运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
总之，运用该技巧时应注意以下要点：
（1）替自己留下讨价还价的余地。切记此余地务必在合理的范围内。
（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏你自己的要求。
（3）让对方在重要问题上先让步，如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。
（4）让他努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
（5）不要让步太快，晚点让步要比较好些。因为他等得愈久，他就愈会珍惜它。
（6）不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（7）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（8）如果你无法吃到大餐，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（9）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（10）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以要有耐心些，而且要前后一致。
（11）不要出轨。尽管在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
（12）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。
（13）不要太快或过多地作出让步，要随时注意已方让步的次数和程度。
大智若愚
注意：
在谈判中大智若愚是非常重要的，对于有能力的谈判家来说，聪明是傻，傻是聪明。谈判时，你假装知道的比别人知道的都少，你会有很好的处境。
大智若愚利于谈判进行的一个重要原因是，人类都趋向于帮助那些看起来不聪明或没有知识的人，而不是利用他们。当然，也有一些没有同情心的人总想利用弱者，但是大多数人都想与在他们看来聪明的人竞争，去帮助他们认为不聪明的人。因此，装傻的目的就是分散对方的竞争精神。你怎么忍心去和那些请求帮助他们和你谈判的人斗争呢？如果一个人说：“我不知道。你认为是什么？”你怎么能用竞争去取笑这样的人呢？面对这种情况时，大多数人会为对方感到难过，他们会让开道路去帮助他。
有能力的谈判家知道装傻的重要性，他们坚持以下意见：
（1）争取时间，仔细考虑整件事情，这样才能全面思考接受对方条件的危险性，以及能提出额外要求的机会，直到得出结论；
（2）与委员会或董事会商量前，应该推迟做决定；
（3）争取时间，让法律或技术专家审查一下计划；
（4）请求其他让步；
（5）在未产生敌对情绪的情况下，给对方施加压力；
（6）假借审阅谈判记录的名义，争取时间考虑问题。
注意：
在你的专门知识方面不能装傻。双赢的谈判取决于各方愿意同情对方的处境。如果双方继续互相争执，就不会产生双赢的谈判。谈判家知道，装傻可以分散竞争的精神，打开双赢解决方法之门。
“为什么”的艺术
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：
“我最多只能出十万元。”
“为何如此？”
“如果再多出，就无利可图了。”
“为什么？”
如此等等。
这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的解释，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。
注意：
要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方无理地要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。
求活思维艺术
课前提示：
所谓求活思维，就是在险境中不慌不乱，抓住机会，利用有利条件并充分发挥高超的应对技巧，摆脱危境，化险为夷。求活思维实质上是辩证思维，在困境中辩证地看待不利因素，从不利中寻找有利，化坏事为好事是求活思维的重要方法。
谈判人员在谈判中有时会碰到较困难的处境或尴尬的局面，此时采取迂回式的求活思维方式，开动脑筋，常会一扫尴尬气氛，并达到事半功倍的效果。
美国可口可乐公司的一位经理，在北京商谈合资办厂事宜，住在北京香山饭店，正好遇见一位中国青年书法家在客厅为外国客人书写条幅。经理见状，请求青年书法家也为他写一条广告词，内容为，孔子曰：“可口可乐好极了！”青年书法家感到很是为难，不知该如何办才好，只好求助于他的老师。老师却让其照写不误，不过写完之后，老师又加了一行字：“一位美国朋友的梦想。”这时旁观者无不赞赏老师的妙笔，美方经理也十分满意。
上面那位青年书法家当时的处境确实尴尬，写也不好，不写也不好，看来是“死劫”难逃。但其老师运用求活思维，从旁迂回，加以补白，既满足了美国朋友的要求，又避免了对祖国传统文化的亵渎，同时还使条幅增添了幽默意味，可谓一箭三雕。
祝贺艺术
当你完成谈判后，总是应该向对方表示祝贺。无论你认为对方在谈判中表现有多糟糕，都应该祝贺他们。你可以说：“哇！在谈判中你表现得多么出色啊，从你身上我学会了有关谈判的很多东西，你表现得太精彩了。”要让对方感觉到他赢得了谈判。
有人也许不同意总是应该祝贺对方的观点。他们认为，当你并不真正认为对方获胜时，向他们表示祝贺，很明显是不情愿的。但是战胜者向被征服者表示祝贺是最基本的礼貌。
当英国陆军和海军进军大西洋，从阿根廷手中夺回佛克兰岛时，敌人溃不成军。几天内，阿根廷海军失去了大部分军舰，英国必胜无疑。阿根廷海军上将投降后的那天晚上，英国海军上将邀请阿根廷海军上将上船来和他的军官们一起用餐，祝贺他打了一场精彩的战役。
有经验有能力的谈判家在谈判结束时总是会向对方表示祝贺。有时候或许就是这种风度与雅量，让对方对你产生好感和进一步合作的可能性。
瞒天过海
所谓瞒天过海即利用人们观察上的错觉，以假象示人而将真相隐藏起来的做法。
三国时期的聪明人诸葛亮，年轻时仰慕黄正英的才华，与黄私订终身。但黄氏的相貌却比较丑陋，家人不赞成这门婚事。诸葛亮的嫂子强烈要求诸葛亮退掉这门亲事，另选一美女完婚。诸葛亮无奈只好给黄氏写了一首退婚诗，诗中写道：
笑你容貌不配我，
他日另酬鸾凤志，
多谅小生处世难，
口应婚约可改移。
嫂子见了，心头大喜，也就放心了。过了一段时间，诸葛亮对嫂子说，他要在三日后完婚。谁知三日后当婚纱打开时出现在他嫂子和众人面前的新娘子仍是黄正英。嫂子很是诧异：已经退掉的婚事怎么又续上了呢？原来诸葛亮当日写的退婚诗乃是一首藏尾诗，把句末的字连起来读就是“我志难移”。黄正英聪慧过人一读就懂，理解了诸葛亮受到的压力，同时也明白了诸葛亮的心意。只是诸葛亮的嫂子却被诸葛亮的瞒天过海之计给瞒住了。
注意：
瞒天过海并不是为了欺骗对手，主要是出于一种策略的考虑。运用这种策略一般主要是为了在谈判中取得主动或是为了扭转自己被动的局面，它和别有用心的欺骗是两回事。
声东击西
课前提示：
在谈判过程中，有的时候需要双方坦诚相见，双方经过努力使谈判向着一个预定的方向发展。但有的时候由于双方都要维护自身的利益，不得不在谈判中隐藏自己的某些真正意图，而以某种假定的目标作为迷惑对方的诱饵，即采用声东击西的战术。
声东击西即转移对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。具体地讲，就是在无关紧要的事情上，故意纠缠不休，从而分散对方注意力，使对方在不太专注与顽强反对的情况下，达到自己的谈判目标。
一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响。经过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下的攻势：“由于国家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望酒厂能预付下一年酒瓶的1/3的货款。否则，瓷厂减产，将会给酒厂的生产带来不利的影响。”酒厂自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协商。最后瓷厂做出“让步”，适当提高空酒瓶的价格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿地达到了提价的目的，此乃一声东击西的成功范例。
欲擒故纵
课前提示：
欲擒故纵即对于志在必得的谈判，故意通过各种措施，让对手感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。
在谈判中，如果对手有备而来而又来势汹汹，精明的谈判者一般都不与对手发生正面的冲突，而是想方设法避开对手的气势与险招。这时就可以使用欲擒故纵的做法，通过借劲使劲，诱敌深入的方法麻痹对方，使对方在丧失警惕的情况下中自己的圈套。
阿凡提和国王相遇，国王问阿凡提假如有两样东西摆在你面前，一个是金子，一个是美德，你准备要哪一样呢？
阿凡提回答说，“我当然要金子呀！”
国王得意地说，“阿凡提，你真是个见利忘义的小人！如果是我，我就选择美德。金钱处处都是，美德却是难得的呀！”
阿凡提不慌不忙地答道，“不错，一个人想要得到的正是他自己原来最缺少的东西，不是吗？缺少什么就想要什么，我们只是要了各自所缺少的东西呀！”
国王于是无言以对。阿凡提对国王所用的答辩方法正是欲擒故纵法。
还有一个来自日本的故事：
日本的一休禅师自幼聪慧，一天，他不小心把老师的一个非常珍爱的茶杯（是件稀世之宝）打破了，感到非常害怕。恰在这时他听到了老师的脚步声，于是连忙把打破的杯子藏到身后，在老师走到面前时，他忽然问，“人为什么要死呢？”他的老师答道：“这是很自然的事情，世间的一切事物有生都有死。”这时一休拿出打破的茶杯对老师说：“老师，您的茶杯的死期到了”。老师看着破了的茶杯心中恼怒却也不好再发作了。
这看似儿童的小聪明，但是能把对手引到已经设好的圈套之中让对手束手就擒却是一种大本领。
给足面子
谈判的主体是人，人的需要是多方面的，受尊重、维护自己的尊严是重要的内容之一。因此，谈判并不仅仅是追求物质利益的过程，它还是体现人的尊严，人的能力，人的成就感的过程，如果这方面遭到亵渎，则很可能影响代表物质利益性需要的谈判的最终结果。
课前提示：
要想取得良好的谈判成果，使双方能较愉快地达成协议，就不能忽视人自身的因素。具体来讲，首先要给对方以受尊重感，在具体协商时要给对手留足面子，留下台阶，这样才有利于问题的解决，妥协的达成。
某商场曾发生过这样一件事：
一位顾客将已穿过一段时间的衣服拿来退换，售货员看出洗过的痕迹，如果直接指出，很可能出现不愉快且尴尬的场面。机敏的售货员和气地说：“我想是否你们家的哪位成员把这件衣服错送到洗衣店了。记得我家也出过这样的事，我把刚买的衣服和其他衣服堆在一起，结果，我爱人没注意，把新的和旧的都扔到洗衣机里了。你是否也遇到了类似的事？因为这件衣服确实有洗过的痕迹，你只要将它与货价上正卖的新衣服比较一下就清楚了。”
那位顾客感到隐瞒不过，而售货员又为她的不恰当作法准备了借口，给了她面子，最后只好心悦诚服地收回退货要求。
上述故事中的售货员，由于运用了适当的谈判技术，一场一触即发的“战争”就这样避免了。
休息的艺术
课前提示：
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，适当的休息在谈判过程中是很有必要的。
一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方、对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的，它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。
有人担心休息会有消极作用，可能会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会，实际上，这种担心大部分情况下是多余的。不过要注意安排休息的程序：
（1）说明休息的必要性。比如：“我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判……”。
（2）简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解决工资和福利问题的方法，我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”
（3）确定休息的时间。比如：“十分钟够不够？”
（4）避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。
在休息期间，己方要考虑的问题应该是明确的，应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查己方小组的工作情况或者对接下来的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。
结论：
休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。
杠杆作用
课前提示：
杠杆作用指的是运用你实际拥有的资本，获得大量利益的能力。在谈判世界，如果你能利用杠杆作用，巧妙地发挥你的长处，那么你所得到的利益会大得令你吃惊。
