——无敌谈判的心理操纵术
也许你是人才，但不一定有口才，也许你会赚钱，但不一定会谈判，谈判是赚钱最快最轻松的方法，是人际关系的润滑剂，是化解矛盾冲突的良药。
——杜云生
许多时候，人们以为谈判是彼此双方的一次战斗，因为大家都有各自的期望，都希望坚持自己的利益，不拼得个你死我活，就无法拼出输赢。然而，谈判实际上是一种心理操纵术，是我们为了自己的目标，为了实现自己的期望，而与对方进行机巧地磨合。在这个磨合的过程中，出招要百发百中，从而“谈”得自己的天下。
消除对手戒备，谈判成功开场
有谈判经历的朋友都知道，一般谈判刚开始的时候，双方人员都会表现出彬彬有礼，并相互客套寒暄。但事实上，谈判双方的内心却对对方存有戒备心理，如果这个时候直接步入主题，进行实质性谈话，不仅不能推进谈判的进行，反而会提高对手的警觉心理。
那么，我们如何才能消除对手的戒备心理呢？对此，有专家指出，谈判开始的话题最好是松弛的、非业务性的，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。
环顾左右、迂回入题的做法很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法。
谈判入题的有效方法 从介绍己方人员情况入题
在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，让对方有个大概的了解，既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加心理压力。
从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信念。
从“自谦”入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等；也可以向主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉，心理戒备也会很快消除。
从题外话入题
谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题。“今天的天气不错。”“今年的气候很怪，都三、四月了，天气还这么冷。”也可以谈旅游、娱乐活动、衣食住行等，总之，题外话内容丰富，可以信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，刻意修饰反而会给人一种不自然的感觉。
从一般原则入题
一些大型的谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，因为这种原则问题往往是谈判双方比较容易接受的，由此打开对方心理，再谈细节问题也就容易多了。
正所谓：知己知彼，百战百胜。想要在谈判中尽快降低对方的警觉性，谈判之前就要做好充分的准备。你最好先了解和判断对方的权限及背景，然后把各种条件及自己准备切入的问题等将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
【心术小笺】
谈判双方刚进入谈判场所时，往往会感到拘谨，尤其是谈判新手，更是会产生忐忑不安的心理。而造成这一切的原因，就是大家的戒备心理——担心被对手看透什么，使自己败下阵来。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法，才能消除对手的戒备。
沉得住气，让对方无机可乘
谈判就是一场心理对决，最先感受到压力承受不住的一方，往往会沉不住气，出现心乱的表现。这时，如果再遭到对手的攻击，甚至无力的一推，都很容易成为输的一方。因此，能否沉得住气，对谈判来讲至关重要。
卡耐基认为：在谈判双方尚没有签署协议之前，最好不要公之于世，而且不能让对方知道你的用意。如果即将签署的协约在政治上有某种意义的话，是绝对不能声张的。一旦让对方知道这个协议你是非签不可的话，他会乘机让你做出非常大的让步，而你为了顾及面子又不得不忍痛割爱。
1977年，当时的英国首相詹姆斯·葛拉翰，在召开政党大会时宣布，他的政府准备和波兰政府签署一份价值1亿英镑的造船协议。这项声明的用意是要提升他在工党里的声望。
但是这种方式使他在谈判时的防卫力量减弱。他公开了这项协议，必然引起公众的注意，那么，身为首相的詹姆斯·葛拉翰必然会签署这份协议，否则首相的面子就会受到重伤。但是，在他宣布时，这项协议还没有签署，双方还在谈判。
首相在政党大会宣布这项造船协议之前，英国政府代表乘飞机抵达波兰，双方正准备签署这份协议时，詹姆斯·葛拉翰首相宣布造船协议的消息传到了波兰。波兰谈判代表在即将签署协议的刹那间，忽然提出了几项原本不打算提出的要求。这几个项目大都是要求英国在财务及付款上做出的更进一步的让步，价值约100万英镑。英国代表立即向首相请示，詹姆斯·葛拉翰明知道这份让步过大的协议使英国政府至少损失100万英镑，但是，为了维护首相可以信赖的形象，他只得回答：“照签！”
在协议签署之前，公布谈判意向并不一定都是坏事，但是，在双方为彼此的利益仍在讨价还价时就公布这一事件，显然不太明智，尤其是签署在政治上有一定意义的协约之前，一定要严守秘密。一旦被对方知道你已经造成了必须签署此协议的局势，只要双方还没有在协议上签字，其中一方提出要求，依然有这个权利。你的选择也只有两个：谈判破裂或做出更进一步的让步，而这两种选择都对你造成了巨大的损失。
因此，作为谈判中的管理者在协议还没有正式签署之前，一定要沉住气，不要给对方制造可乘之机。
【心术小笺】
判谈者一定要保持头脑冷静，要沉得住气。同时，在谈判过程中还要多注意观察对方。例如，谈判中对方一个抽烟的动作，一个挠头的动作，等等，都可能表示对方已经已经在时间上和心理上感觉到压力了。于是，对方便会在接下来的谈判中处于劣势。
黑白脸策略，软硬兼施拿下对方
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
相反，如果你一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致失去对你的信赖和尊敬。
正确的做法应当是黑白脸轮番上场。须知，强硬与温柔相结合，能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊。在商务谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法，以柔克刚；又用硬的手段，以强取胜。
有这样一个生动的例子：
某厂商要为工厂采购一批生产仪器，原打算购买30台，其中20台是非买不可的。
这位厂长是一个外表极其严肃的人，按照约定的时间来到了与供货商订好的谈判地点。孰料，由于厂长态度强硬，没有任何退让和可以商量的余地，使得仪器供货商极其反感和愤怒。所以，双方始终针锋相对，寸利必争，谁也不让谁。正因如此，谈判在充满火药味和极不友好的气氛中陷入了僵局。无奈，双方不欢而散。然而，供货商恼火之余，却万万想不到，这种谈判结局以及对方的反应其实是厂长所刻意去营造的。
没过不久，厂长本人是不能再参与谈判了，于是他派遣了自己的私人助理来和供货商继续谈判。再次谈判之前，厂长告诉自己的私人助理，没有必要把30台仪器全部争取到，只要能够争取到必须得到的20台就足够了。这位助理于是带着厂长的真正目的与对方进行谈判。
谈判过程中，这名助理并没有采取厂长强横霸道的谈判方式，而是充当了一个老好人的角色，和对方推心置腹地交流看法和思路，使谈判重新回到友好和谐的气氛中，但是与前次谈判的结果完全不同，助理很快搞定了一切——拿下了全部30台仪器。
这一结果令厂长大感意外，他惊喜地询问自己的私人助理是怎样取得这样的胜利的。助理告诉他说：“事情很简单，因为每次谈不拢时，我都会问对方是希望和我解决这个问题还是希望留给厂长你解决？结果对方每次都是很痛快地接受了我的要求，就是这样”。
在这个案例中，厂长的角色是“黑脸”，而他的助理扮演的是“白脸”。谈判刚开始时，由唱黑脸的厂长率先登场。他强硬苛刻的表现只有一个目的；使谈判对手对这种谈判产生极大的反感或者畏惧。当谈判双方气氛紧张，不欢而散的时候，就要由唱白脸的人助理登场了。他表现得一团和气，以诚恳的态度，合情合理地对待对方，其目的就是在扮演和平天使的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，黑脸白脸一唱一和，软硬兼施，实现了从仪器商那里争取到30台仪器的目。
可见，在谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，可以先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，来促使谈判成功。黑白脸轮番出场，往往大获全胜。
这种策略的基本做法非常简单：在谈判过程中，由小组的一个成员扮演强硬派即“白脸”的角色，在谈判开始时果断地提出较高的要求，以后又必须坚定不移地捍卫这个目标，在谈判中态度坚决、寸步不让，几乎没有任何商量的余地。此时，由小组的另一个成员扮演温和派即“红脸”，寻求解决问题的办法，然后在以不损害“白脸”的“面子”的前提下建议做出让步。
当然，这种黑白脸策略也可由一个人同时扮演，只是何时出软招儿、何时出硬招儿，一定要把握得恰到好处，这样才能使谈判的效果最好。
【心术小笺】
采取黑白脸策略要求本方的谈判者必须配合默契，在重大问题的处理上事先要有共识和约定，能进退自如。什么时候应当坚持强硬立场，什么时候持合作态度，什么问题必须达到本方要求，什么问题可以满足对方，在时机与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者，要谨慎地运用这种策略，否则可能会适得其反。
抢先自我反对，扼制住对手
谈判中，我们把方案带到对手那里去的时候，应当事先就料到对方会提出哪几种反对意见。如果坐到谈判席上，在意想不到的情况下突遭对方的反驳后再支支吾吾地招架，则有失体面。所以应当事先预测对方可能会提出哪些反对意见。
如果我们能抢在对方前将这些意见说出来，便可不费吹灰之力将其扼制住。
那么，应当如何对待意料之中的反对意见呢？
谈判高手告诉我们：当估计对方会予以反驳时，有这样一种对付的办法：在他们还没有说出之前，你让同伴将预料中的反面意见说出来，然后将其否定。
首先与同伴进行磋商，列举几条意想中的反对意见，事先布置好：“估计对方会以此为理由攻击我们，你先主动地把这个问题提出来！”在谈判中，当同伴讲出了这个意见以后，你马上指出：“不对，这种观点是错误的。”如此这般，将这些反对意见一个一个地化为乌有。同时，你方的几个人之间还可以故意发生争执。这样做不会在对方面前露出什么破绽，反而会在保全对方面子的情况下使其接受你方的方案。
反对意见多种多样，有的可以从理论方面回答，有的无法用语言去解释，只能凭自己的感觉去理解。对方提出的意见可以用道理来说明的部分很好处理，至于那些难以解释的问题，最好还是用内部争吵的方法来解决。比如数落自己的同伴：“你总是提出这类问题，什么时候才能有点出息呢？”只有这种语言才能处理好这种反对意见。
坐在谈判席上，总是有意识地将与会者分为说服的一方和被说服的一方，这种想法要不得。对方有3个人，你方也有3个人，我们应当把这看做是与会的6个人正在共同探讨同一个问题，而不是3∶3的对话。
