史峰：“我敢给您做保证，这个相机的质量绝对是没有任何问题的，而且这时候我们还送您免费的门票，这个机会可是非常的难得，如果您错过，可能就在也找不到这样的机会了。”
客户：“不适合我，我不需要。”
最后，这位客户坚决的拒绝了史峰的产品。
销售员史峰的销售失败了，原因在哪呢？正如顾客与史峰的对话中所说的，自己需要的是合适自己的产品，而并不是一些所谓的优惠送旅游门票等。
销售员史峰在与客户沟通的过程中最大的问题就是忽视了客户的需求，不知道客户需要什么？客户对什么东西感兴趣？只是一味的按照自己的主观想法向客户推荐产品，可能有些客户对赠品比较感兴趣，而有些客户对赠品并不感兴趣，对这类客户如果还是一味的以赠品来吸引对方的话，不仅不会让客户接受产品，而且还会让客户产生厌恶。
对于客户来说，他不会为自己不感兴趣的事情投入过多的精力，案例中，销售员并没有引发客户的兴趣，所以最终的沟通会以客户的拒绝而终止。而对客户感兴趣的事情，客户会主动的投入到沟通中来，这时销售员主动迎合客户的兴趣爱好，会瞬时的拉近与客户的距离，从而实现更进一步的沟通。
【巧手点金】
共同的兴趣爱好是拉近客户与销售员距离的很好桥梁，销售员成交失败的通常原因不是客户不想买，是因为销售员没有找到客户的需求点，没有很好的利用客户的兴趣爱好。在现代的销售当中是，客户需要什么销售员给什么，而不是销售员给什么客户就能接受什么。在运用共同兴趣爱好拉近与客户的距离时销售员需做到的是：
首先、打铁还需自身硬，作为一个优秀的销售员要拓展知识面，主动了解、认真学习更多的知识，就算对有些东西了解的不深但也要有一个基本的了解，在这里对销售员最大的要求是知识面的广泛。
其次、拜访客户之前，在有条件的情况下，最好对所拜访客户的兴趣爱好有一个大概的了解，知己知彼百战百胜，把握适当的时机，抛出客户的兴趣爱好，能够瞬间的提高客户对你的好感。
最后、注意观察。每个人的兴趣爱好在自己的私人领域都会有所体现，比如去客户的办公室拜访，注意观察客户的办公环境，有没有特别的地方，比如，客户的办公室摆放的全是名人名作的字画，那么，很有可能客户对这方面非常的感兴趣，当然不排除摆谱的。如果客户的办公桌放着一个时下最流行的汽车，那么客户可能对汽车非常的感兴趣。所以，通过仔细认真的观察，也能够在第一时间了解到客户的兴趣爱好。
技巧28：把“将”激到客户的心里
【经典回顾】
在销售的过程中，我们往往会遇到这样一类客户，虽然我们知道客户需要某一类产品，但是客户却不做决定，显得非常的犹豫。总是在想“等等看吧！”担心自己买亏了。面对这类客户有的销售员可以说是束手无策，放弃吧，客户是有需要的，继续跟进吧，客户却迟迟的不做决定。可是对于有些销售员来说，他们却有独特对待此类客户的方法，为了获得这个订单，销售员促使其下决心，采用客户的好胜心、自尊心，用激将法让他们快速的做出决定。
通常一个客户要购买一个产品时，第一，自己对这个产品非常的感兴趣。第二，这个产品有一定的价值，自己需要这样的产品。可是，在销售的过程中，有的产品已经满足了客户的要求，而且客户在资金上也没有问题，可就是不知道什么原因，在销售员向其发出成交邀请时客户却举棋不定，犹豫不决，迟迟的不肯做决定。
每个人都有好胜的心理和自尊心，从心理学的角度来讲，用反面的话或者具有刺激性的话语去激励客户，有时候会起到良好的语言表达效果。因为对于这样的客户来说，销售员平时的解说已经对其没有任何的作用，可以说这类客户对销售员的说服是免疫的，这时销售员采用激将法往往会打动客户的心，能够使客户在犹豫、徘徊的边缘快速的决定。
【案例分析】
陈娟是某大型超市某品牌服装店的售货员，因为销售业绩是与她的工资挂钩的，所以平时她工作非常的努力。
这天，有一对年轻夫妇逛超市，接着就来到了自己的柜台前，陈娟看到有客户在看衣服马上热情的招呼道“大姐您好，您喜欢哪个款式呢？”
女士：“我随便看看。”这位女士边看边回答道。
陈娟：“这是我们今年刚进的货，非常流行和前卫……”小陈指着一件衣服介绍着，可这位女士并不是很感兴趣，于是她转过来对那位先生说：“先生，您需要点什么？”
先生：“我陪我老婆看衣服的。”
这时陈娟说到：“太羡慕你们了，您太太长的真漂亮，身材高而且还有气质，还有您这样一位体贴的先生帮着选衣服，实在是太幸福了，相信您今天一定能够选到合适的衣服……”陈娟一边和这位先生攀谈着一边注视着那位女士。
这时这位女士走到一件衣服前突然停了下来，陈娟马上走上前去说：“您真有眼光，这件衣服最适合像您这样身材又好又有气质的人穿了，这样吧，您先穿着试一下吧。”
女士：“行，那我就试一下吧”
这位女士在换上衣服之后，发现衣服非常的适合自己，看得出也非常的喜欢，且有购买的意向。
但是在询问了价格之后，这位女士觉得有点贵，于是犹豫了，不知道是买还是不买。
这时陈娟对这位先生说：“您看您太太太喜欢这件衣服了，我觉得您应该帮您太太拿个主意。”
先生：“这个还是让他自己决定吧！”
陈娟：“这件衣服可是某某影视明星参加电影节颁奖仪式上穿的衣服，看您太太的身材比这位明星都好，如果不穿这件衣服确实有点可惜了，而且我觉得你也没有尽到一个丈夫的责任哦。”
这位先生听了陈娟的话之后，于是，转过头去问妻子这件衣服怎么样？妻子没有说话。
于是这位先生说：“既然这么好看，那就买了吧！不在乎那点钱。”
接着销售员和这位先生签了单子，去收银台交钱了。
在这个案例中，我们看到，销售员充分抓住了客户虚荣的心理，在最后客户无法决定的情况下，销售员陈娟拿出了最后的激将法，使商品在没有降价的情况下顺利成交。
首先，陈娟对这位女士所做的是称赞，需要注意的是这个称赞不是夸张的称赞，既要称赞到客户的心里，又不要让客户感觉到你是在虚伪的夸赞，这样才能达到最好的效果。
其次，客户在犹豫不决的时候，陈娟拿出了影视明星作为嚼头，这会让客户觉得，影视明星都穿的衣服，如果自己穿上肯定也会显得非常的高贵，在太太不好做出决定的时候，销售员把决策权推给了这位先生，这样先生在自尊心和虚荣心的趋势下，只能做出购买的决策。
在使用即将法的过程中，客户的好胜心理也是销售员可以为之利用的，比如在某珠宝店，一对做生意的夫妇对一枚戒指非常感兴趣，可这枚戒指标价是5万元，这位夫妇正在犹豫，这时销售员说：
“某国的首相夫人曾经也非常的喜欢它，可是由于价格太贵，一直没买。”
这位夫妇听了这样的话后，立刻付钱买了下来。这就充分利用了客户好胜的心理，她们会觉得，买了这个戒子后，我就比总统夫人更有钱。
这只不过是销售员使用的一种激将法，在客户的好胜心理下巧妙的“将”他一下，促使成交。
【巧手点金】
在销售的过程中，激将法有时候是一种非常好的促使成交的技巧，但是，在使用激将法的时候，往往具有“逼迫”客户的意思，所以，如果把握不当就会起到相反的作用，在使用过程中，我们需要注意的是：
第一、掌握客户的心理。在使用之前，首先对客户的心理进行一定分析，明确客户是否具有较强的自尊心、好胜心和虚荣心，具有这种心理的客户越强，激将法将会越管用。但是，对于这些心理较弱的客户销售员应谨慎使用，使用不当有时候不仅起不到作用，还会让到手的鸭子飞掉。
第二、掌握激将法的尺度。每个人都有自尊心，只不过强弱不同而已，在使用激将法时，不能太过，如果过度就会伤害客户的自尊心，会使客户不愿再与销售员继续交谈下去，甚至有的客户会当场和销售员发生一些不愉快的事情。比如有的销售员对客户说：“你没有钱，所以你买不起！”这种说法是不可取的，所以，在使用即将法时要把握住分寸。
第三、掌握态度。在现实生活中几乎每个人都被别人即将过，在使用即将法的时候，如果把握不好很容易被对方看穿，如果被对方一旦看穿，他会产生逆反的心理，那么，只能坚定客户不买的决心。所以使用激将法“将”客户时的态度一定要真诚，表情要自然。
技巧29：用“地区”心理学成大事
【经典回顾】
在和客户沟通的过程中，我们会经常发现这样一种情况，当客户得知我们与其是老乡的时候，客户会非常的高兴乃至激动，尤其是在你和客户的家乡离得越近的时候，客户会越觉得你就是自己的亲人一样，这时我们与客户的沟通会非常的顺利。
俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”从心理学的角度来讲，两个陌生的人在知道对方是老乡、甚至是一个村的之后，会产生无比的亲近感，有时候我们在拜访客户的时候，刚开始客户对我们非常的冷漠，甚至一杯水都没有给我们倒，当我们无意间发现客户的口音有点像自己家乡的口音时，经过询问知道客户和自己是一个镇上的，这时我们开始用家乡话和客户进行交流时，客户会显得非常的激动，又是给我们倒咖啡又是到茶水，很是热情。这就是老乡的魅力，当然，接下来的沟通也就容易多了。
对于有些客户我们也可以充分发挥我们的“地区”心理学，比如，有的客户虽然在地区上和我们没有任何的关系，但是，某些客户可能非常的喜欢旅游或者崇拜某历史人物，其实这些都可以为我们的“地区”心理所利用。在客户对某地方感兴趣的时候，我们可以主动的和其进行探讨，当客户对某历史人物佩服时，我们可以与其探讨某地区出现的其他能人异士等。
【案例分析】
赵强是一个刚毕业的大学生，能说会道，油腔滑调，人缘非常的好，很受同学们的欢迎，毕业之后在一家装修公司当了一名业务员，工作内容就是找买了房子但还没有装修的客户让其到自己的公司装修。
在这半年工作当中，业绩还算一直不错，和他一起的一位同事业绩却一直不怎么样，不时的找赵强支招搞定一些难缠的客户。这天这位同事又来找他说有一个客户非常的难以沟通，请赵强帮帮忙，经过询问得知，这位客户刚买了套一百多平方的房子，现在还没有装修，同事去拜访的时候，尽管使出了很多的方法，可是这位客户就是“软硬不吃，”不说装修也不说不装修，这让同事非常的为难。赵强对同事说：
“把这位客户的资料给我，我去搞定他！”这位同事把客户的基本资料给了赵强，心想：
“我就不信，你看了客户的资料就能够搞定客户吗？”
赵强看了一遍客户的资料之后，就去拜访客户了，见到客户后赵强首先进行了自我介绍，可客户的态度同样是非常的冷漠，这也是在赵强的意料之中，赵强接着说：
“听说王总是天水人啊！我对哪边可是非常的熟悉，曾经在那边呆了三年，昨天我还在天水那边呆着呢！哪里的风景可是非常的漂亮！”
客户听对方聊到了自己的家乡，非常感兴趣的说：“对！我从小在天水长大的，哪里的空气非常的好，在哪边生活可是一个非常不错的地方！”
赵强：“天水有一个麦积山听说非常的出名，和敦煌莫高窟都可以相提并论了！”
客户：“对，看来你对我们天水还了解的不少啊！那可是我们天水人的骄傲，每年都能够吸引数十万的中外游客去哪里观光旅游”
……
赵强与客户的谈话从开始的冷漠现在变得非常的融洽，在谈话即将结束的时候，赵强说：“特别喜欢你这样的天水人，爽快！你看关于你房子装修的事，要不我回去给您设计个图纸您看看？”
客户：“好的，没问题，房子交给你装修其实我也非常的放心。”
……
就这样，赵强同事没有谈成的生意居然让自己谈成了，原因在哪里呢？我来分析一下：
首先，赵强其实对天水并不了解，为什么在和客户沟通的过程中显得非常关心和了解呢，因为赵强在看到客户资料后，晚上上网就对客户的家乡做了一些基础的了解，因为他知道，一个人可以对什么都不感兴趣，但是对自己的家乡他是绝对会感兴趣的，所以，他就很好的利用了客户的这一心理。取得了客户的信任。
其次，在与客户的沟通中，赵强告诉客户自己曾经在天水呆过一段时间，这个说法只是拉近与客户的距离，让客户对自己产生一种亲近感，其实赵强并没有去过天水，在这里，我们可以称其为“善意的谎言。”
【巧手点金】
在运用“地区”心理拉近客户距离，找融合点时我们需要注意的有这样几点：
第一、对客户的籍贯、住址、兴趣爱好等有一个基本的了解，尤其是客户的老家地区的情况，比如：空气、风景、旅游胜地、风俗习惯等，要尽可能的了解全面，对一些比较特殊且重要的信息要记清楚，比如有些事情客户可能已经都忘了，而你却记起来了，这样会给客户留下很好的印象。
第二、尽量是销售员去引导客户的谈话，而不是客户来引导销售员，因为如果谈到客户的地区问题，客户毕竟要比销售员知道的多，如果有些地方销售员说错或者不知道，那么就会影响沟通的效果。
第三、在谈到客户的地区时要自然，不要非常唐突的提出来，这会让客户感觉到你有很强的目的性，反而弄巧成拙。
第四、所谈的问题最好要深入、有内容，不要蜻蜒点水，即使不是老乡，也要让客户感觉到你就是他的老乡，对他们家乡非常的了解。
总之，利用“地区”心理的目的就是接近客户，让客户信任自己，为沟通打开渠道，在关键的时候使用这个沟通技巧，有时候会起到很好的作用。
