第二十七章 反向思维，突破销售僵局：不断创新的习惯
要想在销售中突破传统思维定式，突破传统销售套路，反过来从另一角度、另一方向、另一市场、另一群消费者、另一种消费动机、另一种偏好来考虑问题与分析市场，就要用反向思维突破销售僵局。要养成不断创新的习惯，制造与众不同的竞争优势，寻找新的制高点。
一位妇女想买一副银灰色的手套，走进了一家商店，她问营业员：“有银灰色的手套吗?”
营业员冷冰冰地说：“抱歉，已经卖完了。”
这位妇女失望地走了。过了一会儿，她来到了另一家商店，问营业员：“请问，你们这里有没有银灰色的手套?”
“噢，很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否考虑一下买白手套呢?天气已经转凉了。”营业员脑子转得快。
“可是……”
“白手套今年比较流行。如果您觉得白色的手套容易弄脏，那您还可以购买另一副轮换使用，这样不就方便了许多吗?”
妇女听后觉得的确如此，露出了愉快的笑容，立刻掏钱购买了两副白色手套。
在推销中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，就会错失很多机会。思路决定出路，及时转化思维才有利于推销。这个案例中的第二家商店的营业员就是因为及时调整了思维才获得销售成功的。
案例中，我们看到，一位女顾客要买灰手套，面对她的询问，第一家商店的营业员基于店里灰手套已经卖完的事实，直接回答卖完了，结果顾客失望地离去。这个营业员显然已经形成了一种思维定式，卖完了就是卖完了，其他的也不用想了，结果失去了销售的机会，而其态度也给顾客留下了非常不好的印象。
面对同样的询问，第二家商店的营业员则采取了积极的态度，在向顾客道歉之后，又建议顾客：“您是否考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”出自内心的关怀，让顾客的心里倍感温暖，这是推销员高超的右脑能力的体现。当顾客犹豫时，她又陈述白手套今年比较流行，而且可以买两副轮换使用。这番话彻底打消了顾客的顾虑，结果顾客高兴地买了两副白手套。这完全是顾客做出的感性决策，也是推销员突破思维定式的结果。
可见，面对同样的问题，不同的推销员往往会有不同的态度，得到不同的结果。推销员只有突破自己的思维定式，才能取得较好的推销业绩。
夏季过去了大半，而某商场的仓库里还积压着大量衬衫，如此下去，该季度的销售计划将无法完成，商场甚至会出现亏损。商场经理布拉斯心急如焚，他思虑良久，终于想出了一条对策，立即拟写了一则广告，并吩咐售货员道：“未经我点头认可，不管是谁都只许买一件!”
不到5分钟，便有一个顾客无奈地走进经理办公室：“我想买衬衫，我家里人口很多。”
“哦，这样啊，这的确是个问题。”布拉斯眉头紧锁，沉吟半晌，过了好一会儿才像终于下定决心似的问顾客：“您家里有多少人?您又准备买几件?”
“5个人，我想给每人买一件。”
“那我看这样吧，我先给您3件，过两天假如公司再进货的话您再来买另外两件，您看怎样?”
顾客不由得喜出望外，连声道谢。这位顾客刚一出门，另一位男顾客便怒气冲冲地闯进办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫?”
“根据市场的需求状况和我们公司的实际情况，”布拉斯面无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多给您两件。”
衬衫限量销售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于商场门口竟然排起了长队，要靠警察来维持秩序。
下午，布拉斯又想出一个办法：购买衬衫送纸扇。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，该季的销售任务竟然超额完成，布拉斯的脸上不由得露出了开心的笑容。
对于从事销售工作的人来说，要想成功，就必须有灵敏的商业嗅觉和独到的眼光，而不能用寻常的销售思路去解决突然出现的变故。这个案例就是关于一家商场通过转变销售思路而成功销售其积压产品的典型案例。
面对衬衫积压的情况，按照常规的销售方法是不会有很好的效果的，商场经理布拉斯急中生智，想出了限量销售的策略。这个策略主要目的在于刺激人们的消费心理。人们都有这样的心理，越是得不到的东西越想得到，越是不容易买到的东西越要想方设法买到，布拉斯正是抓住了人们的这种心理，并采用了相应的策略，结果正如他所预料的那样，顾客盈门。
当顾客要求多买几件的时候，他又装作很为难的样子，这进一步刺激了顾客想要得到的欲望；后来，他又想出了购买衬衫送纸扇的办法，赠品策略让顾客的购买欲望更加强烈，最终积压品销售一空，布拉斯超额完成了该季的销售任务。这样的业绩完全得益于布拉斯及时转变销售思路，由此才让销售僵局柳暗花明。
可见，一味墨守成规的销售模式成就不了成功的推销员。一个出色的推销员，他的销售思路不应是一成不变的，只有善于捕捉生活细节，洞悉市场走向，深入思考并透析顾客的消费心理，以此触类旁通、灵活应对，才能成长为一位出色的销售高手。
哈尔滨市某大商场销售大庆产拉舍尔毛毯。这种毛毯质地、手感非常好，价格高，一直放在玻璃柜台里面。为了确保高档商品不被顾客弄脏、弄坏，该商场与众多大商场一样，在柜台上竖了一块“贵重商品，请勿动手”的牌子。由于顾客不知道这种毛毯质地到底有多好，而且价格又很高，因此一个月最多只能卖出四五条。
后来有一个人为该商场出了主意：把“请勿动手”的牌子撤掉，换上“请君动手”的牌子。即反其道而行之，让顾客触摸拉舍尔毛毯，亲自体会它比其他毛毯好在哪儿。
该商场这一与众不同的举措招徕了很多顾客，他们争着用手去触摸毛毯，确实感到它质量好、手感好，于是踊跃购买。在换上“请君动手”的牌子的当天，该商场就卖出48条拉舍尔毛毯，一天的销售量竟超过以前十几个月的销售量。
反向思维就是对传统的和现有的惯例，包括习俗、行业风气、产品样式、销售方法等，反其道而行之，因此反向思维的结果必然是与众不同、别具一格、独树一帜的，对于化解销售僵局有很大作用。
就像案例中的商场，竖着“贵重商品，请勿动手”的牌子，使得质量很好的毛毯鲜有人问津。而当运用反向思维，把“请勿动手”改成“请君动手”之后，一天的销售量却超过了以前十几个月的销售量。
让顾客触摸高档商品，目的就是让顾客亲自体验它，从而赢得潜在客户想要购买的愿望。再加上服务员耐心周到的服务，顾客都容易了解商品，并感受它的真实性，商场生意自然兴隆。
可见，反向思维只要思路正确，就能满足某些或某个消费群的需求或愿望，给商家带来巨大的商机。
番茄酱是日本人最爱吃的一种调料，在日本销量非常大，竞争十分激烈。
在众多的经营者中，可果美与森永两家是最重要的竞争者，但长期以来，可果美的销量是森永的两倍。
两家质量一样好，甚至森永在广告方面比可果美做得还要好，为什么森永在销量方面却输给可果美呢？
森永的老板百思不得其解。
后来，森永的老板发动公司员工分析原因并出谋划策。
经过众人一个多月的努力，公司收到数百份建议书，其中有一个推销员提出：将番茄酱包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏。
奇招，真是奇招!老板立即采纳并投入生产。
结果非常成功，森永销量急剧增加，不到半年时间，销量就超过了可果美，一年后，它占有了日本大部分市场。
为何情况会一下子改变呢?
原来，森永公司的番茄酱与其他公司一样，使用和装啤酒、酱油一样的玻璃瓶包装，由于瓶口太小，消费者使用时得用力摇晃后将瓶子倒过来，番茄酱才能慢慢流出来。这样虽然可节省消耗，但消费量却不会多。
森永公司把瓶口改大后，弥补了原来的缺点，喜欢吃番茄酱的日本人，不知不觉中多消费了番茄酱，并发现它方便使用，故此大家都纷纷购买森永的番茄酱。
发散性思维又叫辐射思维、求异思维、开放思维等，它是指围绕一个中心问题，多方面进行思考和联想以探求问题答案的思维方式。“多”是发散性思维的最大特点：多角度、多层次、多思路、多途径……然后从中选择最好的方法，求得最佳的答案。发散性思维能够打破原有的思维格局，特别是对于创造者可提供一种全新的思考方式。
就像这个案例中销售番茄酱的森永公司，虽然产品质量和广告宣传都比竞争对手要好，销量却总是输给对方，森永的老板在自己百思不得其解的情况下，发动公司员工积极思考，献计献策，最后在数百份建议书中找到了最佳方案：将番茄酱包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏，结果令公司产品销量大增，这就是发散性思维的力量。
因此，在销售中，我们应该充分运用发散思维法，从不同的方面对问题进行分析，准备出多种解决方案，以利于将问题彻底解决。如果只是匆忙地想出一个主意就急于拍板，那是很难做到有真正高质量、高水平的最佳方案以付诸实施的。
