“一千个读者心中有一千个哈姆雷特。”一方面说明莎氏戏剧中哈姆雷特这个艺术形象的复杂性；另一方面也说明人和人之间的巨大不同。因此，说服自古以来都在人们相互间的交往中扮演着重要的角色，孔子周游列国说之于礼，苏秦张仪连横合纵于七国之间，留下了许多千古佳话。
时代进入21世纪，说服更成为我们建立和谐人际关系的关键。说服是一门艺术，更是一个人综合素质的具体体现。比如一些权威言论或经实践证明的真知灼见，人们自然不说自服，而在日常生活中要想因某事而说服某人，就必须掌握一些说服的技巧和法则，以提高说服的效率。俗话说，“知己知彼，百战百胜”，要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点，可以试着从以下几种方法着手。
一、了解对方的性格
不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。例如，是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服他了。
二、了解对方的长处
一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。例如，有人对部队生活比较熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长体育，有人擅长交际，有人擅长计算等。
在说服人的时候，要从对方的长处入手。
1. 能和他谈到一起去。
2. 在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，因此容易说服他。
3. 能将他的长处作为说服他的一个有利条件。
例如，一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做推销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表现领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
三、了解对方的兴趣
有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，有人喜欢读书，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，就较容易达到说服的目的。
四、了解对方的想法
一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但这常常不是他想要坚持的，只是不愿承认，难以启齿。如果说服者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。
五、了解对方的情绪
一般来说，影响对方情绪的因素有以下几方面：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用，二是谈话当时对方的注意力还未集中起来，三是对说服者的看法和态度。因此，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个至关重要的环节。
凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外，了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，就是因为他不仔细研究对方，不研究该用怎样的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然不会有好效果。
◎ 关键在理由
理由是说服人的关键，也是根本，因此我们在说服别人的过程中最具说服力的方法，就是强调最大最关键的理由。
多年以前，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在10年前就已认识的朋友——D先生，D先生此前是一位成功的商人。
拿破仑演讲完毕后，和D先生见了面，谈了谈，知道他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”
D先生脸上露出苦笑，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事。”
大概就是因为他最后的那句话向拿破仑提出了挑战，他决定向D先生证明，这是可以办得到的。
拿破仑回到纽约市，请求他的妻子收拾好行李，准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。
拿破仑的脑海中有一个明确的目标，就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市，买了一处高级住宅，像要永久性住下去一样。
第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。
拿破仑是这样说的：
“州长先生，我这次是来请求你下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求你释放他。我希望你立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。在服刑的期间，D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，你当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放D先生，因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可以使美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”
俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对D先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票，也在所不惜……”
这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过五分钟。
三天以后，州长签署了赦免状，D先生走出监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。
拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到，D先生在狱中的行为良好，对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，那么，其他请求保释D先生的那些大人物，为何无法成功地使D先生获得释放呢？他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免D先生时，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是说他是大学毕业生，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，使他能够觉得自己有充分的理由去签署赦免状。
拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想象中把自己当做是州长本人想了一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才最能打动州长。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名男女囚犯的名义，请求释放D先生的。因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。
找到了理由我们还要做到以理服人。
“演讲”，就是围绕一个话题旁征博引，援引大量有说服力的事实材料，全面充分地论述自己的观点，以达到使人接受这个观点的目的。
著名演讲家李燕杰在演讲中，通过肖邦、贝多芬、屈原、文天祥和某华侨的故事说明祖国的神圣和爱国主义的崇高，又通过对中国地理和历史文化的分析让听众感到祖国可亲、可爱，材料充足，说理充分，产生巨大的说服力。
在谈爱国之心时，他先从国外说起，“在肖邦看来，祖国的泥土比金子还要宝贵，而肖邦这颗爱国的心胜过纯金。从祖国的一瓶泥土，到肖邦的这颗心，这里包含着一个爱国音乐家对祖国的挚爱与热爱”。对于贝多芬，他说：“以他那爱国主义的美好心灵和那一系列不朽的乐章，在亿万人民的心目中，耸立起一座非人工的纪念碑。”谈爱国诗人屈原时说道：“如此众多的国家都缅怀纪念屈原，就因为屈原有一颗炽热的爱国之心。”同时，他还举了文天祥和现实生活中一些活生生的例子。
李燕杰正是以他的“旁征博引”法，使他的演讲吸引千百万的听众。他在一次报告上说，“谁不同意我的意见，你可以走”，结果全场没有一个人走。可见，他的演讲多么有说服力。
俗话说，理是则心服。这里还应注意三点，即说理要尽量真实、具体，切忌虚假臆造事例。只有这样，才能为听众所接受，使听者无可辩驳，真正信服你的观点。
◎ 有力的说服要深入分析主题
一、主题句论点的形式
1. 事实性论点
某些东西是事实，因此似乎是不证自明的，但是在事实范畴里有些问题是无法直接证实的。其他星球上有或者没有生命。这个问题是一个事实，但是，我们无法得出确凿的答案，因此必须根据自己掌握的资料来进行推论，以此得出最合乎逻辑的论断。比如：
每天喝咖啡超过两杯会增加得胰腺癌的可能性。
使用太阳能可以为一般家庭节约开支。
2. 价值性论点
旨在说服别人的演讲者常常试图证明自己的评价确实有道理。他们的目标是判断某件事物的价值，给出理由说明它是优还是劣、是愚蠢还是明智、公平还是不公平、合乎道德还是违反道德、美还是丑、胜任还是无能。比如：
逃避担任陪审团的义务是错误的。
自由企业制度对工人阶级而言是最好的经济模式。
3. 政策性论点
说服性演讲中最复杂、最普遍的主题是主张某种政策，它倡导人们采取特定行动。
当你开始证明你的政策主张时，你必须把主张明确到哪些权力机构或群体应该采纳什么计划或项目。否则，即使你的主题句当中包含了应该/不应该这样的词，实际上也只是隐性的价值主张。比如，应该避免出现税收漏洞，这只是换一种说法表示目前的税收制度很糟糕。
注意主张的类型是累计性的：价值的主张承认某些事实的主张，而政策的主张直接来自价值的主张。或者，为了证明应该/不应该做某件事情，必须提供这件事情好/不好的证明，接下来要明确另外一件事情跟它有/没有关系。
事实主张：是/不是
价值主张：好/不好
政策主张：应该/不应该
二、分解主题的规则
利用约定俗成的规则可以为演讲的准备工作节省很多时间和精力。既然存在标准思路——即解决方案的模式，就没有必要另起炉灶。
1. 争议性议题中的规则
在正式的政策辩论中，倡导变革的演讲者必须向听众就下面所有问题做出满意的答复：
变革的要求是否迫在眉睫？
这一要求是否为目前的制度结构本身所固有的？
演讲者所主张的解决方案是否能满足自己所提出的要求？
演讲者所主张的解决方案是否切实可行？
演讲者所主张的解决方案是否利大于弊？
你不必像辩手那样严格遵循这些规则，但它们在你分析任何一个说服性议题时都具有指导意义。
2. 问题——解决式议题中的规则
可以将严密推理的各个步骤作为问题——解决型演讲的对照表。下列问题可以用来作为分析政策主张时所遵守的惯例：
问题存在吗？
问题的症状是什么？
问题的严重程度如何？
问题的起因是什么？
评价解决方案时适当的标准是什么？
这个问题有哪些可能的解决方案？
哪些解决方案最适合既定的标准？
所选择的解决方案怎样运用于实践？
3. 说服人们反对变革议题中的规则
前面两段中的例子适用于说服性演讲，其主要目的是说服听众接纳某种行为或态度。在反对某项政策的演讲中，延缓或中断政策是这类演讲的目的，因此它所遵循的规则与倡导性演讲正好相反。因为证明的责任在倡导变革者那里，反对变革者只要对一个主要问题做出否定的回答，就可以成功地推翻前者的观点。在诽谤案中辩护律师可以假设被告说过不真实的话，并且知道这些话不是真实的，但是他可以辩护说，这些话没有造成任何伤害。辩护方只要能证明对方所提出计划的不可行性，就能建立起自己整个的辩护理由。反对变革的演讲者可以指出，评价解决方案的标准有误。但是，当你把所有的理由放在一个问题上时，你必须慎重地表明，为什么一个问题的否定回答足以推翻整个对立的提议。
当然，如果同时可以对几个问题提出异议，那么反对某一政策的演讲就可以更有说服力，“这样的改变没有必要；但是即使有必要，这个计划也行不通；但是即使这个计划可行，它也会产生许多不良效果和副作用……”
把他们当成朋友
消除听众的戒备心理，把听众当成自己的朋友，与听众化为一体，是演讲成功的重要因素。也是演讲成功的重要方面。
◎ 消除对方的戒备心理
在与陌生人打交道时，双方都会存在一定的戒备心理，这种心理状态会影响双方自如地交往。所以，消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时，直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好采取“迂回战术”。
所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他敏感的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来，这样可以消除对方的戒心，避免陷入僵局。
卡耐基曾经告诫人们：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。”
心理学研究发现，当人们说出“不”字时，他的整个肌体，包括肉体和精神，都处于一种明显的收缩状态，这种状态往往会使他拒绝任何人的意见。同时，当“不”字说出来以后，人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误，也会找出种种理由为自己辩解，甚至会贬损对方的观点，这就是某种自尊心作祟。
明白了这个道理，在劝说对方时就尽量不要让对方把“不”字说出来，或让他暂时忘记自己的观点。要尽可能地让对方说“是”，这时候他是放松的，比较容易接受他人的意见，至少不会轻易地反对，而会先权衡。而且一旦“是”字说出口，他也不会再轻易地否定了。所以要利用这种心理学效应让对方接受你的意见。
◎ 与听众化为一体
