已经有太多人把我当成“废品收购站”、“垃圾桶”了，如果你也想加入这个队伍，在我面前抱怨你的公司、你的对手，抱怨这个社会一通，那你还是趁早离开吧，我已经够烦了！
■ 不要自以为比我高明
不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。如果你不听我的劝告，我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。
说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来，我可不是傻子。
■ 在我说话的时候，注意听
我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我，请你闭上嘴、听我说。要想成为一个好的推销员，我认为，你就必须把“倾听”作为营销时的一条戒律。
如果你不知道具体该怎么做，我想，在你以后给我们客户打电话时，你可以问问他们：您希望推销员做什么，希望推销员如何去做，希望推销员说什么或不说什么。这时候，你要认真倾听，并记下他们的回答。
■ 让我感觉舒服
如果我要花钱，我要花得开心，这就要看你会不会说话，会不会办事了。
最好让我有好心情，让我能笑起来，这样，我才可能购买。如果你能让我笑，这意味着我同意你说的，只有我相信你，才能完成交易。
你要对我做的事表现出兴趣，或许这对你来说一点儿也不重要，甚至也许你还感觉我很愚蠢，但最好别表现出来。这可是我的全部，我这辈子就靠它活着了。
■ 要表现得像个朋友
在我不想购买的时候，不要用那些过时的营销说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。
所以，你要帮助我购买，而不是向我推销；我不喜欢被推销的感觉，但我却喜欢购买的乐趣。
以上这些，是客户希望享受到的“特殊待遇”。你可以（也应该）想一想，客户为什么会提出这些要求，他们难道不知道你很忙吗？他们为何不回你的电话呢？
你可以抽出10分钟的时间，看看你每次在推销产品或服务时，在自己的产品演示和营销哲学中融入了上面的多少条。满足客户的这些要求，将有助于你从他们口中得到更多的“是”。你越能够综合起来运用，那么你就越有能力与客户建立良好关系并最终达成交易。
除非你是一名接单员，否则你对待潜在客户的方式将最终决定你能否获得订单。交易无时无处不在：不是你把“是”卖给了潜在客户，就是潜在客户把“不是”卖给了你。
在开始你的营销生涯之前，你必须知道：对于你的营销技巧，客户有一个终极应对武器——只需简单地说一个“不”字。当然，他们也有一个终极应允武器——他们手中的签字笔。
第三，攻客户的心续篇：客户准备购买的19个信号
上面已经说过客户希望得到怎样的对待，那么，如何判断客户是否满意了呢？
这个问题很简单：看他是不是准备购买你的产品或服务。
那么，我们又如何判断客户是否准备要购买了呢？
这个问题也很简单：只要注意力集中，你就会发现，他们自己会告诉你答案。
说起来很简单，在具体操作的过程中，我们应该注意识别客户准备购买的信号。购买信号是迈向成交的第一步，用心倾听客户所说的每一句话，他会主动给你“暗送秋波”的。
在你做产品介绍的时候，听众会有动作，会提问，会把玩你的产品，或者以某种方式传达出他倾向于购买的意图。作为一名职业的推销员，你的工作就是识别出这些信号并且把它转变为实际的销售。
以下是你应该寻找的19个客户准备购买的信号：
① 关于是不是有货及交货时间的问题
你们还有货吗？你们多长时间能出一次新货？
② 关于送货的问题
送货要多长时间？我需要给你们什么样的催货通知？
③ 关于价格的特殊问题或对经济承受能力的说明
这个多少钱？这个传真的价格是多少？我不知道是不是买得起。
④ 任何与钱有关的问题或陈述
我需要花多少钱才能把它买下来？
⑤ 对你们公司的正面问题
你在这家公司多久了？你们公司做这项生意多久了？
⑥ 让你重复一些话
关于贷款购买，你刚才是怎么说的？
⑦ 叙述和以前供货商之间出现的问题
我们原来的供货商服务很差，如果我们打服务电话，你们需要多长时间上门？
⑧ 关于产品特性或选择的问题
这个分炼器是复印机上的标准配置还是可选配置？
⑨ 关于质量问题
这个复印机设计的工作量是每月多少张纸？
⑩ 关于质量保证和保修问题
这个保修多长时间？
■ 关于资质问题
请介绍一下贵公司的资质情况。
■ 关于公司的特别的、积极的问题
你们还生产其他什么产品吗？
■ 关于产品及服务的特殊问题
手动送纸怎么用？是由你们选人还是我来选？
■ 关于拥有你的产品和服务之后特殊需求的陈述
你们能每月自动送纸过来吗？你们会每个月来帮我做会计结算吗？如果我喜欢你们的服务人员并且想让他为我工作呢？
■ 作决定或寻求支持的问题
对我来说这是最好的方案，对吗？
■ 想再看一看样品或模拟演示
我能再看看织料的样品册吗？
■ 询问关于其他满意的客户的情况
你们的客户都是谁？
■ 要求询问其他客户
我能和你们服务过的其他一些客户联系一下吗？你能不能给我一个你们客户的名单？
■ 购物前的絮叨
我倒不知道……哦，是吗？那倒挺有意思……那倒是和我们的计划比较吻合。
在看到这些购买信号之后，接下来，我们需要的就是把信号变成实际销售的能力。
5．卖“结果”，不要卖“产品”
从前，在世界尽头有一个子虚国。这个国家的国王威武潇洒、勤政爱民，很得老百姓的拥戴。自从跟王妃结婚以来，国王从未再找过别的女人。
可以说，这位国王是家国两兴、一无所缺，但世间哪里有如此完美的事情呢，还有一件事让国王始终不能释怀：自己已经快到“耳顺”之年了，但一直膝下无子，这些年来，王妃从未为自己生过一儿半女。
直到这一天，乌有国的国王来探望他，宴罢之后，他们俩闲谈了起来。聊着聊着，就说到了子虚国无人继承的事儿，乌有国国王闻言说道：“大哥，我今日正是为了却你的烦心事而来。”
“真的？贤弟有何妙法，说来听听。”
“大哥请看！”说话间，乌有国国王从怀中掏出一个小匣子，匣子打开之后，大家看到是一颗散发着檀香的药丸，“大哥，此名‘如意丸’，是我梦中所得，乃一仙子所赐。大哥欲求子女，只需戒房事一月，然后在一月明云淡之夜，焚香沐浴，向西方三拜；尔后，就着在这一月间采集的百合花上的露水服下这‘如意丸’；房事之后，分榻而眠。如此，就可了却大哥这一桩心事！”
“此丸真有此奇效？”
“我何曾欺汝？”
……
星移斗转，转眼间，11个月过去了。这一日，王妃顺利产下了一个女婴。国王喜不自胜，马上派人接来乌有国的国王，与其大醉三日。
在国王的精心呵护下，这位小公主健康、快乐地成长着。
突然有一天，小公主病了，什么药都试过了就是不见好，国王十分着急。这时候，小公主对国王说：“父王，如果我能拥有月亮，病就会好了。”
听到心爱的女儿这样说，国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想办法弄来月亮。群臣集思广益，在科技含量不高的情况下，大家进行的更多的是对月亮的猜测和理性分析。
总理大臣说：“它远在3万5千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜所做成的。”
魔法师说：“它有15万里远，是用绿奶酪做的，而且是皇宫的两倍大。”
数学家说：“月亮远在3万里外，又圆又平，像个钱币，有半个王国大。还被粘在天上，不可能有人能拿下它！”
每个人都基于自己的认知，得出了各自不同的答案。但他们的种种说法反而加重了公主的病情，因为她觉得自己获得月亮的希望十分渺茫。国王又烦又气，这时，他想到了自己的贤弟——乌有国国王：“如意丸”这样的奇珍他都能弄到，女儿这怪病，他也许……于是，国王拿出“通心镜”（类似我们的可视电话，只不过它的屏幕是一面铜镜），如此这般地说了一番。
乌有国国王听完，叹气道：“这样的奇病，我也无可奈何啊！不过这几天，我的皇宫里来了一个小丑，很是滑稽、逗趣。我让他过去给侄女表演表演，虽不能治病，解解闷也是好的吧。”
于是，一个穿着喇叭裤、戴着贝雷帽的小丑来到了子虚国皇宫。这小丑问明一切后，得出一个结论：如果这些有学问的人说的都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急，是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。
于是，小丑来到公主房里，问道：“尊敬的公主，您说，月亮有多大呢？”
“嗯，大概……大概比我拇指的指甲小一点儿吧！因为我只要把拇指的指甲对着月亮，就可以把它全部遮住了。”公主说道。
“那么，您看它离我们有多远呢？”小丑又问。
“我想……我想不会比窗外的那棵大树高！因为有时候，它会卡在树梢间。”公主眨着眼睛说。
“那么，您猜月亮是用什么做的呢？”小丑乘胜追击。
“当然是金子啦，你没看到它发出的金灿灿的光吗？！”公主斩钉截铁地回答。
答案已经得到了：比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的“月亮”！
于是，小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当项链。公主戴上这个崭新的“月亮”，左右端详之后，很是满意，第二天病就好了。
看过这个有些传奇色彩的小故事，作为推销员，我们可能想到、应该想到些什么呢？
小公主想要一个月亮，但这个月亮并不是别人心目中的月亮，更不是挂在天上的真正的月亮。她想得到的，只是她头脑中的月亮——一个比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的“月亮”！
这个简单的故事，也许说明了一个并不简单的道理：对于别人说出的话，如果我们完全按照自己的理解去解释，许多时候是不能领会说话者的真正意思的。只有深入说话者的内心世界，站在他的角度，我们才能知晓他所想表达的意思。
对于推销员来说，要想洞察并满足客户内心的真实需求，我们首先就要学会换位思考，学会用客户的眼睛看世界。
许多营销专家的观点在他们各自的主观世界里也许都是对的，但是这些理论如果不符合客户的意愿，那在现实中又全都是错的——最终的“裁判”，还是客户！
然而在现实生活中，很少有推销员真正关注客户的需求。他们往往是按照自己预先设定好的意愿，来臆测客户的需求；或试图通过口若悬河的动人演说，来改变客户的想法。但许多时候，不论他们多么努力，效果总是不好。我们经常听到推销员发出这样的感慨：我们的产品这么好，服务这么热情，怎么没人买呢？竞争对手的服务比我们差远了，可为什么总是胜过我们？
这是为什么呢？
其中一个重要原因，就是他们没能真正洞察客户的真实需求。美国著名营销大师，被誉为“现代营销学之父”的菲利普？科特勒曾经打过一个生动的比喻：人们对电钻机有需求，实际上他们真正需要的是那个“洞”！所以，在推销时，你要先问清楚客户对洞的要求，围绕“洞”来推销将远远胜过围绕电钻机本身。
我们每个人最关心的总是自己——自己的生活，自己的工作，自己的利益。看自己的高中毕业合影、大学毕业合影、业务培训合影，从茫茫人群里，你最先注意到的，应该不是别人吧？
既然作为推销员的你是如此“自私”，当然也就不能要求客户“发扬风格，伟大那么一下”了！
客户不关心你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司怎么样——这些跟他都没什么关系。你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣、最关心的。
客户买的，永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。我们如果不能够让客户相信或了解购买我们的产品能够给他们带来什么利益或好处，能够解决他们的什么问题，那么我们的产品就永远没有说服力。
