第十九章：在废物中淘出金子
商道精髓：
温商天生有一种赚钱的本领，往往在一般人看来不值钱的东西，或者无用的“废物”，总能发现其潜在的价值，加以合理地利用，为此创造巨大的财富。
温商最初到欧洲闯荡时，捡起别人扔掉的破布头或碎皮子，做成精致的小钱包出售，为此挣了不少钱。
温商天生有一种赚钱的本领，往往在一般人看来不值钱的东西，或者无用的“废物”，总能发现其潜在的价值，加以合理地利用，为此创造巨大的财富。变废为宝不需要投入很多资金，也不需要高技术，往往只需要你有变废为宝的眼光。在温商看来，一旦你发现了废物的潜在价值，并加以利用，你所从事的就是一个冷门，市场竞争也就没有那么激烈了，你就能稳操胜券地赚钱。
从温州走出的打工仔钟文龙的生意可以说是白手起家。通过对市场的一种特别的敏感性，他在上海街头抓到的不仅是商机，而且“捡”到了一桩实实在在的生意。初到上海时，钟文龙口袋里已经没有了一分钱，万般无奈之下，他到某家工厂打工。工人工作很辛苦，又挣不到什么钱，以至于钟文龙合同期满后连回乡的路费也没有挣到。有天中午，钟文龙在书店里看了半天书到饥肠辘辘，便走出书店去买包子充饥。正在此时，他看到一辆三轮车载着一车旧书从书店后院里出来，经询问得知这车书是书店仓库里清理出来的废品。在钟文龙看来，这哪里是废品，不过是一些旧书罢了。爱书如命的钟文龙不忍心看到好端端的书只卖废纸价，于是叫住收废品的老汉，用仅有的钱把这些书全部买下来。
从一车旧书，钟文龙“嗅”到了商机，他以此为开端做起买卖旧货品的生意。起初只是试探，不知道这种生意是否能在上海做下去。结果他扛着一箱旧书到农贸市场摆摊卖了一天，居然获得了15元钱的纯利。这件事让钟文龙受到了极大的启发，他卖完了这车旧书，又到处收购旧书刊，收收卖卖，赚得的钱比打工强上数十倍。生意越做越大，钟文龙开始雇人、租房，专门从事旧货买卖，旧书刊、旧电器、旧家具，只要有利的旧货翻新生意，他都要试上一番。上海人生活水平高，收入也高，因而他们总喜欢跟着时尚走，不断地更换家中的电器、家具以及其他装饰品。这种习惯让钟文龙找到了旧货贸易的市场潜力，于是他把自己专营旧货的店面生意升格为公司，在市内各个角落都设置了专营店。就这样，钟文龙以上海为基地，生意不断拓展到周围的省份，安徽、山东、湖南等省都有他的业务，这使他成了闻名遐迩的“旧货大王”。
钟文龙这种变废为宝的智慧，需要我们有善于发现、挖掘事物本质的眼光，这种眼光，是我们生活经验积淀的结果。变废为宝还需要我们多学习，多了解信息，它是在整合一切信息的基础上生出的一种创意。如果没有信息为基础，你的思路就不会宽阔，狭隘的思想会禁锢创意的产生。同时，变废为宝还需要你有不同于一般人的思维模式，特别是要有反向思维能力，如果你按一般人的思维方式去考虑问题，你就不会发现废物中隐藏的巨大财富。
在20世纪80年代初，农村经济体制的改革极大地调动了农民的生产积极性，也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里，一般农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增，导致生产这类农具的原料——毛铁和钢板供不应求，在一些地方甚至完全脱销。与此同时，在国营大厂的围墙里，堆着大量边角料和废铁板，如何处置这些“废物”成了厂长们的一块心病。
在这种情况下，一位“钢铁大王”应运而生了。
所谓“钢铁大王”，也并没有什么特殊之处，只不过是一个稍微有点文化的人，然而他的头脑十分灵活，这是最重要的。
有一天，他去在供销社供职的同学那里喝茶聊天，偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料比毛铁还好的事，他就想起了自己的一位姑父在H城一家船厂里工作，心中突然一亮。第二天一大早通过姑父找到了厂长，富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁，把大板一拍，二话没说，便吩咐派辆卡车送去。这一趟他是无本万利，净赚了一千多元。看到了那沉甸甸的票子，吓得他愣是没敢往家里拿。
几天后，他就买了礼品二次去H城，还拉着那位同学，算是供销社领导，一起登门致谢，并同厂方订立了长期协议：所有废弃的边角料都被他们以极低的价格包销，这一包就是3年。
以后，“钢铁大王”更是如鱼得水，尝到了更大的甜头。货源有的是：造船厂的拉光了，被介绍到机械厂、机床厂；H城的拉光了，又被介绍到N城、S城……市场更是不成问题：本地市场饱和了，便销到外地、外省……开始是用汽车运，后来就鸟枪换大炮，改用火车车皮装。
他的生意越做越大，人缘越来越好，财路也越来越宽。等到别人也明白过来，一哄而上时，他已经金盆洗手，另谋别的财路去了。
温商不仅变废为宝的神奇智慧，而且很喜欢收拾烂摊子，有很多温商都是靠承包亏损企业扩展了自己的事业的。不仅如此，温商还能使自己承包的亏损企业爆发出势不可当的发展潜力。
事实上，亏损企业并非一无是处。它具备了行业基础，诸如生产技术、销售网络等，一切都是现成的，只不过由于种种原因，这些既成优势一直都发挥不出来。一旦清除了企业发展道路上的障碍，如运营机制呆滞、管理不善、制度陈旧等，使其原有的优势得以发挥，在一定程度上有可能比一个新的企业更容易走上轨道。因为新企业往往并不具备成熟或成形的销售网络，在生产技术上也是新手。正是看中了这一点，温商才不怕烂摊子，甚至四处打听哪里有这样的烂摊子，瞅准机会就接过来。
现任温州文成减速机有限公司总经理的卓文生，就依靠这一招起家的。
1977年，卓文生怀揣300块钱开始闯天下，成为温州最早的购销大军中的一员。买进卖出，赚取差价这是温州购销大军的最主要的经营方式，但买什么，卓文生却有自己的想法。他仔细观察过，许多国有企业由于机制过死，仓库里常有积压货物，很多产品都没能流入市场。但从市场需求来看，尚未饱和。积压产品其实只是旧了一点，质量上问题却不大，有不少都是原装好货。卓文生开始有选择性地专门购买国有企业仓库里的积压品和旧货，运回温州转卖。
开始时，由于国家对企业积压问题没有什么规定，有很多企业领导出于谨慎，不肯出卖库存的积压产品，卓文生陪了很多小心，说了不少好话，甚至请客吃饭，打了一场又一场“人情”攻坚战。1983年，卓文生等待的好运来了，那时国家开始有了明文规定，国有企业的库存要全面清理，于是情况好转，货源开始充足起来，大量的积压产品被当成旧货甚至是废品进入了物资回收公司。在天津物资回收公司，卓文生看到了一批已被宣布报废的原装机电产品，一口气买下了几十万元质量过硬的机电产品运回温州，受到当地市场的欢迎，一时间促成了柳市低压电器产业的形成。
为此，人们曾不无羡慕地谈论温商的“淘金”行动：什么破烂东西到了温商手里，改头换面就都成了宝贝。其实，被精明的温商拿到手里的这些东西当然不是破烂，对于有多种需求的市场来说，的的确确是人们生产生活中离不开的宝贝，只不过宝贝生了锈，而温商凭借着敏锐的眼光，认出了这些宝贝，并把它们收拾得焕然一新，结果卖出了大价钱。正是这种化腐朽为神奇的智慧，使得不少的温商从很小的投入中获得了巨大的利润，做出了一番事业。
