尽管第一家“目录杀手”——玩具反斗城成立于20世纪50年代末，但直到最近其他零售商才接受了这一概念。与仓储俱乐部和其他减价零售商不同，“目录杀手”提供了单一产品线的多种商品，“目录杀手们”不仅价格低廉，而且每条产品线花色品种极其丰富。美国玩具反斗城在足球场大小的商店内经营了18 000种玩具商品。巨型运动中心商店经营了100 000种运动用品，包括70种睡袋，265款运动袜，12 000种运动鞋，以及15 000种鱼饵。另外，布兰登公司，这家经营家用品和家庭陈设的“目录杀手”，提供了广泛的商品选择，包括30种不同的咖啡壶、25种铁制品、100种款式各异的床单，以及800种厨房用具。由于商品花色多样，使得“目录杀手”们销售量大，并且可以收取低价以和它们的折扣竞争对手相抗衡。
不过，“目录杀手”们也面临一些难题。例如，IKEA偶尔也会为巨大的库存而犯难，有时这也会给顾客带来不便。而且公司开设大批分店需要巨额投资和广大的市场。一些顾客认为他们需要更多的个人服务，或者认为从众多的库存中找出自己需要的商品，把它们拖出来，回到家再组装，这样做，即便是价格便宜也不值得。尽管存在这些难题，IKEA在世界范围内获得的财富已远超公司创立者们的梦想。现在，该公司在23个国家拥有121家分店，年销售额超过50亿美元。自从在费城设立首家美国分店以来，该公司已相继在许多其他城市开设新店，包括华盛顿特区、巴尔的摩、匹兹堡、新泽西州的伊丽莎白市、长岛、曼哈顿、洛杉矶等。
大多数零售业的专家们预言，类似KIEA式的商店将会获得巨大成功。华莱士·爱普森，这位零售分析家估计，“IKEA无论进入哪个市场，都能占到15%的市场份额，而且只要它愿意，就能扩展其市场。”
2非商店零售
非商店零售是指不设店面的零售方式，这类零售可分为直复零售、直接零售、自动售货、购买服务社和互联网销售等几种类型。 非商店零售是指不设店面的零售方式，这类零售可分为直复零售、直接零售、自动售货购买服务社和互联网销售等几种类型。
(1)直复零售
直复零售可以定义为利用各种广告媒体与消费者直接沟通，达到直接销售的目的。直复零售的种类有：邮寄目录，直接邮寄，电话推销，电视、收音机推销(如专门销售产品的节目)，及其他电传推销(如利用电传机、录像带、电脑网络等)。有些公司将“直接回应营销”及“资料库营销”的方法及观念应用在直复零售上，成果十分可观，预测此种应用必然成为将来的趋势。
(2)直接零售
直接销售是从几个世纪前的行商发展演变而成的，包括挨门挨户推销、逐个办公室销售以及举办家庭销售会等形式。率先实行直接销售的公司有怡乐智公司(出售真空吸尘器)、世界书局(出售百科全书)。随着雅芳公司进入该行业，使得直接上门推销有了很大进步，雅芳公司引进了这样一个概念：雅芳小姐是家庭主妇的良友、美容的顾问。雅芳公司大约在全世界遍布了100万个代销商，1985年创销售额20亿美元，使该公司已成为世界上最大的化妆品公司和头号直接销售营销商。另外，图皮怀尔公司利用了推广家庭销售会的销售方法，即邀请几位朋友和邻居到某人家中聚会，在那里展示并销售该公司的产品。
直接销售的一个变种是多层传销，如安利公司征召独立的商人作为分销商，这些分销商又去征召下线分销商并向他们销售，下线分销商再去征召别人并销售产品。分销商的报酬中包括由他征召的分销商总销售额的百分比以及直接向零售顾客销售的利润。以安利公司为代表的这一渠道体系也称做“金字塔式销售”。
值得注意的是，直接销售成本高昂(销售人员的佣金为20%～50%)，而且还需支付雇用、训练、管理和激励销售人员的费用。
(3)自动售货
自动售货已经被用在相当多的商品上，包括具有高度方便价值的冲动购买品(如香烟、软饮料、糖果、报纸和热饮料等)和其他产品(袜子、化妆品、点心、热汤和食品、平装书、唱片、胶卷、T恤、保险、鞋油甚至还有供作鱼饵用的虫食)。在日本，自动售货机已经发展到用于销售珠宝、冷冻牛排、鲜花、威士忌等。顾客们在工厂、办公室、大型零售商店、加油站甚至铁路餐车上都可以见到售货机。自动售货向顾客提供24小时售货、自我服务和无需搬运商品的便利条件。
同时，自动售货也是一条相当昂贵的渠道，售货机销售商品的价格往往要高15%～20%。自动售货成本高的原因是要经常给非常分散的机器补充存货，机器常遭破坏，在某些地区失窃率高。对顾客来说，最难以接受的是机器损坏、库存告罄，以及无法退货等现实问题。
(4)购买服务社
这是一种上门服务的非商店零售方式。如配送公司专为某些特定顾客，如学校、医院、工会和政府机关等大型组织的雇员提供购买服务。这些配送公司在服务中逐渐建立起网络，对顾客的需求有一定的了解，能在顾客正有所求时把商品送上门去，而且价格比一般零售价格要低。供需双方建立起一定信誉后，购买服务社的业务通常比较稳定。
(5)互联网销售
又称电子商务，即利用互联网络来开展零售活动。该方式一直被认为是互联网最有发展前途的一个领域。现在美国几乎所有的大公司都通过WWW(World Wide Web，万维网)这种新型传播媒体提供了电子商务服务，同时还出现了一些更全面的在线交易的新型公司。作为一种全新的购物方式，电子商务已开始为美国大众所接受，并逐步走向成熟。通过互联网，人们可以购买到在一般商店中可能买到的所有商品。
利用网络，顾客很容易通过在线查询系统找到需要的商品及相应的价格、功能、厂家、品种、生产日期和使用说明等有关信息，从而使顾客更深刻地了解和比较商品；利用网上的虚拟环境可以使顾客产生亲临其境、类似实际逛商店的感觉，还可配上优美的音乐让顾客在更轻松的环境中实现购物与娱乐的完美结合。关于电子商务的更多内容将集中在第八章中介绍。
二、批发商选择
批发商是指哪些主要从事批发业务的公司，他们直接向生产商进货，并将其销售给零售商、工业消费者和其他批发商。 批发是将产品或服务销售给为了转卖或为实现商业用途而购买产品的人或组织的活动。例如，零售面包店将点心售给当地的旅馆时，就是在进行批发活动。批发商指的是那些主要从事批发业务的公司。
批发商直接向生产商进货，并将其销售给零售商、工业消费者和其他批发商。批发商能在以下几方面发挥效率：
销售与促销。批发商提供的销售人员能使生产商以较低成本使产品到达大批小客户。批发商的业务关系较广泛，比远方的生产商更容易得到顾客的信赖。
购买和编配商品。批发商能够选择和编配顾客所需的花色品种，这样可为顾客省许多时间。
分装。批发商通过将大批量分装成小数量的方式可以为顾客节约金钱。
仓储。批发商持有存货，从而为供应商和顾客减少仓储成本和风险。
运输。批发商向顾客交货更为迅速，因为他们比生产商更接近顾客。
融资。批发商向顾客提供信贷以融通其资金，并且通过提早订货、及时付款为供应商融通资金。
承担风险。批发商拥有商品的所有权，承担失窃、破损、腐烂和过时的费用开支，从而可为供应商分担一定风险。
市场信息。批发商向供应商和顾客提供有关竞争对手的活动、新产品、价格变动等方面的信息。
管理服务和咨询。批发商通常为零售商培训销售人员、帮助布置店堂和商品陈列，建立会计与存货管理制度。
批发商主要有以下三大类：商业批发商、经纪人和代理商以及生产商或零售商的销售分店和办事处。商业批发商是最大的批发商，约占整个批发业的50%；经纪人和代理商的销售额约占整个批发额的11%；生产商或零售商的销售分店和办事处的销售额占整个批发额的31%左右；此外还有大约8%的批发额为其他批发商所销售。下面对各种类型的批发商进行详细介绍：
1商业批发商
商业批发商是独立企业，对其所经营的商品拥有所有权，又称中盘商、分销商，或者配售商。同样地，按照提供服务水平的不同，还可以进一步将批发商细分为完全服务式批发商和有限服务式批发商。
(1)完全服务式批发商
完全服务式批发商提供几乎所有的批发服务功能，诸如存货、推销队伍、顾客信贷、负责送货以及协助管理等服务。按其服务范围及系统产品线宽窄不同，又分为以下三种：
①综合批发商。经营不同行业不相关联的产品，范围很广泛，并为零售商提供综合服务。
②专业批发商。专业批发商经销的产品是行业专业化的，完全属于某一行业大类。例如，杂货批发商经营各类杂货，五金批发商则经营五金零售所需的所有产品。
③专用品批发商。专门经营某条产品线上的部分产品，如杂货业中的冷冻食品批发商，服装行业中布料批发商等。
(2)有限服务式批发商
这类批发商对其供应商和顾客只提供极少的服务。其具体包括以下几类：
①现购自运批发商。只经营一些周转快的商品，主要是卖给小型零售商，收取现款，一般不负责送货服务；无赊销功能，很少使用广告。
②承销批发商。承销批发商并不持有存货，亦不实际负责产品运输，仅负责接单，联系生产商，使生产商直接运送产品到零售商或顾客手中。
③直送批发商。专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。
④专柜寄售批发商。服务对象是杂货商店和药品零售商，大多数经营非食品类商品。
⑤生产合作社。主要是由农场成员组建，负责将农产品组织到当地市场销售的批发商。
⑥邮购批发商。将产品目录寄给零售商及其他顾客，接到订单后再通过邮寄、卡车或其他高效运输工具按订单要求送货。
2经纪人和代理商
与商业批发商不同，经纪人和批发商对商品没有所有权，只执行少数几项职能。其主要职能是为买卖提供方便，为此，它们收取销售价2%～6%的佣金。惟一的共同点在于，它们同商业批发商一样，一般根据产品线或顾客类型划分经营范围。
商业批发商购买并保有库存，然后它们以自己选择的价格再销售，经纪人和代理商作为销售代表，不购买它们所卖的产品，也很少拥有库存，它们以制造商所定的价格销售；商业批发商常常销售竞争性产品，而经纪人和代理商只经营互补的产品；尽管它们都强调销售功能，通过把自己的技术能力和所签订的合同结合，但经纪人和代理商更愿意从事市场开发；经纪人和代理商通常只经营它们认为很有前景的5至8种产品线，而商业批发商要经营50到100种不同的产品线，不可能向客户提供比产品目录更多的信息；生产商常常在一个区域市场使用一个以上的商业批发商，而除了罕见的情况外，经纪人和代理商在其被指定的区域内进行排他性的特许经营。
尽管经纪人和代理商通常被看成是间接渠道，但这种理解往往引起误解。商业批发商也的确是间接渠道，因为它们购买生产商的产品并把它们再销售给各种消费者，产品不是直接从生产商流到最终用户那里。把其部分产品直接卖给其他顾客的生产商可以使用销售人员、独立代理商，或把他们结合起来服务客户。在这种情况下，经纪人和代理商不是真正的间接渠道，而是直接销售力量的替代或代理。尽管经纪人和代理商在与商业批发商的区别上是十分一致的，但两者之间还是存在一些差别的。
