面对那位大人的取笑，阿凡提聪明地将计就计，给了对方一个狠狠的回击。在谈判过程中，对方可能用各种各样的策略来对付你，这一切无非都是为了让你慌张，使你的思想离开你的计划。为能成功地反击这一切，首先你得认识它们。实际上，能做到知彼，这本身就足以击破对手的一切进攻。关于如何反击的策略，以及你自己如何来应用它们，可以参考以下策略：
（1）恐吓——通常应不予理睬。
（2）说谎——请他提出证据。
（3）虚张声势——即以其人之道还治其人之身，以免中计。
（4）拖延时间——强迫对方前行。
（5）以期限相威胁——不理这一套，那只不过是在强迫你做出反应。
（6）最后通牒——回敬他一句：“这只是贵方的决定，与我们无关！”
（7）震慑——跟他对着干。
当然，上述这些策略以及应对它们的办法，并不是在任何情况下都可以照搬的。最好事先估计一下某种策略可能起的作用，然后再根据不同谈判和不同情况，采取最佳的反击措施。
值得注意的是要区分哪些是你应当做出反应的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次谈判会议上，你可能同时受到对方的吹捧、恐吓和震慑等，如果能识破它们都是些什么，那它们对你将没有或极少有作用。在绝大多数情况下，不理睬对手的花招就够了。
另外，反击能否成功，主要看提出反击的手段与方法是否正确。反击只有在对方以恐吓战术来威胁你时方能使用，所以它也可以说是一种防卫战。反击的本质是“借力使力”，即利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，从而获得成功。
针锋相对的关键就是看对方用什么手段和方法对付你，你就用什么手段和方法来对付他。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
说出对方想说的话，让他放松戒备
谈判要化解对方的敌对与防备心理，对方才心甘情愿做出有利于你的选择。重要的一点是不要急于否定对方，先要肯定对方。例如，当你感觉到对方仍坚持他原来的想法，其原因是它尚有可取之处，所以他反对你的新提议，此时最好的办法就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言：“我也觉得过去的做法还是有可取之处的，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法被别人一无是处地否决时，极可能为了维护尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人时情况是这样，成功的希望就不大了。
如果用强硬手段让他人接受你的思想，那是令人屈服，而不是使人信服。对于不能完全了解你的思想的人，千万不可意气用事，必须把你的新建议中的重点及其优点，一下子“打入”他的心中，让他确实明白。
有一家电台，每天设有一场关于心理问题的咨询节目，它的收听率比其他同时段的节目要高出许多。最重要的一个原因是节目主持人对于听众所提出的心理问题进行了巧妙的回答。
大多数有着心理问题而打电话请教的听众，在开始的时候，大多会对解答者的各种忠告提出反对意见或进行辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，对解答者所说的每一句话都会频频颔首称是。
主持人采取的最为明显的说话方式就是：先站在咨询者的角度去谈论问题，让咨询者认为主持人和他们站在同一立场。通常探讨有关心理问题的听众，主要是感情上面的问题，此时负责解答疑问者说的一句话是：“确实，这件事不是你的错；但是，如果我是你的话，我会原谅他。”短短的一句假设，在对话中却发生了奇妙的作用。这是因为主持人迎合了听众的“自己才是最可爱的”这一心理，从而在心灵上产生奇妙的共鸣效果，让这台节目成为双方沟通的桥梁，使这个节目在当地的同行中独占鳌头。
每个人都认为自己是对的，而一个绝对可以赢得他人欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是正确的。正如杜威教授所说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。卡耐基曾用某家大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。“但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花5 000美元也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？”经理对卡耐基的说法表示认同。
卡耐基在这场谈判中之所以能取得成功，在于当他说“如果我是你，我也会这么做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的兴奋点——赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
人有共性，又有个性。人的共性心理有：称许心理、成就心理、自炫心理、自信心理、年轻心理、共趣心理、尊敬心理、好胜心理等。只要你懂得满足他人的这些心理，谈判桌上你就会胜利。
对待谈判对手，首先要肯定他们对的某些观点，甚至对他的观点给予夸奖，就可以让他们放松戒备。了解所有事实，尽可能在关键点上与其达成共识，这点也非常重要。与这类人交流时一定要注意：尽量避免使用过于鲜明的言辞；要尽量少发问，尽量少与之争夺说话的主动权；如果想使用赞美来缓和气氛，一定要做得不留痕迹，不要轻易逗笑，一定要保持诚恳、自信的语气；任何时候都要保持冷静，收放自如，不为其激怒，同时提出各种解决问题的方案，不给其节外生枝的机会；永远不要偏离主题，要围绕自己的方案和双方沟通的主题，尽量不要刺激或挑起这类人偏激的话题。
每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处。承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。人的心理决定人的行为，谈判很大程度上是心理的交锋。懂得用攻心术诱惑对方、争取对方、动摇对方、打击对方，能够使你在谈判的战场上百战百胜。
旁敲侧击，你能出奇制胜
暂避锋芒、旁敲侧击，是人们在说话办事时常用的技巧。作为一种谈判策略，它也具有很强的实用性。它主要是指在谈判桌上变换谈判目标，通过转移对方注意力的方法，达到谈判的目的。
具体地说，就是谈判者在谈判进行不下去时，既不强攻硬战，也不终止谈判，而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上，或在对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方妥协。这种谈判策略的特点是富于变化，灵活机动，避开对方的锋芒，且不破坏谈判的和谐气氛，从而在对方毫无警觉的情况下实现预期的谈判目标。
美国经济学家、罗斯福总统的私人顾问萨克斯受爱因斯坦等进步科学家的委托，要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究。在萨克斯面见罗斯福时，他先把爱因斯坦的信当面交给总统，然后朗读了科学家们关于核裂变的备忘录，竭力想说服罗斯福总统。罗斯福听了那些论证严密、道理深奥生涩的论述后，十分冷淡地说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，还为时过早。”
但当时，纳粹德国在1939年春夏之交，连续多次召开了原子能科学家会议，研究制造铀设备的问题。如果数百万德国钢铁军团再装备上当时绝无仅有的核武器，欧洲战局将难以设想，问题的严重性和紧迫性使萨克斯下定决心，一定要想办法说服总统。
第二天，罗斯福总统因为昨天对萨克斯提案的断然拒绝而感到有些歉意，便邀请萨克斯共进早餐。见面后，还没等萨克斯开口，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句话也不许说，明白吗？”萨克斯胸有成竹地看了一眼总统，见总统正微笑着看着自己，便说道：“我今天想讲点历史，再不谈核武器。英法战争时期，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到这位法国皇帝面前，建议把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他断然轰走了富尔顿。历史学家在评论这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”
萨克斯说完之后，目光深沉地注视着总统。罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒，把酒杯递给萨克斯，说道：“你胜利了。”从此揭开了美国制造原子弹历史的第一页。
谈判中，战术技巧的隐蔽性常常能带来巨大的成功。有时，对方立场坚定，态度强硬，任你磨破嘴皮，他就是不改初衷。在这种情况下，为了不至于浪费更多的时间和精力而尽快达到目标，可以绕过正面的话题，避开对方正常的心理期待，采取曲线进攻的战术，从一个对方意想不到的方向进攻，让对方的思维、判断在不知不觉中脱离其预定轨道，按照你所设计的方向去思维。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑之后，再转而实施正面突击，往往会出现风向骤变的奇迹。萨克斯之所以能最终说服罗斯福总统，也正是采用了这一战术。
在第二次见总统时，罗斯福原以为萨克斯会继续大谈爱因斯坦的信，谈原子弹对于国家的前程怎样，纳粹德国又是怎样在发展核武器。但萨克斯却不是沿着这个思路讲下去，而是顾左右而言他，用讲历史故事的方法引起总统的兴趣，避开了总统关于不谈爱因斯坦的信的设防，进一步用拿破仑的失败来暗喻制造原子弹对国家和历史的重要性，从而以自己的知识和能力使总统相信爱因斯坦的建议将会给国家带来最大的利益，是最理想的选择。国家利益和民族前途是改变总统想法的杠杆，迂回曲折的战略战术是改变总统初衷的手段，最终使罗斯福总统做出了果断的决策。
为了实现谈判目的，有时候可以硬拼强攻，但是多数情况下，采取硬拼强攻的方式，不仅不能达成一致意见，反而会影响双方的人际关系，损伤和气。这就需要既不向对方过分显示自己的实力，也不采用硬拼强攻之术，而是采取迂回战术，旁敲侧击，使对方真正意识到你所提出的建议的合理性，对方才能够心甘情愿地与你达成一致。
当对方情绪不稳定时，若说话不注意，容易引起对方的敌对情绪；倒不如旁敲侧击，攻其不备，对方才有可能在心平气和中倾听你的表达，从而能够使对方在不知不觉中采纳你的建议。
抓住有利时机，掌控局势
机会，主要是指有利的时机。做任何事都要选择有利的时机，所谓在适当的时候，做适当的事情。谈判过程中也要注意时机的选择，选择有利的时机提出自己的要求和观点，选择正确的时机退出谈判。选择适当的时机结束谈判，能够让你把稳谈判的方向，尤其是在商务谈判中。
某家电商场从某摄像机生产厂家进了50台摄像机，销售得很好，几天的时间全部卖出。家电商场要再从厂家进300台摄像机，双方就这一问题进行了谈判。
家电商场认为这次的进货量是上次的好几倍，厂家应该更加优惠，而厂家在谈判前了解到家电商场销售的情况，决定加价。
开始时，双方各不相让。后来，商家由于急于拿到货，做出了妥协，但是希望按上次的价格进货，厂家不同意，坚持要加价，商家看出厂家一点都不肯退让，也知道再这样僵持下去自己会有损失，不得不同意厂家的要求。
同样的商品，只隔了几天就卖出了不同的价格。生产摄像机的厂家找对了涨价的时机，也抓住了涨价的时机，让涨价成为顺理成章的事情，也让涨价成为对方不能拒绝的事情。
如果商家在这次谈判中不同意涨价，而厂家由于对自己产品在市场上的销售情况做了深入了解，知道商家这几天缺货，坚持要涨价。这就使谈判双方出现僵局，最先需要打破僵局、迫切希望交易顺利进行的一定是商家，因为缺货对于销售摄像机的商家来说是最大的损失。
从消费者的角度来看，摄像机不是快速消费的商品，不可能买很多，更不可能天天买，市场上摄像机的种类又很多，这家缺货，可以选择到另一家去买。等商家和厂家经过几天谈妥价格以后，商家最佳的销售时机也已经过了。
做到准确地掌握时机是很不容易的。当对方提出要你让步时，很多人认为时机到了；或者对方有求于你的时候，你就认为要求对方让步的时机到了；还有人认为，谈判接近尾声时是自己让步或者让对方让步的最佳时机。然而，这些不一定是让步或者使谈判继续推进的最佳时机。其实，在现实的谈判中，由于谈判发展的不可预测性，以及对方或者自己谈判习惯、方式的不同，自己让步或者对方让步的时机并没有一定的时间规定。只有靠自己在实践中多观察、多分析，才能真正找到最佳时机。
如果时机选择不对，当你让步时，对方可能并不会满意，反而胃口越来越大，导致自己在谈判中被对方逼迫到十分不利的地位；当你迫使对方让步时，可能对方并不会同意，还认为你是应该让步的一方，反而使讨价还价更艰难。那么，何时才是提议与反提议的最佳时机呢？
（1）在洽谈中，如果觉察到对方马上就会提出某种反对意见，最好是抢先提出问题，先发制人。这样做可以争取主动，避免和对方争论，并且你的真诚直率，可能会赢得对方的信任，还可以节省谈判时间。
（2）只要对方的意见是正当的，可以即时答复，能使谈判集中解决某些实质性问题。
（3）如果不能当即给对方一个满意的答复，或对方提出的反对意见较难解答；如果当即回答会对你阐明的论点产生不良影响；对方提出的反对意见有可能随着业务洽谈的进行而逐渐减少或者消除；如果当即回答、进行反驳会破坏谈判的融洽气氛；对方的反对意见离题太远，或者同你准备进行说明和解释的某一点有关，或者对这种反对意见的说服会牵涉一些对谈判意义不大的问题等，你都可以推迟答复。
如果对方由于各种原因（如心情不好、处境不佳等）提出一些与谈判内容毫不相干的意见、借口甚至恶意反对的意见，你最好不予理睬，不要加以反驳和进行说服，这些意见不反驳也不会影响谈判结果。
当时机不成熟时，可以等待有利时机的到来。但这要建立在对未来准确预测的基础上，而且对方并不反对。如果只是单方面认为时机不成熟而拖延谈判，而且对方并不是“非你不可”，那么会让对方认为你在拖延谈判，使得对方选择放弃谈判或者合作。
