商务谈判概述
{引导案例}
谈判的甲方，是一个到处插手的投资者兼投机者。
甲已经搞到了一批不同类型的企业——旅馆、实验机构、自动洗衣店、电影院等。出于某种适当的理由，他决心要跻入杂志出版界。
一名“牵线人”替甲同一位名叫乙的杂志发行人拉上了关系。多年来，乙一直在发行和编辑一份挺不错的杂志，内容涉及某个日趋发展的专业领域。在出版界里，乙算得上是一个出色人物。一些大的出版商都主动争取他和他那份杂志，但出于种种原因，那些人都一无所获。
甲决定要获得那份杂志。更确切地说，他要乙为他做事，他要以乙为核心发展起一套专业丛刊。经过两次午餐聚会，他们认为可以进行认真的谈判。甲通过调查和自己的观察，了解到有关乙的一些事情。乙恃才孤傲，这一点无可非议。他一向不喜欢那些大出版社——他管它们叫“工厂”。
此外，乙已经有了妻室，并开始添丁增口。做一个独立经营者所具有的那种高度冒险的乐趣，对他已渐渐失去吸引力。在办公室里开夜车，特别是把时间花在毫无创造性的簿记工作上，已使他感到厌倦。而且，乙不相信“局外人”——那些与他的创造性领域不相干的人。他尤其不信任那些“生意人”，特别是那些毫无创造性的出版商。
谈判一开始，甲就坦率承认，他对杂志出版业一窍不通。对他来说，合伙的最大利益之一，就是他将有一个能指挥全局的行家。接着，甲掏出一张25000美元的支票。他说：“自然，在股票和长期利益方面，我们还会扯到更多的钱。但我觉得，任何一项协议——就像我希望和你达成的这项协议，都应当有直接的、看得见的好处。”
甲向乙介绍了他的一些同事，特别是他的业务经理，这些人将听从乙的差遣，并将承担乙希望摆脱的一切琐碎杂务。
他们再作进一步的商谈。乙坚持要做一笔直接的、“干净的”交易——现款结算不接受带有附加条件的母公司股票。但甲强调长期保障，他指出，近年来母公司的股票正在不断增值，而且股票的利息将使他们休戚与共。他进一步强调说，他需要乙的充沛的创造力，不能让别的工作、对退休的考虑或其他任何事情削弱这种创造力。
最后，乙同意把自己的杂志转让给甲，为期五年，并在此期间为他做事。他得到的现款支付为40000美元，其余部分则为五年内不能转让的股票。
通过谈判，乙满足了自己的需要。他将可以摆脱那些较为“乏味”的工作，同时确保对创造性工作保持完全的控制；他有了发展的后盾，有了资金保障。
甲则得到了一宗值钱的资产，一个难得的人才，而付出的代价还在他本来愿意支付的数额之下。
思考题：
分析甲乙双方的会谈，怎样体现了商务谈判的独特性？
问题什么是商务谈判？
商务谈判是现代社会里经常发生的一种人际沟通方式。有人认为它是参与各方通过协商达到互利的过程；有人认为它是让对手接受自己的观点的一种行为；还有人认为它是谈判各方进行的一场智力和体力的游戏。
虽然很难给谈判下准确的定义，但能够得出谈判所存在的一些共性的东西。如谈判涉及两个或两个以上有利益关系的组织；彼此在利益问题上发生分歧或冲突；谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标；谈判是一种从平等地位出发，以和平的方式，协商、解决彼此的分歧和冲突。
据此，可以把商务谈判定义为在利益发生冲突或矛盾的组织之间，为了各自的利益或需要，以和平的方式，进行磋商，实现谅解，达成协议的过程。谈判是双方的事，因此要把谈判展开直至结束，这个过程必须具备一些基本的条件。
1.共同的利益
利益发生冲突的双方之所以能平心静气地坐下来，以和平的方式就各自的利益进行友好、平等的协商，根本原因就在于冲突的背后隐藏着多于冲突、分歧的共同利益，正是这种共同的利益使得谈判者之间总是能避免立场的对立，迅速寻找共同的利益或需求，并最终达成协议。所以，成功的商务谈判，其结果必然是参与谈判的每方都获得了某种利益，满足了某种需求。
2.互利的结局
存在着利益关系的各组织，能够坐下来举行谈判、解决分歧，是因为通过谈判可开创一个对大家都有利的局面。谈判不存在单方面的施给或单方面的受取，谈判的结果必然是互利的。
3.有谈判的愿望
商务谈判得以进行，总是以各方自愿参加为先决条件。不但是因为谈判起始于各方利益上的共同性，而且就其谈判的结果来说，又是互利的。凡谈判，其参与者都是自愿的，一方强求另一方坐到谈判桌上的谈判，必然是中途夭折。只有彼此都抱有谈判的愿望，谈判才可能进行下去。
4.冲突与妥协
商谈的举行，是由于参与各方存在着利益上的对立和冲突，要借助谈判的方式化解矛盾，达成谅解，实现合作。参与谈判的各方均抱有合作的诚意，若无合作的诚意，谈判便不会发生，即便举行了，也不会有结果。然而，这种合作又是以彼此间的冲突为前提的，正是因为产生利益上的对立与冲突，才需要谈判，谈判者之间在利益上必然处于对立和冲突的状态。参与谈判的任何一方，在实现自身的利益目标的谈判过程中，必然与对方发生冲突和矛盾。但仅有冲突而无合作，彼此不会发生为实现合作而进行的谈判；只有合作而无冲突，谈判就没有必要。任何商务谈判都是合作与冲突的统一。
5.平等的地位
不论参与谈判的各方所处的地位、实力及谈判者的技巧有多大差距，以及谈判各方所获得的利益或满足需求的程度怎样的不同。只要在谈判桌上坐下来，双方的地位便是平等的。总之，商务谈判之所以成立，是因为谈判的参与者都企望通过谈判能有所收获。这既是谈判产生的诱因，也是参与各方期待的结果。
活动商务谈判练习
安排学生熟悉商务谈判内涵和应该具备的基本条件，模拟谈判场景进行实践演练，最后效果由老师做出评价。
