我们想说的是，当不信任感已是根深蒂固、处于顽症时，不要期待着在短时间内有什么说服效果。如果是属于你的不是，情况应另当别论。但是在对方的情绪非常激动时，你最好还是采取谦恭的态度。这样，过一段时间，等对方情绪稍微冷静下来后，再进一步接触。例如，在交通事故的调解中就常看到这种最典型的例子。
一个懂得人心理的调解人员，即使事故的责任主要在于受伤者，也不能马上对因家人受重伤而处于悲愤之中的家属进行调解。不论是挨骂还是受到冷落，都要以谦恭的态度给以安慰，满怀诚意地前去看望，以等待对方有关的人情绪镇定下来。即使对方的情绪镇定下来之后，他的不信任感本身也并未消除，因此，这时充满诚意的交涉态度才会收到较好的效果。要掌握好表示这种诚意的时机也是不可忽视的一个重要问题。
◎？"赢得信任的技巧
要赢得对方的信任，进而说服对方的方法是很多的，但其中很重要的一方面就是说话必须要有效果，要懂得说话的技巧和方法。
卡耐基白天很少看电视。一天下午，他应朋友之邀收看了一个专为家庭主妇开设的栏目。栏目的收视率很高。那位朋友认为参与该节目的观众一定会引起卡耐基的兴趣。事实的确如此！卡耐基收看了几次，这个节目就打动了他，并且卡耐基很欣赏主持人的一种做法：他能够请观众发表谈话。他们说话的方式也颇能引起他的注意。这些人显然都不是职业演说家，他们从未接受过有关沟通艺术的训练，其中有些人文法很差，可是他们都很有趣。他们开始说话时，似乎都没有上镜头时的恐惧，而且有能吸引观众的注意力。
他们为什么能做到这一点呢？当然卡耐基应知晓其中的原由，而且他在自己的训练班里采取这种技巧已经多年。这些单纯而平常的人们抓住了观众的注意力。他们谈论的是自己：自己的那些难为情的时刻，最美好的回忆，或是如何遇见自己的妻子和丈夫。他们压根儿没想到什么绪论、正文和结论，他们也不关心什么用字遣辞或语法结构……尽管如此，这个节目却受到收视者决定性的支持。为了尽快地掌握赢得信任的有效说话技巧，他们的做法值得借鉴。
谈谈真心话，使电视节目妙趣无穷的人，他们一向是基于个人的体验谈话。换句话说，他们只谈论自己所熟悉的事情。如果他们硬性地被规定非谈论资本主义的定义，或者非说明联合国的机构不可的话，那个节目一定让人感到沉闷。
话虽如此，在无数的集会里，仍然有很多人犯了很大的错误。这些人偏偏喜欢就自己全然不知，或者只知道一些皮毛，或甚至全然不关心的主题，在集会上发表演说。他们喜欢选择爱国主义、民主主义，或所谓正义的话题，再收集一些谈话术的指南、引词用句的书本，认真地阅读两、三个小时。
一个星期五的上午，一位与上级银行有关的杰克逊先生——发现到场的有45人，而他要说的是什么呢？来此之前，他走出办公室，在报摊上买了一份《弗贝杂志》。在前往上课所在地的联邦储备银行的地下火车上，他开始读一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他读它，倒不是因为对它特别感兴趣，而是他必须看点东西来填补他分内的时间空当。
一小时后，他站起身，准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞，让人赞同不已。
后来，那不可避免的结果会是怎么样的呢？
老师在他讲演完毕后说：“杰克逊先生，我们对写那篇文章的作者并不感兴趣，他不在我们眼前，我们也见不着他。可是，我们却对你和你的意见很感兴趣。告诉我们，你个人想的是什么，不要谈论别人说的是什么。要把更多的属于自己的东西放在演说里，下星期请再讲讲同样的话题好吗？把这篇文章再读一遍，问问自己是否同意作者的观点。如果是，以你自己的观察经验来陈述你所同意的东西。如果你不同意作者的观点，请告诉我们为什么。将这篇文章作为一个起点，以此展开你自己的讲演。”
杰克逊先生把这篇文章重读以后，认为自己一点也不同意其中的观点。他从记忆里搜索例证来证明自己不同的观点，他以自己身为银行主管的经验来详尽推演、扩展自己的思路。下星期他回来时所做的讲演就充满了根据他自身背景所得的信念。他给我们的不再是重新加热的杂志文章，而是自己矿场里的矿石，自己铸币厂里铸制的钱币。且让你自己去想一想，哪一场讲演能带给班上同学更强烈的冲击？
其实，自己的人生经验，可说是最贴切的谈话资料，而且也较能受到听众的注意。对此，卡耐基说：“这是基于我个人的经验，说话的人却很难接受这种建议。他们不以自己的经验为话题的理由，不外是认为自己的经验没有什么特殊，以致时时想高攀哲学的原理，以及所谓的一般理论。”很不幸的是——“那儿”的大气很稀薄，在那里一般人是无法呼吸的。
这种人，一旦获知我们喜欢听崭新的消息，往往就会搬出所谓的社论。当然，只要是报馆里的总编辑，或者发行人所写的社论，我们也不是一概不喜欢听。但是只要你愿意谈谈自己的人生经验，人们将会更热心的倾听。
爱默生认为，不管一个人的地位如何低，都可以向他学习某些东西，因此每一个人跟他说话时，他都会侧耳聆听。相信在银幕外面时没有一个人听过的话比卡耐基更多，只要是愿意说出个人体验的人，就算他所得到的人生教训微不足道，卡耐基仍然能够听得津津有味，始终不曾感到乏味。
有一次，有人请卡耐基训练班的教师在小纸条上写下他们认为初学演说者所碰到的最大问题。经过统计之后发现，“引导初学者选择适当的题目演说”，这是卡耐基训练班上课初期最常碰到的问题。
什么才是适当的题目呢？假使你曾经具有这种生活经历和体验，经由经验和省思而使之成为你的思想，你便可以确定这个题目适合于你。怎样去寻找题目呢？深入自己的记忆里，从自己的背景中去搜寻生命中那些有意义并给你留下鲜明印象的事情。多年前，卡耐基根据能够吸引听众注意的题目做了一番调查，发现最为听众欣赏的题目都与某些特定的个人背景有关，例如：
早年成长的历程——与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会吸引他人的注意。因为别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过，最能引起听众的兴趣。
不论何时，只要有可能，就把自己早年的实例穿插在讲演中。你还可以运用一些脍炙人口的戏剧、电影和故事，人们早年遭遇的挑战等。但是，我们怎样才能确定别人会对自己儿时所发生的事情感到兴趣呢？有个办法可以测试。多年之后，如果某件事情依旧鲜明地印在脑海中，呼之欲出，那几乎便可保证会令听众感兴趣了。
你的嗜好和娱乐——这方面的题目依各人所好而定，因此也是能引人注意的题材。说一件纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的。你对某一特别嗜好发自内心的热忱，能使你把这个题目清楚地交代给听众。
幼年时代与奋斗的经过——像有关家庭生活、童年时的回忆、学生时代的话题，以及奋斗的经过，几乎都能赢得听众的注意，因为几乎所有的人，都很关心其他的人在各自不同的环境中，如何碰到障碍，以及如何地克服它。
像以幼年的逆境，以及与逆境格斗为题材的电影、戏剧，以及小说，之所以那么教人百看不厌，不就是证明了这个领域的话题很受欢迎吗？不过，你凭什么能相信别人对你幼年时发生的事情有兴趣呢？关于这一点，有一个测验的基准——反正，只要长年特别鲜明的烙在你心坎里的事情，听众对它绝对会有兴趣。
年轻时代的力争上游——这种领域的话题，亦颇富于人情味以及趣味的。为了争口气，在社会上扬眉吐气，这种力争上游的经过，必能牢牢地抓住听众的心，你如何争取到现在的工作？你如何创办目前的事业？是什么动机促成你今日的成就？这些都是受到欢迎的好题材。你也可以说出在竞争激烈的社会里，你所遭受到的挫折或者赢得的胜利。不管你的人生如何，只要它是真实并且是用谦虚的口气说出来的话，几乎都能够引起听众的关心。
特殊的知识领域——在某一领域工作多年，你一定可以成为这方面的专家。即使根据多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可以获得听众的注意与尊敬。
不同寻常的经历——你碰到过伟人吗？战争中曾经受过炮火的洗礼吗？经历过精神方面的危机吗？诸如这些经验，都能够成为很好的谈话题材。
信仰与信念——或许你曾经花费许多时间和努力去思考对今日世界所面临的重大情势及自己所应持的态度。倘若你曾花上许多时间倾力研究一些重大问题，自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念。听众可不爱听那些满是陈词滥调的讲演。千万不可以随意读些报章杂志来准备你所谈论的题目。对某项题材，如果自己所知道的不比听众多多少，则少说为妙。可是，反过来说，如果它是你曾花费多年时间研究的某项题材，那毫无疑问便是你最佳的选择题目。
因此，你可以用下面的方法赢得听众的信任：
a说自己经历或考虑过的事情
前面说到的那些年轻男女自身的故事，使得那个电视节目如此有趣。因为他们是在谈论自己亲身的经验，他们谈的都是自己知道的事。
若干年前，卡耐基训练班的教师们在芝加哥的希尔顿饭店开会。会中，一位学员这样开头：“自由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想。没有自由，生命便无法存活。试想，如果人的行动自由处处受到限制，那会是怎样的一种生活？”
一说到这儿，他的老师便明智地请他停止，并问他何以相信自己所言。老师问他是否有什么证明或亲身经历可以支持他刚才所说的内容。于是他告诉了我们一个真实感人的故事。
他曾是一名法国的地下斗士。他告诉我们他与家人在**统治下所遭受的屈辱。他以鲜明、生动的词语描述了自己和家人是如何逃过秘密警察并最后来到美国的。他是这样结束自己的讲话的：
“今天，我走过密歇根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他也并不注意我。我走进饭店，也毋需出示身份证。等会议结束后，我可以按照自己的选择前往芝加哥任何地方。因此请相信，自由值得我们每个人为之奋斗。”
他获得了全场观众的起立和热烈的鼓掌。
b讲述生命对自己的启示
诉说生命启示的演说者，绝不会吸引不到听众。卡耐基从经验中得知，很不容易让演说者接受这个观点——他们避免使用个人经验，以为这样太琐碎、太有局限性。他们宁愿上天下地去扯些一般性的概念及哲学原理。可悲的是，那里空气稀薄，凡夫俗子无法呼吸。人们都会关注生命，关注自我，因此当你去诉说生命对你的启示时，他人自然会成为你的忠实听众。
据说，爱默生非常喜欢倾听人们说话——不论对方身份多么卑微，因为他觉得自己可以从任何人身上学到东西。卡耐基说自己所听过的成人谈话，比起任何人来都要多。“坦白地说，在一个讲演者叙述生命给他的教导时，不管其教训是多琐碎、多微不足道”，他从不感觉枯燥乏味。
c真切显露你的诚意
这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论。假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热烈激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。
1926年，卡耐基曾到瑞士的日内瓦参观国际联盟第七次大会的会场，事后作下了笔记。后来，他无意间又看到这些笔记。以下是其中一段：
“在三、四个死气沉沉的演说者读过自己的手稿之后，加拿大的乔治·费斯特爵士上台发言。我注意到他并未携带任何纸张或字条，不禁大为欣赏。他常常做些手势，他心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热切地想要将自己心中所固有的某些信念传达给听众，这种情形澄明可见，一如窗外的日内瓦湖。我在教学上一直倡议的那些法则，在那次讲演里完美地展示无遗。”
卡耐基之所以常会想起乔治爵士的讲演，是因为他真诚、热心。惟有对所选的题目是真心所感、真心所想时，这种诚意才会完全显露。费希尔·J·辛主教是美国最具震撼力的演说家，他从早年生活中学到了这一课。
