其实，这只是利用了经济学上的“互补品”原理。互补品是指两种存在着某种消费依存关系的商品，即一种商品必须与另一种商品的消费相配套。这里的互补品就在瓜子身上。瓜子吃多了，就会口渴，那么就会想喝饮料。这样饮料就成为天地之光电影院的主要赢利点。所以，在电影票便宜的情况下，提高饮料的价格，不仅不会让影院亏本，还可能实现较大的赢利。
生活中，这样的例子也不少见。比如，在酒吧里，免费赠送一些干果，干果多了，就会口渴，自然要点些酒和饮料。但是酒水却比外面的价格高出许多倍，这样就是舍弃干果的利益点，而将酒水作为主要利益点。
但是水和酒是同类的商品，水喝得多，就会直接影响到酒的销量。所以，即使水的成本很廉价，酒吧也会抬高水的标价，降低他的消费竞争力，减弱顾客的消费积极性。总之，免费的干果实际上是经营者为引导顾客多消费酒水而添置的导索。
再比如促销活动中常见的组合——“剃须刀+剃须刀片”，这也是很典型的互补品。如果你以为这样的组合很划算，或者商家的利益点在剃须刀上，那可是大错特错了。将剃须刀以成本价或接近成本价促销，目的就是为了让顾客购买利润更高的剃须刀片。这样不但轻易地获得了利益点，还有效地留住了客户，将同类竞争对手驱逐在外，维护市场占有率。
所以，不要再为从商家那里得到了什么优惠和好处而得意了，要知道，那些看起来亏本的买卖并不亏本，对商家而言还是有一定赢利空间的。“免费” “打折”“优惠”“降价”之类的刺激性词语只是一个用来引诱我们的“诱饵”。所以，再看到它们的时候，不要一发不可收拾地大肆“放血”，有些时候心动就好了，没必要行动。在商场里不要盲目地当任宰的羔羊，中了商家消费陷阱，不理智地消费。
先入为主的讨价还价技巧
讨价还价也是一场斗智斗勇的较量。
【心理照相馆】
一个穷人为了维持生计，要把一幅字画卖给一个收藏家。穷人认为这幅字画至少值20000元，而收藏家是从另一个角度考虑，他认为这幅字画最多值30000元。从这个角度看，如果能顺利成交，那么字画的成交价格会在20000～30000元之间。如果把这个交易的过程简化为：由收藏家开价，而穷人选择成交或还价，如果收藏家同意穷人的还价，交易顺利结束；如果收藏家不接受，交易也结束了，买卖没有做成。
【心理SOS】
这是一个很简单的讨价还价问题，在这个讨价还价的过程中，由于收藏家认为字画最多值30000元，因此，只要穷人的还价不超过30000元，收藏家就会选择接受还价条件。此时，穷人的第一要价就很重要，如果收藏家的开价是25000元，穷人要价28000元，没有超过30000元，收藏家就有可能接受。同样，如果穷人知足常乐，当收藏家出价25000元，穷人认为在其底线20000元以上，也可能以此价格成交。
其实，无论是穷人还是收藏家，只要对方首先开出价格，他都会根据对方的价格来定价，这就是受“沉锚效应”的影响。
“沉锚效应”指在人们做决策观望时，思维往往会被所得到的第一信息所左右，第一信息就会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。也就是说“沉锚效应”实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，这是一种常见而有害的现象，中国人用成语“先入为主”来表示这个意思。考虑一个问题时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把思维固定在了某一处。第一信息打下的烙印的确深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。
在这场交易中，穷人会拒绝由收藏家开出的任何低于20000元的价格，这是很显然的。如果收藏家开价29000元购买字画，穷人在这一轮同意的话，可卖得29000元；如果穷人不接受这个价格而在第二轮博弈提高到29900元时，收藏家仍然会购买此幅字画。穷人如果有点贪心的话，显然会还价。
如果收藏家先开价，穷人后还价，结果穷人可以获得最大收益，这正是一种后出价的后发优势。所以说，收藏家的第一出价和穷人的第一要价都很重要，是因为它是对方接收到的第一信息，而这一信息足以让对方的心理产生强烈的反应，甚至让对方在这一信息的引导下作出于己方有利的决策。
事实上，生活中的讨价还价以及商品交易，正如穷人和收藏家之间的卖和买一样，都是一个博弈的过程，在这一过程中，如果你能在策略中加入“沉锚效应”，你的胜算就会增加。
家具为什么要配套卖
全套也是一种格调。
【心理照相馆】
18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，他非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得身边的一切都是那么不协调：家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。于是，为了与睡袍配套，他把旧的东西先后更新，书房也终于跟上了睡袍的档次。可这时他心里不舒服了，因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。后来，他把这种感觉写到一篇文章里——《与旧睡袍别离之后的烦恼》。
【心理SOS】
针对人们这种要求配套的心理，200年后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了一个新概念——“狄德罗效应”，也叫“配套效应”。就是说，人们在拥有了一件新的物品后，总倾向于不断配置与其相适应的物品，以达到心理上的平衡。这种事物会改变自身适应系统，或改变环境适应自身的现象广泛存在于自然界中，像鱼生活在水中，水干了，鱼就不能生存，鱼和水就是配套的，是一个系统。
比如在服饰消费中，人们会重视帽子、首饰、围巾、上衣、裤子、袜子、鞋子等物品之间在色彩、款式上的相互搭配；在装修时，注重灯具、厨具、地板、电器、艺术品和整体风格之间的统一。
再如，早在2000多年前中国发生的一个故事：商纣王的叔父箕子看见纣王叫人做了一双象牙筷子十分担心，因为纣王用了象牙筷子，便肯定不会再用土制的器皿，而要用犀牛角和玉做的杯子。象牙筷子和玉杯也不可能再用来盛普通的蔬菜，而必然是用来盛山珍海味。既然吃的是山珍海味，肯定不会穿粗布短衣在茅屋下用餐，肯定是绫罗绸缎的衣服，高大华丽的房子。结果五年后，纣果然像他预见的那样亡国了。这些都是为了实现“配套”，达到一种和谐。
“狄德罗效应”的核心并不在于那件新长袍的样式风格，而在于它所象征的一种生活方式，就像如果你拥有了一块劳力士手表，就应该考虑以宝马代步，这样才不会失掉自己的“面子”。所以，厂家和商家就是利用这一效应来推销自己的商品，尽量让每一个消费者都拥有一套 “狄德罗商品”。
社会学家发现人类有一种奇怪的心理：在没有得到某种东西时，心理很平衡，生活很稳定，而一旦得到了，反而开始不满足，认为自己应该得到更多。这种“愈得愈不足”的心理，正是使狄德罗效应愈演愈烈的深层内涵。
社会上的每个人都有对自己的一种定位，将自己划定成某一社会阶层的成员，并且过着那个阶层的普通生活。可是如果有一天，他发现自己完全可以拥有更高阶层的物品时，他会为了和这个新物品相匹配，不断购买更多的新物品，直到他最后完全拥有了所希望拥有的东西。
所以，我们应选择一件有意义的“睡袍”，激发我们内在自我转化的动机，主动实现良好的与之配套的行为。就好比我们做了好事，被人称赞，之后或许就因为考虑自己的形象问题而尽量避免做不好的事。同理，在面对一些初衷就不正确的事情时，我们要对自己坦诚，不要因为过分的虚荣心或者好胜心让自己受到更大的损失，否则，我们会为此付出很大的代价，这就得不偿失了。
别人消费会打动你吗
购物指南就是在你不知道往哪花钱时告诉你要往哪花钱。
【心理照相馆】
一个淘金者死后上了天堂，到了天堂的门口，看门人说：实在抱歉，虽然您生前行为正派，做了不少善事，但是天堂已经人满为患，住不下人了。
这个淘金者想了想说：“没关系，我有办法。”
于是他对着天堂的门口大喊：“地狱里发现金子了！”
里面的人一听，马上涌了出来奔向地狱。
看门人吃惊的看着眼前这一幕，说：“现在你可以进天堂了。”
怎料淘金者说：“我决定也去地狱看看，也许那里真的能发现了金子，我可不能错过这个好机会。”
【心理SOS】
这个故事清晰地讽刺了那些盲目的跟风者，这种“跟风”在经济学上叫做示范效应。而这种“跟风”往往体现在消费上。从这里我们不难发现，消费者受其他消费者影响，不顾自身经济条件去模仿的行为，就是消费的示范效应。就像一些人在挑选一家餐馆进餐时，往往会挑选客人比较多的那家餐馆。因为哪家餐厅的顾客多，就越能说明它的菜色好，价格也能被普遍接受。
在群体中，我们常常会和其他人作比较，尤其是和自己所在的或所向往的参照群体比较。参照群体可能是我们所属的群体，如所在的公司、行业的同事，或是同属于一个年龄阶段的群体；也有可能我们并不属于这个群体，却喜爱或向往该群体的生活方式，并将该群体的标准、目标和规范作为自身行动的指南，成为自己努力想达到的标准。例如，在春秋时期，楚王喜欢身材纤细的女子，于是后宫的众多佳丽为了得到楚王的宠爱纷纷节食，最后个个饿得面黄肌瘦、弱不禁风。楚王是一国之君，他的这种偏好自然会引起整个社会的时尚变化，而这种时尚变化的动力则来自“示范效应”的影响。
后来人们将“示范效应“广泛用在销售中。商家在进行特价促销或限时抢购时，营造一种群体“疯抢”的抢购氛围，以产生示范效应。参与抢购的顾客也或许并不一定原本有购买此商品的打算，只是是受疯狂人群的感染，几乎不由自主地被卷入抢购狂潮中，抢购平时不屑一顾的商品。另外，有些人看到别人的衣服漂亮，或是关注到某款服装是今年的流行，不管自己穿着好不好看，也要千方百计弄一套穿在自己身上。这些都是由于其他消费者的示范效应而引发的跟风行为。
有位名人曾说，西方人崇尚自我，东方人追求共性，而在中国只要一说流行什么，马上遍地都是。正是由于消费者在消费过程中很容易受到各类因素的干扰，所以经常做出一些感性的消费决策。
那么作为消费者，我们应在消费时应尽可能地保持冷静。既然已经知道了其中的心理原理，就要懂得自我控制，才不会让自己的财富平白流失。而这样一点一滴的资金储备，就是未来幸福生活的有效保障。
