总之，谈判者只有采取恰当的方法减轻和消除内心的挫折感，谈判才能顺利进行下去。
三、期望理论。
谈判者积极性的基础和根源是人的需要。但心理学对需要与动机问题的研究表明，真正推动人从事谈判活动的动力是动机，而不是需要，只有当需要具有某种特定的谈判目标时，这时需要才能转化为谈判动机，从而驱使人为实现自己的目标而努力。可见，除人的需要而外，目标亦是驱使人进行谈判必不可少的又一因素。那么，人的需要与目标之间到底有什么规律呢？
(一)期望理论。
通常，谈判的双方代表为了某种需要，总是想方设法努力去实现自己的谈判目标。当这一谈判目标还没有实现的时候，这种需要变成了一种期望，于是期望本身就构成了一种巨大的力量，驱使人向着目标前进。这种驱使人前进的力量就是谈判期望理论所讲的激励力量。
期望理论认为：人总是渴求满足一定的需要和达到一定的目标；这个目标反过来对于激发一个人的动机具有一定的影响，而这个激发力量的大小，取决于目标价值(效价)和期望概率(期望值)的乘积，期望理论可以用如下公式表示：
激发力量＝效价×期望值。
其中激发力量是指调动一个人的积极性，激发人内部潜力的强度。
目标价值，又称为效价，它是一个心理学上的概念，是指一个人为他所从事的工作或所要达到的目标的效用价值，或者说达到目标对于满足个人需要的重要性。
期望值也叫期望概率，它是一个人凭着过去的经验来判断行为所能导致的结果，或所能获得某种需要的概率。因此，过去的经验对一个人的行为有较大的影响。由此可见，该公式说明，假如一个人把目标的价值看的越大，估计能实现的概率越高，那么，激发的动机就越强烈，焕发的内部力量就越大；相反，如果期望概率较低，或目标价值过小，就会降低对人的激发力量。
(二)期望理论在谈判中的应用。
用期望理论来分析谈判活动，对谈判者具有一定的启发意义。几乎一切谈判都离不开双方的讨价还价，这实质是一个对双方的各自目标不断调整的过程。如，A、B双方进行某一买卖交易，卖方要提出自己的报价(目标)，那么买方代表这时至少要考虑到两个问题：一是，这一价格合理吗？能给我方带来多少好处？这实质是一个值不值得买的问题；第二是，就我方现有的财政等情况能买下吗？即可不可能实现这一目标的问题，或者说是对协议能否达成可能性的一种估计。实际前者涉及的就是效价问题，后者则是期望值的问题。如果买方认为，这一价格很合理，值得买，也就是效价高；并且自己目前完全有能力买下，对谈判协议的达成充满信心，也就是期望值大。那么，谈判对买方就有很高的吸引力和积极性，就能焕发出极大的内部潜能，全力以赴促使协议的达成。否则，效价和期望值如有一者降低时，都不可能使买方产生达成协议的强烈愿望和积极性。也就是不能产生谈判的激励力量。可见，效价和期望值以及两者的关系是谈判激励力量的源泉，是谈判获得成功的保证。所以，一个成功的谈判者必须了解和掌握这些问题。
这里需要指出的是：
1.谈判者在对效价的理解上，应该本着双方都能获利的原则，而那种只是一方得利的情况，现在看来已经过时。
2.在目标和效价确定的情况下，期望值是影响谈判效果的重大因素。成功的谈判者历来重视这一举足轻重的问题。事实证明，那些充满雄心，期望值定得较高的人通常比那些不敢侈望的平庸之辈取得更多的利益。所以，谈判者应该努力提高己方的期望值，设法降低对方的期望值。
（第三节）谈判的心理战。
一切谈判都是人与人之间的谈判，人的行为构成了谈判的全部内容，在谈判中学习和运用有关心理学知识，始终以理解和研究人的行为心理为出发点，是谈判这门社会科学的必然。
研究人们的心理现象及其规律的科学即所谓的心理学。从社会心理学的角度来看，人与人之间发生关系的过程，就是彼此认知、心理交往和互相影响的过程。在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势等。谈判既然是人的一系列行为组成的过程。那么，谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，好像人们的行为显得杂乱无章，难以捉摸，不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人的眼里，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。不管人们的行为或语言何等错综复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这种因素都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。因此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。
一、谈判心理战的谋略原则。
谈判心理战的谋略原则可划分为战略性和战术性两种类型。
(一)战略性原则。
谈判心理战的战略性谋略原则是：不战而屈人之兵。在国家间谈判、国际组织间谈判、军事谈判、调节冲突谈判等谈判中，运用不战而屈人之兵的谋略指导实施谈判心理战，可以在付出最小代价的前提下取得最大效益。不战而屈人之兵是现代谈判谋略的最高原则。
(二)战术性原则。
1.示形原则。
鉴于任何一位谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特点，用示形的手段将某种利益信息传播至对手，是影响、支配对手心理的良策。对敌对性质的谈判，例如，在停战谈判及与扣押人质的罪犯谈判中，不但要遵循示形原则，而且还应实施示形的谋略，使对手的意识和无意识受示，改变其行为和目的。实施谈判心理战遵循示形原则，可以采用明示吸引对手的注意力，影响决策思维，也可以视具体情况采用暗示，影响其无意识，使拟说服对手的观点、意图一点一滴地渗透至对方的意识圈内，逐步改变态度立场。
示形原则是一个广义的谋略原则。谈判者在应用该原则时，应该了解对手的个性心理特点、文化价值观、社会背景等因素。在此基础上，针对各种谈判的性质和谈判者的需要实施示形谋略，方可奏效。
2.出奇原则。
决定谈判者成功的主要因素是谈判实力和谈判者的素质。谈判实力不是一个固定的、用眼可以看到的物体。因此谈判实力具有一定的潜在性和可变性。在谈判活动中，谈判者向对手突然宣布己方的某一决定，或揭露对方处于保密之中的信息、动向、计划等内容，均可以达到出奇制胜的功能。
在许多大型的谈判中，用出奇原则指导谈判心理战，可以为解决谈判难点提供更多的方法和途径。出奇原则的谋略功能是，在短时间内增强己方的谈判实力，对方因猝不及防，决策能力下降，因而导致谈判实力也下降。
3.威慑原则。
威慑原则主要用于军事谈判、调节冲突谈判。该原则主要依据威慑心理战理论所提出的。威慑心理战的性质是：通过显示现有的或潜在的强大威力的力量，迫使对方心理上感到恐惧，使其放弃某种军事企图，以消除这种企图付诸实施所造成的威胁，有效地防止这一危险的发生。威慑的实施是通过暗示来完成的。因此，威慑的效益取决于被暗示人的心理素质和谈判实力。
威慑原则的实施是从谋略的角度提出来的，因此，实施威慑，应把握对方的实力、谈判背景及威慑的影响对谈判进程的作用。要不然，不恰当的威慑会中断谈判的进程。
4.击虚原则。
任何谈判者、谈判小组、谈判集团，其谈判实力无论多么强大，也会有影响实力持续下降的弱点。击虚原则要求谈判者了解对手的谈判实力的虚实，采取避实击虚谋略，针对谈判对手的虚实实施心理战，削弱对手的实力，最终达到增强己方实力，创造有利于己的谈判氛围并在此基础上达到有利于双方的协议。
5.以迂为直原则。
谈判具有一定的对抗性，双方都力图说服对方，使自己获得更大的利益。以迂为直原则为减少正面冲突提供了谋略方法。谈判是不流血的抗衡，是智能的角逐。因此，采用以迂为直原则指导谈判心理战的实施有其奇效。
6.让步原则。
让步原则的谋略在于放弃小的利益而谋求长远的、更大的利益。让步是一种妥协的方式，而妥协的目的是多重性的。为了进，而主动退，是谈判谋略的特色之一。无论什么形式的谈判类型，在谈判过程中不可避免出现僵局的情况。只有在谈判者采用让步原则作一定程度上的妥协，才可能打破僵局，推动谈判进程。让步是在不损害己方根本利益基础上实施的。主动让步的谋略可以为解决矛盾带来希望，因而具有一定的灵活性。
7.共鸣原则。
谈判双方只有在认识上一致，在谈判观点上形成共鸣，才可能使谈判成功。谈判原则的第三项，即建立双方心理相容的合作氛围，是该原则的指导思想。谈判实践证明，只有谈判双方在认知、态度上认同一致，才可能达到双方在谈判活动中形成心理相容。
在许多谈判场合，谈判双方因持观点、立场有异，无法做到全面的心理相容。在此情况下，谈判者可应用暗示--定势说理论选择针对性的信息，向对手施加心理影响，突破其心理防线，削弱大脑中具有对抗我方观点的原定势，使双方的意识转化为共鸣的理想状态。
在公共关系谈判，转化他人思想观点的谈判中，实施共鸣原则有极重要的作用。
以上7项谈判谋略原则的提出，是从谈判的谋略属性和谈判心理战的性质两大部分的特点所确立的。谈判者在运用以上7项原则时，要充分考虑谈判对手的文化素质、政治倾向、谈判实力、民族习惯、宗教信仰、利益关系、社会背景、政治气氛、经济气候等因素。在知彼知己的前提下，方可动而成功。
二、谈判心理战的基本方式。
谈判心理战的实施在谋略思想上受“不战而屈人之兵”谋略和迂回战略的指导。在具体应用上，是依据谈判心理战的战术原则和谋略原则而实施的。谈判心理战的实施有三种基本方式：
(一)劝导式--调控对方的需要。
谈判心理战不能以恐吓的面目出现，应该以友善的态度去影响对手。林肯曾说过：“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”所以说谈判者若能巧妙应用一滴蜜，那么，他就会赢得谈判对手的心。
劝导心理战的谋略是：先满足被劝导者的某种需要，然后再调控其需要和动机。由于大量新信息输入至对手大脑意识中，使其认识出现不协调状态，对手内心的动机矛盾上升并有了压力，他力图得到新信息来减少动机斗争，但因心战信息不断输入最终导致对手改变态度立场。
劝导式心理战的应用范例很多，以下用触龙说赵太后的典型劝导例子予以分析：
战国时期，赵太后刚刚开始执政，秦国就发兵猛烈进攻赵国。赵国向齐国求救。齐国提出：“必须拿长安君做人质，才能出兵。”太后不同意，大臣们尽力相劝。太后厉声说：“有再说让长安君去做人质的，我就啐他一脸唾沫。”
左师触龙请求拜望太后，太后愤怒地等着他。触龙进了宫门，步履艰难地慢慢地走动，却又做出急行的步态，到了太后御座跟前，便自己告罪说：“我的脚有病，竟然不能走快，已经有很久没有见到太后了，只好私下原谅自己。可是又担心太后的贵体有什么不适，所以希望探望太后。”太后说：“我就仗坐车行动。”触龙问道：“您每天的饮食该不会减少吧？”太后回答说：“只靠吃点粥罢了。”触龙说：“我近来不想吃东西，于是自己就勉强散散步，每天走三四里，胃口略微好了一些，身体也调养得舒适一些了。”太后说：“我做不到。”而她满脸的怒色却有点消了。
左师公说：“我的儿子叫舒祺，年龄最小，不成材，可是我已老了，心里很疼爱他，希望能让他补做一名黑衣卫士，来守卫王宫。我是冒着死罪来向太后提出这个请求的。”太后说：“行，他多大了？”触龙回答说：“十五岁了。虽然还小，但希望在我没有死之前把他托付给您。”太后说：“男子汉也疼爱自己的小儿子吗？”触龙回答说：“比妇人家还要疼爱得多呢！”太后笑着说：“妇人家疼爱小儿子特别厉害！”左师公说：“我私下认为您疼爱燕后，胜过长安君。”太后说：“你错了，不如疼爱长安君那么厉害！”
左师公说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远打算。您送别燕后的时候，握住她从车里伸出的脚，为她哭泣，想到她要远离自己而去，心情很悲伤，这种情景，也实在使人哀痛。她走了以后，并不是不再想念她了，而每逢祭祀的时候，却一定要为她祈祷说：‘千万别让她回来！’难道不是作长远打算，希望她的子子孙孙相继做燕国的国王吗？”太后说：“是这样。”
左师公问道：“从现在数三辈以前，一直推到赵国刚刚建立的时候，越王的子孙封侯的，他们的继承人还有在的吗？”太后回答说：“没有。”左师公又问：“不仅赵国，其他诸侯的子孙封侯的，他们的继承人还有存在的吗？”太后回答说：“我还没有听说过。”左师公说：“大概就是这样，近的祸患就落在他们自己身上，远的祸患就落在他们子孙的身上。难道国君的子孙就一定都不好吗？只是因为他们地位尊贵而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，却占有大量金玉财宝的原因。如今您使长安君的地位很尊显，并且封给他肥沃的土地，又多给他贵重的财宝，却不趁现在让他为国家建立功劳；有朝一日您百年之后，长安君又凭什么能在赵国安身立命呢？我认为您老人家替长安君所作的打算不够长远，所以认为您对他的疼爱不如对燕后那样。”太后慨然答道：“好吧，任凭你怎样指使他都可以！”于是替长安君准备了近100辆车，送他到齐国去做人质，齐国这才派出援兵。
左师触龙劝导赵太后成功的重要原因是：左师公首先以情入手，从身体健康与否同太后找到了共同点，突破了太后的情感防线。此后，以太后对燕后与长安君的关心程度为劝说的契机，从道理上论证了如何才是疼爱子女的方法，全面突破了太后的心理防线，使其大脑中的原定势疼爱子女的错误意识消除，接受了左师触龙的建议。
触龙说赵太后是在内部谈判中应用劝导心理战术的典型范例。以下是拿破仑对俘虏实施劝导心理战的范例：
