香港集训的日期迫近，气氛越来越紧张，最后一次“入学考试”是在出发前三天，综合考那一大摞学过的教材、练习，涉及从操作系统到计算机硬件设备的所有基础知识，还包括商业基础知识。考试那天护照签证机票都已经办好了，拿在手里很沉重——如果考试不及格就要交回去。这次去不了倒还可能再有一次机会，可谁愿意落伍呢？在最后冲刺阶段，我本想自己单独复习——我已经有了自学的经验窍门，独立的高度集中对我是最有效的方法，与一群人在一起复习免不了受干扰，再说我也不是最困难的。这时我的同伴们仍然在集体复习，互相帮扶着，大家都很无私，我第一次强烈感受什么是“团队精神”，暗暗羞愧自己的自私！我选择了和团队在一起。这也成为我职业生涯的一向选择——不论是有形的人员组合，还是无形的信念组合。如果我不选择团队，后来也不会有机会成为精英团队领袖，至多是个管规矩的经理而已。
我们八个全体通过，我们要去参加第一期专业培训啦！苏珊担心我们第一次出国情况不熟，特地带了两个清华的去香港打前站。樊玉和江岱先到了两天，在机场接到我们，大家格外亲切，见我惊叹从天上就能看清楚启德机场外面的万宝路广告牌上的小字，他们老练地告诉我说比这大的广告牌有的是。香港的出租车开得飞快，车外的高楼迎面扑过来再落到后面，像大树林子一棵接一棵闪不到头。
集训——专业形象的“童子功”
第二天集训开始。那时香港和新加坡都有IBM的亚太培训中心，1993年以后大削减时只保留了新加坡的中心。我们的班有五十多人，来自亚太十几个国家和地区。开学第一件事又是考试！考完试立即拿去判卷，这才开始每个人自我介绍，兼做了选举班干部的预选演讲。班很大，自我介绍了一圈就一个多小时，休息以后就少了一个人——开学考试没通过，当时就“退班”回去了。我们几个互相看看，用目光交流庆幸和鼓励。以后四个星期每三天一小考，五天一大考，大考都排在星期一一早，让你非得周末用功不行。再考不过不会立即退回，但是总分会严重受影响，总分不及格就会影响以后的培训，也会对职业发展有很大的影响。
香港就摆在那儿，再没时间逛，只能晚上看看窗外的霓虹灯。教室里座位是先安置好名牌的，隔几天就重新打乱一次，为使所有的人打破地域界限尽量横向交流。项目作业都以小组布置，每人有单独角色，但是必须与组员配合才能做，个人分高没用，以小组的平均分为重。这迫使每个人必须参与全组，不仅做好自己的，还要明白别人的，帮助最差的组员。每个组的进度都不可能快——只可能是最慢的组员的速度。每个小组是“随意”组合的，每个人要迅速学会与来自不同文化、不同背景的人群交流，密切配合。课程是专为熬人设计出来的。每人每天最少都得熬到两三点才能做完作业，全组一起熬，谁也跑不了。“全组一起熬夜”，这是IBM前线（field）营销队伍最典型的工作特征。IBM是一个非常复杂的大机器，几乎没有一个人可以单独完成工作，团队、配合、沟通，步调一致，是保持大机器正常运转最重要的因素，也是培训的重点。
我们八个人都分在不同的组里，我们自己还保持着“组织”，需要互相支持着迎战我们最大的困难：英语听力！我在组里的英文还算是中上，也不过是许国璋四册再加点词汇，听专业课根本不够用。第一天下来大家都有点傻眼，谁也没听懂老师用泰式英语讲的课。最怕的是韩国老师，讲什么听起来都像“轱辘轱辘转”；新加坡口音怪怪的还传染性很强，能多听懂一点，可跟不上，他们讲话飞快，把好多句说成一串，没有停顿，一口气说到喘不过来了才随便给个标点。每天下课我们赶紧一起凑笔记，东一点西一点连猜带忆明白了六七成，赶紧四散参加各自的项目组“夜班”。八个人中老夫子的英文最困难，又本来是四平八稳不着急的性格，经常是我们凑了半天笔记了，他像老生起唱似的嗽一声“嗯……咳……excuse me……”提个问题，大家跟着他找那个问题，才发现原来他还在十几页以前那儿琢磨呢，大家就赶紧折回去再陪他过一遍。
除了小组项目作业，还有个人的专业风范训练。不管是工程师还是销售人员，统统从基本功开始训练。训练的方法是“模拟销售”，场景设计简单初级如同儿戏：学员是卖铅笔的销售员，去拜访一个初次见面的客户（当然是想去卖铅笔），预先知道客户是什么职位、做什么生意的。就卖点铅笔这么简单的事，能讲十几个小时的课，做几晚上的练习，还考四回试！卖没卖出铅笔不重要，要一个细节一个细节地琢磨：坐立神态，目光接触，提问题，挖掘客户需求，提供对客户有价值的解决方案（就用铅笔提供价值方案！），把握时间，寒暄问候，营造沟通氛围……扮演客户的老师手里都有一个清单，哪一点做得好就钩一下，没做好的或是老师忘了钩了，都从你的分数里减。老师才不管学员们的抗议，每期学员都抱怨“太简单，太机械了”，但照样得乖乖做、乖乖考，还真有不少考不及格的。
所谓IBM人的专业形象和风格是认认真真地从“童子功”练出来的。后来从书里读到“不同方式的传授知识的效率”：如果只是单向的讲授和听讲，听讲人在课后只能记住1％～10％的内容；如果当堂交流、练习，能记住30％左右；如果课后短期内有意识地练习一次，能记住60％，也就极有可能从理论知识变成应用知识（applied knowledge）。如此看来，IBM的反复训练是有理论根据的，直训练到成为职业本能。
收获——不想掉队，必须拼命
从模拟销售专业训练中我的收获最大，我捧回去个“模子”，回去可以照着把自己往专业形象雕塑。我还终于练成与人交谈时的“目光接触”，胆量大多了。后来，偶尔和朋友说起以前我不敢抬眼看人，和生人说话就脸红，朋友们笑得东倒西歪，直夸我幽默，我感慨训练和经验真可以把人改造得认不出原形。我还知道了销售技术里，“聆听”和提问题，比“说”要重要得多，也难得多！其实多么简单的道理：你想让客户把钱掏出来，连说话的机会都不给人家，人家凭什么信你，非买你的东西？但是很多销售员在任务的重压之下经常忘了这个基本的常识，逮着客户就拼命地说自己的瓜好瓜甜瓜便宜，说得越多就是胜利，最后也不明白为什么没卖出去。
我有一次把客户的需求问得太明白、听得太清楚了，就非说服人家买更小型号、更便宜的机器，苦口婆心劝人家少花钱，还搭时费力专给人家做系统需求分析，以论证为什么可以少花钱，终于说服了客户；我还得赶紧着找别的辙补上销售指标的“亏空”。这是好还是坏？反正是我理解贯彻的IBM经商原则，这也还是今日大多数IBM人的准则吧？几十年来对IBM的评论中一贯不变的总有“官僚、僵化、机械、死板”等，但几十年不变的也有“IBM专业、规矩、守信、放心，人的素质好……”孰得孰失呢？这就是IBM，唯一的IBM。我坚信：“正直是建立成功企业的基石，以卓越的竞争探求为起点，以对伦理行为的承诺为终点。”这是通用电气前总裁杰克·韦尔奇说的。
小组项目的专业实用性很强，随着学习各产品系列的过程，小组要做系统分析、方案建议、系统保证，最后是“结业论文”——为客户的首席执行官和最高经理层论证购买IBM系统的投资回报。组员分工也按标准的IBM配置：总经理、销售经理、销售员、系统工程师。我的角色是“总经理”，因为总经理只做个开场白介绍队伍成员，最后说“谢谢”，这是小组帮我的忙，改变了角色。不管我怎么认真投入，还是不敢谈“投资回报”之类的事，怕做不好耽误了整个小组的成绩。改编后我的角色很容易演（到八年后我演真的总经理时可就没这么容易了），我的小组成绩不错，临时组合的几个人由衷分享团队成功的快乐。
我们“班师回朝”，八个人的总成绩中等稍稍偏上，大家互相帮扶着一起走过来，无一掉队“伤亡”。苏珊乐得合不拢嘴儿，比我们都高兴，嘱咐我们好好休息一下，我们真需要补补觉了！我自己的成绩算比较好的，但是一点没有偷着乐——我清楚地感受到危机，这个公司这个行业里都是聪明人，要想在聪明人堆里出头，只有拼其他的东西——韧、忍，还有，我能拼命。我只有拼命努力才可能跟上这优秀一群。与优秀的人为伍是我得之不易的幸福，我不想掉队，必须拼命。
我觉得我真幸运。
附录：IBM的用人标准
IBM的用人标准为1个“I”和3个“C”。“I”表示一个人的品德（integrity），3个“C”分别代表“沟通（communication）”、“协作（collaboration）”和“工作投入（concentration）”。
一个人的品德是最重要的，技能、工作方法都是后天可以学到的东西，但品德是一个人的根本，若品德不好，就难以符合IBM对员工的最基本要求。此外，沟通能力、团队协作精神和对工作的投入也是考核员工的必要元素。
IBM很重视评估，尤其是自我评估的重要性。员工通过评估，不断修正自己的行为，塑造符合公司要求的风格，成长为具有领导才能的员工。
每年年初，员工会写出自己的工作目标，制定出全年行为准则，员工按照这个准则进行工作。每位员工的工作目标都由公司内部的管理系统统一管理，由其主管进行考核。年中时，员工自己需要小结一下，看什么地方没有做好，需要改进的地方是什么；年终时，员工再进行总结，直接主管也要参与总结，指出优点和不足，最后得出一个评估结果。在此过程中，员工可以根据需要修改自己的工作目标。
这种评估结果也是员工考绩、升迁、加薪的主要依据。能否将公司的价值理念贯穿到工作中是员工工作成果的最好体现。
在IBM，衡量员工的工作有3个标准：
一为独立性。员工是不是具有独立作业的能力，能不能自己独立完成工作。他在做一件事情的时候是需要几个人的帮助，还是能单独完成。
二要看员工是否有前瞻性，是否对未来有预见性，能否预测到未来的发展。
三是“从无到有”，也是最关键的。“从无到有”包括了员工的独立性和创新精神。所谓从无到有，就是面对一项工作开始的模糊状态，员工自己很快地找到一个清晰的方向，并按照这个清晰的方向有目的、有创新地完成工作。
今天，IBM建立了“紫禁城”、“温布敦富”、“3D Jam”、“Circuit City”等多种数字小区和虚拟岛，在这里，员工可以与家人、合作伙伴、校友自由交流，“相互挤压”想法。为什么IBM这么热衷于虚拟世界？因为它希望能留住优秀人才。
