我们要学会处理客户的异议，每化解一个异议，就摒除你与客户之间的一个障碍，你就越接近客户一步。
在与潜在顾客沟通的过程当中，对方提出反对意见是很自然的。那是由潜在顾客表现出来的顾虑，这种顾虑也许是真实的，也许是想摆脱你的托词。
你遇到的最大障碍是对方没有说出来的隐忧。因为你总有办法对付说出的意见，对没说出的理由却永远摸不着头脑，无从下手。所以客户提出意见的目的是与你分担，这应是件值得高兴的事情。
有些客户为了考验你而提出意见。如果你的答复软弱无力或表达不当，你可能因而失去客户对你的尊敬，而你也就失去了订单。
也有许多阻力是在当天不能解决的，这些阻力有以下几种：对方不是决策者；对方个人不喜欢你；没带钱。有许多理由仅仅是烟幕，所以不要立即放弃，如果你一旦发现他们确实已经形成真正的阻力，你大概就不能在当天完成销售了。这时，你可以采取以下方法：
1试探原因
如果你已努力而对方依然说“我想再考虑一下”或“我不知道”，你需要知道对方不购买的理由。
“什么使您不买这个产品(服务)？”
“您有什么顾虑？”
“什么原因，使您这么犹豫不决？”
“我能问一下您为什么这样认为吗？”
“看样子似乎有什么东西阻碍您今天做出决定。它是……”
2使用三F技巧
三F是指感觉(Feel)、感受(Felt)和发现(Find)，这是一种经典的销售技巧。可以使用第一人称或第三人称，例如：
“我明白你的这种感觉。(缓冲)我开始也有这种感受。因此，我调查了为什么我们的价格比XYZ稍高一点，并发现我们比较受欢迎。”
“我理解你之所以会那样认为。(缓冲)其他人开始也是那样认为的。但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初的这些花费。”
避免使用“我知道你如何想”。这类的话会使人产生抵触心理，他们会在心里想：“你根本不知道我是如何想的。”
3避免争论
不管客户如何批评，销售人员永远不要与客户争辩，这是因为，争辩不是说服客户的好方法。正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。
4化反对问题为卖点
“化反对问题为卖点”是一种很棒的销售技巧，因为它的说服力道非常强。所谓“潜在客户的反对问题”有两种：一个是潜在客户的拒绝借口，一个是潜在客户真正的困难。不管是哪一种，只要你有办法将反对问题转化成你的销售卖点，你都能“化危机为转机”，进而成为“商机”。如果这是潜在客户的拒绝借口的话，他将因此没有借口拒绝你的销售；如果是潜在客户的真正困难所在，你正好解决了他的困难。
潜在客户：“我现在已经有好几张信用卡了，我想不用了！”
应用“化反对问题为卖点”的技巧：“是的，陈小姐，我了解您的意思，就是因为您有好几张信用卡，所以我才要特别为您介绍我们这张‘××卡’，因为这张‘××卡’不管是在授信额度上、功能上或是便利性上，它都可以一卡抵好几卡，省去您必须拥有多张卡的麻烦……”
如果听到“我还得再考虑一下”这类的话，你该如何回答呢？你可以这样回答：
“好的，先生，我必须承认就在我完成产品陈述的时候，我开始有些担心是否过于强调了……(你可以说一些你陈述当中没有太多争议的问题)。你怎么认为的呢？”
很多情况下，如果你的前期准备工作做得很好，如果你说了上述这番话表明你的担心——你可能过多强调了如何培训对方人员，如何使用你的窗口部件，你往往会听到这样的反馈：
“实际上不是这样，我担心的不是培训问题。我们对你们的产品规格有疑问，但我想迪比克方面也不会改变生产方式适应这种规格的需要。”
现在你终于发现了真正的问题所在。接下来你要做的事情就是与你的潜在客户调整你的产品。你可以讲一些成功的推销事例。你可以着重讲讲你遇到的某个客户，他是如何克服同样的或是类似的问题的。
如果在你做完正式的产品陈述后，遇到“我还得再考虑一下”这样的障碍，那么你就把你的陈述当中的一部分分离出来，向对方表明你的担心——你可能把这一部分搞错了，并且寻求对方的帮助。大多数情况下，对方会使你确信，你所提到的根本不是问题，接着会说：“我们目前仍然在考虑……”
于是，你们的沟通就可以继续进行了。
实践练习
面对客户生硬唐突的问题，处理的目的是为了达成一致，而不是为了赢得争论，因此要有耐心，同时维持基本的礼仪。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
