百事可乐在拓宽国际市场时，一直将尼克松视为它的秘密武器。在前苏联，美国总统尼克松帮了百事的大忙。1959年，美国展览会在莫斯科召开，时任百事总裁的肯特利用他与当时的美国副总统尼克松之间的特殊关系，要求尼克松“想办法让苏联领导人喝一杯百事可乐”。尼克松显然同赫鲁晓夫通过气，于是在各国记者的镜头前，赫鲁晓夫手举百事可乐，露出一脸心满意足的表情。因为这最特殊的广告，百事可乐从此在前苏联站稳了脚跟。但是，百事可乐虽然进入了前苏联市场，却未能实现在苏联建立工厂，垄断可乐在前苏联销售的计划。于是在1975年，百事可乐公司以帮助前苏联销售伏特加酒为条件，取得了在前苏联建立生产工厂并垄断其销售的权利，成为美国闯进前苏联市场的第一家民间企业。这一事件立即在美国引起轰动，各家主要报刊均以头条报道了这条消息。60年代尼克松竞选惨败后，百事仍然积极对其给予支持，肯特先生以年薪10万美金的报酬，聘请尼克松为百事公司的顾问和律师。尼克松则利用自己的关系周游列国，兜售百事可乐，并且在竞选美国总统成功后，任命肯特为总统经济政策顾问，使其有机会影响经济政策，也创造了百事可乐在世界市场与可口可乐竞争的有利地位。
在以色列，可口可乐抢占了先机，先行设立了分厂，但是，此举引起了阿拉伯各国的联合抵制。百事可乐见有机可乘，立即放弃本来得不到好处的以色列，一举取得了中东其他市场，占领了阿拉伯海周围的每一个角落，使百事可乐成了阿拉伯语中的日常词汇。
70年代末，印度政府宣布，只有可口可乐公布其配方，它才能在印度经销，结果双方无法达成一致，可口可乐撤出了印度。百事可乐的配方没有什么秘密，因此它乘机以建立粮食加工厂、增加农产品出口等作为交换条件，打入了这个重要的市场。在与可口可乐角逐国际市场时，百事可乐很善于依靠政界，抓住特殊机会，利用独特的手段从可口可乐手中抢夺市场。由于饮料行业的激烈竞争，为了规避风险，可口可乐和百事可乐不约而同地选择了多元化经营战略。但是，多元化为两家公司带来的收益大相径庭，百事可乐在这场特殊的角逐中再次战胜了可口可乐。
2000年4月，百事可乐公司首先宣布与Yahoo进行全面网络推广合作，在音乐站点如MTV.com的投放力度加大，同时还涉足体育类网站，例如NBA.com、美国棒球联盟等。在中国市场，百事可乐不惜巨资赞助“八运会”，取得了八运会饮料指定产品的称号，大张旗鼓地掀起了一场沟通高潮，出尽了风头，造成了一个虽在总体上不及，但在特定时期和特定环境中气势大大超过可口可乐公司的局面，不但在当时取得了明显的效益，而且还为其在中国的进一步发展打下了坚实基础。1998～1999年，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。
百事可乐在中国市场的竞争战略主要是以年轻人和爱好体育的人士为目标市场。1999年3月，中国足球协会宣布，中国足协与国际管理集团经过友好协商正式签订协议，由百事可乐公司买断今后5年全国足球甲A联赛的冠名权，从1999年开始到2003年，甲A联赛冠名为“百事可乐全国足球甲A联赛”，同时，合同规定，禁止其他饮料进入甲A联赛俱乐部和球队。一举独占了中国最大的体育市场的宣传权，扩大了其在体育爱好者中的影响。
在海外，百事公司的主要竞争对手是当地的零食企业，它针对当地消费者的各种口味和时尚推出了比以往更多的特色产品。百事公司新推出的草药味的乐事薯片在南欧和拉丁美洲市场获得成功；乐事紫菜干成为泰国最受欢迎的咸味零食。在中国，百事公司经理了解到，中国的消费者认为在夏天吃油炸食品容易引起“食火”，于是便开发了乐事沁凉柠檬味薯片。这种吃起来的确很有清凉感的薯片曾让百事公司在中国市场的年销售额达到了2亿美元，第一次在中国实现了盈利。分析人士认为，正是这种考虑得更周到的品牌打造方法，使得百事公司在国际市场的营销售额和利润额的增长速度比在国内市场快了1倍。
就产品组合的宽度而言，百事的产品组合远比可口可乐要丰富。可口可乐公司的经营非常单纯，仅仅从事饮料业。而百事公司除了软饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。特别要指出的是，2001年8月，百事公司宣布并购贵格公司。与贵格的联姻使百事可乐得到了含金量颇高的Gatorade品牌，大幅提高了百事公司在非碳酸饮料市场的份额。尽管就市场规模而言，非碳酸饮料与碳酸饮料相比不可同日而语，但其成长速度却是后者的3倍。
从产品线上看，百事公司的产品主要有碳酸饮料、休闲零食、果汁，相应地由旗下三大集团负责。其中，百事可乐等碳酸饮料归属百事可乐国际集团，休闲食品主要由百事食品国际集团生产，都乐饮料集团则生产都乐果汁，现已成为全球最大的果汁生产商。
百事公司年销售收入现已高达300亿美元，包括饮料、小食品及快餐，属下主要的公司包括百事可乐国际集团、百事可乐北美、Frito－Lay小食品、肯德基家乡鸡、必胜客意大利薄饼、TacoBell墨西哥食品快餐店以及PepsiCoWines＆Spirits等。在公司品牌阵营中，年销售额超过10亿美元的国际知名品牌就有10多个，包括人们熟知的百事可乐、激浪、七喜、奇多、美年达、立顿红茶、乐事薯片、佳得乐运动饮料、都乐果汁等。
营销法则：促销推广
SP又称为销售促进或营业推广，它可分为针对消费者的、针对经销商的和针对业务员的三种。
百事公司对销售的要求是：开拓与零售商的业务机会，以产生递增的箱销量。这里请注意“递增”这一词，因为百事的销售执行认为：只有产生递增的销售量才是真正的销售，若销售量没有递增则不称其为销售。譬如，一家客户在业务代表第一周的拜访中订货5箱，那么在第二周的拜访中就应该多于5箱，如果少于5箱或还是5箱的话就不称其为百事公司的销售。
百事公司对销售有着自己独特的理解。它首先明确了哪些行为不属于销售，即接受现有客户补充订货的行为不是销售。因为百事公司认为：通过补充存货而维持原来水平的业务量仅仅是一种为零售商的服务，并不能帮助销售业务代表提高业务量。而销售应该是：通过开拓与发展同客户间的良性业务关系，从而产生不断递增的销售业绩的行为。
在确立和培养销售业务代表的信誉并与零售商共同努力扩大其客户的基础上，同零售商建立长久关系。百事公司的销售业务代表在日常的工作中通过明确与零售商的合作伙伴关系，同零售商互惠互利，从而共同寻找递增销售量的机会来提高百事产品的箱销量。
针对经销商，百事可乐主要采价格优惠和折扣等政策。在1999年的碳酸饮料销售中，百事可乐的批发价在各竞争品牌中最低，具有很强的竞争力。除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖、VCD奖励等。
如在广州，百事可乐将广州第一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中DSD为主要力量，从事广州市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、了解竞争情况等。
针对业务员，百事可乐采用类似保险推销小组的团队管理方式。业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在完成规定基数的前提下，超额部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。
针对竞争对手可口可乐，百事可乐大打广告牌，将人力、财力和物力集中在几个重点城市，大力进行立体式广告宣传进攻，所选择的重点是这些大城市中的高校、名校。年轻人中消费力较高的就是学生。因此，百事可乐在高校内设立自动售货机，出资建立公共设施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可乐成功的秘密。
百事可乐的网络营销及策略启迪我们：日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为，同时在旺季还要抓住重点集中投放；要设法利用网络营销广告吸引目标消费群；必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；注意媒介组合的多样性；注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；自己的营销广告要有独特性，必须与对手有所不同。
法则解析：注重整体性和目的性
促销要有明确的目的和整体安排。促销是通过提供给购买者正常销售之外的附加利益来刺激购买者的需求，所以促销总是要付出一定代价的，同时促销也必须要求相应的回报，比如企业希望1元钱的促销费用要产生15元的销售收入。不过，不同的促销活动对投入产出的要求不同，也不完全体现在销售收入上，促销活动的设计者必须对某次促销的目的有清晰的认识，才好确定具体的促销目标。每一次促销活动都要有明确的目的和清晰的目标，这样才能有效地设计促销活动，才能对促销的效果进行评估。
要根据产品本身的销售规律，以促销实现淡季和旺季的平衡。不少产品都有淡旺季的区别，比如空调、电扇、杀虫剂等，巨大的淡旺季落差会使企业的生产能力、资金和人力调度难以协调。在操作上可以通过在淡季给予经销商较为优厚的销售政策，吸引经销商帮助分担库存压力和提前打款，也可以进行适度的反季节销售来刺激消费者的购买热情。
在重要的时间段造势，可以提升品牌的影响力。重要的节庆日是零售市场的旺季，但并不是每一种商品在节庆日都旺销。这些日子，消费者购买热情高涨，常常会有意识地去搜集各种促销信息。这个时候即使不是本企业产品的旺季，也可以开展一些促销活动来吸引消费者的注意力，为消费者日后选择本企业的产品打下基础。另外，像企业的纪念日、产品生产总量达到某一数字的日子等都是开展促销的时机。这个时候开展促销的目的不仅是提升销量，还是让消费者更多地了解企业，相信企业的实力，因此，这种活动与其说是在“促销”，不如说是在进行“推广”。而且这个时候没有其他企业进行类似的活动，也比较容易吸引消费者的眼球。
要根据对手的促销活动，有针对性地安排促销活动予以阻击。有时候，竞争对手采取的促销活动取得了良好的效果，形成了好的销售势头，企业必须采取对应行动。在市场竞争中，不是主动就是被动，只有时时掌握主动才能游刃有余，提升业绩。
孙子兵法中强调“水无常形，兵无常势”，同样的道理，市场竞争也没有绝对的程式。竞争对手会按照某类产品常规的销售规律来操作，我们则可以反其道而行之，出奇制胜。促销是企业整体营销策划中重要一环，企业必须全盘规划促销活动，使整个促销活动相互衔接，形成整体的力量，避免为了促销而促销，把每次促销活动搞成单个的互不关联的促销。总之，营销人员必须牢记，整体性和目的性是策划出成功的促销活动的两个基本点。
