如果你使用保留的技巧时，态度粗鲁而蛮横的话，对于你的谈判效果无疑是“雪上加霜”。所以我们说，在采取保留态度的时候，要注意方法，尽量婉转而迂回，讲究礼貌，其目的就在于阻遏对手的追击，给己方一个回旋的余地。具体的方法是：态度要诚恳，给人留下善解人意、合乎情理的印象；说话要客气，遣词用字让对方感觉是在同他进行商量、探讨；姿态要配合，因为谈判有时效性，无论是主客场的谈判，双方在谈判之前都对进度有一定的安排，采取“保留”，常常会涉及“拖延”，但是拖延必须是在不影响对手日程安排的基础上，否则将是一种非常失礼的举动，说不定会因你的“保留”而弄巧成拙。
适时让步
让步不能过于频繁，而且要掌握让步的时机和让步的幅度。适当的让步在谈判中必不可少。
让步不能过于频繁
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。
让步无非有两种组成因素，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步幅度不能过大，让步的次数不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。
无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。
假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万人民币。对方先开口说；“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”于是，你给他降低了20万，成了480万。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。“于是你又降到了460万。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万。
想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会怎么做？原来让他们降价这么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他们降价。于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望，对方只会对你的底线步步紧逼，直到将其攻破。为什么不这么做呢？既然只要肯前进就能得到相应的利益，他们当然要多为自己争抢些东西了。
另一方面，你这样频繁的降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，他也不会对你产生多少的感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意向对方降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。
掌握让步的幅度
让步的幅度如何掌握，也是一个值得思考的问题，因为这直接关系到最后的谈判结果。假如现在你要销售一批货物，你的开价是15000元，但是你可以降到14000元拿到订单，所以你的让步幅度是1000元。如何让出这1000元，对谈判结果就非常关键。
首先，你不能一下子就把这1000元全部让出去，这马上就会让自己陷于被动。很多人其实也都不愿意这么做，但是在很多时候你往往是迫不得已。比如，买主跟你说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前面，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后再给一个价。”这时候，除非你是训练有素，不然一定会惊慌失措，一下子就把价格降到底。而这个，正是对方所期待的，因为他很可能会在下一步继续想办法逼迫你降价。所以，一定要防备对手这一点。
其次，不能在最后作个大让步。比如，你先作出600元的让步，紧接着是400元。这个时候你告诉对方说：“对不起，这绝对是我们的底线了。哪怕一分钱我们也不能再让了。”但是，对方会相信吗？不会。他觉得你先让了600，接着又让了400，他相信至少还能使你再让出100。于是他说：“这个价格差不多了。如果你能再降100元，我们就成交。”但是你说绝对不能再降了，这是你的底线。对方会怎么说呢：“你400元都让了，现在就100元都不行吗？”这时你又能怎么办？
再次，不要按平均幅度降价。比如一次降价250元，分4次作出让步。假如你是买主的话，遇到这样的情况你会怎么想呢？首先你不知道对方一共能让多少，你只知道自己每次都能得到250元，于是你一定会不断地跟他讲价。所以你要让住，尽量不要作出两次相同的让步，因为当你又一次让出250元的时候，就等于是在告诉对方下次的让步也是250元。
此外，你绝不能由小到大的去让步。比如先让100元，再让200元，再让300元，最后让400元。无论你的目的是向对方试探深浅也好，还是想先让一点小利以得到对方的好感也好，这种做法都是极其错误的。每一次的让步都比以前大，那么对方的胃口也只能越来越大，他们会继续对你软硬兼施逼你让步，因为他们知道每次要你让步的时候，他们得到的就将越来越多。
以上几种让步的方式都是错误的，因为它们会在对方心里形成一种期待的定势，这种定势对你只有坏处，没有好处。因此，正确的做法是，首先作出一个合理的让步，使它以抓住这笔买卖，比如500元。然后确保你再作出让步的时候每一步都越来越小。比如200元，100元，50元。当你的让步只有50元的时候，对方就会认为这已经达到你的底线了，即使自己再努力恐怕也很难再让你让步了，这样一来他自然就会作罢。
另外，在谈判时你也应该细心观察对方对你作出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。
适时让步
谈判时做出的第一次让步包含了许多有用的信息，并且经常是暗示性的，会告诉对方你会怎样继续下去。开价、最初的姿态、第一次让步，这些是谈判开始阶段人们通常用来和对方交流意见的几个要素。采取一种非常坚定的态度，说明你希望在谈判中得到更多以便最大化你的利益，或者要保存自己接下来谈判的机动空间。坚定往往可以制造一种氛围，让对手认为你做出让步已是不太可能，与其在这里拖延时间，还不如自己先妥协一下，以便尽早解决这个问题。因此，立场坚定确实是一种缩短谈判时间的有效方法。但是，还有另外一种可能，对方也可以“以牙还牙、以眼还眼”。如果大家都这么强硬，坚持不做出让步，最后就只有大家都退出，不要谈了。
莎利和琳达都要船运一批电脑零件，她们正在和各自的委托人谈论每个单件的价格。琳达做出了三次让步，每个单件每次都让了4美元，最后一共让了12美元。与之相对，莎利做出了四次让步，分别是4、3、2、1美元，最后总共让了10美元。在这时，她们都对船主说这是她们最后的让步了，不能再让了。可是比较起来，莎利就容易使人相信。因为通过她做出让步的方式。可以看出她的让步越来越小，说明可以让的空间已经逐渐减小了，很有可能现在已经达到了尽头。可是，琳达就不一样了，因为她三次都做出了同样地让步，所以船主不太相信她的话，尽管事实上，琳达做出的让步要比莎利的大。
在这里，我们的重点并不是她们俩说了什么话，而是她们的行为。谈判时，你的行为同时也是对方判断的依据。所以，不仅要从语言上，也要从行为上，让对方相信你已经做出最后的让步了。
另外，在讨价还价中，谈判者始终在争价区内较劲，所以需要对谈判进程有很好地控制。突然一下子就跳到最后往往会使人们偏离原来的正确航向。虽然谈判结果可能是双方报价的中间点，但这个结论也不一定总是正确的。所以耐心和忽略时间压力有时候可以帮助你达到目的。
大幅让步要缓行
在谈判中，我们经常说：喊价要狠，让步要慢。人们总是比较珍惜难于得到的东西，在商战中也同样如此。对方不会欣赏很容易得到的成功，太容易得到的东西他们就不会太珍惜。因此，假如你真想让对方快乐、满足，就让他们去努力争取能够得到的东西，己方不要轻易让步。
谈判中无论是哪一方先做大幅的让步，该方失败的可能性就越大。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做了让步，将使对方对自己更具信心，也将使对方立刻改变他对你的看法。这样，在接下来的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。
杰克想以1英亩1000—1500美元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他则先喊价3000美元，借此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩800-1000美元之间，方为合理。由于急于将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为的合理价格，杰克随即把价格降为每英亩2000美元，是原来的三分之二。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步，所以，在接下来的谈判中，便失去了主动权，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，而毫无还手的能力。最后，土地自然是以买方所提议的价格成交了。事实上，在上述的谈判中，杰克若不是那么快地便做了让步，他的土地，至少可以每英亩1200美元以上的价格卖出。
如何才能在谈判开始不致做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你的主张的论据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼使你让步的机会。
但从另一方面来说，在任何一场谈判中，双方都得做出让步。从某种意义上说，这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是，谈判者必须认识到，你的让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地，不轻易地让步，不做无谓的让步。无论是怎样的让步，哪种形式的让步，都不要轻率做决定，你要努力使你每一次的让步都是有效的，并且是有回报的。
