收集谈判背景信息
谈判中对背景信息的收集不容忽视。这主要指对谈判环境相关信息的收集。收集谈判环境的相关信息是谈判信息收集的重要组成部分。
了解谈判背景的重要性
在谈判中，了解谈判的背景显得尤为重要。特别是中国加入WT0之后，谈判的背景不仅仅限于国内市场，国际市场的发展形势也对一项谈判起着影响作用。谈判者需要通过调查摸清己方产品所处的环境，掌握市场容量和销售量；也需要通过对竞争情况的调查，掌握己方同类竞争者的信息，寻找他们的弱点，掌握谈判的主动权。此外，对一般社会公众和消费者进行调查也具有重要作用。摸清消费者公众的需求心理，得以基本把握消费动态与发展意向，预测己方以及产品的竞争能力，也有助于跟谈判对手讨价还价。
对有关谈判内容的客观情况进行调查研究，掌握大量的情报资料，这是进行谈判的重要基础工作。对谈判内容的调查，包括对谈判问题的预测及其相适应的配套措施的拟定。在谈判之前，谈判者要通过调查分析，预测谈判中可能遇到的问题。针对此类问题，谈判者应当事先作出应对计划，收集有关解决这些问题的多方资料和信息，寻找说服对方的理由，提出解决矛盾的方案，做到有备无患。
商业谈判中的报价就需要全面的背景知识。任何一次报价都不是谈判者个人凭一时感情用事、灵机一动的结果，而是由谈判人员对谈判内容做了大量预测调查，对各类情报资料进行整理、分析、比较、判断得出来的结果。
美国商人亚默尔就是运用美国南北战争的结束与否这样的背景，决定猪肉的价格的升降。同时，从一则新闻中，推得战争即将结束的消息。最后，从中大挣一笔。
美国南北战争接近尾声的时候，市场上的猪肉价格奇贵。商人亚默尔认为这只是暂时现象，一旦战争结束，猪肉价格马上就会跌下来。他密切注视战事的发展，等待着市场即将发生的转变，以便抓住时机做一笔大生意。他坚持每天读报，从报上的最新消息中，他推测南军败局已定，但却不知还会坚持多久。一天，他在读报纸的时候，一则很普通的新闻吸引了他。新闻称，一个神父在李将军的营地遇到几个小孩，他们手中拿着许多钱，问神父什么地方可以买到面包和巧克力。孩子们告诉神父已经两天没有吃到面包了。神父问，你们的父亲呢？孩子们回答说，他们的父亲是李将军手下的军官，也是几天没有吃到面包了，带回来的马肉很难吃。
亚默尔读着这则消息，立即做出判断，南军缺少供给已尽人皆知，但这事发生在李将军的大本营里，而且已经到了宰马吃的地步，说明战争结束已迫在眉睫了。
他见时机成熟，就立刻到东部市场与销售商进行谈判，提出了一个大胆的“卖空”销售合同：以较低的价格卖出一批猪肉，约定迟几天交货。当地的销售商当然乐于进货价格这样低，可是他们却没有料到战争即将结束，市场的价格会迅速下跌。
结果不出亚默尔所料，几天后，战局和市场都发生了根本的变化，而有心人亚默尔也从中净赚了100万美元的巨额利润。
了解并分析竞争环境
大多数人谈判失败不是因为他们不了解竞争对手的情报，而是因为他们缺乏对竞争情况的深入把握。这是一个致命的问题，很多情况下，谈判的优劣势不是由于双方的实力对比，而是由大环境决定的。比如我们经常见到的一种情况，当进行一项采购协议时，如果买方能够开发更多的供货方，那么即使某一供货方有雄厚的实力，有便利的服务，它的优势也总会相对薄弱一些，而采购方显然就有更大的主动权，拥有更有效的制胜筹码。再比如，政府决定限制某一行业的外资进入，外资进入必须与本土企业展开合作，在这种情况下，本土企业自然会拥有更有力的谈判筹码。
通常情况下，人们能够重视谈判对手的情报信息收集工作，但缺乏对整体竞争环境的综合考虑，这是谈判失败最常见的原因之一。
实际上，影响谈判力量对比关系的外在因素有很多，任何一个因素的变化都有可能改变现有的力量格局。这些因素可以归纳为以下几个方面：
1.与谈判有关的环境因素：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、气候、基础设施与后勤供应系统等。
2.有关谈判对手的情报：该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率、供需能力、资信情况、合作欲望、谈判人员等。
3.竞争者的情况：包括市场同类产品的供求状况、相关或替代产品的供求状况、技术发展趋势、竞争厂家的生产能力价格水平等。
4.己方的情况：自己产品的规格、性能、品种、用途、质量、数量、供应能力及经营手段等。
以上所有这些有关谈判环境的各种影响因素，对谈判工作的深入把握都至关重要。但必须记住一点，这些因素只是信息，谈判人员应对这些信息展开深入的分析，以确定哪些因素可以在谈判中当成筹码来讨价还价，而且必须明白哪些因素将对自己的成功谈判构成威胁，也就是说，要通过信息的分析明白自己的优劣势。
保护自己信息，搜集别人信息
保护自己的信息，尽量收集谈判对手的信息，做到知己知彼，是许多谈判专家成功的重要因素。
保护自己信息
有一次，一批日本客户前往法国参观一家著名的照相机器材厂。该厂实验室主任热情而有礼地接待了日本客人。在他带领客人参观实验室时，他一面耐心地解答客人提出的诸多问题，一面仔细地注意客人的一举一动。因为他深知，有些人是借参观之机，以达到窃取先进技术的目的。
在参观一种新型的显影剂时，实验室主任发现，一位日本客户俯身贴近盛溶液的器皿，认真辨认溶液的颜色时，这位客人的领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里，记在心上。他不动声色地叫来一名女服务员，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位服务员捧着一条崭新的领带来到那位日本客户的面前，彬彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新且漂亮的，好吗？”面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地解下他那条沾有显影剂的领带。原来，日本人此举的目的是为了将溶液沾附在领带上，带回日本进行分析，以获取显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察，一次窃取机密的阴谋在友好的气氛中被防止了。
所以，我们说，在谈判中要做一个有心人，就要注意观察对手的一言一行，从细节中往往会找到许多非常重要的信息。
做到知己知彼
享有“全世界最佳谈判手”之誉的荷伯·科恩先生参加过几千次的重要商务谈判，积累了40多年的谈判经验，是谈判中稳操胜券的典范。一次，科恩先生去一家工厂推销某种产品，他在同该厂的一位领班聊天时，掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班无意中讲了这样的几句话：“我用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们要求的规范。”“科恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”表面上看，科恩对领班的这几句话是漫不经心的，但实际上他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。领班透露出来的信息，科恩心中有了底，他在与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品，又存货不多，时间压力也很大，所以在谈判中处处处于被动的地位，而荷伯·科恩则最大限度地获得了谈判的成功。
运用知己知彼的谈判策略，最重要的是要做好充分的谈判准备工作，并在谈判中权衡彼此的需要。
约翰是位精力充沛、兴趣广泛的投资家，拥有旅馆、实验机构、洗衣店、电影院等多家企业，出于某种目的，他下决心向杂志出版界发展，并找到了合适的杂志发行人罗宾逊先生。罗宾逊多年来一直从事着编辑发行一份杂志的工作，是出版发行界出色的人物之一。约翰十分欣赏罗宾逊的能力，他暗下决心，要竭尽全力让罗宾逊为自己做事，组织出版一套专业丛刊。为了做好谈判前的各项准备工作，知己知彼，约翰对罗宾逊的有关情况进行了周密的调查和细心的观察，甚至对他的家庭、以前的工作以及性格特征都了如指掌，然后再进行谈判。谈判开始，约翰坦诚地说明他对杂志出版业一窍不通，希望得到的合作利益，就是拥有一个指挥全局的行家。约翰掏出一张25000美元的支票对罗宾逊说：“当然啰，在股票和长期利益方面，我们还有更多的钱，但我认为任何一项协议都应该有直接的、看得见的好处，我们之间的协议也是如此。”约翰表示派给罗宾逊几位合适的人选，听从他的安排，并承揽一切日常杂务。在他们的继续谈判中，罗宾逊坚持要做一笔“干净的”现金交易，拒绝用公司的股票。约翰却强调长期保障问题，股票在近年来不断增值，对股利的追求将使他们同舟共济，同时他又强调，他将全力保证罗宾逊的创造力，不能让日常工作、退休顾虑以及其他任何事情削弱他的创造力。而这点也正是罗宾逊所需要的。结果，罗宾逊将杂志社转让给约翰，为期5年，在此期间为约翰效力。约翰付给罗宾逊5年内不能转让的股票及现款4万美元。
“知己知彼，百战不殆”，商务谈判也不例外。如果说，遵守互利原则是达成交易的前提，那么，知己知彼则是一个先决条件。如果是卖方，就要了解市场行情，最低价格和最高价格是多少；对方可能出什么价；衡量一下自己产品的质量和成本水平，有多大的生产能力，能否按期交货；副次品怎样处理等等。如果是买方，也要了解市场行情，对比各家产品的性能、质量和价格，从而找到最佳方案。
总之，在商务谈判中，必须尽可能地熟悉双方的情况，做到心中有数，如果仓促上阵，往往容易处于不利地位或吃亏上当。
把握谈判时机
妙用时机的谈判策略包括：选择适当的时机与对方谈判；在谈判过程中选择适当的时机阐述自己的观点；选择适当的时机退出谈判等。谈判中要善于把握每一个有利时机。
把握时机赢得谈判
在谈判的实际过程中，时机时常难以把握，常常存在以下两种问题：
1.时机难以判定
例如，当谈判的对方提出要求时，就认为让步的时机到了；或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机。
2.对于谈判中要求的提出和让步都有随意性，往往导致时机把握不准确
在商务谈判中，有些谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，最终己方在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
有一次，一家美国公司和一家日本商社谈判，内容包括两方面：一是继电器；一是晶体管集成电路技术。由于双方在这个问题上分歧很大，眼看谈不下去了，就在双方即将结束谈判，日本人准备次日回国时，美方当晚由总经理出面设晚宴招待日本商社社长，以挽回局面。由于日方对继电器问题态度强硬，美方出于对自己利益的考虑，决定在此问题上做出一定让步，一则解除日方疑虑，缓和气氛，打破谈判僵局；二则鼓起日方的积极性，留住日方，使日方在晶体管集成电路技术方面也做出相应退让，一鼓作气完成谈判。这一招果然成功。在宴会上，两方领导人经过谈判顺利地实现了以上两个目标，而且把总的价格也谈定了，保证了谈判效果。
由此可见让步时机的重要性，如美方过早地做出让步，则日方一定会认为美国“底气不足”，继而要求在晶体管集成电路技术上美方也得做出让步。如真是那样，那么美方即使达成协议，也将遭到一笔不必要的损失。但如美方坚决不让，那么第二天日方回国，这两笔生意就“泡汤”了。
事实上，太快的让步反而容易使你不受欢迎。如果有人向你推销产品或者服务，要价10万美元，你第一次还价5万美元，他马上接受了，你反而会对这个人产生更多的怀疑。
抓住时机，反客为主
20世纪60年代，美国发动了侵略越南的战争，战争的持续时间很长，双方一直僵持到70年代。为了结束这场漫长而残酷的战争，1971年，双方约定在巴黎举行谈判。越南方面早已做好了准备，而美国却故意拖延时间，长达两年之久，使越南无端地付出了高昂的代价。
越南方面为了尽快结束这场战争，显得十分焦急，于是讨价能力大受挫折，不知不觉地陷入了被动的谈判局面。其实，美国方面在侵越战争中同样代价不菲。自从尼克松总统的“越南化”计划破产之后，美国国内掀起了一股强大的反战压力，所以也希望尽快结束战争。但是美国方面并没有把这种心态暴露出来，因为他们摸准了对手的心理，故而采取了“反客为主”的谈判谋略，最终掌握了谈判的主动权。
抓住时机，才能反客为主。“反客为主”出自《三十六计》，原文说：“乘隙插足，助其主机，渐之进也。”意思是说要乘对方的间隙疏忽，主动出击，从而掌握谈判的主动权，逐渐展开声势，扩大自己的成果。其谋略的主意在于，根据谁付出的代价越大，谁在谈判中便越处于不利地位的原理，尽量设法在人力、物力、财力、时间等方面将对手的实力消耗，以便自己掌握谈判的主动权，从而转败为胜，化劣势为优势。
“反客为主”的谈判谋略运用到谈判的心理战中，主要是在双方论辩谈判的过程中，趁对方不留心造成的可乘之机，迅速出击，抓住主题，控制谈判的议程，在心理上抢占优势，然后迫使对方按照自己的意图行事。“反客为主”的关键在于掌握主动权，改变对方的谈判需求和依赖程度，进而让己方获得最大的利益。
美国密德兰地区的一家银行有一位非常难缠的顾客，他是一位搞技术的工程师。这位客户在他景气的时候，曾经有一段非常辉煌的时光，但是后来由于经济萧条，他的公司倒闭了。过去这位工程师所经营的顾问公司一直和银行保持着良好的合作关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司，只是不愿意给予他的公司太多的贷款。可是，工程师希望能够找到机会东山再起，于是就千方百计的同银行方面进行谈判，希望银行能够多给他一些贷款，但始终没能够得偿所愿。
