开局阶段掌握主动权，才能占据谈判优势
在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的开局阶段，要在你占据优势地位的时候，再进入具体谈判的内容，这样你才会掌握主动权。
这个开局阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。
虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若差之毫厘，那么在下一阶段也许就会谬以千里。
在淘宝网上购买过商品的人都会知道这样一个程序：买家看中了商品以后，就用支付宝或者是网上银行等在线购买，但是这个钱往往并不是直接给商家，而是先存到了淘宝网上面的“支付宝”里，直到买家收到商品并确认无异议后，买家再进行第二次确认——确认收到货，这样卖家才能够收到货款。这样既保证了交易的安全，也维护了买方的利益，卖方不得不服务周到，并且确保商品的质量没有问题。这样的交易方式给买卖双方讨价还价留下了余地。
现实中的交易也是一样，如果你是买家，就要争取先验货、试用，再付款；如果你是卖家，应该争取对方先支付部分款项再正式交货。这个原则不仅仅适用于购买商品，在生活的其他方面也可以灵活运用。
我们要知道，在任何时候都要关注局势的变化。尽量在自己处于优势地位的时候谈条件，以掌握主动权。特别是在开局的时候，一定要掌握主动。
俗话说“万事开头难”。完成了谈判前的准备工作，马上就会进行面对面的交锋了。这时，千万要小心，争取在开局中把握主动，好的开始是成功的一半。
切中问题的要害，令对方听从你的意见
直截了当地点出对方的问题和不利后果，促使其改变现有状况，是一种有效的谈判方法。关键在于：要善于抓住要害，点到对方的痛处，拨动其最关心、最敏感的那根心弦，使其动心，改变主意。
抓住问题的关键不但是一个可以广泛运用的法则，而且是一个永恒的法则。抓住问题的关键为什么具有如此的魅力呢？因为抓住问题的关键就是抓住了对方的死穴，对方不得不束手就擒。
谈判高手不是与对方不停地周旋，而是抓住问题的关键，一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致，则可以成大事。
战国时，齐国人张丑被送到燕国当人质。不久，齐、燕两国关系紧张，燕国人要把张丑杀掉。张丑得到消息，马上借机逃走。还没有逃出边境，就被燕国一官吏抓住。
张丑见硬拼不成，便对官吏说：“你知道燕王为什么要杀我吗？因为有人向燕王告了密，说我有许多财宝，但我并没有什么财宝，燕王偏偏不信我。”
张丑说到这里，接着又说：“我被你捉到了，你会获得什么好处呢？”
“燕王悬赏一百两金子。”
“你肯定拿不到金子！如果你把我交给燕王，我肯定会对燕王说，是你独吞了我所有的财宝。燕王听到后一定会暴跳如雷，到时候你就等着陪我死吧！”张丑边说边笑。官吏听到这里，越发心慌，越想越害怕，最后只好把张丑放了。
在这场谈判中，张丑成功的原因在于抓住了官吏的心理弱点，虚拟了一个燕王要杀自己的原因，从而引发官吏的畏惧，使其打消告发的念头，保住了自己的性命。
试想，如果当时张丑不采取这种策略，换成一味地求情，这样一个贪婪的官吏是不会为了可怜别人而放弃得到悬赏的。张丑深深理解相比金钱来说，生命还是更加重要的，张丑才设计制服了官吏。这也说明，只要抓住问题的关键，切中它的要害，轻轻点化对方，对方就会立刻听从你的意见。
有一对双胞胎兄弟，因为哥哥总是抢弟弟的玩具，所以经常吵架甚至大打出手。他们的父亲很不耐烦每天给他们解决纠纷，有一天就宣布：“如果以后你们再吵架、打架，不管谁向我告状，也不管是谁的错，我把你们两个都关起来，一个星期不让你们出去玩。”
两兄弟听了固然很害怕，但是过不了几天，两人又为了要玩一个电动汽车玩具吵起来了。弟弟说是妈妈买给他一个人玩儿的，哥哥说是买给两个人的，于是哥哥就抢先一步，拿了玩具。
弟弟因为争不过哥哥，就说：“我要告诉爸爸去，你总是欺负我，抢我的玩具。”
哥哥马上就说：“你去告，我们两个都会被关起来，不能出去玩儿了。这个小车我只玩一会儿就会给你的，你干吗非要现在玩儿呢？你不去告，你只是暂时不能玩小汽车；你去爸爸那里告了，我们都会被关起来，损失大得多。你自己选择吧！”
弟弟想了想，倒也是，比起不能玩小汽车来，被爸爸关起来不能出去玩耍可怕多了。于是弟弟只好忍气吞声，哥哥玩了一会儿小汽车也觉得没有意思，就给弟弟玩了。
这是一个很小的例子，生活中随处可见。无疑哥哥是聪明的，说中了要害，阻止了弟弟的告发。弟弟选择沉默，对双方也都有好处，这样避免了二人都被父亲惩罚。小孩子最喜欢的就是能够随心所欲地玩，没有什么事情能够比玩更加重要，于是哥哥在谈判中动用了杀手锏，弟弟不得不屈服。其他的谈判也一样，要达到自己的目的，就要抓住问题的关键，了解对方的真实目的后，以更重要的利益唤起对方的注意，你就能够扼住对方的喉咙，逼对方就范。
谈判高手陈述的内容要言简意赅，切入重点。这样易于被对方接受，也便于对方把握谈话要领，尽快切入主题，避免在枝节上纠缠不清，做到速战速决。
谈判要抓住重点，找到问题的根源，这样才能对症下药，能够扼住对方的喉咙，让他跟着你走。当然也要适可而止，尽量做到平衡双方的利益，才有利于建立长期的合作关系。
利用最后期限施压，逼对方做出让步
无论是施压还是受压，压力都始终存在于整个谈判过程。这种无所不在的压力有这样的作用：一方面它可以促使谈判者调整、平衡双方利益，从而起到推进谈判走向成功的积极作用；另一方面，它也是导致谈判双方产生分歧和对抗的因素，从而使谈判陷入僵局，甚至走向破裂。
20世纪80年代末，美国硅谷一家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解。而此时，公司又负债累累，即将破产。这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。
来到这家电子公司后，欧洲公司的三位谈判代表表现出了极大的合作诚意，但是当谈判进入实质性的价格协商阶段时，对方正是因为比较了解该公司的处境，他们提出的产品报价居然只有研制费用的2/3！
电子公司的领导人几乎成为夹缝中的羔羊，他们决定置对方施加的压力于不顾，同时再通过拖延时间的方式反过来向对方施以重压。因为他们知道过不了多久，这种新型集成电路的先进性就会被人们所知，而这家欧洲公司对此肯定心知肚明。
这家电子公司的谈判代表告诉那家欧洲公司：“谈判先到此为止，等你们觉得自己真正有了合作的诚意之后，我们再坐下来认真对此事进行谈判。”
电子公司在短时间内主动提出结束谈判，是欧洲公司的三位谈判代表根本没有想到的，公司规定的谈判期限也快到了，在电子公司宣布谈判结束后的当天下午，欧洲公司的谈判代表就要求谈判继续进行，并且主动表示愿意在价格方面做出较大程度的妥协。于是，电路专利以一个双方都能接受的价格转让了，电子公司起死回生。
在谈判过程中向对方施压要注意两点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。
美国硅谷的这家公司正是巧妙地运用了施加压力的方式，才成功完成了这次交易，使公司免于遭受更大的损失。他们的做法打破了常规，因时制宜地运用时间的压力促成谈判成功。
我们在购物的时候，通常会遇到这样的情况：当我们看中了某件商品，这时候，商店快关门了，老板会说：“要不要？现在快关门了，便宜点卖给你，××块你要不要？从来没有这么低出售过，要不是今天快关门了，我是不会以这么低的价格卖给你的，都快赔钱了。”这时市场里面的人正往外面涌去，而你也急匆匆地掏钱拿了商品就走，甚至都没有仔细检查。你买的商品真的是商家以最低的价格卖给你的吗？
这里，商家能够在快关门的时候又做成了一次生意，就是巧妙运用了期限的压力，在这种情境之下，你来不及考虑，就跟着商家的意思走，乖乖掏出了钱包。
一般来说，人们在缺少“富裕时间”的时候，会忽略很多重要信息，或是缺乏多方求证，而草草做出决定。因为期限压力所导致的所谓捷径都会影响办事结果的质量。相反，如果让人拥有更多的时间和精力去处理与事件相关的各类知识与信息，有更多的时间去思考，则会做出相对理性的决定。
在一场漫长的谈判中，大部分时间双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线，但到了最后阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者有其他原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题双方都会做出一定程度的让步。
这种先紧后松的谈判现象经常会被谈判者利用，他们称之为“时间压力策略”。具体实施步骤是先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，巧妙地向你施加压力。
很多时候，这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种策略很不道德，但是谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。
为了避免对方利用时间压力向你进攻，你可以在制订谈判日程时罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。在谈判初期，如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，你就有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提。总之，不要掉进对手所设置的陷阱。
另外，在谈判期间不要向对方透露你的谈判期限。一个富有经验的谈判经理说，他经常出差与各地区代理商谈判，每次下飞机后对方都会首先问他：“您计划在此地逗留多长时间？”他一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判的进展情况吧。”
因为在谈判中你流露出的任何弱点，对方都会在谈判桌上大做文章。如果对方知道你谈判的最终期限，那么他们一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大的压力，逼迫你在最后一刻做出让步。
期限压力也会有积极的作用，它会让人有紧张感，从而提高办事效率。在面临一个重大事件的时候，我们会做长期的准备工作，临近时间到来的日子里，我们会采用倒计时，每时每刻提醒我们这个日子的到来，我们也会在这种紧张的气氛中充实而快节奏地做着各种准备工作。
就如高考，在考前的两三个月，老师与学生就会开始倒计时，气氛紧张，但往往这样会激励老师与学生更加努力地复习，更加努力地训练。
压力既可以起到促进谈判成功的积极作用，又可以导致谈判陷入僵局或走向破裂；在时间的压力下，对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该的错误。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用得好的一方将取得谈判优势。谈判高手善于把压力变成一种促进谈判成功的推动力，而不会使谈判陷入僵局。
针锋相对，适时回击
有一次，我国从某国进口了6 000辆号称“天皇巨星”的载重汽车，这种汽车被供货方给予高度评价，称其质量为世界一流水平。在国内投入使用3个月之后，有几个省市纷纷反映这种汽车存在严重的质量问题，比如出现铆钉松动、车架断裂，等等。为此，我方有关人员及时与出口国代表进行了交涉。
在谈判过程中，对方谈判代表矢口否认车辆有质量问题，坚持说自己提供的车辆全部通过质量验收，是完全合格的产品，在本国以及其他国家从来都没有因为质量问题而被起诉或者引起任何纠纷。并且对方还一口咬定车辆出现上述情况，完全是由于我国公路的质量不过关造成的。所以应该由我方全部负责，他们没有任何责任。
为了打开谈判的局面，我方谈判代表针对对方否认车辆有质量问题的观点，同对方展开了一场针锋相对的斗智斗勇。我方代表决定从汽车在制造过程中出现的一系列不合理设计和问题入手。于是，我方代表派专业人员详细审查了他们的汽车设计图纸。
经过仔细地审查，我方代表终于发现了破绽，随即向对方提出了两个问题：第一，这批汽车是按照双方合同规定，针对中国市场的特殊需要专门设计的。中国公路路况较差，对方在设计和生产汽车时应该加强有关承重部位，而设计却恰恰相反，不但没有加强，反而还减弱了有关承重部位，这是不应该出现的设计错误。
第二，如果对方不信守合同，只顾赚钱，执意不肯承担设计错误的责任，那么我方将把此事公之于众，让全世界的用户都知道对方这种极其不诚信的做法。这样对方将在国际市场上丧失信誉，造成的后果将难以想象。
由于我方代表提出的问题极有针对性，以尖锐有力的论据击中了对方的要害，致使对方不得不低头认错，答应承担全部责任。双方经过进一步谈判，终于达成协议：对方接受全部退货，更换新车，并且赔偿我方数额不菲的间接经济损失。至此，我方谈判代表采用针锋相对的谈判技巧和方法，赢得了谈判的最终成功，不仅为国家挽回了经济损失，还维护了我方的尊严。
使用针锋相对的谈判技巧，无论是在政治谈判还是经济谈判中，首先，要有很强的针对性，要击中对方的要害，如果不具有针对性，不能切中对方要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势、维护己方利益的目的；其次，使用针锋相对法还要求提出的论据要尖锐有力，或者摆事实，或者讲道理，让对方感到无可辩驳，才能够站得住脚，居于有利的谈判地位。
有很多寓言故事也说明了这个道理：一天国王请阿凡提和一些大臣去王宫里吃西瓜，席间一位大臣因为与阿凡提闹矛盾，就想让他出丑。在吃西瓜的时候，趁阿凡提不注意，把自己吃剩下的西瓜皮全部都放在阿凡提的旁边。快吃完的时候，这位大臣突然对阿凡提说：“你是不是很久没有吃东西了？怎么就你面前的西瓜皮最多？”周围的人全都取笑阿凡提。阿凡提不紧不慢地说：“尊敬的大人，我吃得多没什么，问题是您怎么连西瓜皮都吃下去了？”众人哄然大笑。
