这一章我们主要讨论两个问题：一个是如何做企业目标责任书，一个是如何做企业目标规划。
一、如何做企业目标责任书
制定企业目标责任书的必要性
最好的战略家，一定有足够的系统工具做支持。没有系统，没有工具，所有的战略都是幻想。企业战略规划可以用来明确企业发展的目标，确定企业未来的方向。企业战略规划，通常以年度为单位，列明企业年度的各项目标性要求，确定企业发展的方向。
前文我们探讨了企业定位，又解读了企业的产品定位以及企业产品分类后的营销措施，这些都是为企业正常运营做准备。接下来，我们将进入到数据化管理阶段。
数据化管理阶段是什么呢？就是企业的产品生产出来了，定位清晰了，模式确定了，销售方案也清楚了，但团队要如何管理？企业操盘手最核心的内容就在这里。比如你给别人发工资，是发4999元，还是发5100元？什么时候发4999元，什么时候发5100元？团队中将来会提拔哪个人，又不提拔哪个人？
我曾看到这样一条微博：“职业经理人应该为企业付出所有时间和精力，因为一家企业发了工资、发了奖金，发了股权激励、花了培训费用，来购买员工的时间和能力。如果这个员工工作时间在上QQ，如果这个员工的努力并没有发挥出来，那么这个企业是亏损的。”
所以，我们一定要制定企业目标责任书。
企业目标责任书是这样的
那么，企业目标责任书是什么样的呢？下面是某企业的目标责任书，供参考。
××年企业目标责任书
甲方：
乙方：
为加强公司安环工作的管理，提高人员积极性，明确甲、乙双方劳动关系，经甲、乙双方友好协商，特签订本目标责任书。
一、聘用岗位和时间
甲方聘用乙方担任甲方污水站××职务，全面负责污水站管理工作，聘任、考核时间为××年××月××日至××年××月××日，考核结束后，双方根据实际情况，签订下年度目标责任协议书。
（因其他因素导致数据差异化较大，每季度允许调整一次）
二、乙方的主要岗位职责
完成公司污水站管理任务，内容见《工作分析表》。
三、乙方的薪酬结构及收益说明
1.乙方工资结构为“固定工资+绩效工资+产量工资”。其中，固定工资为 2000元；产量工资为每吨0.3元 ；成本激励政策，按节能金额的20%进行奖励。
2.收益说明：
（1）固定工资：与日常考勤挂钩。
（2）产量工资：与月度绩效考核挂钩，具体参照《岗位月度绩效考核表》；金额根据处理污水量计算总额再乘以绩效得分比例。
四、乙方责任
1.乙方必须保守甲方的商业信息，如有泄漏商业信息要追究乙方的法律责任。
2.乙方在工作期间，不得利用职权进行违规作业。
3.乙方若工作非常突出，贡献较大，甲方可适当对乙方进行额外嘉奖。
五、电网指标
1.公物私用（一经发现，罚款经济价值10倍）。
2.不按标准用人（一经发现，降一级工资）。
3.回扣（一经发现，扣除当月分红）。
4.非公司行为行贿（一经发现，扣除行贿比例，并扣除当月工资）。
5.泄露机密（一经发现，造成经济损失，罚款100万元）。
6.公款私用。
7.虚报假账。
8.旷工。
9.煽动虚假消息。
10.利用信息获得私人利益。
11.销毁证据。
12.虚假预算获得物质开支。
13.违反品行指标。
14.利用职务之便制造假数据获得利益。
15.违法。
六、乙方触及电网指标，甲方有权对乙方进行停职、降职、降薪、换岗、调离或解约
七、其他
1.本责任书一式两份，甲乙双方各执一份。
2.如果中间有变化，经双方友好协商调整。
3.如岗位变更，工资也随之变化。
4.未尽事宜双方协商确定。
甲方：乙方： （签字盖章）
签名 ： 签名（第一负责人）：
××年××月××日 ××年××月××日
这就是企业目标责任书，内容包括时间、职责、基本目标、收益、考核指标、行为考核指标、工资结构、义务、权限等。
我跟公司每个人签订了目标责任书后，我的睡眠可以每天保证8个小时了。但是我的总经理们从来没有睡过8个小时，因为我跟他们签了目标责任书后，他们的责、权、利全部清晰了。我们公司有42家分公司，80多个代理商。有一个分公司叫长红咨询，主要做行业研究；有一个分公司叫北京商者长建管理咨询有限公司，主要做关键人才培养；有一个分公司叫长城深蓝科技有限公司，主要做网络营销策划；有一个分公司叫北京新理念科技有限公司，主要做软件设计……也就是说，我不仅有长松咨询集团董事长的角色，另外还有很多角色，所以我一定要跟员工们签目标责任书。
目标责任书是企业老板一定要和企业高管签署的文件。为什么一定要签呢？因为所有和你签过目标责任书的人，你能知道他们都做了什么。我们公司的执行总裁张年艳，她天天泡在市场里，就是因为我和她签了目标责任书。这不仅是收益问题，关键还赋予了员工成就感。目标达成的具体细节、很多方面都会在目标责任书中体现。
二、如何做企业目标规划
很多人问我目标责任书是根据什么制定的，其实目标责任书需要根据企业的战略规划来制定。也就是说，先有企业年度规划目标，后有目标责任书。下面是制定企业年度目标规划需要考虑的几个方面（见表17），供大家参考。
企业战略目标规划分为两大部分：利润和管理成熟度。有的公司连利润都没有规划，只规划一个销量或者销售额。很多老板都不知道自己的公司到底挣了多少钱，他们不敢查账，因为他们害怕得到真实的数据，很惶恐。很多老板到处展示自己的公司资产有多大、规模有多大，但是他们也从来没有到财务那里拿过真实的数据，怕自己被吓出一身冷汗，所以觉得熬一年是一年。如果你现在也有这种想法，那是非常不可取的。
表17长松咨询集团2013年年度规划目标
序号项目内容
1
2
3
4
5
6
企业战略目标
利润
管理
成熟度
销售额总销售额、预收款、应收款、销售百分比、人均销量、目标销售团队数成本销售成本、销售公关成本、销售集成成本、人工工资和奖金成本、广告及宣传成本、管理成本、办公成本、生产成本、原材料成本、折旧成本、税金成本、约定服务费、其他成本。
市场开发市场分类 、市场考核。
产品研发产品标准化、前后端产品设计、不同角色员工产品贡献、年度新研发产品、方案式或工程类产品、产品设计要点。
人才培养企业人才目标包括：人才关系、人才使用原理、人才指定培养、人才规划、人才培训原理。
系统建设营销系统、财务系统、组织系统、其他系统。
我问一个问题，你是怎么考核你的中高层干部的？很多人可能一时回答不出来，因为很多企业根本就没有考核，也根本没有做过规划。
我女儿每次考试都是100分，但她的学习我很少管。她说：“爸爸你是做管理的，你对我的要求是什么？”我想了想跟她说：“我对你的评价是A-。”他们学校的综合评估，先是评优，优下面是A，A下面是A-，A-下面是B，B下面是B-，再往下是C，总共是6个级别。她问我为什么。我说：“我对你还有其他考核指标。你每天的活动量是多大？每天都自己穿衣服、自己洗衣服吗？……但是就学习这一项指标要求不高，A-就行。”她说：“爸爸，你将来对我的学习有什么要求？”我说：“你千万不要在班里争第一，因为学习争第一会学傻的。”
“学海无涯”，学海真的是无涯的，所以我建议女儿学会基本知识就够了，不用非得争取第一。女儿又问我：“爸爸，你认为我现在的学习情况如何？”我说：“你现在学习的东西太多了，光是中国的汉字就有那么多个，学会1500个汉字已经脱离文盲了。”其实，很多小学生都已经学了四五千个汉字了。
如果你要对你的孩子做考核，却没有规划，你怎么给他做考核？你想要什么可能你自己都搞不清楚，所以考核也就无从做起。对孩子考核，就要有规划。企业要考核，就要制定目标规划。这是一样的道理。
从表17中可以知道，利润包含三个指标：销售额、成本、市场开发。以前的利润计算方法是销售额减去成本，未来的利润计算方式我们要学会和市场开发对应，因为如果没有市场开拓计划，未来的利润也不会好。
企业做目标规划的时候，总共有六大指标：销售额、成本、市场开发、产品研发、人才培养、系统建设。也就是说，做目标规划的时候不要只考虑一个指标，要考虑六个指标。
比如我制定个人目标的时候就考虑得非常清楚，我一般都是先做以下分析。
第一，我最优秀的方面是什么？
我优秀的方面是讲课，因为长了一张爱说话的嘴，对培训行业比较了解，对其他行业的了解是源于咨询。但是我非常清楚我的路不能这样走。我绝对不可以像有些老师那样一天到晚讲课、卖课。我每年都会定收入目标，并且在一般情况下，我的收入目标都会在几年后得以实现。我的生活方式比较俭朴，每年都有20天的假期来陪家人，并且打50场以上的高尔夫球用来交际，给自己定下要做一个守规则的人的目标，“不赌、不吸毒”是底线。
第二，我有什么社会价值？
我能够帮助别人建立管理系统，我就有这一个价值。我每年会捐100万元做贫困大学生帮扶，但我不会对其他情况随意捐款。
第三，我想要什么样的生活？
我可以树立我老婆的威仪。因为女人主水，男人如果离开水，就会变得很惨。所以一个成功的男人背后，要么有一个好女人，要么没有女人。树立女人的威仪对一个男人来说非常重要。古往今来，很多朝代的灭亡都是从后宫皇后娘娘失去地位开始的。失去了皇后娘娘的威仪，皇帝就开始乱做事，后宫女人和女人的亲戚们乌烟瘴气，最后这个朝代就灭亡了。
在一个家庭里，树立女人的威仪非常重要。所以在公开场所千万不要说配偶不行，或者说配偶挣钱不行。在家里，在外人面前，在孩子面前，在亲戚朋友、同学面前，男人一定要主动把女人的威仪树立起来，并且树立到至高无上的地位。
我老婆看起来非常柔弱，但是她只要一拍桌子，我们家没有人敢出声。她在我们公司的威望非常高，但几年来她没有踏进过我们公司的大门，而公司所有员工对她都非常尊敬。
虽然我总说我老婆好，但并不是说我老婆就是一个非常完美的人。不过，我老婆在形象管理、印象管理、知识管理上确实做得非常好。这里我就不多说了。
我11岁的时候，就离开家到外地上学了，所以我感觉和爸妈在一起生活很不适应。我和老婆准备生孩子的时候，让爸妈来北京跟我们一起生活。我老婆怀孕8个月的时候，有次她跟我妈吵架吵得很厉害。如果当事人是你，你应该站在谁的一边？
如果我坚定不移地站在老婆一边，肯定会引起父母的极大反感，说我不孝。后来他们让我摊牌，站在谁那一边，我很为难。我爸是军人出身，我妈性格刚烈，我老婆性格柔弱。我妈的刚烈性格遇到我老婆的柔弱性格有力使不上，就有很多怨言。这种情况下怎么办？
我找我妈聊天，我妈说：“我和你老婆掉到湖里面你先救谁？”我说：“我先救老婆。”她说：“为什么？”我从几个角度给她分析：
第一，从投资回报额来说，救我老婆的回报更大。她还能再活50～60年，抛开情感的情况下，她的投资回报更高。
第二，我要救我老婆，因为我是她老公，我有救她的责任和义务。我妈有老公，她需要爱她的老公去救她。
我还开玩笑说：“我爸游泳肯定比我好，你绝对应该找他去。”这样一来，把他们都逗乐了。我说：“你们想一想，她确实有毛病，她为什么有毛病？因为我有毛病，我为什么有毛病？因为你们有毛病。”
我爸妈还总是跟我说该如何改善环境，我说这个真改善不了，因为人生到最后就四个字--不了了之。有些时候，有些事你来不及放下，就必须放下了。但在我心中什么都放下了，我放下的原因比你们想象的还要多。
有一个学员说：“怎么我前年见你有点老，今年又年轻了一点”。我心想，那是因为我放下的东西足够多，我现在要的是安定的生活。
我说这些就是想告诉大家，做个人目标规划，要根据自身情况而定。同理，企业做目标规划也要遵循前文所说的六大指标。有的企业跑得很快，但是人才、系统跟不上，后劲不足又慢下来了；有的企业因为没有规划，差点崩盘，这是很可怕的。
所以，我们必须有一个非常重要的理念，那就是宁愿一辈子只干一件事，或一辈子只干一件事的一部分，把它干好也就行了。我知道很多老板都想三五年就把自己所有才华都奉献完，剩余的时间到世界各地去玩。这哪儿叫规划？真正的规划需要思考一生的价值在哪里，到底为社会做了什么贡献。
利润目标设定
销售额、成本、市场开发、产品研发、人才培养、系统建设，这六个指标是企业并列要使用的，有时候要忍痛割爱抛弃销售额，有时候要眼看着钱不能装到自己兜里。比如投入的产品研发、对人才的培养、要建设的系统，必须要把一部分能量、资金投入进去。总的来说，销售额和成本是互利的关系。
销售额
一个企业仅仅有一个销售额的指标是不够的。中国现在的产业链很不平衡。一个企业也不能只是销售额高，其他的统统都没有。
很多公司是领风骚数几年，慢慢地就出问题了。而为什么有些企业能够做成百年老店？因为它们看的不单单是销售额，而是一个产业链，满足不同人的需求。只追求销售额，其他的问题全都不考虑，那问题就大了。
销售额中的第一项是企业总销售额。总销售额是指收到现金的所有销售额数，比如一年的销售额是6亿元。责任人是CEO、CSO、各级营销管理者。责任人一定要标上，这样考核的时候才可以说清楚。
第二项是预收款。预收款是指收到现金、单位交付产品的销售额。就是钱收来了，但没有给人家产品，这就叫作预收款。比如预售款金额为1.2亿元。责任人是CEO、CSO、各级营销管理者。
第三项是订金。订金是购买公司产品的意向金。订金和预收款的区别是：预收款往往是不退的，订金是可以退的。你对我的产品感兴趣，可以先交订金，如果你不买我的产品了，我可以把订金退给你。但是付了预收款，在某种条件下有可能就不退了。责任人是CSO、各级管理者。
第四项是呆账额。呆账额是指超过合同规定收款期限或行业习惯期限的滞纳金。有的是超过合同期限，但是钱还没收回来。很多公司都有30%呆账收不回来。责任人是CSO、财务总监、运营总监。
第五项是销售百分比。销售百分比是指某一种产品（某类产品）的销售额占总销售额的百分比。比如我们公司研发了5个产品，结果总是1个产品卖得好，另外4个产品始终卖得不好。这样会影响企业发展战略，所以我们要强制性地规定各产品的销售百分比是多少。责任人是总经理。
第六项是人均销量。计算人均销量有两种做法：一种是总销售额除以销售人员总数；一种是总销售额除以公司人员总数。第一种比较好，这样我们就知道一个人的销售额具体是多少了。
