免费赠送
——“放长线钓大鱼”的促销怎样做？
“免费赠送”是一种“放长线钓大鱼”、“愿者上钩”的促销手段。一方面，由于其功利性不明显，故购买与否的决定权掌握在消费者手中，再加上商家周到细致的人性化服务，因此为广大的消费者所接受，至少不会被他们拒绝。另一方面，“免费赠送”模式由于花费少、传名快，而为许多企业推出新产品时所乐意采用。不过，要使这种模式发挥最大功效，企业对潜在客户的挑选至关重要。
维克斯家庭药品公司的维克斯药膏最初是一种尚未被人们接受的新产品，销路很差。后来通过赠送试用品的方式才打开了销路。维克斯公司采取效率较高的赠送试用品方式，再加上赠送优待券，终于使维克斯药膏创造出销售奇绩。
19世纪80年代美国流行感冒，北卡罗来纳州塞马镇药剂师兰斯福·理查逊经常可以听到人们向他抱怨感冒、鼻塞的苦恼。于是他发明了一种感冒灵药——这种药膏涂到病人身上后，病人本身体温就会将药膏熔化，药效发挥出来，就会减轻病人痛苦，使病人呼吸顺畅。当时理查逊为他的新产品写下了这样的广告词：“可涂、可吸、可擦，有益健康，长老会教友出品。”
后来理查逊投资设立了“维克斯家庭药品公司”。1907年，经过一系列的调查研究，他决定放弃20多种药品的生产，而只专门销售“真正受欢迎的维克斯喉头炎和肺炎治疗药膏”这一种产品，并把它改名为“维克斯药膏”。
但当时的药店，对只生产一种药品的新公司并不感兴趣，尤其是这种新药品尚未得到消费者的肯定。他们最欢迎那些大规模制药公司的业务员，因为他们每次都会带来几十种大家所熟悉的药品。
被药店和经销商拒之门外后，维克斯药品公司就决定采取一种更有力的促销方法来展现产品的药效，并以更直接的方法刺激消费者的购买欲。
赠送免费试用品以及满意的消费者口耳宣传令维克斯在南方起死回生。任何商店只要订购12打的维克斯药膏，就可获赠24瓶免费药膏，让店老板来赠送给特定的女性客户。
后来，维克斯进军北方，就在报上刊登附有优待券的广告，免费赠送试用品给消费者。广告登出几天后，业务员上门拜访各药房，免费送给他们12打装的一箱维克斯药膏，但规定他们必须把其中的72瓶免费送给熟悉的老客人，维克斯公司则补贴给药店老板1瓶25美分。
业务员和药店签下销售合约后，维克斯公司在报上刊登了第二波广告，列出经销维克斯药膏的药店名称和地址，一方面增加维克斯药膏的销售量，另一方面也可让这些药店多卖点其他产品。
美国邮政总局从1917年起，开始允许未注明特定收件人的信件也可以投寄。维克斯公司鉴于以往赠送试用品十分成功，于是决定以邮寄方式，就寄送试用品给全国的消费大众。公司派了8辆装满维克斯药膏的货车驶向西部各州，大约七周之内，美国西部3100万人口中的大部分，都收到了注明收件人是“贵住户”的维克斯邮件，里面装的是免费试用品。
这些消费者在试用满意后，纷纷向当地药房指名购买维克斯药膏。到第一次世界大战结束时，几乎每个美国家庭都收到了维克斯寄来的试用品，每家药店也都知道有维克斯这种药膏。维克斯药膏的销路也因此从1912年的75000美元，上升到1917年的613000美元。
1918年和1919年，西班牙流行性感冒侵袭美国，使得维克斯药膏的销售量再度增长2倍多。
维克斯公司在赠送试用品方面采取的一些创新做法——在报纸上刊登附有兑换券的试用品促销广告，然后又直接邮寄试用品——刺激了消费者对感冒药膏的需求，也因而使得只生产一种产品，靠马车沿街叫卖的一家小型药品公司，发展成为资产10亿美元的维克斯药品公司。
在实施免费赠送促销模式时，维克斯公司主要有三条颇具实效的办法：一是通过专门的代送赠品公司进行登门访问赠送，不仅使赠品的到达率不至于打折扣，而且易于跟用户进行直接的感情交流，并收集到他们或好或坏的真实反馈意见，“好”则用于广告，“坏”则予以改进；二是把样品交给零售商代为赠送，如果零售商责任心强，也能够达到理想的效果；三是在零售店或通过直邮的方式给潜在用户送上“试购优惠券”，这对新上市的产品来说，具有相当好的效果。
免费赠送是一柄双刃剑。免费大赠送，倘若引起混乱，形似闹剧，那是断然不能算成功的。也许，这样知名度是扩大了，但倘若信任度，美誉度不仅没有随之提高，反而因此打了折扣，那么，有关投资方就该好好地从此项的投入产出比中认真地做一番反思，而其中的教训也更值得相关单位引以为戒。
毫无疑问，免费赠送，有着其他促销形式所无法比拟的优势，精心策划，把握主动，找准对象，遵循着提高知名度、信任度、美誉度这三个层次推进促销，厂商的付出才能得到加倍的回报。成功的商品促销应循着扩大并提高知名度、信任度、美誉度这三个层次推进，组织得当的商品大赠送，虽然其知名度的拓展不如直接在媒体上做广吿那样广泛，但这一缺憾也可通过组织媒体对该次活动的宣传加以弥补，而企业亲和度的提升却要明显地优于其他一些促销形式，从而使消费者对生产企业及产品产生信任与好感，特别是，通过让消费者免费试用，使消费者对该产品产生直接的感观认识，使这一部分的受赠对象，较为容易地成为该产品的潜在消费者。
明确受赠对象与范围，这样的促销才是积极而有效的。逢人便送见人就给，固然能造成一时一地的喧哗甚至轰动，但这种不分青红皂白的“大轰炸”，经常是花钱花不到点子上，受赠者中极少是你产品现在或将来的用户，那么，耗费巨资的免费赠送就极有可能收效甚微甚至起到事与愿违的效果。
免费大赠送，与公益活动恰如其分地相结合，往往能取到较好的社会效益与经济效益。
消费者正在日益成熟，这就对厂商的促销手段提出了更高的要求。免费赠送，作为一种常见的促销手段，既可以帮你开辟市场，也可能使你自断生路，这柄双刃剑，就看你怎么运用。
客户差别定价
——为何银行对小额存款账户收取管理费？
客户差别定价指的是就同一产品针对不同客户制定不同的价格，这是差别定价的一种，这种价格差别表明，客户的需求强度和商品知识有所不同。
对小额存款的市民收取账户管理费并降低利率，而对四五十万元以上存款的“大户”是咖啡美酒的招待，这是否意味着中资银行开始变得“势利”？从经济学角度而言，银行这一举措其实正是市场经济“差别定价”的具体表现，彻底的市场经济讲求的正是利润的最大化。国内银行过去对客户的一视同仁，恰恰是我们的市场经济还在转轨中，改革还不够彻底的缘故。
在美国波士顿麻省理工学院里的一个银行网点，通常看不到国内很常见的告示之类的东西，银行希望客户自己能在ATM上做每一项事情，而你要是咨询的话，银行就要收费。同时每次使用ATM都需缴纳0.5美元的费用。随着中国市场经济的彻底化，尤其是利率市场化的推进，必然导致银行服务和价格的进一步差别化。
实行客户差别定价策略有以下几个条件：
（1）对不同价格，消费者要有不同的需求；
（2）不同需求的细分市场，相互之间不能互相渗透；
（3）企业为维持差别价格市场的费用，必须低于由此带来的收益。
反向定价法
——怎样按照客户的需求定价？
所谓反向定价法，即在产品设计之前，就先按照消费者所能接受的价格确定产品的市场零售价格，进行生产成本与销售成本的预算，从而决定出厂价格的一种定价方法。因其定价程序与一般成本定价法相反，故称做反向定价法，它是根据市场需求决定商品成本和确定出厂价格的，所以，又称需求导向定价法。
英国最大的连锁经营集团马狮百货，是一家以公司连锁店形式进行品牌经营并获得巨大成功的集团，它在其国内外建立了数百家连锁店，据2004年调查数据，全英国有1400万人知道马狮，他们每星期都要光顾当地的马狮，其成功的关键在于抓住客户需求。马狮的定价准则是：不管一件产品的生产成本及现行市价是多少，最重要的是考虑所定的售价是否在大众的消费能力之内。马狮把客户的消费能力作为首要的考虑因素，采用需求定价法，从而大大增强了企业的竞争能力。
反向定价法一般在两种情况下采用。
（1）为了满足在价格方面与现存类似产品竞争的需要，设计出在价格方面具有竞争力的产品。
（2）对新产品的设计。
实施反向定价法一般要先通过市场调查或征询分销商的意见，拟定出客户可接受的价格，分销商愿意经销的价格，然后再确定出厂价格，推算出产品成本。
这种定价方法以市场需求、购买力情况和消费者愿支付的价格为依据，因而其制定出的价格能够较好地适应市场需求，同时也能够满足竞争的需要，可以使企业的产品在市场上保持一定的地位。
掠夺性定价
——为什么美国和欧洲都曾要求分拆微软？
掠夺性定价是价格歧视的一种，是指处于市场支配地位的企业以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品的一种定价策略。
美国诺顿杀毒软件在我国市场的每套价格是280元。这家公司为了迅速占有市场，曾采用的促销手段是用户只要用其他公司任何品牌的杀毒软件，另加59元就可换取最新的诺顿软件产品，对国内众多的杀毒软件企业产生了重大影响。
微软公司为了剿灭中国国产软件WPS，在WPS 97发布前夕，匆忙推出97元超低价格的Word 97版本。这与其在中国通常表现出的垄断高价形成了鲜明对比。其实，微软的这一做法在世界各国屡屡得逞。但是在法律健全的欧美市场微软就比较收敛，因为会收到反垄断诉讼的法院传票。
掠夺性定价是一种不公平的低价行为，实施该行为的企业占有一定的市场支配地位，他们具有资产雄厚、生产规模大、分散经营能力强等竞争优势，所以有能力承担暂时故意压低价格的利益损失，而一般的中小企业势单力薄，因而无力承担这种牺牲。
掠夺性定价是以排挤竞争对手为目的的故意行为，实施该行为的企业以低于成本价销售，会造成短期的利益损失，但是这样做的目的是吸引消费者，以此为代价挤走竞争对手，行为人在一定时间达到目的后，会提高销售价格，独占市场。
满意定价策略
——兼顾各方利益的定价策略是什么？
满意定价策略即在新产品投放市场时，规定一个既不高也不低的价格，兼顾生产者、经营者和消费者的利益，使各方面都感到满意，属于新产品定价策略之一。它是一种在目标上兼顾盈利和竞争的定价策略，适用于一般日用必需品和重要的生产资料。这一策略可以使企业保持良好的社会形象和平常的盈利水平，减少市场竞争的风险，消费者也会认为公平可信。
