恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏："何以教准？"张咏对此早有所考虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句："《霍光传》不可不读。"当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉书·霍光传》，他从头仔细阅读，当他读到"光不学亡术，谏于大理"时，恍然大悟，自言自语地说："此张公谓我矣！"(这大概就是张咏要对我说的话要对我说的话啊！)是啊，当年霍光任过大司马、大将军要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。因此寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意，从中受益匪浅。
聪明人都是懂得看对方的身份、地位来交往的，这也是个人修养的体现，平常我们所说的"某某人会来事"，很大程度上就体现在"见什么人说什么话"的才智上。这样的人不只当领导的器重他，做同事的也不讨厌他，自然受欢迎了。
C了解对方需求
与人交往还要了解对方的需要。因为只有弄清楚对方的需要，自己才能找到合适的应付措施。
然而在了解对方的需要是什么这一点上并不是每个人都有足够的认识，因为，一般人感兴趣的只是自己所要的。
你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人也跟你一样，只对他们所要的感兴趣。
因此，惟一能影响别人的方法，是谈论他所想要的，教他怎样去得到。
明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问："我如何使他心甘情愿地做这件事呢？"
这个问题可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够相信他是错误的，但他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
关于为人处世有一句至理名言。"如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的需要，并且有从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。"
这段话真是说得太好了！
这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理，但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。
世界上充满这样的人：贪婪、厌求。因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，他没有什么竞争者。欧文梅说："一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。"
D了解对方价值体系
共同的价值体系是建立永久关系的基础。如果两人的价值体系完全相吻合，那么，他们的亲密关系就能长久地维持下去。如果他们的价值体系一点也不相同，就不会有持续和协调的关系。但是，这种极端类型的关系都几乎不存在。因此，在一种关系中，你必须解决两个问题：第一，找出你和他人价值体系的共同之处，以便利用这些共同的东西同与你价值体系不同的人建立起关系(里根和戈尔巴乔夫的会晤不就是这样的吗？不就是找到了两国之间共同的东西--像生存--建立了他们的关系吗）。第二，尽可能地支持和实现别人价值体系中最重要的东西。无论是商业关系、个人关系、还是家庭关系，这一点都是增强、保持和维护关系的基础。
价值体系是影响人的协调和激励状态最重要的因素。如果你了解了别人的价值体系，你就把握了决定性的东西，否则，即使你可能采取有力的行动，这些行动也不会持久产生你所预期的结果。
3以主动铺开人脉
铺开人脉要有一种积极主动意识，主动结交各种人士，你就占据了优势。
A铺开人脉靠主动
人际交往的影响因素除了个人素质以及相似性因素以外，还与其他因素有关，而这些因素都是与人的主动性有关的。换句话说，积极主动是建立人际关系网络的主要成功因素。谁是人际关系中主动的一方，谁就实际上承担了主动的领导角色。
①交往频率
交往频率是指人们相互接触次数的多少。一般来说，人们彼此之间交往的频率越高，越容易形成较密切的关系。因为交往次数越多，接触机会越多，相互之间就越容易有共同的话题和共同的感受，能真正了解和理解，形成良好的人际关系。尤其是陌生人相处初期，交住频率对建立人际关系具有特殊重要的作用。但西方的研究过于夸大交往频率对于形成人际关系的作用，认为交往频率在某种程度上起决定作用，把研究的重点放在计算交往的次数上，而忽略了人们之间交往的内容。这种观点是片面的。实际上，人们彼此之间交往的内容常常比交往的频率有更重要的意义。所以，相互之间是否保持联系，是否有着广泛的接触，直接影响到人际关系的质量。同时，它也说明要想建立一种广泛良好的人际关系，必须争取主动，广泛地接触和交往。
②需要互补
需要互补是指双方在交往过程中获得相互满足的心理状态，人们的需要不同，性格各异，相互可以满足对方的需要，以"我之无换他之有"，"他之无换我之有"，两人相处，对双方都有利，各自的需要可以从对方那里获得满足，就能形成良好的人际关系。性格相似固然有共同的语言，喜欢在一起，发展密切关系；性格不同的人，也因互补作用，能满足各自的需要，发展良好的人际关系。气质也有互补作用，一个脾气暴躁的人也许很难和同样脾气的人"和平共处"，而与好脾气的人在一起就能避免经常"干仗"。同样，一个能力较高，且自尊心和支配欲较强的人，喜欢与顺从型的人在一起，这样就能发挥出自己的能力，担当起保护别人和支配别人的角色；相反，自我批评较低，依赖性较大的人，也乐于同有能力、有魄力、有独立思想和领导才能的人建立联系，并心甘情愿地处于被保护、被支配的地位。这些都是由于双方在性格、气质、能力上各有优点和缺点，彼此之间可以取长补短，相互满足对方的需要所致。由此可见，需要互补也是形成领导者良好人际关系的一个重要因素。
③互惠酬赏
互惠酬赏在人际关系的建立中占有重要地位。在人们的相互交往中，常常要寻求一定需要的满足。如果交往的双方能给相互间带来利益、酬赏，预期的需要能在交往中得到满足，则容易形成密切的关系。因为追求实惠、奖赏，避免惩罚、痛苦是人的本性，已成为人们明确的社会行为动机。这种实惠酬赏不仅指物质的追求，也包括精神上的期望，如在交往中企图得到别人的赞成、尊重、信任、同情、安慰、关心、鼓励、表彰、怀念；或自己对别人有所期待，希望他能做出成绩，为组织争得荣誉；或力求实现个人的抱负、信念、理想、利他的愿望，避免使别人失望和受到"良心"的谴责等。一般说来，如果人们预示出行为可能得到报偿的倾向，即显现出吸引力，估计得到报偿的概率越大，收益与付出之比的比值越大，就容易建立密切的关系。
互惠互酬关系表现在人的一切交往活动中，其最主要的表现形式有以下几种：一是人格互尊。对一个人来说，都有得到他人尊重、信任、认可的需要。因此，真诚地尊重他人的领导者，是获得他人尊重的最佳方法。如果自命不凡，目空一切，待人傲慢，必然会伤害对方的自尊心而引起对方反感，甚至气愤，从而造成人际关系紧张。二是目标互促。人们之间的关系如果有助于双方目标的实现，则双方的关系就增强，如通过行为接触和思想交流，彼此感到受益非浅，具有"听君一席话，胜读十年书"之感，那么，相互关系的水平就会提高。三是困境互助。患难见知己，逆境见真情。
当一个人遇到坎坷，碰到困难，遭到失败时，往往对人情世态最为敏感，最需要友谊和帮助。如果对朋友的困难冷漠麻木，小气吝啬，或者怕引起非议、麻烦，就必然使对方产生失望之感、怨恨之情，从而破坏相互关系。四是过失原谅。人非圣贤，孰能无过，即使再善良的人也有失足失嘴而伤害他人的时候，因此当他人做了对不起你的事，说了伤害你的话，也应以宽宏大量的态度谅解，这样，当你有了失误过错时，他人才会以同样的度量对你忍让谅解。另外，互惠互酬还表现在物质上的"礼尚往来"，利益上的"欲取先予"，道义上的"知恩必报"等方面。互惠酬赏启示领导者要增进人际关系，必须尽力使自己的言行给对方带来愉快和好处，但不能盲目和片面，否则将使人际关系走入庸俗化。
B主动表达感情
人际关系的主动首先是情感表达的主动。情绪的协调是建立人际关系的基础。卡西波指出，人际关系的好坏与情感协调能力很有关系。如果你善于顺应他人的情绪或使别人顺应你的步调，人际互动必然较顺畅。成功的领导者或表演者便是能够使千万人随着他的情绪共舞。不善于传递或接收情绪信息的人，在人际互动上总是滞碍难行，因为别人与其相处易感不自在，虽然他们可能说不出任何理由。
人际互动中决定情感步调的人，自然居于主导地位，对方的情感状态将受其摆布。这与生物学的生物时钟(Aietgeber)很接近。譬如说对跳舞的两个人而言，音乐便是他们的生物时钟。在人际互动上，情感的主导地位通常属于较善于表达或较有权力的人。通常是主导者话较多，另一人较常观察主导者的表情。高明的演说家(如政治家或传道家)便极擅长带动观众的情绪，这正是影响力的本质，也正是非权力领导力的本质。
情感协调是一个人所具有的最重要的交流技巧之一。无论是对于一个出色的演员或是一个优秀的推销商，无论是对于称职的父母或是亲密的朋友，无论是对于一个演说家或是一个政治家来说，真正需要的就是情感协调，这是一种强烈地吸引别人、联系别人、建立强大的人际关系的能力。
通过与别人的情感协调，几乎可以使任何工作变得简单、容易、趣味横生。在生活中，无论你想干什么、看什么、创造什么或要体验什么，不管是精神上的自我实现或是物质上的充分成功，都会有一些人能帮助你既快又容易地达到目标。他们知道怎样做才能使你快速地获得成效。要想谋取这些人的帮助，就要实现与他们的情感协调，和他们进行密切合作，让他们把你看做伙伴。
