第九章2给他人说话的机会
在生活中许多人常犯这样的毛病，一旦打开话匣，就难以止住。其实，这种人得不偿失，因为他们话说得多了，既费精力，又给他人传递的信息太多，也还有可能伤害他人。另外，他们无法从他人身上吸取更多的东西，当然问题不在于别人太吝啬，而是他不给别人机会。看来，那些说个不停者确实该改改自己的毛病了，否则还会吃更多亏。尤其是推销员常犯这种划不来的错误。为了使更多数人同意他们的观点，总是费尽口舌。让对方尽情地说话!他对自己的事业和自己的问题了解得比你多，所以向他提出问吧，让他把一切都告诉你。
如果你不同意的话，你也许很想打断他。不要那样做，那样做很危险。当他有许多话想说的时候，他就不会理你了。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。
一次，美国最大的汽车制造公司之一洽购一年所需要的布匹。三家主要的厂商已做了样本，它们都经那家汽车公司的高级职员检验过，而且发出通知说，在一个特定的日子，三家厂商的代表都有机会对合同提出最终的申请。
其中一家厂商的代表R君抵达的时候正患着严重的喉炎。“轮到我去会见那些高级职员的时候，”R先生叙述事情的经过：“我嗓子已经哑了，我几乎一点声音也发不出来。我被带到一个房间，发现自己正面对着纺织工程师、采购经理、销售主管以及公司的董事长，我站起来，努力要说话，但只能发出吱吱声。”
“他们都围坐在一张桌边，因此，我在一张纸上写着：‘诸位，我的嗓子哑了，说不出话来。’”
“‘我来替你说吧!’董事长说。于是，他展开我的样本，代替我称赞它们的优点。一场热烈的讨论展开了。讨论的是我那些样本的优点。而那位董事长，因为是代表我说话，在讨论的时候就站在我的一边。我听着他们的讨论，只是微笑、点头、做几个手势而已。”
这次特殊会议的结果，使R先生得到了合同。50万码的坐垫布匹，总值160万美元——他所得到的一笔最大的订单。
随后R先生总结到：如果自己不是哑了嗓子，就不一定能得到这笔订单。这事使他很偶然地发现，有时候让对方来讲话，可能收到预料不到的收获。
某电气公司的约瑟夫?韦伯也有相同的发现。那时他在宾夕法尼亚州一个富饶的荷兰移民地区进行视察。
“为什么这些人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”
也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下。因此他敲敲一家农舍的门。门打开了一条小缝，农舍主人屈根堡太太探出头来。
“一看到那位公司的代表，”韦伯先生开始叙述事情的经过，“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来。我又敲门，她又打开门，而这次，她把反对公司和对我们的不满一股脑儿地说出来。”
“‘屈根堡太太，’我说，‘很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。’”
“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。”
“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。’”
“门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种?’她好奇地问。”
“‘我自己也养鸡，而我必须承认，我从没见过这么棒的多明尼克鸡。’”
“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑。”
“‘因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。’”
“到这时候，屈根堡太太放心地走出来，态度温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间装修得很好看的奶牛棚。”
“‘事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养奶牛所赚的钱要多。’”
“这下，她可高兴了!她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多，但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。”
“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我介绍了一些饲料和掌握温度的方法，并向她请教了几个问题。很快，我们就高兴地在交流一些经验了。”
“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装置了电器，据说效果极佳。她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干。”
“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下，满足地叫唤了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”
但是，事情的要点在于：如果韦伯先生不是让屈根堡太太自己说服自己的话，就根本没法把电器设备卖给这个农户。
给他人说话的机会，有时比自己唠叨不停更有价值。
