第一句话对了，
你就不是推销员，而是客户的贵人
英国有位制作人瓦兹（NickWatts），花费三年时间制作了一部统计纪录片《人生足迹》（HumanFootprint），详细统计了英国人日常生活中的各种有趣数据，其中最让我感兴趣的是：平均每名英国人一生所认识的人（交往两年以上）大约是一千七百人，长期社交圈则约为三百人。
以英国目前总人口约六千多万来看，相识的人与陌生人的比例，几乎是一比一万，也就是说，在你我身边，99%以上都是陌生人。对业务、销售工作者而言，“陌生人”绝对是不可漠视的超级市场，一旦投降就等于放弃通向成功的快捷方式。
可是，现在诈骗集团横行，要想开发陌生客户，真不是件容易的事。之前就有个朋友来找我，一提到半年前刚踏进业务圈的儿子，先是一阵长嘘短叹，然后又无奈摇头，原来他儿子把亲朋好友开发完后，业绩几乎月月挂蛋，听说下个月如果再没达到公司业绩标准，就要被扫地出门了。
他的儿子不是名校出身，外语能力也不好，现在失业率又这么高，说不得未来老子还得继续养儿子，说到这里，朋友语气中不免充满不知如何是好的感叹。
第一句话最重要
在我的上一本书出版后，我收到不少读者来信，令人欣慰的是，大部分读者都觉得书籍内容很实用，对他们的业绩成长也有显著帮助。
但是信中也广泛提出另一种疑问：我曾经提到的说服和销售技巧，大多是针对彼此已认识或至少见过面、有足够时间让你进行观察的客户，那么，有没有更快速的方法，可以和完全陌生的人立刻建立关系？例如怎么引起路上迎面走来或餐厅隔桌客人的兴趣？怎么在停车场向与你相邻停车的人开口？如何掌握短短的几秒钟，让与你错身而过的陌生人希望和你深交？
虽然现在的销售部门普遍都设有与陌生开发相关的教育训练课程，但理论与实际毕竟有所差距，就算学到再多理论，分享再多经验，如何跨过与陌生人接触的“陌生门坎”，依然是让许多初入门者甚至资深业务、销售人员伤透脑筋的问题，有些人干脆直接放弃。
我有一个从事房仲业务的朋友，对于陌生开发，他曾经有一些颇为传神的叙述，我先在这里送给大家：“陌生开发的第一句话就像广告标语，不合格的话，产品就得赔钱下架。”“千万别以为客户自己踏进玻璃门，你就可以掉以轻心，如果你的第一句话无法让他觉得对盘，你伤害到的不只是自己的业绩，客户恐怕也不会再踏入你们的其他分店了。”
我很感谢读者们寄来的这些信，这些问题让我回想起当初自己任职业务员时所遭遇的难题，也表示这些问题依然困扰着多数业务员。
那么，究竟要如何摆脱陌生开发时，“百人一响应，千客一成交”的窘境？
一面之缘更要发挥读心术
我还记得我的第一次陌生开发，采用的方法是请路人填问卷。问卷当然不是重点，重点是客户的基本数据。可惜的是，十个有九个都是留假的，而剩下的那一个，通常电话打过去还没说完一句话，就剩下令人伤感的“嘟嘟”声……开发是开发了，成效却总是挂蛋，不但浪费大笔金钱，更耗费大量时间。可叹的是，这种方式却依然是大部分教育训练所提倡的主要开发“利器”。
后来我慢慢发现，与其让这些从你身旁经过的有缘人填问卷，不如立即反应出他们的需求。如果能做到这一点，你就不再是他们避之唯恐不及的“推销员”，而是他们想主动结识的“贵人”。
在这本书中，我会告诉大家如何从最明显的部分，包括第一眼可见的服饰、提包、走路姿势……进而判断你可以做什么来吸引眼前这位陌生人的注意。希望这些实际技巧，能帮助大家达成更有效率的开发过程。
没有一套规则能百分百适用
不过，在本书开始之前，我必须先提醒大家一件事：没有一套规则能适用于所有人。
所有介绍肢体语言、习惯、从外在探讨人性的相关书籍，虽然都是经过严格实验或广泛观察后得出的统计，但却很少有人是单一类型的呈现。
例如，在书中我们会提到有些长者喜欢穿无条纹的西装外套，这表现在个性上，可能是固执、冷静的类型，但是他里面所穿的，却是表示个性随和的素色衬衫，这样要怎么判别他们的真正性格呢？
像这种“混合型”的情况很多，却不是书里能完全呈现的，因此如果你碰到这种情况，请记得一句话：“愈贴近身体的服饰，就是愈贴近内心的呈现。”
以前面这个例子来说，可能这名长者本身的个性是随和、好沟通的，但基于职务或工作上的缘故，必须给人冷静、难以说服的印象。这样的人通常是公司的高层领导阶级，不能随便展现平易近人的一面。
或是像有一次我碰到一名走路步伐小而急促的女性，在行为学上，这表示她属于比较自卑、容易紧张型的人，但她却拿着表示个性积极、有冲劲的方形提包。就我的判定，她从小在家庭里应该属于较弱势的一方，但在工作场合却得心应手、有效率。在我和她接触后，发现原来她是家中的养女，一直有着害怕被养父母排斥的心态；长大走上社会后因为做事认真有效率，年纪轻轻已是公司副总经理……
这类例子不胜枚举，却不是我能一一点出告知的，这本书只能以客观的角度告诉你可行的方法，但最终的说服和信息统合，还是得靠你自己的细微观察才能更精准贴切。
“直觉”往往是销售失败的元凶
另外我也想告诉大家一个观念：虽然直觉是人类的生物本能之一，而且有时候很准确，但是用在业务、销售上，却往往是造成你和客户沟通失败的主要元凶。
其实不管是“直觉”、“第六感”、“立即反应”……在传统生物学上都只有一个意义，就是“提高存活率”。以前的人类并没有太多累积的知识以应付生存上的困境，于是直觉成了重要的判断依据，大家会依凭这种“电光一闪”的感受，来判断将要做的事或将接触的人有没有危险性。就心理学的层面来说，“直觉”常会让人不自觉地做出自我防卫的动作。
比如说，人们直觉性地偏好在晴朗的天气出外拜访客户，其实是因为天气晴朗时视线清晰，既无风雨也无雷电，不会天雨路滑，在生命保障上是比较可靠的。不过根据我的经验，阴雨天反而更容易得到客户的善待与分享。
和人交往上，人们也比较偏好和眼睛大的人交往，因为眼睛可说是人类流露意向的最主要部位，如果对方有什么威胁意图，我们可以借由眼睛判断，并得以快速逼退对方，达到保护自己的目的。但相对的，眼睛大的人深知自己容易被读出心声，给人好骗的印象，有时候反而会利用眼睛说谎，造成我们的误判。
人们通常也比较不容易对穿黑衣服的人产生特别的好感，因为黑色带来压迫感，有点神秘，躲在黑暗中会让人无从察觉，大幅提高威胁性，因此你顶多觉得黑衣绅士优雅、专业，却不会觉得他们亲切而愿意主动亲近。但事实上这些人可能只是因为工作场合的需要才这样打扮。
也因此，如果业务、销售人员太重视直觉，常会演变成主观意识过强的判断错误，不但会让我们选错对象，而且容易导致在交谈过程中，采用错误的语句或词汇。
如果你总是销售失败，或许你该检视的并不是自己的话术或技巧，而是最基本的心理状态，看看你是不是总因为过度相信直觉而错失不少好生意。
唯有了解这两个重点，本书的解析才具有实际意义，而不只是让你照本宣科的教材；也唯有了解这两个重点，这本工具书才能不只是工具书，而是能帮助你在业务销售这条路上，乘风破浪的有力之桨。
