销售工作的起点是找客户，终点是收回货款。对于销售人员来说，回款既是销售人员平步青云的垫脚石，也是销售人员寝食难安的紧箍咒。对于企业而言，资金是企业运行的血液，而销售回款则是血液的源泉，回款几乎能决定着企业的生死。因此，销售人员不仅要把商品销售出去，更重要的能够把货款如期收回。
§§§第一节 如何预防客户拖欠回款
货款及时回收意义重大，是销售员义不容辞的职责和重要任务。当然，确保顺利回款的前提，还是如何预防客户拖欠回款。
1.建立客户信用档案
在和客户合作之前，应该用尽所有关系来打探这个客户的信用与付款方式，然后建立客户档案，客户档案的建档范围不仅包括欠款客户，也应包括信誉良好，甚至是往来已清结的客户。档案内容包括：客户的法人、法定住址、联系电话等工商登记情况；客户信用记录；客户对其债务偿还的承诺情况等。对于恶意拖欠的客户，销售员应当充分地了解债务人现实的资信状况，从而判断债务人的偿债能力与还款意愿。一般来说，判断一个企业的短期债务偿付能力可由该企业的可用于偿还的资金与应偿债务金额之间的比率来表示。实际当中，被拖欠企业要了解债务人上述财务数据是很困难的，此时可以根据以往了解的债务人资料进行分析判断，必要时也可以委托专业调查机构对债务进行资信调查。只有确保客户的付款信用良好的情况下，才去和他合作。不要为了销售业绩而莽撞地把货送进去，结款才发现这个客户的付款很不及时，然后就开始马拉松式的追款岁月。
2.使用信誉考察
如果调查不出客户的付款信用度，那么就要先用信用考察度的方法来考验客户一段时间。就是每一次都只给客户许诺压一点货款，等客户还款后再去供货，如果客户是一个还款及时的客户，他根本就不在乎这些条件，只有那些差的客户才会计较这些压多少货款的问题，如果真是这样，起码可以考察出客户希望给予拖欠的标准，自己判断是否超出范围，如果不行就终止合作，这样即使拖欠了货款也不会太多。虽然这样有点太过于小心，但与马拉松式的追款历程相比，小心一点又有什么错呢？
3.对债务人保持压力
债务人拖欠行为往往取决于被拖欠一方对拖欠采取什么态度。经验表明，大多数被拖欠的企业都具有经营管理制度松散、财务制度不严格的特点。尤其在拖欠的早期，债权方如不对债务人保持足够的压力，则会给债务人增加拖欠的决心，甚至使一些善意拖欠转为恶意拖欠。在对债务人保持足够的压力的同时，在充分了解其拖欠原因与资信状况基础上，应尽快采取有力的追讨措施。
4.事先讲清楚
在与客户发生业务关系之前，一定要与客户讲明付款方式、时间，千万不可以采用口头约定或默许的方式去答应付款事宜，不然客户撒赖就没有证据了。要写明白、写清楚，销售之前要多做点工作，更好的保证将来不吃亏。还有就是不要答应了自己权力以外的条件，不然上司不同意后，客户会利用这个来做文章，那么后悔也来不及。不管怎么说都不可以为了贪图业绩，而草率合作，这才是销售员造成拖欠货款的最大原因。
5.对债权人设定担保
作为债权人，企业在要求客户设定担保时，要注意的事项：适合于企业间债权担保的方式有保证、抵押、定金三种；在对方提供保证方式的担保时候，要注意识别保证的种类；在采用抵押担保方式时，对于特定的担保物，担保合同必须向有关部门办理抵押物登记后才能生效。
§§§第二节教你应对客户借口
在生意场中，如果仅仅知道去收钱，那么你还只是半路出家的商人。你要学会识别欠款人的借口，在催款之前，预先作好对付各种借口的准备。美国企业家总结了11条欠款人常用的借口和应对方法，很值得借鉴：
1.“由于电脑故障，我们无法立即打印支票。”
当欠款人说他们的电脑失灵时，就应当能够准备地说出何时将有人来修理，电脑修好后，你再打电话去催款，不要让这个期限超过两天。
2.“我从未见过这项产品（或服务）的账单。”
幸好有现代技术的帮助，只需要拨个电话，你就能把醒目的发票传真给欠款的客户。
3.“我们只能根据发票的原件付款，传真件不行。”
在95%的场合，你都可以认为这是借口。这个借口在法庭上是站不住脚的。你应该给欠款公司送去发票的另一份原件，还需要向对方说明，一旦收到原件，立即付款。
4.“支票已经在邮寄途中。”
首先，要弄清楚欠债人发出支票的确切时间，以及是否寄往正确的地址；其次，要了解支票是怎样寄出的。在支票发出两个星期以后，你仍未收到，则要求对方取消这张支票，重新签发另一张支票。
5.“我们遇到了严重的现金周转问题。”
你必须找出该公司出现现金周转问题的确切原因，这类公司可能没有足够的奖金付清欠你的全部款项，但他们肯定能偿还部分欠款。你可以制定一个还款计划，同对方约定时间能够付清余额。
6.“我们一个月后将收到一张大额支票，届时就可以偿付你的全部款项。”
不要相信这个借口。这些欠款人要求你安心等待一个月，如果你同意了，只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口。
7.“我们对发票有争议。”
没有哪一家公司从不出错，然而，如果你只是在打电话催款的时候听到了这种抱怨，欠款人很可能是利用发票来拖延时间。这种说法不住脚。
8.“我们对这项产品（或服务）有争议。”
你可以向客户询问他抱怨的是什么，他从什么时候开始对产品或服务不满，是否向你的哪位同事表示过，如果他记不清楚，就进一步询问细节问题，你应当拒理力争，收回欠款。
9.“我们在等候批准。”
弄清楚需要谁批准这份账单，为什么仍未批准，什么时候能够批准，告诉他过了期限所要承担的后果。
10.“我们公司在90天之内付清。”
这个借口通常出自大公司。这些公司一般都是能够付款的好顾客，只不过要按照他们的时间表，打电话给对方的当事人，说明你们自己的苦衷，他们也不是一成不变。
§§§第三节 销售人员追帐的5种方法
无论如何小心，都会出现拖欠回款的现象。为此，销售人员应该调整心态积极催收回款，催收回款的方法一般有以下5种：
1.函电追账
销售员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知。函电追账方式简便、易行，销售员独立操作，无需经过仲裁或司法程序，可以省去一定的时间和费用。但力度较小，没有实质性作用，不易引起重视。但在法律上表明了销售员没有放弃自己的权利。
2.上门追账
销售员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因。面访追账属于比较正规、有力的追讨方式，但耗时多、费用高，异地追账不宜采用。可以随时掌握债务人的经营和财务情况，特别是要注意那些财务恶化、濒临破产边缘的欠债户。可以设身处地地解决一些债务人拒付的商业争端。可以要求债务人出具盖有法人印章的还款计划或其他履行义务的书面承诺，为日后提起法律诉讼准备必要的法律手续。
3.网络追账
销售员利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见。网络追账速度快，费用低，可以双向交流。销售员用电子邮件将付款通知书发给债务人，电子追账是未来追账的优先选择，销售员一定要学会运用这一方法。
4.挤压法
王老板：“小张，你们最近到底有什么好的政策？”
小张：“你不说，我还忘了，这个月政策没什么变化。以后不要道听途说，搞得那么紧张。”
王老板：“那现在的政策到底是什么？”
“还是每个月返利，按照这个阶梯来返。”小张边说边递上表格。
王老板：“刘经理还在干吗？这个政策是不是他定的，好久没有看到他了。”
小张：“还是经理，不过也有些官僚了。”
王老板：“谁当了领导都这样，不信你试试？”
小张：“还要你支持我才行呀，你不上量，我怎么能上去？”
王老板：“哈，要上量还不容易？多做促销不就行了，我是靠你吃饭的。”
