小张：“促销，应该怎么搞？这个月你还差5万就能达到返利最高要求了，王总，多可惜？”
王老板来了兴致：“是啊……可是……要不这样，我再回款10万，你看看能否再为我多争取点促销费用，让销量‘火上浇油’烧一把？”
小张：“王总，款子办好了吧，我马上过去拿？”
王老板：“款子，我给财务讲了，不知办得怎么样了？”
小张：“呵呵，王总啊，公司大了，人员难管理了！”
王老板：“小张，这话什么意思？”
小张：“没什么，办款这样的小事还要你亲自操心去问，不主动给你汇报了。”
刘经理：“小张，和你开个玩笑，款子已经办好了，促销政策给我争取得怎么样了，你马上到我们公司来拿。”
几天后，小张再次来到经销商王老板办公室。
小张：“王总，怎么只有8万啊？”
王老板：“小王，真不好意思，昨天公司账上只有6万元现金，我还是借钱才凑到8万元，你要理解我啊，小兄弟。”
小张：“我已经给领导打过包票了，我担心领导看到款子会不高兴。”
王老板：“是吗，我给刘经理打个电话，不就差2万元吗？又不伤大雅！”
小张：“那就好，这样我就省心多了，你也应该多和我们领导聊聊天。”
王老板给小张领导刘经理打电话。
王老板：“你好，刘总，我是创新实业的老王。”
刘经理：“王总，好久不见了，真对不起，好久没去看你这位老大哥了，不会兴师问罪来了吧？”
王老板：“怎么敢？刘总，就是打个电话增进增进感情。和你商议件事，不知小张和你讲了没有，就是关于那回款和促销的事情。”
刘经理：“回款和促销的事情，出了什么纰漏，小张给我打包票你一定能再回款10万元，难道……”
王老板：“没什么大事，汇票小张已经拿走。刘总，你也知道，我这个月已经连续回款50万元了，压了一仓库的货，请你帮帮忙，多给些促销支持。”
刘经理：“王总啊，促销的事情，小张会给安排好的，放心吧。”
结果，王老板在第二天就把2万元打到了小张所在公司的账户上了。
就这样，小张通过挤压的方法有效地争取到了王老板的回款，同时督促其落实。当王老板少了2万元没兑现时，抓住关键找王老板解决。同时刘经理又把王老板谈起关于促销的事情，反推给王老板去找小张解决。王老板8万元的汇票也被小张拿走了，现在因为2万元钱而损失了促销支持就得不偿失了，只有再回款2万元补齐。
以上四种方法是用来应付善意拖欠的，对一些恶意拖欠“老赖”是没有用的。当遇到“老赖”时，用一般的方法是没有什么作用的，最好是采用“以赖制赖”来对付这些债务人比较有效。不要和这些债务人讲感情或以后的事，粘住他让他给钱才是最关键，以后的事以后再说。就算他说什么为难的话或苦衷，销售员也不要掉进他的圈套，强调他给钱才是重要的。怎样可以让他觉得麻烦就怎么去做。最后，如果连粘的方法都不起作用了，那么就利用法律来解决。
5.委托专业机构
债务纠纷发生后，企业将逾期账款追收的权利交给专业收账机构，由其代理完成向债务人的追收工作。目前，国际上的欠款追收大都是依靠各国收账机构相互代理、协助完成的，其比例在60%以上。
委托专业机构追账有三种途径：
（1）专业追账员追账。专业追账机构接受企业的委托后，首先要对该债务进行调查核实，制定相关的追讨策略；其后由追账员与债务人直接接触、商洽，并通过多种途径向其施加压力，使债务人还贷的一种方法。
（2）律师协助追账。律师作为法律顾问参与追账工作，负责与债务人律师的交涉和重要文件的起草。
（3）诉讼追账。追账机构可以协助企业采取法律行动，一般由追账机构的长期签约律师受理案件，这些律师有着良好的信誉和丰富的工作经验，而且部分律师调查费可以免收或事后收取。
委托专业机构追账具有追收力度大、处理专业化和节约追帐成本的特点，可以最大限度地为企业追回欠款。
§§§第四节 销售人员要掌握的风险防范技巧
回款是销售工作中公认的难点，既然如此，销售人员在销售之初就应掌握回款的风险防范技巧。
1.保留交易证据
在交易中，因交货在前，收款在后，为了避免货款流失，销售人员需要尽可能的完善交易程序，保留交易证据。如签订购销合同、严格审核采购单的签名或签章、送（收）货单的买方签名、经手人的授权文书等。也许销售一方会觉得太麻烦，但跟以后收账时的麻烦相比，这又能算得什么呢？在完善了交易程序、保留了足够的交易证据后，也可以对买方起到一个督促、警示作用，使其不敢轻易赖账。如果真的赖账不给，还可以通过法律途径讨要货款时多了一些证据。
小韩是搞粮油销售的，他给厂里送了货后，是由食堂工作人员签字，但收钱要通过财务人员，原来一直都很顺利。有一次，他把收货单（仅有的收货证明）原件交给财务人员对过账后，没有取回来。后来对方迟迟不付款，再后来食堂工作人员和财务人员都离厂了，找到该厂的有关人员要钱，却被告知：不是我经手的，我不清楚，无法付款。经多次讨要没有结果，去咨询律师能否通过法律途径解决，律师问：“你还有没有其他证据证明你给他送了货？”小韩回答说：“只有我们这送货的员工知道。”
像这种情况，通过诉讼来解决对小韩来说不一定有利，货是送了，他们也清楚，但他们不承认，小韩也没有办法。最后小韩找他们好好协商，对方结付货款时少付了一万元。小韩也是哑巴吃黄连，有苦说不出。而如果小韩当初保留了相关证据的话，就不会这样被动了。所以销售人员要严格按交易程序做，应该避免以下几种情形：
（1）采购单不签名，收货时只在采购单上签名视为收货，这虽然是小小的失误，但是万一通过法律途径，那就是不利的证据；
（2）送（收）货单有多页，但买方只在最后一页上签名或是其中一页；
（3）货款欠条非买方本人（或授权人）出具或书写，这样的话，最好不交易，免得日后麻烦；
（4）收货人或经手人身份不明或未经单位明示授权，这种情况下，一定要先弄清楚对方再交易；
（5）对方是公司，可合同上既没有公司章，也没有法定代表人签字，一定要让公司先盖公章；
（6）货款收条上不注明系偿付何批货款价金等。如果在交易中程序不规范，这为赖账创造了便利条件，买方可以说没收到货或不欠货款，而要证明这些就要付出一些努力，收款的成本就会增加。
2.明确债权债务关系
有这样一个案子：张三给李四送某种五金材料，约定交货后五十日结账，张三给李四送货一个多月后，该材料下跌了，李四就想少付点货款。结帐时对张三说：“你看现在这种材料跌成什么样了，我赔了那么多，怎么办？少付点吧？”张三这个时候要不同意的话，李四就拖着不给，逼急了还可以说你把货再拉回去吧。虽然有合同，可以法律解决，但不是被逼无奈，销售员有谁愿意打官司伤了和气呢？所以张三就只好让步，我们可以设想一下，如果事先张三把货款的数额确定了，李四就不好意思说你卖给我的太贵了，就是说了也没用，因你已经对过账了，总不能把欠条还给他让他再改下吧。在这个环节还有一个问题要注意：欠条下方的欠款人应是能给你付款的人或单位，而且要他本人或授权的人亲笔签名或签上公司（企业）的公章。
由于有些产品在不同时候价格波动比较大，为了防止该产品跌价时对方扯皮，在送了货之后还要及时找对方对账，不论有没有到约定的付款期。也就是说要尽早对账，把产品的价款明确下来，让对方专门出具一个欠条，欠条内容可为：今欠××××年×月至×月货款××元，欠款人：××××年×月×日。这时初始的证据如合同、收（送）货单等，销售一方还要保存好。
3.关注债务人，缩短收款周期
即使手握欠条，也不能保证货款安全收回，还要防止对方破产或通过转移财产来逃避债务。最好的办法就是尽量缩短收款周期，所以能做的就是要密切关注债务人动向，有什么风吹草动或到了付款期而对方没有付款的话，要立即警觉起来，努力搞清楚究竟是什么原因拖欠，是不想付款还是确属暂时性资金周转困难，如果是前者，就要果断停止供货，避免扩大损失。总之要对对方随时保持密切关注。
