登陆注册
221600000028

第28章

第二十六章 留着悬念,让谈判对手“束手就擒”:有效谈判的习惯

我们置身于一个“谈判的时代”,生活中、工作中的一切,几乎都和某种形态的谈判有关。每个人每天都在和别人谈判,而我们似乎也已经习惯了谈判,常常置身其中而浑然不觉。老板、员工、丈夫、妻子、父母、孩子……无论你扮演什么角色,都会牵涉到某种形式的谈判。谈判,简言之,就是一种相对双方将自己的“观点”从“最理想”调适到“最可行”的“谈”的过程。会谈才能赢,生活与事业的赢家,永远是那些不仅具有竞争力,而且善于谈判、谙熟谈判技巧的人。

克林顿·比洛普是美国著名的推销行家,在创业初期,为了多赚一点钱,他曾为康涅狄格州西哈福市的商会推销,并借此敲开了该市各企业领导人士的大门。

有一次,他去拜访一家小布店的老板。这位老板是一个土耳其移民,他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道只有几步路的距离。结果,这个地理位置成了这位老板拒绝加入商会的最佳理由。

“听着,年轻人,西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带,没有人会在乎我。”

“不,先生,”比洛普坚持说,“您是相当重要的企业人士,我们当然在乎您。”

“我不相信。”老板坚持己见,“如果你能够提出一点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论,那么我就会加入你们的商会。”

“先生,我非常乐意为您做这件事。”比洛普注视着老板说,“我可不可以和您约定下一次会面的时间?”

老板一听,觉得这是摆脱比洛普最容易的方式,于是毫不犹豫地说:“当然,你可以约个时间。”

“嗯,45分钟之后您有空吗?”比洛普说。

老板十分惊讶,他没想到比洛普要在45分钟之后再与他会面。

惊讶之下,他顺口说了:“嗯,我会在店里。”

“很好,”比洛普说,“我会在45分钟后回来。”

比洛普快速离开布店,然后回到商会办公室。他在那里拿了一些东西之后,又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封袋。带着这个信封袋,比洛普再次来到布店。他把信封放在老板的柜台上,开始重复先前与老板的对话。在交谈的过程中,老板的目光始终注视着那个信封袋,猜想里面到底装了什么。

最后,他终于忍不住了,就问:“年轻人,我可不想一直和你耗下去,这个信封里到底装了什么?”

比洛普将手伸进信封,取出了一块大型的金属牌。“商会早已做好了这块牌子,好挂在每一个重要的十字路口,以标示西哈福商业区的范围。”比洛普带着老板来到窗口说:“这块牌子将挂在这个十字路口,这样一来,客人就会知道他们是在西哈福区内购物,这便是商会让人知道您在西哈福区内的方法。”

老板的脸上浮现出笑容,在支票上写下了商会会员的入会费。

开门见山、直奔主题是一种推销方法,出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法,而后者往往比前者更能促成交易。

在这个案例中,克林顿·比洛普的目标客户是一家小布店的老板,而这家店正好位于一条分隔东哈福市和西哈福市的街道的旁边,这个位置成了布店老板拒绝加入商会的理由:“西哈福市商会甚至不知道有我这个人,我的店在商业区的边缘地带,没有人会在乎我。”这是客户思考后得出的结论。

这时候,比洛普采用了欲擒故纵的谈判策略:“我可不可以和您约定下一次会面的时间。”这让客户放松了警惕,以为可以就此摆脱比洛普,于是就同意了,说明此时客户的防范意识减弱了。

令他没想到的是,比洛普竟然说:“45分钟之后您有空吗?”这让布店老板非常惊奇,也给他留下了悬念。之后,比洛普先回商会办公室“拿了一些东西”(事先已经准备好),然后又去商店买了一个最大型的信封(临场发挥)。当他再次出现在客户的面前时,并不急于说明信封内的东西,这让客户的好奇心越来越浓,以至于最后主动询问,这正是比洛普要达到的效果。最后,谜底揭开,客户认同了比洛普的做法,答应入会。

可见,在谈判的过程中,如果能留一点悬念给客户,让客户对你的下一步行动感到好奇,那么,在揭开悬念的同时,交易也自然会完成。

下面列出一些有效的谈判技巧:

1.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。

3.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,你可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

6.中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判,当情况好转之后再回来重新谈判。

7.面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手,要沉着冷静。

8.耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。对方的时间越少,接受你的条件的压力就越大。

9.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折中点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。

10.当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对方建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

同类推荐
  • 决定一生的8种能力

    决定一生的8种能力

    青少年成长必备的人生锦囊,引用了古今中外很多名人的语录及成功的例子,概括了决定一生的8种能力:实现理想的学习能力、时间管理的能力、应对变化的能力、自我展示的能力……
  • 优雅女人的11堂自修课

    优雅女人的11堂自修课

    如果世间真的存在时光穿梭机,你愿意在十年、二十年、三十年、甚至更久后遇见一个怎样的自己?韶华易逝,容颜改变。唯有优雅是女人最美的外衣。优雅装不出来,她不能投机取巧地移植复制,也不能一蹴而就,必须有一些阅历积淀,才能渐渐在举手投足间流露出的气息。
  • 学会处世、学会生活(学会做人学会生活系列)

    学会处世、学会生活(学会做人学会生活系列)

    做人与做事都离不开方圆之道,所谓“方”,即表现于外在的性格和方法:所谓“内”,即深积于心中的气度和态度,古人常说“内方外圆”,正是说出了此中道理。显然,这种内外结合之道,是做人与做理的大智慧、大学问,非一般小打小闹之人生游戏。 人生的巧妙正在于合“内方”与“外圆”为一,即内心刚直.外表柔和.不张扬自己.夸大自己,而是求心中“咬定”目标。 《学会处世学会生活》的核心就是分析“内方外圆”之道对于做人做事的重要性,新见不少,又非常实用。相信,一定能够点活你的做人与做事之道。
  • 办事艺术大全集

    办事艺术大全集

    通过大量贴近生活的事例和精炼的交流要点,对说话前的准备、说话技巧、说话尺度、说话场合、说话对象、说话语境、说话效果,如何倾听别人说话、如何说好话办好事等方面做了精辟总结,生动而具体地讲述了提高说话水平的方法和技巧。《说话艺术大全集》内容涉及同事间的说话办事,和朋友交往、与领导下属共事、与爱人或恋人相处,批评、赞美或说服别人、求人办事及维护自己的利益等方面,将最实用、最常用、最具操作性的说话技巧倾囊相授。
  • 遇见我的前世今生

    遇见我的前世今生

    本书是潜意识大师高原在面临人生困境之时的一次心灵和身体的双重之旅——公司的破产、妻子的离弃,身体的疾病……在遇到事业的巨大挫折和人生的重大变故时,“我”曾一度迷失了方向。为了使自己的心灵得以解脱,“我”选择了旅行,从洛杉矶到印度;从东京到南美;从阿根廷再到中国西藏。在路上,作者遇到了各色各样的人,包括企业家、律师、小老板、修女、僧人、不得志的员工等。特别的际遇给了他特别的启示,最终作者站在生命的十字路口,苏醒、觉悟,豁然开朗,这种的感觉,或许,一生只有一次。整本书中,作者通过知名人物的禅修案例,以及大量丰富的亲身经历、向我们展现了多种自我疗愈的神奇方法以及自我苏醒、自我觉悟的心灵过程。
热门推荐
  • 对不起,爱上你

    对不起,爱上你

    八岁,她被许家收养。许父为官,许母经商,少有时间在家,便嘱咐许南城好好照顾小妹妹。经过慢慢的接触,轻漾开始接受许南城,而许南城也喜欢上了轻漾,甚至不同兄妹间的那种喜欢。五年之后,他们再次相见,似乎一切都如原来一样,似乎一切又都变了样子。他还是五年前疼她的那个许南城,而她,苏轻漾,五年前却从许母那里得知自己生母曾经的往事,开始与许家越来越远。在许南城离开的五年间,轻漾认识了陈安凉,陈氏集团的少总,一个可以为她放弃一切的男人。轻漾、许南城、陈安凉、裴心莹之间,天一、裴氏、陈氏之间,开始了种种的纷乱纠葛。而轻漾与许南城,一次次靠近,又一次次远离。许南城为她默默打理好一切,陈安凉为她可以放下一切。
  • 情人像野草一样生长

    情人像野草一样生长

    中学时代的一个吻改变了高丽丽一生的命运,一场被母亲主宰的婚姻终结了她的少女时代。看似平凡的丈夫大水却有着引来婚姻之外的女人的青睐的品质,她们像野草一样生长在高丽丽的周围,春风吹又生。
  • 末世奶妈向前冲

    末世奶妈向前冲

    重回末世之初奶妈唐贝贝带着老公和包子女儿再次踏上末世之路物资怎么办,没事,姐有空间丧尸来了怎么办,没事,姐有异能萌宠,包子军团,给姐冲瞧不起姐的,已经被姐踩在脚下欺负姐的,已经看不到明天的太阳呵呵,喵,怎么搞的,这么多奶娃那个…奶妈,你快向前冲啊请看平凡奶妈在末世的彪悍人生
  • 糖尿病调养食谱与饮食禁忌

    糖尿病调养食谱与饮食禁忌

    《美食天下(第1辑):糖尿病调养食谱与饮食禁忌·饮食管理是治疗糖尿病的基础》首先推荐糖尿病患者的日常营养食谱(从凉菜、热菜、汤煲、主食、零食5个角度进行分类,所选食谱经典美味,且对糖尿病有针对疗效),然后针对糖尿病的几种并发症状,列出40个对症食谱,图文并茂!更有糖尿病患者必知的饮食禁忌,是对抗糖尿病的有力助手!
  • 星月菩提

    星月菩提

    “菩提十书”之《星月菩提》:在这匆忙混乱的时代,要抬头看看天上的星月已经不易,要开启心中的星月就更难了。天上星月在黑夜中照耀我们,心上星月则让我们在人世的幽暗里有恒久的光明。本书是林清玄菩提系列的第三部,处处流露自性芬芳,在微细的爱里观照动人的智慧;时时体现星月光明,在微尘与毫端,探触无量的有情世界。“菩提十书”是林清玄写作生涯中最重要的作品,也是其思想和风格形成的代表作,写作时间从20世纪80年代到90年代,长达十几年时间。每册印量都超过100版,十册共印行1000版以上。被媒体选为“四十年来最畅销及最有影响的书”。
  • 帅哥们别追了

    帅哥们别追了

    穿越了,但也太搞了吧,三十来岁的大龄剩女却穿成三岁娃娃,还赶上一个恶毒的后母,好吧,既然回不去了,就在这里闹个翻天覆地。整治后母、给爹做媒、开酒楼、建情报局,逛江湖,斗情敌,玩个不亦乐乎,可望见身后越来越壮大的美男团,某女开始挠墙了,只好对着帅哥们喊道“帅哥,别追了,你娘叫你回家吃饭。”片段一:吞吞吐吐的柯浩天实在是难于对着小姑娘家启齿说明。见到他欲言又止,白素素烦燥地叫:“是什么,有什么不好说的,难着你得了性病啊!”惊骇不已的柯浩天指着白素素半天才问:“你,你,你怎么知道!”“噗,真的,哈哈哈。。。。”白素素插着腰狂笑起来。柯浩天被笑得满面通红,无可奈何地望着哈哈大笑的她。脸上挂着尴尬,柯浩天恼羞成怒地叫:“笑什么笑,快说,用什么方法能治疗!”。“那用治什么疗的,把你JJ切了不就行嘛!哈哈哈。。。。”“什么,你说什么!”片段二:“白素素,虽说你也是官宦之家的女儿,能嫁入我陈家,也是你的福气,你别不知足!”老夫人怒斥。白素素猛站起来,怒不可遏地说:“老夫人,别以为你是丞相的母亲就可以主宰别人的命运,告诉你,我白素素的命运只掌握自己的手,那怕是天皇老子也没资格决定我的一切,而你,更是休想!哼!”“反了,反了,父母之命,媒妁之言,你敢造反!”老夫人不顾老脸怒吼!从来没人敢拒绝她的要求,现被白素素当着自己儿孙的面上反驳,老夫人手中的龙头拐杖抖擞的‘咚咚’响,可见怒火攻心了。“哈哈哈。。。。这算是那门子的父母之命,媒妁之言啊!瞎扯乱套,自以为是!”“你。。。。你。。。你狂妄之极!!”老夫人被气得全身发抖。白素素冰冷地望眼前早已惊呆如化石般的人物,淡淡地回应激动万分的老夫人:“当然比你拽!告辞!!”片段三:子宁柔情似水地拥抱着白素素,含情脉脉地在她耳边轻声道:“执子之手,与子皆老!”他许下了永恒的诺言。白素素震撼住,刚想张嘴说话,子宁摇了摇头:“素儿,我不要你给我什么诺言,我只要你好好地活着就够了,知你心中有我,子宁死而无憾。”。。。。。。。。。。。玩世不恭的白素素,抱着不该到来的龙凤宝贝,无言了。。。。。。。。推荐好友力作,请大家多多支持哦!作品链接:《甜心女王爷》紫玉丁著《豪门休夫》哀家驾到著《种情》寒可淑著《网游修真之六界传说》忘尘萱著《拐嫁》桃花女王著《吸血鬼-你是我嗲地》乔茉児著
  • 极品刁妃

    极品刁妃

    三年前,她当众拒婚让贵为王爷的他沦为全天下的笑柄。三年后,在官奴的拍卖市场,他买下她,从此日夜相伴的只有无尽的折磨。“贱人,沈家的女人果然都是‘精品’,还未出阁便做出这般肮脏之事。”说这话的时候,他的眸中全是鄙夷!忍着凌辱,她坚强求生,只为有朝一日,逃离牢笼!
  • 盗仙记

    盗仙记

    王盗,从小与爷爷相依为命,受老头子临终嘱托,为了果腹生存,他做了仙道门派的外门弟子。入了山门,却发现修道者性情冷漠,弱肉强食。为求得道成仙,王盗勤奋修炼,渐渐在修仙界展露头角。借助金手指无相宝衣,得窥天道。且看他如何杀神,除妖!纵横天下,一统三界!
  • 古堡秘影的故事

    古堡秘影的故事

    科幻故事是西方近代文学的一种新体裁,诞生于19世纪,是欧洲工业文明崛起后特殊的文化现象之一。人类在19世纪,全面进入以科学发明和技术革命为主导的时代后,一切关注人类未来命运的文艺题材,都不可避免地要表现未来的科学技术。而这种表现,在工业革命之前是不可能的。
  • 九一八

    九一八

    这是每一个中国人都不会陌生的话题,但我们还是想探究隐于事变背后的某种玄机。为此,《细节见证历史·抗日战争》之《九一八》撷取了事变发生前后21天的历史,通过38个细节性的事件和话题,力图多层面,全方位地展示事变背后的政治角力。你会看到,虽然占领中国东北是日本的既定国策,但事变的爆发也是日本国内各种政治努力复杂博奕的结果;虽然国民政府的不抵抗政策早已臭名昭著,但也脱不开当时的国情和中日双方的力量对比;虽然中日双方是事变冲突的主角,但当时国际社会与国际列强的姿态,从定意义上讲也极大地影响了事态进程与结束。