以上所列的各种提问方式，在谈判的过程中根据不同的情况可能都会用到，在使用的过程中我们必须要谨慎的选择，因为有些谈判者在你提问的时候可能就已经明白了你的目的，这样你提出的问题，反而会被对方利用来掌控你们。
[案例分析]
小张是一家企业的采购员，经常要和不同的业务员进行谈判，为此他用了很多的时间、买了很多的书来学习谈判技巧，也因此掌握了很多的知识。有一天他要为公司采购10台电脑，进了一家比较大的电脑采购店，在进行了简单的了解之后，小张问道：
“像这种配置的电脑一台是多少钱？你给我说个实价，如果合适我今天就买了。”
“这台电脑原价是3500，如果您今天购买的话，可以给您优惠100块钱，3400”销售员微笑着说。
“那我如果需要50台呢？”小张继续问道。销售员听到小张的话很是惊异，心想这肯定是一个大客户，激动的说：“这个我真做不了住，你等下，我去问一下我们经理。”
不一会这个销售员跑了过来，热情的说：“我问了一下问经理，如果您要50台的话，可以按照出厂价3000块给你。”听了销售员的话，小张的心里已经基本有数了，如果我要10台，3000块应该可以和对方成交的。
最后在小张和销售员的谈判下，小张坚持自己的每台3000块不让步，最后销售员无奈的成交了。
小张最后以每台3000块的价格买了10台电脑，如果按照销售员的要求，每台3000需要购买50台电脑，对于小张来说，这次谈判无疑是成功的，下面我们来分析一下他的成功之处。
对于小张来说，他采用的就是投石问路法，先打听出1台与50台的价格，然后从这两种价格之间进行分析，对方50台既然能够给出3000块的价格，那么这个价格，购买10台的话客户必然接受，因为10台与50台之间虽然相差很远，但是从对方的角度讲这都属于团购。
对于销售员来说，小张给出的价格必然是很低的，可以说利润是很单薄的，但是10台的数量对于自己来说也是一个大单，自己绝对不会轻易放弃的，既然小张坚持不让步，有利润总比没有利润好，最后也只能成交了。
这就是投石问路法的好处，尤其是在谈判中，可以有效的挖掘对方的底线，从而向着对自己有利的方面发展。
[巧手点金]
投石问路策略是谈判中经常用到的策略，如何使用好这一策略对每一个谈判者来说都非常的重要，在使用的过程中我们需要注意一下几个问题：
第一，所提出的问题一定的准确且适当。在你提出问题后，一定不能让对方产生歧义，或者让对方有不悦的感觉，而且所提出的问题一定要具有准确性，这样会极大的阻碍谈判的进程。比如在这样一次谈判中，卖方和买方在交货时间上进行了探讨，卖方提出货在6月份交，而且只能交一半，买方对卖方说：“你们一定要在4月份之前交货，而且是货物的全部，否则我将向其它供应厂采购。”卖方听了这样的话后说：“你们为什么要终止合同呢？”卖方的目的可能只是为了探测出对方定在6月份要货的原因，可是问题当中却隐含了对方要终止合同的意思，这就逼得买方承认自己方面要终止合同，双方之间对问题都产生了一些歧义，最后的谈判自然会失败。
第二，所提的问题要有方向性。谈判者向对方防提问题的目的是为了探测对方的虚实，寻找更多对自己有利的信息，所以提出的问题一定要具有明确的方向性，这样才能够最大可能的得到自己想要的信息。
比如：你想探测出对方对某事物的观点，可以问：“您对这个方案有什么看法呢？”“对这个方案您有什么不满意的地方没？”“您有什么样的采购计划呢？”等等，这些问题的主要内容方向都是固定，发出请求后，要求被问者必须要从这一方面来进行回答，这样可以更快的得到自己所需要的信息，促进谈判的成功。
第三，把握一定的度。每个谈判者几乎都有一定的能力，不要把对方当做是一个什么都不懂的傻子，这样往往会聪明反被聪明误，不管是提问题还是采用其它方法进行投石问路，要避免暴露出自己的真实意图，在恰当的时候提出恰当的问题，问题要有一定的衔接性，不要太过于尖锐或者生硬，否则容易引起对方的怀疑，得不到有用的信息，还有可能反被对方利用。
攻略3：虚张声势抬高起点
[经典回顾]
很多做生意的人或者销售员在谈判的时候都知道这样一个规则，如果某个产品最低销售价是800元，那么在向对方介绍的时候，一定不会说产品的售价是800元，他们一定会叫到1000、1200等，总之是800以上的价格，这样最后才会以自己理想的价格成交。同样的道理，我们经常会逛街买东西，在和对方谈价格的时候，总会叫出低于对方叫出的价格，比如对方说1200元，我们可能会说：“我最多出800元。”目的是在自己理想的价格范围内成交。在这个过程中，作为一个谈判者重点就是要抬高自己的起点。
谈判中虚张声势抬高自己的起点这一点很多谈判者都明白，但是还是有一些人会失败，这是为什么呢？一般在我们提出对自己比较有利的条件时，对方是不会立即认同的，因为这个条件对你来说是一个高起点的条件，对你是有利的，对于对方来说却可能是不合理的，这时对方会要求你做出一定的让步，如果你坚持你的高起点不肯让步，对方会认为你是一个执着于这个条件的人，谈判下去是没有结果的，最终谈判失败。这就是很多人利用此方法谈判而失败的原因，只懂得了高起点，而不懂得让步。
在谈判中，要想和谐顺利的进行，做出让步是必须的，毕竟谈判不是逛超市或者开超市，如何在做出让步后而不损伤自己的利益呢？那就是在做出让步前为自己留出余地，就就是所谓的抬高起点。对方在看到你的让步后，一定会非常的高兴，一般情况下也会做出一定的让步，这样谈判就能够顺利的进行下去。而我们现在面临的一个问题就是让步的幅度及抬高起点的幅度。从个人的感觉出发，如果起点抬的过高，会有一种不好意思的感觉，会担心对方的提问让自己无话可说，双方的谈判具有很多的因素，比如你抬高某产品价格的起点，影响到产品价格的因素有产品质量、产品性能等等，所以当你提高起点的时候，可以从其它方面进行与对方回旋。当然如果对方对你的产品是了如指掌的，你只是在价格方面提高起点的话，会让对方认为你没有诚意，对谈判也是不利的。所以，一定的掌握一定的度，从各个方面进行考虑。
[案例分析]
20世纪90年代，在德克萨斯经营着这样一家公司，由于经济的不景气，经营非常的惨淡，员工的工资已经拖欠了两个月。尽管公司的效益不是很好，可是还有很多员工要求加薪，这对公司目前的状况来说肯定是不可能的。接着由于员工情绪的不满，公司的效益出现了下降的趋势。
公司老板看到这种情况非常的着急，最后他做出了一个大胆的决定，不仅不为公司加薪，还对外通知，所有员工的工资要全面降薪3%，员工听到这个消息后情绪产生了很大的波动，因为他们实在接受不了不但不给自己加薪，反而要减薪这样的决定，以前原有的一点工作积极性现在一点也没有了，公司的效益出现了大幅度的下降。尽管如此，可能是由于当时经济普遍的不景气，工作不好找，还是很少有人提出辞职。
5天之后，这位老板召开了员工大会，在大会上说：“这几天我非常的难过，由于公司效益的急剧下降，使我不得不作出这样的决定，但是这几天我还是找公司各部门管理人员，进行了探讨，最后我决定取消降薪3%的决定，我们将寻找其它途径提高公司的效益……”
员工听到了这个决定后，动荡的心一下稳定了下来，原本担心降薪或者公司会解散的员工想：“老板看来始终是为我们着想的，为了公司的效益，一定要努力工作啊！”
果然，几个月后公司的效益有了一定的提升。
我们看到，员工原先的要求是加薪的，而且工作情绪也非常的不好，如果公司老板面对这种情况对员工说：“请大家坚持一下吧，公司现在非常的困难。”员工可能不会辞职，但员工的工作情绪得不到任何的改变。
老板正是用了这种抬高起点的谈判方法，首先降低员工心目中的目标，然后自己在做出让步，员工看到老板做出了让步，那么自己肯定也需要一定的让步，那就是努力工作，这样员工的积极情绪就在没有改变任何现状的情况下被调动了起来。可以说这位老板是一位非常有经验的谈判者。
[巧手点金]
在谈判中虚张声势抬高起点的策略，无疑可以有效的降低对方心目中的目标，要运用好这一策略，需要我们掌握一定的技巧，这样才能够发挥出一定的作用，达到自己的目的。
第一，起点抬高的度。这个策略首先做的就是抬高起点，如果你的起点高的太离谱，就会让对方看出你的目的，或者有可能认为你是没有诚意的，这样对谈判反而不利。如果起点抬的过低，最后会没有回旋的余地，所以在抬高自己起点时一定掌握一个度，最好能够根据对方的实际情况定出自己的起点。
第二，让步的度。抬高起点后谈判者做出让步这是必须的，有些谈判者在让步的过程中一次就让到了自己的最低要求，这样对方往往不会接受的，一般在你做出让步后对方还会提出要求，如果这时自己的让步已经到底，那么这次谈判就有可能破裂。所以，让步的的幅度不能太大，而且要慢。
总之，在运用此策略进行谈判时，必须要注意的是，虚张声势提高起点，让步的幅度要慢。
攻略4：量化利益点，与金钱挂钩
[经典回顾]
在我们平时买东西的时候，经常会听到销售员这样说：
“你买的不仅是一个好的产品，而且主要是为自己省了不少钱。”
我们会问：“为什么这件东西会为我省下不少钱啊？”
“你想一下啊，如果你买一个质量差的产品，用了1年就坏了，你是不是要重新购买呢？而我们的这个产品质量非常的好，你用三四都不会出现问题，就算出现问题我们也有免费的售后维修，价格虽然比他们的贵一点，但是这样一算是不是为你省了很多钱呢？”
当我们听到这样的分析之后，一定会立即购买对方的产品。
