（18）提供给顾客无法抗拒的优待。人们都喜欢贪小便宜，就因为这一点，往往会促成他的购买行动。例如，买一件商品10元，买两件15元，买三件20元，通常人们都会选择买三件，即使多出来的那件买回来用不上，但是心理上获得了满足。
（19）测试不同的建议。比如买净水机，一开始的说法是，买了净水机你自己有什么好处，但是这样没效果，于是改变说法，告诉顾客，买这个净水机可以照顾你的孩子，让你的孩子喝到最纯净的水，这样一来反而马上就有了效果。总之，所有东西都是在找到一个可以打动你的理由时才能起作用。
（20）通过告诉顾客原因来教育他们。告诉顾客为什么需要这样做，为什么需要这样的配备，为什么需要过这样的生活，等等。例如，皇明太阳能在德州搞了一个节能房产的项目。我作为他们的董事之一，本来一直不支持黄鸣董事长这一做法。从整体上看，德州房子的均价在2500元左右，而德州实际上只能算三级或者四级城市。而我们的房子当时开盘价就是6500元，后来每个月都在涨，一次涨500元，最后卖到了9500元。等到第二期开盘的时候甚至卖到了1.2万元，而且现在已经订光了。别墅则卖到了每平方米2万元。我以前觉得这是不可能的事，因为节能，它的成本很高，一平方米的成本是5500元，而当时别人只要卖2500元就能挣钱了，而我们却要卖6500元，这简直是一个很傻的举动。如果卖不出去的话就意味着企业很难活下去。我一开始断定这样的房子是没人买的。后来黄鸣就来说服我，他问我：“林老师，20年前大陆几个人有手机？”是的，那时候是没有几个，有的话也是像砖头那样笨重的。他又问我：“现在大陆有几个人没有手机的？”开车也是一样，20年前大陆没几个人开车，而现在大部分人都有了私家车。而这个房子就像20年前的手机和私家车一样，看似很昂贵，很难买得起，但是还是有人能买得起，而且不仅有人买得起，在10~15年之内还会人人都能买得起。他说：“我算了一笔账，如果以山东德州为一个范围，虽然很多德州人都跑到石家庄、北京买房子，但是大部分人是在本地买房子的。只要这些买得起房子的人在本地有一千多户来买我的房子就足够了。而且我不是只在德州这个地方做这个项目，以后还要在全国各地做。每到一个地方都只找当地最有钱、最愿意享受未来自然生活、享受节能好处的人来买房子，有这些人的支持就足够了。”他还一直提醒我，未来15~20年内这种房子将成为人们生活中的基本配备需求。果然没错，现在国家已经规定，任何房屋建筑都必须符合国家绿色标准，不符合绿色标准的房子以后是不准许盖的。经过这番解释，对他的行为我就很容易理解了。
2.促使顾客经常购买的6种策略
（1）研发一种能够不断重新与顾客接触的商品。有没有一种东西可以不断地跟顾客接触，让顾客在买了A之后再买B，买了B之后再买C？比如，床一般都特别坚固，一般卖一张床给顾客的话，20年都不用换，那顾客岂不是要20年后才会再买一次床吗？要知道你可以教育顾客，床上面的床垫是需要3年换一次的。而且还可以告诉顾客，最好按照春夏秋冬的天气特点，至少一季换一种床垫，换一种厚度，所以就算是一张床垫都有可能多次消费，形成循环。
（2）为了跟顾客建立密切的关系，应通过电话、信件等各种方法与顾客保持联系。台北一家美发店有个姓江的小女孩，年仅18岁，可美发店里的人都称她为江老师。她很厉害的一点就是打电话跟顾客联系。美发店的柜台边有一个投币式电话，她每天都会带50个一块钱的台币，只要闲下来就会投币打电话给她的顾客，因为每个顾客来剪头发的时候都会留下姓名和电话的。而她打电话干什么呢？不是叫顾客来消费，而是记录每次帮顾客剪发的发型或者烫发的发型是什么样子。“陈姐，您好，我是小江，您上次回去之后好久没来了，现在头发整理得怎么样了？如果您不会整理我再跟您讲一遍吧。”而实际上顾客照她的方法整理的话，就会越整理越乱，到最后就会想到电话那头的声声呼唤，你就觉得应该再去剪头发了。人有时就是这样，需要有一个人在旁边提醒你才行。她最厉害的一招是打电话给顾客的孩子，这几乎是无法抗拒的。譬如说顾客家的孩子是小学生，她打过去之后，不找妈妈而是找这个孩子。“小明吗？”“你是哪里，找谁啊？”“小明，我是江阿姨。”“江阿姨？你是要找我妈妈吗？”“不是啦，小明，我找你。你下星期要考试了，对不对？”“阿姨，你怎么知道的啊？”“因为阿姨有个侄子也是下星期考试啊。小明，你妈妈每次来发廊都说你功课很好哦，你在学校很棒啊，又很乖。”小明虽然越听越糊涂，但是很愿意继续听下去的。“小明，你考试的时候要加油哦，只要你比原来进步一点点，江阿姨就会给你准备一个礼物。你要记得请妈妈到发廊来帮你把这个礼物带回家哦。”小孩子一听说有礼物，马上就高兴了，于是等妈妈回来的时候，“妈，今天发廊的江阿姨打电话来了。”“哦？打电话干吗啊，叫我去剪头发吗？”“不是啦，妈妈。你怎么这样说人家！”“那是干吗？”“妈妈，我先问你一句话，”“什么？”“你真的在别人面前夸我很乖了吗？”妈妈很尴尬，因为她没说过，“谁说的？”“发廊的江阿姨说的。”“是的，我说过啊。”“那好，你下个礼拜去趟发廊吧。”“我去发廊干什么？”“你帮我把礼物拿回来，”“拿什么礼物啊？”“妈妈，我下礼拜要考试，江阿姨说只要我有进步，她就会送我一个礼物，所以你要记得去发廊帮我把那个礼物拿回来。妈，我去看书了！”这个妈妈一听就晕了，她发现那个江阿姨比她还会教育孩子呢，竟然有了一种危机意识。所以这就是跟顾客保持密切联系的好处。
（3）认可他人的产品，允许你的顾客接触这类的产品。有某个人已经买了保险，但不是在你这儿买的，当他再跟你买保险的时候，你还是要赞美他买的保险是对的，因为他虽然暂时不需要买保险了，但是不能保证他以后不再需要保险。或者以前卖给他保险的人不一定还在给他提供服务，只要我们认真努力地服务于他，未来的保单很有可能就是你的。
（4）组织特别活动，增加尽可能多的顾客人数，这在前面已经说过了，这里不再赘述。
（5）为你的顾客编制程序。我觉得全世界最厉害的行业有两个，一个是美发业，一个是牙医。比如美发。顾客进去本来是要洗个头的，10元钱。结果洗头的时候，那里的人就会说：“先生，您的头发好像有不少头皮屑呢，咱们这儿的洗发精加了去屑的功能，只要加5元马上就会让你没有头皮屑。”然后在把你的头按下去的时候就问你：“就加5元，没问题吧？”你根本没时间说话，直接5元就加进去了。洗完头之后，通常他又会跟你说：“先生的头发需要修一下了，要不要顺便修一下？”然后修一下之后就变为剪一下，剪一下又变为染一下，10元招呼你进去，要花100元才能出来，这就是美发人员的厉害之处。
牙医也很厉害。去看牙是有程序的。刚开始看牙的时候，他会说：“哎哟，好像牙很久没洗了，去洗个牙吧。”这是第一笔费用。洗完牙之后第二笔费用怎么赚？“我看你这边有点蛀牙，顺便治疗一下吧。”这是第二笔费用。下次再去治疗的话：“这个已经不行了，咱们补一下吧。”这是第三笔费用。再下次去的时候：“这个牙已经不能补了，需要抽牙神经的。”这是第四笔费用。抽完牙神经那个牙基本上已经无用了：“哎哟，我帮你把这颗牙拔了吧。”这是第五笔费用。拔完牙之后干吗？种牙，这是第六笔费用，种牙之后还干啥？美白。因为种下去的那颗牙跟旁边的牙齿颜色不一样，这是第七笔费用。到这时应该没费用了吧？可是台湾的牙医还要让你出一笔钱，在牙齿上面镶钻石。就像张惠妹那样，门牙上面镶两颗小钻石。就这样，一环扣一环，让顾客远远超出了预期的消费。
（6）提供多买多得的奖励。在过年的时候，因为家里要储备一些食物以便给小孩子吃或者请客之类的，大家便去沃尔玛或者家乐福买东西。当你走进店里，看到旺旺鲜贝的时候，你本来是要买一包旺旺的，可是后来发现有一个经济实惠包，里面包了十几包，并且有促销员告诉你，这是为了过年搞的特惠活动，一下子买这么多比较划算。最后你不仅买了，还觉得很便宜。
3.增加平均销售值的6种策略
（1）改善员工的销售技巧，以便能够向上或者交叉销售。这一点前面也讲过了，从买领带到买整套西装的例子就是。
（2）使用销售点促销方法。我们往往以为顾客最在意的是价格，但实际上并非如此。例如，夏天的时候，某个老太太穿着三件衣服，拿一个扇子在扇。这时来了一个年轻人，是卖空调的。他就跟老太太讲：“阿姨，咱们的空调特别省电。”结果老太太听完之后脱掉一件衣服还是继续扇扇子。“阿姨，咱们的空调噪音特别小。”这个老太太又脱掉了第二件衣服，还是继续扇扇子。“我们的空调不仅省电、噪音小，最重要的是特别便宜。”这时老太太已经忍不住了，她跟年轻人说：“小伙子，你就快点装吧，我都快被热死了看不见吗！”很显然，这时候老太太在意的已经不是便宜不便宜的问题，也不是噪音大小的问题和省不省电的问题了，而是速度。所以很多时候我们没有花足够的时间去了解顾客，他真正要的那一点是什么，只要针对那一点为他提供服务，那就是最有效的。
（3）将互补的产品和服务做成配套。我本来卖给你一台机器，可是我顺便再卖给你一套保养机器的设备，促成配套消费，这样就大大增加了消费的金额。
（4）提高价格以增加利润。直接提高价格，这对很多人来说都是不敢轻易采取的方式，因为对自己的产品并没有足够的自信。而提高价格，对于利润的增加率无疑是很有帮助的。假设你的产品价格是100元一件，成本是90元，利润是10元。如果直接提价10%的话，那么产品价格就是110元，而你的成本是不变的，仍然是90元，而利润则一下子变为20元了，也就等于在价格提高10%的情况下，利润却增加了1倍。但是很多时候我们企业往往不敢这么做，仅仅是因为没有最够的自信。其实只要你的产品足够好，顾客是可以接受提价的。当然也会有其他各种不同的变数，但是都可以再做组合来增加利润。
（5）改变产品性能或服务让它看起来更高档。中秋节要到了，大家都会买月饼。那么五星级的月饼与一般的月饼有没有区别呢？有，只是包装看起来更漂亮一点。但就是这一点包装的差别却比别人的月饼贵了那么多钱，实际上一个包装不过十来块钱而已。这就是卖的一个概念，产品经过适当的包装就让它看起来更高档了。
（6）一次允许更大数量的购入。这种方式毫无疑问可以增加你的消费金额。
总之，希望通过这些方法和策略适当增加你的产品的销售人数或者消费的金额，以及消费的次数。至于对竞争对手的分析，可以用价值曲线来表示，只要了解了顾客需要哪些元素，你的竞争对手有哪些元素，就很容易做出跟别人不一样的地方。
二、如何做好服务行销
把服务做好，有没有可能增加顾客人数呢？有。把服务做好，有没有可能增加顾客回头的次数？有，而且还有可能增加销售金额。服务对我们企业来讲，主要就是两个字-感心。简单来讲，就是只有真心对待顾客，顾客才会有感觉；只有用心对待顾客，顾客才会有感动；对顾客贴心服务，顾客才会有感受。服务的核心目的就是感动顾客的心。那行销是干什么的呢？行销的关键就是两个字-通路。“路”是建立信息公路的“路”，“通”是流通附加价值的“通”。请注意，真正最好的行销是协助顾客在你的平台上做成他的生意，这样他以后才有能力来成就你。
1.关怀顾客最小的需求
我有一个学生是卖保险的。他用一种九宫格的A4纸，每周给他的顾客发一份最新的讯息，以前是邮寄，现在改用电子邮件了，很方便。信息的内容很详细，比如，谢谢大家的帮助，我本月又晋升了经理，现在正在努力做什么……然后在旁边列上他的基本资料。另外八个空格，每个空格大概可以写一百来个字，在这些空格处，他列出了健康、休闲、理财、餐饮、教育这些领域。然后写上，这个月他在健康方面会找他自己的保险方面的顾客，比如买保险的人是医生，他这个星期就会找这个医生，并把医生提醒他注意的健康方面的问题写在上面，最后写上医生的地址、电话、所在医院或诊所。
这样一来，在一定程度上他就帮助了自己的客户，让这些客户为其他客户所知，从某种意义上帮医生做了宣传。因为他的客户向他提供了一些有用的资讯，而这些资讯对其他的顾客可能也会有帮助，那么别的人也可能会来找这个医生，这样就无形中促成了他的客户做成了一笔生意。
所以，我们一定要想办法帮助我们的顾客，在我们的网络平台上让他们有更大的流通，让他们彼此可以增加附加价值。我们帮助顾客赚钱，顾客有钱了就会再回过头来在我们这边更多地消费。
服务就是感动顾客的心，如果你关怀顾客最小的需求，就有机会为自己开创最大的客源。对于顾客来说，任何一个小地方获得满足，都会觉得那是对自己很大的帮助。
台北有一家叫做雅都丽致的酒店，这家酒店在当年还没有电子邮件的时代，他们就通过做一件事让外国客人对它深深怀念。在客户打电话订酒店的时候，了解完酒店所有的资料之后，酒店会立刻问清楚客户的传真号码，然后传真一份资料给客户，并告诉客户：“为了让您在酒店住宿期间得到更舒适的安排，让你有住在家里的感觉，我们特别要麻烦您一下，从我们酒店的多少种枕头、多少种棉被中挑选出哪一种来？我们的冰箱里面可以为您提供饮料和小点，您准备要哪一些？对我们工作上有无特别的要求？”然后他们还会问客户从事的是什么工作，专业是什么？如果客户是一个服装设计师，当他住进酒店的时候就会发现，房间里除了是自己要的那个枕头、那种棉被，冰箱里面是他要的饮料之外，还会发现房间里四周都摆满了镜子。因为服装设计师最需要试衣服。假如客户是一个建筑师的话，住进酒店之后，它们会给他弄来一张建筑师专用的绘图桌，等等。这些都是他们在20年前就开始做的事。这个酒店的老板严长寿，是个很有名的人物。他只有中学学历，却当上了台湾地区第一家五星级酒店的总裁。
