★皮革马立翁效应
1968年，美国心理学家罗塔尔森和雅各布森做了一次有趣的试验：他们对一所小学的6个班的学生成绩发展预测，并把他们认为有发展潜力的学生名单用赞赏的口吻通知学校的校长和有关教师，并再三叮嘱对名单保密。实际上，这些名单的人名是他任意选取的。然而让人出乎意料的是，8个月以后竟出现了令人惊喜的奇迹：名单上的学生个个学习进步、性格开朗活泼、求知欲强、与教师感情甚笃。
为什么8个月之后竟会有如此显著的差异呢？
这就是期望心理中的共鸣现象。原来，这些教师得到权威性的预测暗示后，便开始对这些学生投以赞美和信任的目光，态度亲切温和，即使他们犯了错误也没有严厉地指责他们，而且通过赞美他们的优点来表示信任他们能改正。实际上他们扮演着皮革马利翁的角色。正是这种暗含的期待和赞美使学生增强了进取心，使他们更加自尊、自爱、自信和自强，奋发向上，故而出现了“奇迹。”这种由于教师的赞美、信任和爱而产生的效应，他们把它命名为 “皮革马利翁效应。”
“皮格玛利翁效应”留给我们这样一个启示：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个人获得另一个人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。然而，遗憾的是，现实生活中人们似乎都已经遗忘“信任”、“期待”和“赞美”这几个词了，他们对身边那些在生活、工作和学习中一时不理想的人们往往不是给予鼓励和耐心地帮助，而是讽刺、挖苦，并且总是用一种老眼光和轻视的态度冷落他们，使他们的自尊心和自信心大大地受到伤害以至于感到心灰意冷，气馁自卑，甚至性格孤僻、沉默寡言，长此以往，便使他们秉性难移了。
玛丽·凯化妆品公司的创始人玛丽·凯在她的畅销书《玛丽·凯论人事管理》里面写道：“每个人都与众不同。我真地相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好，但我认为让别人也这么想同样重要。无论我见到什么人，我都竭力想像他身上显现一种看不见的信号：让我感觉自己很重要。我立刻就对此做出反应和表示，于是奇迹出现了。”
这就难怪玛丽·凯能够成为美国历史上成功的女商人之一。她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。
没有人喜欢在别人的面前显得地位低微，即使是在做一件不太大的事情，你也要看到他做的事情的重要性。因为，任何事情都会有智慧的亮点，你要善于抓住那些亮点。
这实际上就是去设法让人们知道你对他们真地很感兴趣。下面是优秀推销员的经历。
■当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进店里，推销员就对他说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是推销员尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么，钢材还是混凝土”，推销员又提了个问题想让他谈下去。两个人就这样聊了起来。
还有一个推销员问一位顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“那您每天都做些什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗？” ■
推销员做的只是让他们知道他重视顾客们的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。
等到有一天推销员真地去工厂拜访那位顾客的时候，那位顾客喜出望外。他把推销员介绍给年轻的工友们，而推销员则趁机送给每人一张名片。正是通过这种策略，优秀的推销员获得了更多的生意。
★时时刻刻让客户感觉自己很重要
在推销中，要时时刻刻让客户感觉自己很重要。你若能准确投合人性中这种深刻的渴求，对方的感情账户内就会增加更多有利于与你做成生意的种子。
一定要记住：人们之所以购买，是因为他们感到高兴。你的感觉是会传染的，你要宁可做一位传播者，让他们成为捕捉者。人们喜欢在他们感到愉快的地方进行交易。
想想看，你可以用什么方法传播快乐融洽的气氛，使双方都处于愉悦美好的环境里？以下提到的各种行为，相信你能做到：
（1）喊对方的名字！他们会觉得这是世界上最悦耳的音符。
（2）设法记住客户的姓名、职称等，在谈话中一有机会就提及。
（3）对他喜爱的事物，由衷地表示你也喜爱。
（4）具体明确地将对方的优点提出来，流露出你的关心与真诚。
（5）引发对方的兴趣，让他多讲自己感兴趣的话题。
（6）凝神倾听，鼓励他说出自己的心声。
（7）微笑。微笑是世界上最好的礼物。
（8）认同他，并表达你感激的心情。有时只要一点“感激”，便能带给别人无比的喜悦和信心。
钻戒和珠宝都不是真正的礼物，唯一的礼物是你自己。去传播喜讯、快乐，你将是建立友谊的天使。你可以用一个微笑、一个真诚的眼神、一个友善的行为或任何方式创造出愉悦的气氛，让客户打开内心世界接受你、喜爱你。
★利用顾客的虚荣心理
某电风扇生产厂家，其产品由于成本低，价格相对比较便宜，但销路并不乐观。为了促进产品销售，他们与销售商共同想出一个办法：把产品的零售价提高到有关部门核定的标准，现价改为“优惠价”，发“优惠卡”，凭卡供应。不久，在消费者中形成了“价格优惠，机会难得”的印象，从而使电风扇销量大幅度提高。这种方法是用较高的标准来满足消费者的虚荣心，用较低的“优惠价”满足消费者的实际购买心理。不但消费者购买后得到了双重心理满足，也使此产品的销售形成了一种势力，销售量自然增加了。这种方法利用了客户虚荣心理，也是许多销售者惯用的一种策略。
这种心理的客户以经济收入较低者为多，喜欢对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品，他们对一些稍有残损而减价出售的商品一般都比较感兴趣，只要价格有利，必先购为快。当然，具有这种心理动机的人也有经济收入较高而节约成习惯的人。
著名的业务员齐格·齐格勒在《销售成交秘密和120个秘诀》中，谈到了他当顾客时的一次经历。
■那次，齐格勒为了换乘飞机在圣路易斯机场下了飞机，他看自己的皮鞋又该擦擦了，便来到他常去的那个地方让人给他擦。
那天，为他提供服务的是一个新手。他走到齐格勒的身旁说：“是擦一般的吗？”
“没有料到你会让我擦一般的。为什么不让我擦最好的，而偏要建议我擦一般的呢？”齐格勒盯着那笨小子说。
“下雨天擦皮鞋，难免要弄脏，所以很多人舍不得花两美元擦最好的啊！”
“给我的皮鞋擦最好的，不正是为了在下雨天保护皮鞋吗？”
“是这样的！”
“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，还未曾有人舍得花两美元呀！”
“如果擦最好的，能够在保护皮鞋上起到最有效的作用。而且在下雨天，你能多挣下多少钱？为了多擦几次最好的，我想你大概会拼命干吧。”
“完全是这样的，我也是这样想的。”
“你想让我教你几句能够使你擦最好的活收入增加两倍的推销语言吗？”
“先生，我从心底里想要向您请教，希望您把那些能赚钱的语言教给我。”
“当下一位顾客来时，一旦坐在椅子上，你首先应该做的事情就是注意那个人的皮鞋，然后再看着那个人的眼睛和颜悦色地说：‘如果我估计得不错的话，顾客先生，您一定是来让我给您擦最好的人。’”■
在这里，笨小子的第一句问话是不合适的，因为它容易伤人自尊。齐格勒教给他的话则恰好相反，它能满足顾客的自尊需要，面对这样的问语，恐怕不会有人拒绝擦最好的。
推销金钥匙：对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，警戒心自然会消失，彼此的心理距离就会无形地拉近了。
