第二篇第9章第三节巧妙转移，避免被他人随口否决
卖场里常常人来人往，顾客在挑选和试机时，经常会与不相识的闲逛顾客互相交流对家电产品的看法。在这种情况下，顾客会很容易相信其他顾客的话。因为顾客的立场是一致的，他们之间更容易沟通和产生共鸣。例如：
【案例一】
销售员：“这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点什么？（快速处理闲逛客后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，鞋子穿在脚上舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是真心想为您服好务。我认为这款商品真的非常适合您，您看……（介绍商品优点），您觉得呢？”（用一个简单的道理引导顾客思维，并且寻求顾客认同，然后紧接着将顾客准备购买的商品与简单道理建立有机连接，从而弱化闲逛客的消极影响。）
【案例二】
销售员：“这位大姐，很感谢您提的意见！您想看微波炉是吧？请到那边专柜吧，昨天刚到了两个新款，请您过去试一下吧？”（先支开闲逛顾客）
销售员：“小姐，请您别介意刚才那位大姐的话，她都快50岁了，与您隔着几条代沟呢，审美观当然不一样啦！这款电熨斗体积小巧、方便携带，无论是居家还是旅行出差都很方便。大姐所说的电熨斗要大要重的观点已经过时啦，所以您一定要相信自己的眼光，坚持自己的选择哦！”（快速处理完闲逛客然后调整重心主攻目标顾客，说服顾客坚持自己的选择）
【案例三】
销售员：“这位大哥，您真热心，谢谢您的建议。您今天是想选购电饭煲还是电磁炉呢？请让我的同事为您介绍一下吧！”（让同事帮忙支开闲逛顾客）
销售员：“小姐，您说买消毒碗柜最重要的是什么？”（通过提问转移顾客的注意力）
顾客：“……”
销售员：“容积、品牌和性能都应综合考虑，而适用性和品质才是真正需要把关的。我们这款××消毒碗柜，著名的老品牌，质量有保证，功率600W、容积60L，最适合您这样的三口之家了，而且您自己也是非常喜欢的。如果您因为别人一句话就放弃的话，实在不值得。您说呢？”（通过稍有压力的提问可以让相当部分的闲逛客“知趣”地离开，如果他还是不离开，而是告诉你“我随便看看，或是我看看××东西”，你则应巧妙地告诉他“你先看看，我一会就过来给您服务”，或者是通过其他同事的配合来完成，比如“小张，给这位先生介绍一下××”。总之要将闲逛客礼貌地支开，然后再重新树立自己的专业形象，为目标顾客做专业的推荐。）
可见，闲逛顾客的一句话可能让销售员不费吹灰之力就把产品卖出去，也可能将销售员费了九牛之力快要成交的生意泡汤。当顾客选中的电器被闲逛顾客随口否决时，遇到这种情况如何处理确实非常考验销售员的智慧与应变能力。其实，销售员要处理好该问题只要把握好以下三点即可：
1．镇定自如不失态
任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉商品真的有问题，否则销售员为什么如此生气呢。
2．真诚感谢巧转移
真诚感谢闲逛客的意见，但应立即通过提问快速转移问题焦点。因为闲逛客对销售过程产生消极影响，所以不可以与他纠缠，也根本没有必要在闲逛客身上花费更多的时间，销售员此时可以通过稍有压力的方式巧妙地将闲逛客支开，这才是处理该问题的关键点。
3．调整重心树形象
顾客永远都是销售员工作的重心，销售员在不得罪闲逛客的情况下，通过提问引导顾客思维，树立自己的专业形象，并让顾客感觉到闲逛客的观点其实不重要，重要的是自己使用中的实际感受。
【口才锤炼箴言】
支开闲逛顾客的技巧：
1．您到那边专柜看看吧，刚好到了两个新款，您过去试一下吧？
2．您今天想看冰箱还是洗衣机？
3．让我的同事为您介绍一些新款，好吗？
4．我们最近正在作一项××调查，您能配合一下我的同事吗？
