其次，供应商支持大客户，虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但是，因为之前供应商并没有对大客户提出相应的效益回报要求，大客户也没有以正式书面的合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务，因此，供应商提供的支持只是单方面行为，幻想大客户会“将心比心”服务供应商也只是“一厢情愿”。而且，大客户久经沙场，深谙风险与收益成正比的关系，供应商单方面提供如此大的政策支持，大客户内心反而会猜疑供应商产品可能存在质量低劣、售后服务无法得到保障等隐患问题。从这个角度出发，大客户只会多拿供应商的所有市场支持费用，而不会用心去销售供应商的产品。
大客户虽然追求利润，但是，他所追求的是一种“合情合理”的利润，而绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润；供应商在给予大客户销售政策和市场支持时，必须把握好这个“度”的问题，优惠政策并不是愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。
四．迅速促进大客户购买的三种方式
为了赢得回头客，吸引越来越多的大客户。3个网上工具有助于持续不断地按客户要求提供回应式的服务。
1.自助服务
自助服务通过准确和适当的网页内容提供最快捷也最节省成本的方式来回答客户的问题。研究显示，通过自助服务70％～90％的问题可以有效地得到解答。
这种方式直接、迅速，能够更好地服务客户，同时增加与客户继续联系的可能。
2.电子邮件管理
作为自助服务的一个替代选择，电邮管理可以为那些有特定偏好、特定疑问的客户提供同样有效的上乘服务。现代高节奏的社会，电子邮件已越来越成为人们依赖的沟通工具，企业应多多利用好这一高效、省力、节财的平台。
3.电话沟通
现代通讯的发达使得客户与企业之间的联系变得非常便利，我们可以用电话来和任何有疑问的客户沟通，也可通过电话回答客户的任何问题。
一切快捷的方式都可为我们所用，只要可提高客户们的满意度。
五.防止大客户叛离方法
对目前的大客户叛离原因的调查，我们可以从以下几个方面进行预防：
1.加强与大客户的深度沟通
有助于维护与大客户的关系长久，并能够及时了解大客户的需求变化。
2.经常进行客户满意度调查
只有了解了客户对我们的期望与建议，我们才能将工作做得更好。
3.平日的问候与回访
不能小看一些不起眼的小礼品与小恩惠，那常常令客户感受到关怀的温暖。
4.提高产品质量并防范对手
产品质量是根本，而只有了解对手，我们才能做好防范工作。
5.对市场反应及时迅速
销售方应及时提供客户订购的产品或服务，及时掌握产品在市场上的反馈信息，并能迅速处理关于产品异议和抱怨。
活动探寻大客户练习
学生进行大客户和普通销售人员的角色扮演，尽量全面的运用文中讲到的探寻方式和注意点进行探寻，大客户可适时的给推销员设置些难题，后者要灵活处理，以期达到说服大客户与自己成交的目的。练习效果由老师做最后点评。
阅读材料：
有一年夏天，公司组织员工外出旅游。在熊谷车站上车时，推销员原一平的旁边坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像六岁，年龄小的大概三岁的光景，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是他萌生了向她推销保险的念头。
在列车临时停站之际，原一平买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费。
“您先生一定很爱你，他在哪里发财？”
“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。”
“这次旅行准备到哪里游玩？”
“我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。”
“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，你们预订房间了吗？”
听原一平这么一提醒，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。”
“我们这次旅游的目的地就是轻井，我也许能够帮助您。”
她听后非常高兴，并愉快地接受了原一平的建议。随后，原一平把名片递给了她。到轻井后，原一平通过朋友为他们找到了一家宾馆。之后，他们又聊了一会儿，原一平简单询问了对方的家庭住址和能够透露的联系方式，并说了些保险之类的事，之后就互相告别了。
两周以后，原一平旅游归来。刚进办公室，他就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请您吃顿便饭，您看怎么样？”他的真诚让原一平无法拒绝。
第二天，原一平欣然赴约。饭局结束后，他还得到了一大笔保单——为他们全家四口人购买的保险。
思考题：
1.原一平是怎样接近客户的？
2.原一平用了怎样的探寻方式？
本章小结
一.明确客户的定义和探寻客户前的准备内容：
1.要设想客户可能会问的问题并做好准备。
2.设想电话中可能发生的情况并做好准备。
3.客户名称、职务
4.电话号码
5.地址邮编等
二.探寻客户的不同方式：
1.信函方式
信函是比电话更为有效的媒体。
2.登门访问方式
在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时争取与具有决定权者预约面谈。
3.利用短信和客户联系
使用短信联系客户主要有下面的几个好处：
1.便捷性
2.价廉
3.保有时间长
4.互动性强
5.时尚性
4.电话方式
三.客户来源：
1.利用客户寻找客户。
2.利用市场寻找客户等。
四.大客户探寻策略。
明确大客户的类型和促进大客户购买的策略等。
知识拓展
巧妙找到决策人
在遇到障碍时，我们可以通过以下几种小技巧巧妙找到决策人。
1.制造压力法
“×小姐，麻烦您转×总。”
“不行，×总正在忙，有什么事情我可以转告吗？”
“没关系，我会继续在线等候。”
“那怎么行，你占了线路，别人怎么打进来？”秘书小姐抗议。
“要不行，我每隔5分钟打一次，我想×总总有不忙的时候。”
秘书小姐想着这5分钟一响的电话就可怕，心想早晚得接，不如现在接好了，她就会帮你转进去。
2.亲戚法
你可以跟秘书小姐说：“我是××总的亲戚。”秘书小姐再刁难也不敢刁难××总的亲戚。但这样做先要充分了解××总的家庭背景如何，最好是你能称呼××总的小名。
“×小姐，麻烦你转一下××，也就是你们的老总。我是×总家乡的亲戚，我是长途，麻烦快一点，谢谢！”
3.虚构主题法
当你拨通电话后，如果是秘书接的电话，你可以这样说：“麻烦找一下苏总，我想问一下上次我们商谈的事情，他准备得怎么样了。”听到这话，秘书一般都会毫不犹豫地帮你把电话转过去。因为在他们的潜意识里，你可能与他们的老总通过话了，因此就没有必要再对你进行过滤了。另外，既然你已经与他们的老总商谈过了，他帮你接通老总的电话也是她工作分内的事，如果把事情耽误了，他可负不起这个责任，所以秘书会以最快的速度帮你接通老总的电话。
4.正面诱导法
我们通过一个故事来向大家介绍这种方法。在同一个小镇上有两家蛋糕店，其中一家蛋糕店的生意很冷清，而另外一家蛋糕店的生意却非常红火。究其原因，原来在于两家服务员的问话方式不同。当有客人来第一家小店买蛋糕时，服务员往往会问：“您加不加鸡蛋？”客人有的时候说“加”，有的时候说“不加”。而当客人来第二家小店买蛋糕时，服务员往往会问：“您是加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”喜欢吃鸡蛋的就说“加两个”，不喜欢吃鸡蛋的就说“加一个”。
就这样，第二家小店每天都能比第一家小店多卖出好多蛋糕，他们的生意自然也就十分红火了。仔细分析两种问话的方式，前一种属于否定性选择问话方式，而后一种属于肯定性选择问话方式。两种问话方式相比，显然后一种问话方式更有利于达到目的。在绕过秘书关的过程中，也要尽量使用肯定性选择问话方式。比如，“请帮我转接一下××经理好吗？”而不要这样问：“××经理在不在？帮我转接一下好不好？”又如，“王总的手机号码是多少？我直接和他商谈一下。”而不要这样问：“您知不知道王总的手机号码？可不可以告诉我一下？”类似的否定性选择问话方式，很容易让人回答“不知道”。
电话障碍是导致找不到决策人的首要原因，也是最重要的原因之一。因此能巧妙地越过电话障碍是找到决策人的关键。
第一节问题答案：
1.原一平是通过他的以前一个客户接触到案例中的大客户的。
2.原一平给我们的启示是：不要只想一次交易，每个客户都是客户源，维护好了既有客户，很可能是为将来储存客户资源。
第二节问题答案：
1.原一平是个有心人，他通过一个偶然的机会遇见了他未来的客户，之后便有意识的收集对方的信息，到真正拜访他的时候，原一平对客户已经非常熟悉。这种熟悉让对方吃惊不小，也在最开始，最大程度地减少了双方的陌生感，为以后的成功销售埋下伏笔。
2.原一平探寻对对方信息的方式是打电话、记车牌号、向同乡打听客户信息等方式。
第三节问题答案：
电话可以在短时间内建立起与顾客的联系，便捷，成本低。也能够以最快的速度获得客户的信息，为其排忧解难，并发展本方业务。所以，戴尔和海尔才会如此重视电话沟通的作用。
第四节问题答案：
1.最开始，克莱门特·斯通因为面对的是大客户，心里产生了紧张、萎缩的情绪，以至于和客户沟通的时候都吞吞吐吐，造成短时间内的销售停滞。
2.在后来和客户的沟通的中，因为受到对方的启发和暗示，克莱门特·斯通紧张的情绪才渐渐舒缓，销售得以继续进行。这给我们的启发是：如果你总是逃避，不敢去做自己畏惧的事，不敢见大人物，那么机会一定不会因为你的萎缩而光顾你。
许多看似令人畏惧的事情往往蕴藏着成功的机遇，在向大人物推销往往比向小客户推销容易得多。因为很多推销员畏惧他们，自然就很少将那些人看做自己的潜在客户。如果你敢于迈出这一步，向大人物推销自己的商品，你就获得了一个前所未有的机遇。
拜访大客户的注意事项：
1．告诉自己：“大客户也是有感情的，只要自己努力了，就一定会有好的结果。”
2．对大客户要尊重。
3．不要自卑。自轻自贱是许多推销员不敢面对大客户的根本原因。
章阅读材料答案：
1.原一平探寻客户的方式很特别，他没有直接说出他的目的，而是先用送礼物的方式接近对方，拉近彼此间的距离。然后用问话的方式确定潜在购买者的购买能力等合格客户必须具备的条件。在取得对方的初步信任后，他又故意用假设性的话题如：旅游景点可能订不到房间等使对方产生紧张感，自己再提出能帮助对方，进一步获得对方的信任和认可，为最后交易埋下伏笔。
2.原一平的运用的探寻方式是大胆接近式的亲自探访，以及询问电话号码和家庭住址等。
