第6章 设立目标：打电话前确定与客户的沟通目标

第一章3 设立目标：打电话前确定与客户的沟通目标

没有目标的风都是逆风，没有目标的电话沟通会被拒绝。电话沟通必须以目标为导向。在业务过程中，我们应当自己制定详细的目标，这样工作起来更有利于目标的达成。

明确了自己打电话的目标，往往会达到事半功倍的效果。如果你没有把准备工作做好，那么就会像下面这个例子中的小李一样，使电话沟通以失败告终。

小李是某公司的电话销售人员。他曾给一家大型公司的王总打过无数次电话推销自己的产品，但每次打电话王总都不在。当他再次拨打了王总的电话时，也想当然地认为王总还是不在。

“你好，麻烦您找一下王总。”小李开头说道。

“我就是，请问你是哪位？”

小李听到话筒的那边就是王总，他便紧张起来，他根本没有想到会是王总接的电话。

“啊……啊……您就是王总啊，我是××公司的小李，我打电话给您就是，啊，就是……” 小李这时已经是语无伦次了，因为他不知道该讲什么了，也不知道该问些什么问题，因为他不知道自己打电话的目标是什么了。

王总只能以“我现在正忙着，回头再联系”结束了他们的通话。

类似的例子在平常的电话沟通中比比皆是。那么，拨打电话之前应该怎样确立自己的目标呢？

一般来说，确定自己打电话的目标应包含以下几条基本原则：

1.详细的客户要求

客户要同你签订单，签多少？要有一个明确的数字。

2.目标可行

工作人员要根据实际情况来制定这个电话目标，这个目标一定要是可达到的，是经过认真判断的，而不是空中楼阁。

3.设定多个目标

设定多个目标主要是指要有可替代目标。因为我们不能保证一定可以达到某一个目标。而当我们的目标没有达到的时候，如果没有可替代的目标，我们可能会不知道如何再与客户讲。

确定自己打电话的目标很重要，它可以使工作人员集中精力在电话目标上，并为了达到这个目标而准备其他的事项。同时，这样也可以增强电话沟通人员的自信，因为他知道自己应该怎么做。

细节演练

如果是你是一家冰箱厂的电话销售人员，你第三次打电话给客户，你确定与客户沟通的目标是什么？是达成交易还是继续对客户进行兴趣培养？在自己的工作笔记上写下自己的沟通目标，这样会让你的工作事半功倍。