“这种大力度促销，是可遇不可求的啊。本来就不多，全省都盯着，这样吧，我回去看看有谁没在规定时间进完的，都配给你。”
谈完这件事，沈默借机会向谢和平了解一些市场动向。后来来了一个温州人找谢和平谈生意，沈默就与麦丰告辞出来了。
两人干脆在市场里转转，拜访了一些比较大的批发客户，尤其是诚信批发部。回来的路上，沈默对麦丰说，“下次要把合同样本拿给谢和平看看，有时间带他到市场上转转。看看家润多、新一佳、千惠旺和等，了解一下现代零售渠道生意模式，让他心里有个底。”
麦丰说：“其实他平时也去看的，我听他说过。”
“这样最好，你的目标就是要让他知道我们公司如何支持经销商来做零售的。同时很重要的一点，你也要向他介绍一下其他做得比较好的品牌，让他知道这些品牌如何运作这些零售门店的。从批发市场到零售终端，运作上有很大差距，经销商接受这种新理念、新变化很重要。”
“明白了。”
沈默说：“我以前就听公司里讲过这样一个故事。有个食品经销商，开始做批发的时候做得很大，是很多人都尊重的大老板。后来做现代零售门店，第一天亲自去超市送货，到了超市看到个像保安的人就说自己送货来了，让那个保安接走。哪知那个保安是超市防损部的，不管送货，白了他一眼就走了。这个经销商就抓住他大骂，说自己好歹是个老板，你一个打工的保安有什么牛的。大闹了一番，后来厂家怎么劝，他都不做了。比起批发，超市又压款又麻烦，流程多。所以要让他们接受这种变化非常重要。”
麦丰呵呵一笑：“是的，高桥很多人别看穿得不怎么样，身价过百万、千万的多得很。到超市去必须走流程，摆老板面子没有用的。”
沈默说：“其实他们都很厉害的，抓住机会就起来了。现在很多年轻人看不起他们，觉得他们过时了、俗啊之类的。其实，他们每个人都很有一套的。成功不是随随便便就会来的啊。”
“是啊，你让我去沟通谢和平，我发现我学了好多东西呢，以前都没有听过的。对了，谢和平什么时候可以签经销商合同啊？今天听他口气不知道他答不答应签，进这么点货还要求促销力度担心返利。开始我说了半天呢。”
“你说半天他不答应很正常，因为你没有抓住他真正关心的东西，被虚假的反对意见骗了。他以后会不会签经销商你也不要太担心，等我和挺立谈好了再说。你先按照我刚才说的做就行，让他心里有底非常重要。”
“好的，你刚才说我被他虚假的反对意见骗了？”
“是啊，他说了很多反对意见，你一个一个回答见火就扑没有用的。关键在于找到他心底真正的反对意见，然后就处理一个就可以了。待会儿到公司，你叫上雷垒到我办公室，我详细讲给你们。”
沈默办公室里，雷垒和麦丰坐下来，沈默拿出白板，在上面边写边说。
“以前我们说过独孤三剑了，这三剑其实都是第一招听里的变化。今天介绍第二招：问。为什么说是问呢？我们以前讲听很重要，为什么听很重要，因为有沟通障碍。会不会有这样一种情况，你准备好了去听，可是你听半天对方不说了怎么办？”
“那就问了。”
“对，就是问。怎么个问法，也是三剑。拿虚假反对意见的例子来讲，首先对方抛出了反对意见，而且可能很多条，怎么办？不要着急去判断这是否是真实的反对意见还是虚假的反对意见，第一步是要想办法让他说完所有的反对意见。”
麦丰说：“哦，老大你今天谈的时候老问还有吗，还有吗，就是让他讲完所有的反对意见啊？我在旁边听得还很奇怪呢，觉得你怎么老不理他。”
“是的。让对方讲完所有的反对意见，一般的情况下，客户都会把真实的反对意见放在心底最后才说。你让他讲完所有的虚假反对意见，再问他还有吗；或者直接说，你心里还有一个真正的原因没有告诉我；或者问，你刚才这些问题会难住你吗，等等。目的就一个，穷尽对方所有的反对意见，找到一个真正的反对意见。”
麦丰说：“哦，谢和平其实真正的反对意见是返利问题，我开始以为他真担心那些货过期啊、卖不完，等等，他还说做经销商怕亏钱，把我急得不行，讲都讲不清楚啊。”
沈默说：“这次看他的真实反对意见是返利问题，其实心里最想了解现在做我们艾洁经销商政策怎么样，所以我让你拿合同文本给他同时还要你带他去走市场。这个穷尽对方反对意见并找到真正的反对意见的过程就是问的第一剑，也是独孤九剑的第四剑：刺探！”
雷垒记下来，突然问：“假如对方开始说的都是虚假反对意见，我要是问对方‘还有吗’，他骗我说没有了怎么办？那不是搞错了？”
麦丰说：“哎呀，老大开始不是说让我们做客户渗透吗？真的假的我们心里应该有个数，可以去判断啊。”
“麦丰说得非常对，客户渗透是最基本的前提。孙子兵法说：知己知彼，百战百殆。如果不做好客户渗透，不了解对方，那就别人说什么是什么了。雷垒你刚才犯的是教条主义错误，我刚才举例子说穷尽对方反对意见，用了个‘还有吗’的问法，你就套用‘还有吗’。我讲的这些是你的思路，不是工具。鱼竿是工具，你拿过去放在水里就可以开始钓鱼；而鱼是思路，你就必须结合当时情况去考虑怎么才能用鱼竿钓到鱼。所以要结合当时情况再制定方法。”
雷垒笑着说：“哎，我犯了个教条主义错误，乱套用了。”
沈默说：“其实没关系，套用是将理论用于实践的第一步，先套用了再总结成败经验，就可以了。最怕的不是你套用，而是你不去用，那就白讲了。接着讲刺探，刺探分为敏感性刺探与舒服性刺探。这个能理解吗？”
麦丰说：“舒服性刺探就是讲让对方舒服的话呗，敏感性刺探就是讲对方不怎么舒服的话吧。”
雷垒说：“对对，像那个激将法应该就属于敏感性刺探吧！”
沈默说：“让客户掏自己的腰包，其实是一件很有挑战意义的事，比如我们艾洁的生意，客户对我们的一个承诺，意味着他要拿出真金白银去承担风险。所以，我们假设一个前提，就是客户掏钱我们都认为是痛苦的。让客户愿意干痛苦的事情，只有两个办法。那就是告诉他，掏钱的好处大于掏钱的痛苦或者是不掏钱的坏处大于掏钱的痛苦。我们可以直接用看得见的利益去说服对方，这是最省事的，但前提是你说的利益能够克服对方掏钱的痛苦。如果你对自己能够提供的利益没有把握的话，或者你想通过引导对方的思路让他自己说服自己的话，就先用刺探去了解怎样的好处可以克服掏钱的痛苦，怎样的坏处可以大过掏钱的痛苦。探好处我们可以用舒服性刺探，探坏处可以用敏感性刺探。”
看大家没有提问，沈默接着说：“与刺探对应的就是前面讲的第二剑：怀疑。因为你怀疑是否克服了沟通的障碍，所以你就要去试探是否已经克服了。找到真正的反对意见只是刺探的一个作用。雷垒，我老给你讲防守反击的沟通方式，听其实就是防守，问其实就是确认攻击的突破口。而刺探就是帮助我去找到这个突破口，问还有两剑，帮我们来确认这个突破口。”
沈默正准备往下讲，麦丰打断说：“老大，等一下，你刚才说听是防守，问是突破口，那下面是不是要说攻击啊？”
“对，听—问—说，是独孤九剑的防守攻击体系。说也有三剑，今天先讲问。问的第二剑就是暗示。暗示性的问题是引导对方的思路，问题里面暗藏一个问题。雷垒我问你一个问题，你喜欢找什么样的女朋友？”
雷垒说：“温柔点，漂亮最好，其实有感觉就可以。”
沈默接着问：“那我重新问你，雷垒你喜欢什么样的女朋友，好多男人都喜欢传统的？”
“传统的我也喜欢啊。”
“我刚才问了雷垒两次，你们区别一下有什么不一样？”
麦丰说：“老大后面这个问题就藏了一个问题，就是你雷垒喜欢不喜欢传统的。只问雷垒你喜欢什么样的女朋友的话，雷垒说温柔漂亮，但不会想到传统不传统的问题。”
“对，刚才这个问题已经很充分地证明了暗示性问题可以引导对方思路了吧？接下来我们讲问的第三剑，转化。接着虚假反对意见讲，我们穷尽了对方的虚假反对意见，也找到了真正的反对意见，接下来我们要怎么做？”
麦丰、雷垒齐声说：“处理反对意见。”
“处理反对意见没错，但还要先做件事，那就是转化。你因为这个意见不同意我的方案，那么，如果处理了这个意见，你是不是就同意我的方案呢？”
麦丰说：“对对，我记得老大你问了谢总一句，把返利搞清楚了，下周就可以进货了吧！”
沈默说：“是的，转化是将问题从消极方面转向积极方面，将因为这个所以不能转化成因为这个所以能。这样的转化非常重要，是确认对方的需求。”
麦丰说：“有的时候将矛盾转移了，本来是这个问题转成了另外一个问题，是不是也是转化。”
“你说的那个转化是避重就轻，张冠李戴，是处理矛盾的谋略。我说的转化是确认需求，是处理问题的流程思路。问就是这三剑，你们可以好好体味一下。为了帮助你们理解我再给你们讲个故事：
有一天，一个女人发现她老公在家里压着嗓子装成另外一种声音给一个人打电话。她老公给对方说，我这里是人才介绍所，你需要司机吗？对方说，我有司机啊。她老公说，我这里介绍的司机不一样，除了帮助你看车外，还可以帮助你处理一些公司的日常事务，比如帮你检查水电啊，守守仓库啊，等等。对方想了想说，也不用了，我现在这个司机也是这么干的。她老公继续说，我这里介绍的司机还可以帮助你做些家务，接送孩子，给孩子讲故事，等等。对方想了想说，我现在这个司机也能做得到。她听她老公继续说了好几条，对方都说自己的司机能做到。挂下电话后，她问她老公，刚才给谁打电话，神神秘秘的。她老公说，我老板啊。她说，你给你老板打这个电话干什么啊？她老公回答说，我怕我老板不知道我到底为他做了些什么。”
沈默刚讲完，手机响起，李伟来电话了。
