第11章第4节把话说到对方的心里
投其所好是商务谈判中经常运用的策略，基于同一事物的价值，在具体运用上因人而异。也就是说，在谈判中必须探明对方的爱好，故意地去迎合对方的喜好，先从心理上接近，以得到对方的信任或赏识，这样就容易吸引对方同意自己的观点和要求，从而实现谈判目标。
美国纽约的迪巴诺面包公司生产的面包质量好，信誉也好，价格适中，深受各地顾客的欢迎，可以说是远近闻名。可是奇怪的是，该面包公司附近的一家大饭店始终没有向这家公司买过一次面包。
面包公司的经理迪巴诺为了把自己的产品打入这家大饭店，使用了各种促销手段，诸如每天给饭店经理打电话介绍自己生产的面包的特色及种类，每周都前往饭店拜访经理，参加饭店组织的各种活动，甚至在这家饭店包了个房间，住在那里谈生意，一直坚持了4年多，然而一次次推销面包的谈判都以失败告终。迪巴诺发誓一定要把自己的面包打入这家大饭店。
渐渐地，迪巴诺意识到问题的关键是要找到实现谈判目的的技巧。于是，他一改以前的做法，开始对饭店经理本人关注起来。通过多方面的调查了解，他知道了饭店经理的个人爱好和所热衷的事物：饭店经理是美国某一饭店协会的会长，他非常热衷于自己的事业，不管协会在什么地点、什么时间开会，他一定前往。了解了这一情况后，迪巴诺又下工夫对该协会做了较彻底的研究。
当他再去拜访饭店经理时，只字不提推销面包的事，而是以饭店协会为话题大谈特谈。这一招很灵验，果然引起了饭店经理的极大兴趣，双方的心理距离一下子拉近了。饭店经理神采飞扬，兴趣浓厚，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事，而且还热忱地请迪巴诺也加入该协会。
几天以后，迪巴诺面包公司就接到了这家大饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品和价格表送过去，饭店准备订购该公司的面包。这个消息着实让迪巴诺惊喜万分，4年多的努力终于没有白费，饭店的采购人员也好奇地问迪巴诺：“我真猜不透你使出什么绝招，让我的老板那么赏识你？”迪巴诺也暗自庆幸自己明智地找到了打动饭店经理的策略，否则，怎能赢得谈判的成功呢？
从以上例子中我们可以看出，尽管迪巴诺公司的面包脍炙人口、物美价廉，尽管迪巴诺对饭店经理穷追不舍达4年之久，然而他的推销工作却没有任何进展。而当他调整了谈判策略之后，抓住了饭店经理关心和感兴趣的问题，形势便大为改观，进而实现了自己多年来的愿望。由此可见，投其所好策略在商务谈判中所起的作用。
商务谈判中运用投其所好策略的具体方式很多，例如给谈判对手提供美好的、令人难忘的款待，恰到好处地略施小恩小惠，赠送适当的礼品，陪同谈判对手观光旅游，等等，都是可以视对方的兴趣爱好而采用的。
