其实在这种情况下对方所用的一种技巧就是量化利益点，与金钱挂钩。对方把自己产品上的一些优势转化到了金钱上面，让客户对这种优势心中有数，继而做出最后的购买决定。
在谈判中，把自己的优势量化，以一种清晰的形式展现在客户面前也是非常重要的，每个人对金钱都是非常敏感的，金钱是可以用数量表述的，任何产品都可以用金钱去衡量，很多人在购买东西的时候首先是用金钱、价格去衡量的。如果你告诉客户你的条件是多么多么的好、具有多大多大的优势等，对对方来说始终是模糊的，因为他无法确定你的条件会好到哪里去，优势会大到什么程度，而如果你把这些优势及好的条件用数量金钱的方式呈现给对方，对方对这些情况是一目了然，就可以迅速的做出对比及决定。
[案例分析]
某服装销售公司向某服装厂订购了一批80万元服装，可是由于服装公司市场预测的失误，当这批服装到了自己公司的时候，此类服装的销售旺季已经过去，人们对这类款式服装的需求量大幅度的下降，大量的服装积压在公司的仓库里面，公司的资金无法得到正常的运转，如果不能够尽快解决这个问题，就有可能面临倒闭的危险。
在这种情况下，唯一的办法就是向服装厂退货，来缓解经济上的困难。于是服装销售公司向厂方提出了这样的请求，按照合同来说，厂方有权利拒绝服装公司的要求，可最后厂方却答应了这个要求，这是什么原因呢？
在与厂方谈判的过程中，服装公司的谈判人员提出了这样几个理由：
第一、如果厂方不接受服装公司的请求退货，那么，我们公司就会破产，厂方就会失去这样一个合作伙伴，而我们公司每年向公司的订购量是在500万元，也就是说，厂方每年将会降低150万元的营业额。
第二、对于贵厂来说，虽然这批服装退了回来，可是贵厂可以用同等价值的畅销款式的服装替代，这样，贵厂的80万元订单依然是存在的。
第三、在退货的过程中，所有的运费及搬运费等，都由我们公司承担，在金钱上贵厂是不受任何损失的。
第四、我公司承诺，在以后采购服装时，首先考虑贵厂的服装，这样贵厂的经济利益就会得到一定上升。
第五、我们公司在当地也具有一定的规模，如果破产，在同行业中会产生极其不好的影响，因为我们采购的服装是贵厂的，这样贵厂的名誉会受到一定的影响，由此可能带来的是其它公司在贵厂的采购量，最终营业额将会受到影响。
服装厂看到公司提出的这几个理由之后，认为如果不退货该厂的经济效益一定会受到严重的损失，从长远的发展考虑，服装厂最后接受了该公司的要求。
在这个案例中，服装厂之所以会答应该公司看似无理的请求，关键是看到了自己金钱的利益会受到损失，这个损失对于该服装厂的长远发展是非常重要的，所以从这方面考虑，服装厂没有理由不接受对方的要求。
服装公司之所以会和服装厂谈判成功，达到自己的目的，主要是因为他把这些有可能发生的情况全部转化到了金钱上面，有的地方并且提出了详细的数据，这就给了服装厂一个清晰的印象，有了和自己利益对比的基本条件。
如果服装厂不采用这种方式，在谈判的过程中只是过分的强调我们的损失也是贵厂的损失等一些模糊的利益关系，对方可能会想：“如果退货，首先我们就会损失80万元的效益。”不能够看清楚之后有可能的金钱损失，服装厂肯定是不会答应这样的请求的。
[巧手点金]
量化利益点是为了让对方更清楚的看到自己利益的脉络，将利益点与金钱挂钩是为了让对方明白这些利益点与金钱的关系，因为对于大多数谈判来说，双方的目的都是为了盈利，减少资金的消耗，而金钱数量的清晰展现，可以给对方做出决策提供一定的帮助。
首先，分清楚自己的优势在哪里，也就是把你能给对方的利益点逐条理顺，不要把所有的利益点都集中在一块去讲，这样有时候虽然用金钱表示出来了，可是对方还是会存在一定的疑惑。比如你告诉对方说：“如果你购买了我们的产品，你每年将会增加10万元的收益。”客户肯定会想：“我怎么样才能够增加着10万元的收益呢？”这就是一个模糊的概念。如果你能够逐条的、详细的分析出这10万元的效益在哪里，会有更好的效果。
其次，运用一些科学的参考数据。谈判者的思维是非常敏捷的，如果不能够表述出其中的利害关系，对方是绝对不会相信的。所以在量化利益点与金钱挂钩的时候最好能够运用一些市场数据，比如：市场目前的价格、市场的需求量的增长表、调查报告等等，这些具体的数字更具有说服力。
攻略5：没有权限的谈判者同样存在突破口
[经典回顾]
有时候我们可能会认为没有决定权的谈判者是很难与对方达成共识的，其实未必，没有决定权的谈判者同样具有一定的优势，比如：在你购买某一件商品的时候，作为卖方来说，他肯定非常希望你能够购买更多的产品或者以更高的价格买走这件商品，以此来提高自己的收益，那么他肯定会设法搞清楚你的预算是多少，你的预算越高，他的叫价可能就会越高，或者向你追加一些额外的条件，这时，如果你是一个没有权限的谈判者，你就可以直接的告诉对方：“我们的预算金额是A元，这是我们老板决定的，高出这个预算我们是不会购买的，你们看着办吧！”此话一出，已经表明谈判谈判者始终会坚持自己的观点，对方就不会对你有太多的追加条件，因为你本身没有最后让步的权限，追加任何条件都是没有结果的，除非对方暂时中止这次谈判。所以，这样就迫使对方考虑自己的利益，做出有利于你的选择。
不过需要注意的是，在这个过程中决策者一定不能够出现，一定要让没有权限的这个人把这个谈判继续下去，直到完成。
很多没有权限的谈判者在和对方进行谈判的过程中，在遇到自己无法决定的条件时就说：“这个得我们领导做主，我问一下我们领导再给你回复吧！”“你说的这个价格必须要我们领导做最后的决策”等等，这样的说法对自己是极其不利的，一方面，对方在听到你说这些话的时候会觉得他们提出的条件你们是完全可以同意的，只是你不能够做决策而已；另一方面对于你来说，这将大大的延缓谈判的进程，你把问题都推给了你们领导，对方将会对你产生不信任感。所以，在这个时候你完全可以坚决的告诉对方：“我们领导的意思是这个价格不能够超过A元，还请您考虑。”如果你提出的价格合理，相信对方是不愿意放弃这次谈判的。
[案例分析]
刘军最近刚买了一套新房，准备最近就进行装修，根据自己的经济情况，他的预算是6万元。他找了一家装修公司，他告诉装修公司的经理说：“这套房子我准备花6万元进行装修，请你帮我设计一下吧。”
装修公司的经理在听了刘军的预算之后心想：“刘军的装修预算肯定能够在8万元。”一切谈妥之后，装修队就开始给刘军的新家装修了，在装修的过程中，这位经理不断地对刘军说：“我建议您换成最好的地板，墙壁最好是使用隔热材料，您的屋子正好靠着东边，不然夏天会很热的，壁橱最好现在做好，不然以后做会花更多的钱”等等，刘军想了想说：“我的预算只有6万元，我是不能够超出我的预算的。”可这位经理还是一再的劝导，如果现在不做这些工程以后再做的话会对目前做过的有所损伤，而且还会花费更多的金钱。
无奈之下，刘军同意了这经理的建议，总共花费了82000元，当然这些费用刘军是完全有能力支出的，只是经济会出现一些困难。
刘军最初的预算是6万元，可最后为什么会上升到8万元呢？可能很多人都会有这样的经验，如果最初对方提出这样一个条件的话，刘军可能会放低自己的标准，把预算控制在6万元之内，可是，拥有决定权的刘军直接和装修公司经理进行了洽谈，这样对方在提出一些看似对自己有利的条件后，就会出现左右为难的情况，如果坚持自己的价格，那么可能就会出现像装修公司经理说的那种情况，如果答应对方的条件，自己就要付出更多的金钱，因为自己本身就具有最后的决定权，均衡之下，只能答应对方的条件。
如果换一种情况，谈判由没有权限的老婆去谈，又会出现怎样的情况呢？
在装修公司的经理对她进行劝说时，她可以说：“我们的预算是在6万元之内，而且这都是我丈夫说了算，他告诉过我说‘必须要在6万元内完成工程，’所以你说的那些工程我们是不会做的。”装修经理听了她的话，就会知道她没有最后的决定权，不管怎么劝都不会有结果的，所以他们定会在6万元内完成工程。
在购买东西的时候，有时候我们会看到销售员对一位先生说：“128已经是最便宜的了，你看这质量，绝对是超值的……”，这时先生就会说：“这个东西是我老婆决定的，她的预算就在100元之内。”销售员听到这样的话后，可能就会主动的提出让步，考虑这件商品100元卖出去会不会赚。把自己放在没有权限的位置，这也是迫使对方让步降价的突破口。
[巧手点金]
拥有决定权的人不露面，让没有权限的人进行谈判，有时候也是一种非常有效的策略，在运用这种技巧时我们需要注意的是：
第一，当对方提出一些自己没法决定的权限时，以转达领导意见的方式直接拒绝对方的这种条件，让对方认为这种条件是无法满足的。如果对方以这种条件为由最后终止了谈判，那么这个条件可能是对方必须要坚持的，如果对方的这种条件不影响整个谈判的大局，我们可以接受，这时对于我们来说还有回旋的余地，因为我们的决策者始终是没有出现的。
第二，谈判者在语言的运用上要坚定，不要有任何的怀疑，因为本身自己就没有最后的决定权，你的犹豫可能就代表着决策者的犹豫，你的不坚定就会让对方觉得这个条件是可以谈的，并由此对你产生不信任，不利于双方进一步的沟通。
第三，利用自己的身份探测对方的情况。比如：“这是我们领导交代的最低价格，不知道你们还有没有其他方面的要求？”这就表明在价格上是没有商讨的余地的，我们可以谈谈其它条件，从而让对方提出其它方面的观点。
