后来理查逊投资设立了“维克家庭药品公司”。1907年，经过一系列的调查研究，他决定放弃20多种药品的生产，只专门营销“真正受欢迎的维克斯喉头炎和肺炎治疗药膏”这一种产品，并把它改名为“维克斯药膏”。
但当时的药店对维克斯药膏不感兴趣，尤其是这种新药品尚未得到消费者肯定；他们只欢迎那些大规模制药公司的业务员，因为他们每次都会带来几十种大家所熟悉的药品。被药店和经销商拒之门外后，维克药品公司就决定要采取一种更有力的营销策略来展现他们产品的药效，并以更直接的方法刺激消费者的购买欲。
理查逊采用了免费试用的促销手段，并要求满意消费者能对产品进行宣传。任何商店只要订购12打的维克斯药膏，就可获赠24瓶免费药膏，让店老板来赠送给特定的女性顾客。
后来，维克斯进军北方，在报上刊登附有优待券的广告，免费赠送试用品给消费者。广告登出几天后，业务员上门拜访各药房，免费送给他们12打装的一箱维克斯药膏，但规定他们必须把其中的72罐免费送给熟悉的老客人，理查逊则补贴药店老板每瓶25美分。
业务员和药店签下营销合约后，维克斯公司在报上刊登了第二则广告，列出经销维克斯药膏的药店名称和地址，一方面增加维克斯药膏的营销量，另一方面也可让这些药店多卖点其他产品。
美国邮政总局从1917年起，开始允许未注明某一地址或信箱特定收件人的信件可以投寄。理查逊鉴于以往赠送试用品十分成功，于是决定以邮寄方式，寄送试用品给全国的消费大众。他派了8辆装满维克斯药膏的货车驶向西部各州，大约七周之内，美国西部3 100万人口中的大部分，都收到了注明收件人是“贵住户”的维克斯邮件，里面装的是免费试用品。
这些消费者在试用满意后，纷纷向当地药房指名购买维克斯药膏。到第一次世界大战结束时，几乎每个美国家庭都收到了维克斯寄来的试用品，每家药店也都知道有维克斯这种药膏。维克斯的销路也因此从1912年的75000美元，上升到1917年的613 000美元。
1918年和1919年，西班牙流行性感冒侵袭美国，使得维克斯药膏的营销量再度成长两倍多。理查逊在赠送试用品方面采取的一些创新作法——在报纸上刊登附有兑换券的试用品促销广告，然后又直接邮寄试用品——刺激了消费者对感冒药膏的需求，也因而使得只生产一种产品，靠沿街叫卖的一家小型药品公司，发展成为资产10亿美元的维克斯药品公司。
“维克斯药膏”营销策略的成功其精髓就在于“积小胜为大胜”的持久战思想。注重从局部入手一步步进行市场潜力的开发与培养，当时机成熟时便一发不可收拾。
营销战是一场持久战通过局部胜利的积累实现整体的胜利，不在乎一城一地的得失，而在乎有效地消耗对手的实力并同时培养自己的实力，通过一定的积累实现力量对比有利于自己，并在这时作全力一搏，成功实现自己的营销目标。
3、反对主观主义——营销是一门科学，要以市场为老师
“我们党内的主观主义有两种：一种是教条主义，一种是经验主义。”
——《整顿党的作风》《毛选》第三卷
使党员注意社会经济的调查和研究，由此来决定斗争的策略和工作的方法，使同志们知道离开了实际情况的调查，就要堕入空想和盲动的深坑。“
——《关于纠正党内的错误思想》《毛选》第一卷
“实事求是”是毛泽东思想活的灵魂之一，毛泽东也一直强调开展社会调查的重要性。《毛泽东选集》开篇就是《中国社会各阶级的分析》和《湖南农民运动考察报告》两篇文章，正是毛泽东通过详细的实地调查得出的正确认识。毛泽东一生的工作都是建立在充分的调查研究基础之上，他指出如果不进行实地调查，那么作出的判断就是想当然的，就是和实际相脱离的，也就不能正确的指导工作。
科特勒指出：“真正的市场营销所采取的第一个步骤必然是进行市场营销调研。市场环境则是营销的基本研究课题，企业若想在市场上取得竞争的优势地位，就必须要通过调研找出市场发展的趋势。”
营销是一门实践性很强的工作，有其内在规律的，有相应的理论作为实践的指导。对于营销人员来讲，要懂得学习这些营销理论，同时又要善于在自己的工作中总结出规律性的东西。营销工作都不能够凭借纯粹主观的判断来进行，缺乏对客观市场情况的正确认识是不会成功的。
对于我们营销人员来讲，正式开始工作之前都会进行这样那样的培训，而本身也会学习各种各样的知识与技巧，但对于这些间接习得的知识，一定要能够活学活用，只有在工作中被证明是切实可行的，才是好方法。另一方面，完全抛开知识的学习而一味的相信自己的感觉，却又不能在实践中总结出规律性的东西作为指导原则，也同样会陷入盲目。
所以我们必须把营销工作看做是一门科学，要以市场为导师，既要反对教条主义的束缚、又要抛弃经验主义的幻想。
海尔之所以能成为中国家电业的龙头老大，并最终走出国门成为世界知名的家电品牌，靠的就是不断探索的科学精神，永远以市场为导师，作最能适应现实需要的产品。当年海尔在全国推广洗衣机，在各地都有很好的销量。但是，营销部门在作销量统计时却发现海尔的洗衣机在广大农村市场销量非常低。海尔立即派出了调查小组赶赴该地进行市场调查。结果发现当地的消费者用洗衣机洗地瓜、土豆等农产品，导致泥沙阻塞了排水口。消费者因此就认为海尔的洗衣机质量不好而不愿意购买。
情况反映给海尔总部，公司内部针对这一问题展开了讨论。当时很多管理层人员和设计师都认为这件事情很可笑，觉得应该在营销宣传上告知消费者洗衣机是用来洗衣服的，而不是用来洗地瓜。但是海尔老总张瑞敏却认为：农民用洗衣机洗地瓜说明了他们有这样的需要，而且谁规定的洗衣机不能洗地瓜？海尔的产品设计理念就是要满足消费者的需要，既然农民有这样的想法儿，那我们就去设计生产能洗地瓜的洗衣机。
海尔就是本着这样的一种打破常规、不断探索的科学精神，设计出了能洗地瓜的洗衣机，结果市场反响极大，海尔在农村市场迅速扩大了占有率。这不仅是海尔在营销上的胜利，也是家电设计理念上的胜利，同样也是消费者的胜利。
海尔能够设计出洗菜的洗衣机，关键在于没有受到教条主义的束缚，做到实践出真知。在市场中发现问题，不逃避问题而是积极去探索解决问题的方法，这种科学精神才是海尔永远向前的动力之源。
在日本，多数企业的市场战略是对现有产品的更新换代和市场促销。然而，“花王”却采取了另一种市场战略。他们认为：市场永远存在机会，消费者的需求在不断变化，企业之间的竞争现在就看谁能发现需求的新趋势和新特点。
为此，“花王”专门成立了“生活科学研究所”，从企业各处调来上百名经济专家和市场调研的能手，总经理常盘文克对他们说：“你们的工作就是挖掘和发现新的需求，你们要为整个企业的发展迈出关键的第一步。”研究所每年都要定期根据不同的年龄层发放调查问卷，问答项目达几百个，而且十分具体。他们把回收的各种答案存入计算机，用于新产品的开发。现在，研究所每个月要增加近一万个来自消费者的信息。另一层次的调查是邀请消费者担当“商品顾问”，让他们试用“花王”的新产品，然后“鸡蛋里挑骨头”，从他们那里收集各种改进的意见。
来自消费者的信息成千上万，如何分析研究、取其精华，“花王”有其独特的方法。他们把所有信息分为两类：一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望某种新产品；另一类是具体的改进建议。“花王”十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。
在日本市场最畅销的产品“多角度清扫器”就是这两类信息结合的产物。清扫用具迄今为止是笤帚和吸尘器的天下，但“花王”在调查中发现，消费者不仅对笤帚早已不满意，对吸尘器也颇有微词，比如后盖喷气使灰尘扬起，电线妨碍不能自由移动，最麻烦的是一些角落、缝隙、床底很难清扫到，消费者多次反映希望有一种能伸到任何地方清扫的用具。“花王”研究所集中了上百条有关信息，经过研究分析，提出了新产品的基本概念：多角度、无电线、不喷气、轻便等。几个月以后，新型的“多角度清扫器”终于问世，其营销量突飞猛进。
市场信息研究的作用在于通过市场信息把企业与消费者联系起来，这些市场信息用来分析市场需求，辨别和界定市场营销机会和问题，从而制订出合乎市场需求的市场营销方案，“花王”之所以能一举成功，主要归功于它在新产品上市前的市场调查。“花王”专门成立的“生活科学研究所”作为市场信息提供系统为企业收集并筛选出最有价值的信息，其中“多角度清扫器”抓住了市场机会，弥补了消费者需求的市场空白，它的成功验证了市场信息研究对企业举足轻重的作用。
具备科学的精神归根结底就是要坚持“从实践中来，到实践中去”的实事求是的工作作风，既不能纸上谈兵，也不能全凭经验没有规律性的总结。而对营销人员来说，具备科学精神就是要学会在实践中总结和提高，以市场为导师、以客户为导师、以同行为导师，把得来知识和经验在实践中不断验证、不断完善。只有这样营销人员的工作才能永远适应市场和客户的需要，永远立于不败之地。
4、消灭敌人与保存自己——市场拓展不要“赔了夫人又折兵”
一切军事行动的指导原则，都根据于一个基本的原则，就是：尽可能地保存自己的力量，消灭敌人的力量。……为达到这个目的，在军队本身的行动上，就表现为：一方面，尽可能地保存自己的力量；只一方面，尽可能地消灭敌人的力量。
——《抗日游击战争的战略问题》《毛选》第二卷
俗话说“留得青山在，不怕没柴烧”。打仗要讲究进退有法，毛主席讲“打得赢就打，打不赢就走”，就是要保存实力以图东山再起。如果一时兴起，不顾一切地拼光了装备、拼光了士兵，那可就失去了再次反攻的能力和机会。
