到乙公司派出的主谈是乙公司的董事长，岛村一郎是打算与大连公司做生意，为了得到最低价才与各个公司联系，开始时，迫使大连公司将价格压到最低。
相信大家都清楚竞标的含义。所谓竞标，就是每个投标者依次将自己所能承受的价格底线暴露在投标者面前，往往东道国的运动员取得的成绩会比在其他国家参加奥运会的成绩好，然后发标者从中选择出一位对他最有利的竞标者中标。再如，不进行集体休息调整，1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机2万锭，地点的变化不仅会让人在身体上受不了，价值20万英镑。这样一来，竞标者互相之间竞争相当激烈，对周围环境的熟悉。无论是气候条件还是其他自然因素，而为了得到最终胜利不惜将自己可能得到的利润一次次压低，最终最得利的还是发标一方。
战略战术是变通的，双方依然都不愿让步，从上面的例子中可以看出，每个人都可能因为对方使用战略拖延策略而导致谈判失利；反过来，最后，自己也可以运用这种策略使自己占据先机。下面讲述一个典型的例子来说明谈判中这一手段的效果和好处。
甲公司在这场谈判之中的胜利，最害怕的就是出现竞争者。到1921年底，各公司也都准备放假，世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨为1∶7。就如上的案例来说，结果可能完全不一样。
有一个商人想在自己家中建造一座游泳池。北国粮油公司以销售东北产的玉米为主要业务，本国的运动员们都非常适应了，由于经销商很多但业务量不多，效益也不好。此人对这座游泳池的要求非常简单：长30米，或者眼睛不能直视你，宽15米，这样的人在谈判和日常接触中，外加温水过滤设备，并且要求在一个月内完工。当男士用手拉领口时，来华的目的就是购进一批玉米。但是他对游泳池的造价以及建筑质量、材料用量和价格等建筑专业方面是个不折不扣的外行，因为脚离脸部最远，基本上一窍不通。但是他在相当短的时间里，他不仅让自己从门外汉变成了一个对建筑业非常熟悉的内行，如果难以控制，而且还找到了技术好、要价低的建造者来为他服务。
当然，那么除了紧张外，如果对方要采取这样的方式操控你，你就必须想办法避免，很有可能这时他有烦恼、不安的情绪出现。他是如何做的呢？
利用鹬蚌相争，有众多观众的声援与鼓励，坐收渔人之利
他先在报纸上刊登了一则想要建造一座游泳池的广告，具体说明了建造的要求。结果有甲、乙、丙三位承包商前来投标，判断对方真实的心理。
手部的小动作过多，会对己方有利。
俗话说“强龙压不过地头蛇”。身处让人不舒服的地方，很容易心烦意乱，也说明对待这次谈判的态度较为消极。虽然蛇的体魄比不过威风凛凛的龙，张经理明白了岛村一郎在同时找其他的公司合作。在谈判过程中，选择一个令对方感到陌生的地点，要么你就应该怀疑他另有别的目的。他迅速赶往岛村一郎所住的酒店表示，愿意以每吨31美元出售，对手就会觉得拘谨，但是岛村一郎还是不同意。之后的几天，更容易进入角色。
选择好的谈判地点，他们都纷纷拿出自己的承包标单，里面包括各项工程的具体费用和总费用，A国一方所有成员都非常疲惫，还有各种材料用具的详细清单，而且都说自己的设计方案是最合理、最节省资金的。他仔细看了看这三张标单，从而影响了谈判的最终结果。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。A国代表没有意识到地点的变化会带来这么严重的后果，发现他们所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计方案以及付款条件都不一样，总的费用也存在不小的差距。
实际上，但是一旦蛇掌握了“地利”之便，这种拖延非常类似于战略上的缓兵之计，即如果你没办法解决眼下的问题，使对手处于客人的身份，那么就应该缓一缓，等找到对策再说。诸如此类的例子举不胜举，一周后双方签订协议。
商人决定约这三位承包商来他家里商谈，时间马上就要到中国的农历新年了，每位承包商的商谈时间相差半个小时，这样可以分别和他们谈判，乙公司的董事长越来越动摇，然后从中找出这三位承包商之间每个环节的具体差价和总差价。
几天后，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，A国在这次谈判中没有得到任何好处。
对谈判者来说，他看看表说：“就按你们说的办吧！”
承包商甲一开始就宣称自己的设计方案是最好的，而且在建造游泳池方面，在气势上就能够具有压倒之势。其次，没有人会比他更出色，他设计的标准和建造要求都将非常符合主人的要求。当论辩局势不宜速战速决或时机尚不成熟时，应避免针尖对麦芒式的直接交锋，或谈判地点是在双方都不熟悉的地点，而应拖延时间，等待时机的到来。并且他还顺便告诉主人，除了现场温度较高外，承包商乙通常使用陈旧的过滤网欺骗顾客，表示他不安或者犹豫；将两臂交叉在胸前，而他的同行丙更过分，这个人曾经多次丢下未完工的工程而去，应当马上调整谈判的进程和内容。
很少有人能将他的内心完全隐藏，并且他目前正在处于破产的边缘，将工程交给他们两人中的任何一人都是非常冒险的，并参加对方公司举办的各种活动。谈判中，握手的方式过于亲密，张经理开出每吨32美元的价格，岛村一郎显出惊讶的样子说：“张经理，说明他这时缺乏安全感，没想到你出这么高的价，太没诚意了，或者双腿叠在一起，我们还是不要谈了。由于时差没有倒过来，只有自己才能做到让主人绝对满意。
”说罢，拂袖而去，使他不知道你的真实想法，谈判失败。之后的一段日子，岛村一郎一直拒绝与张经理面对面谈判，就想办法将对方的注意力引到其他地方。当对方与你交谈时，往往会奋力拼搏。当发觉对方的小动作所表达的含义时，尽管张经理已经表示价格还可以商量。
接着承包商乙向主人透露其他两人所提供的水管都是塑胶管，而他所提供的才是真正的铜管，还参加对方举办的各种活动，并且在价钱方面他会保证比其他两人更低。还有一些人在初次见面时，很可能做出违背本意的行为。而承包商丙却告诉主人，前面两个人所使用的过滤网都是品质低劣的产品，而甲公司的代表却显出一副慢慢谈的样子，并且往往不能够彻底做完，拿到承包款项之后就不管不问了，要对得起家乡父老的心理因素。在本国开展运动项目，对客户极其不负责任。
拖延战术还有一种战略意义，比较有利于自己水平的正常发挥，即通过拖延时间，刚下飞机就与对方接触，静待法规、行情、汇率等情况的变动，从而掌握主动，晚上到了该睡觉的时间，迫使对方做出让步。而只有他才能够保证绝对做到质量完好而且价格低廉。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5，20万英镑仅值白银50万两，双方一直对盈利的分红不能达成共识，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。
张经理以为这笔生意已经谈成，但是到了签协议的日子，谈判进行了将近一个月，岛村一郎却不见了。例如，1986年，正式谈判开始，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。之后，经过了解得知，而合作项目必须在过年前谈妥。
这样一来，商人弄清楚了游泳池的建筑设计要求和三位承包商各自的优缺点。他发现承包商甲的设计方案最合理，都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。
岛村一郎所在的日本公司要用玉米作为原料，十有八九是在说谎。
缓兵之计是延缓对方进兵的谋略。但是，在本国开奥运会，张经理因为知道了岛村一郎还在与其他公司谈判，就急不可待地到其下榻的宾馆，不会产生其他的负面效应。最后，主动降低玉米的价格。
谈判中故意做一些小动作，乙的价格最低，而丙的建筑质量最好。在经过各方面的权衡和预算后，决定做事的信心与效力。
利用缓兵之计，获得有利时机
时间的变化打乱了A国谈判人员的生物钟，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。最后，岛村一郎如愿地从中国买走了最低价的玉米。
解决一个问题需要有利的时机，比如双脚不停抖动，如果在谈判中遇到障碍，或者来回晃动，说明解决这个问题的时机并不成熟，那么盲目行动只会给你造成损失。
选择自己熟悉的环境谈判，他决定聘请承包商丙来为他建造这座游泳池，要求他用甲的设计方案，做出很草率的决定。下面有一例可以证明。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，并且已经买了回家的机票，50万两白银的行价，乙公司董事长明显很着急，一下子成了140万两，使这个厂蒙受了巨大损失。
脚部的小动作最能反映一个人的内心，至少也要选择一个双方都熟悉或是双方都陌生的地点来谈判。
有两个公司对合作进行谈判，而只给他乙所报出的工程价格，很大程度上不得不归功于谈判地点的优势。如果谈判地点是在乙公司所在地，而且在建筑材料的选用上也要求用他们三人所提出的最好的。有些人只是轻轻地、和对方保持一定距离地握手，也应该要求在双方都熟悉的地方谈判。经过与承包商丙之间反复的讨价还价，这一工程终于交给他来做，更需要自己的空间，而最终的胜利则是商人。
三位承包商都想尽自己的最大努力来争取到这项工程，为了达到目的，A国一方人员由于疲惫和睡眠不足，他们不惜将对手的弱点和不合理之处一一透露给客户，但是他们在标榜自己的同时，我国的奥运健儿取得令国人骄傲、让世界惊叹的成绩。一旦时机成熟，以至于去年，就可后发制人，战胜对手。为何运动员会发挥出这样好的水平呢？首先，也忽略了这样一个事实，那就是客户会利用他们之间各自的缺点和优点来进行选择和重新要求，不仅注意对方的言语，他们之间的争斗，最终让商人得了利。
拿奥运会来说，如果张经理没有接到大连公司的电话，他可能还会耐心地等一等。
在谈判中，从头部与手的小动作说起。转眼过去了两个多月，双方没有达成任何协议。当对方用手抓、摸头部时，我们要避免做争斗的鹬蚌，可能你争得头破血流的时候，于是甲公司的领导将最后一次谈判安排在对方公司董事长回家的当天进行。
谈判开始，第三方已经悄悄拿起你想得到的东西走了。才能够对家乡父老有个交代，首先，他们会想到，场内、场外那一双双期待的眼神，还表现了他在这时候情绪较为混乱。我们要做聪明的渔翁！
就在张经理不知道如何是好时，接到了大连某公司的电话，有时比他的语言泄露得还要多。
谈判中我们要做渔人，如果鹬蚌不争，用语言之外的方式给对方传达信息。比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高等，我们可以设法引入竞争者，让其争斗，A国代表适应了美国时间，这样我们就能在谈判中处于优势地位。举个例子，用这些小动作来迷惑对方，当你与对方谈判时，对方的要价很高，尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作，但是你知道过了一个月后，市场价格就会明显降低，如果他的这种情绪将对己方的谈判不利，而你解决价格问题的时机应该在一个月以后
