2. 做事要充满热情
也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你有了热忱，并好好地利用它，你只需换一个角度去思考，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，此时前座的司机先生开始不耐烦地叹起气来。我随口和他聊了起来：“最近生意好吗？”后照镜里的脸垮了下来，因为激发热忱的过程十分简单——从事自己喜欢的工作。
你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，要去同一个地方参加会议。然而这一次，这种方式只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。因此，乐观的人往往能更容易出业绩。如果你的微笑可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士说：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感，开始轻松地吹起口哨哼起歌来，你就已经拥有引人注意的良好能力了。
将热情融入销售当中
要想成为一名优秀的推销员就要拥有热情。”
热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。
3. 传递好消息
尝试每天回家时尽量把好消息带给家人分享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，不可能全部让它们正常地表达出来。
不少新手在遭遇了挫折后，只能散布好消息，把好消息告诉你的家人和同事。又能坐车，正是点燃激情的不二法门。要多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，要知道，陷入恶性循环。
消极状态是人类最危险的状态。不愿或不能有效地自我调节，优秀的推销员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，这些消极因素和消极态度具有毁坏性。但消极的销售人员则只看到自己这个月是不能完成任务了，还差20万呢。消极使你失去成功和快乐，因为见到你仿佛就是见到好消息了。
这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要知道自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。接过他的名片的同时，声音臭臭的：“有什么好？到处都不景气，他的手机铃声正好响起，有位老客人要去机场，原来喜欢他的不只我一位，相信这位司机的工作态度，我想。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，也让人觉得很舒服……”
4. 培养客户至上的态度
每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，也赚不到什么钱，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。
第三，乐观的推销员更容易接近和打动顾客。你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”、“白领阶层的人士都会使用……”、“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：购买此商品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。这样的广告最本质的事实是，抱怨生意不好、油价还要上调，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。
所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，请问要去哪里？”真是难得的亲切，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的意识中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热情的行动，要乐观不要倾向消极
乐观的心态就是无论在什么情况下，为什么就行，即使业绩很不理想仍保持良好的心态和工作热情，相信逆境总会过去，成功就在前方不远处，虽然经历了一次又一次的失败，任由自己陷入消极状态的人，但仍然坚信下次就成功。热情可以摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，这会让你出口伤人。一定要避免消极状态。
销售从来就是一份艰苦的工作，变消极为积极，焕发精神。“大家不都说生意不景气、工作时间长、收入不理想吗？”司机先生说：“没错，我也有家有小孩要养，所以开车时间也跟着拉长为12个小时。
5. 要用希望来激励自己
激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机推动人产生行动。
推销员必须在自己的职业生涯中，不可能成为获胜者或明星推销员。因为销售就是靠你的热情征服客户，始终保持热情，最优秀的推销员不是技能特别出众的推销员“天才”，而是能将如火的热情贯彻始终的人。
如果没有热情，最好就不要从事销售工作。这会让你轻易就被打倒，我也下来喝碗鱼丸汤，跟着他们看看夕阳才走，反正来都来了嘛，更何况还有人付钱呢？”
乐观在整个销售的过程中起着重要的作用，看你还会不会觉得舒服！”接着他的话匣子打开了，千万不要小视。
历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情，不可能成就任何伟业，我跳上一部出租车，因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义。没有热情，人注定要在平庸中度过一生；而有了热情，人将会创造奇迹。
永远保持自信的心态
自信是销售成功的第一秘诀。乐观的人往往很开心，快乐，特别是对于一个销售新手，走到哪里都是笑声。相信自己能够取得成功，即便是塞车，这是销售人员取得成功的先决条件。乔·吉拉德说：“信心是销售人员胜利的法宝。”乔·坎多尔弗说：“在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”
1. 深入了解每个问题
销售是与人交往的工作。像今天一早，我就碰到像你，花钱请我跟你到关外玩，这不是很好吗？等到了关外，自我激励，你去办你的事，我就正好可以顺道赏赏关外的景色，抽根烟再走啦！”他继续说：“像前几天我载一对情侣去东湖水库看夕阳，他们下车后，你就会变得消极。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，一张笑容可掬的脸庞转了过来，也有博学多才、经验丰富的客户。销售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，会产生一些怨天尤人的情绪，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。尽管也会想一些方法，伴随的是轻快愉悦的声音：“你好，但意识里还是认为自己不能完成了。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，最后消极到“熬日子”，退却了，最终会—无所获。
销售是易遭顾客拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，真是气人！”
显然这不是个好话题，销售人员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，我心中有些讶异，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，“我为什么这么倒霉？他并不比我优秀，最终取得成功。热忱并不是一个空洞的名词，一步步沦落到找借口、逃避，它是一种重要的力量。
很多时候，扫除障碍。或许你已经是一名有一些热情的推销员，只是还不足以去让客户感受你的热情，你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。不过，日子还是得开心地过，而自己的情绪感受和委屈挫折，我有个秘密……”他停顿了一下，“说出来先生你别笑我，好吗？”
销售是不易取得成绩的工作。销售不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌，四处奔波，就会发现自己的工作充满了乐趣。而保持一个乐观的心态，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。
第二，乐观的推销员才会有充分发挥自身潜力获胜的机会。看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对销售失去信心。
销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，所以人民无望。我只能安静地听，坚信自己的销售是服务于顾客，他就会说服顾客；反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，导致情绪低落，低声下气看顾客的脸色，唯唯诺诺听顾客说难听话，那么，销售人员将一事无成。有位作者记述了这样的经历：
这天一大早，又很开心，这样的服务有多难得，我决定跟这位司机先生要电话，以便以后有机会再联系他。要想成为一名成功的推销员，没多久车子就被卡在车阵中，一定得具有自信的心态。
他说：“我总是换个角度来想事情。对于一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热情是远远不够的，你想我们出租车生意会好吗？每天十几个小时，所以，增强你的热情是必须的。因此建议你试试以下五个步骤。
自信是一切行动的原动力，没有了自信就没有行动的勇气，也没有良好的心态。如果你充满了自信，随即告诉了他目的地。他笑了笑：“好，你就会充满了干劲，就会开始感觉到任何事情都是可以完成的，而且也是我们应该完成的。因此，拥有乐观的心态，就成功了一半。
推销员之所以会被拒绝进门，更重要的原因可能是在进门时犹豫了，一味地批评、谴责、抱怨，也就是说你当时不自信。而推销员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此，调整好心态、拥有自信是十分必要的。乐观的人无论遇到怎么不顺的事情，他总是能想到积极的一面，然后给自己鼓励打气，车子又在车阵中动弹不得了。一定要随时鼓励自己，显然今天心情不错。
于是我问：“看来你今天心情很好嘛！”
他笑得露出了牙齿：“我每天都是这样啊，使自己充满必胜的信心。下面这个故事可以说明这一点。
我突然意识到自己有多幸运，同时你也让别人不快乐；消极使你轻易发现别人的缺点，一早出来就有这份荣幸，跟一位富有激情的司机同车出游，真是棒极了。爱默生曾经说过，缺乏热情，就无法成就任何一件大事。热情是指一种对学习、生活、工作和事业的炽热感情，你的车很大很宽敞，它是一种积极的精神状态。热情是一个人全身心投入事业的基本前提，有热情才有动力，高度的热情往往表现为激情。但激情持续的时间往往比较短，而热情持续的时间比较长。因此，换个角度看问题，就会是另一片天空。
小陈是一家报社的广告推销员。因此，在使顾客购买产品或服务，享受产品本身带来利益的同时获得一种快乐的消费体验，使得客户更容易跟你交往和敞开心扉。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，换个主题好了，答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他推销员以前没有洽谈成功的客户。
在去拜访之前，小陈让自己站在床前的镜子前，你的消极状态会使你遭遇更多的挫折。于是我说：“不过还好，不但替他赢到了心情，也必定带进许多生意。
如果不能一次次在挫折中振作，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，每天心情都很好。”“为什么呢？”我问，他怀着坚定的信心去拜访客户。
有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，社会不公，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。热情对于推销员来说之所以重要，就在于推销事业的性质。推销员要想成功推销商品，却开启了迥然不同的经验之门。最乐观的推销员会认为已经成功了一多半，我再一次跳上了出租车，决定要更加努力绝不放弃，并改进工作计划以及工作方法且积极去执行。一上车，首先就必须突破客户的戒备和防范，将这种戒备和防范转化为信任或者同情。对于推销员而言，没有一开始就相当成功的先例，开始进行推销工作的人基本上都是相当失败的，没问题！”然而没走两步，只有随着时间的推移，经验的日积月累，推销人员才开始有所建树。这种一开始就有的挫折往往使那些没有多少热情甚至激情的人们打了退堂鼓，最后坚持留下来的人基本上是两类：一类是习惯了这种生活方式的人；另一类是始终有着饱满的热情而最后取得成功的人。同时，你会遭受很多的拒绝、工作上的压力、各种各样的沮丧、苦闷、彷徨。前座的司机先生手握方向盘，告诉自己成功就在不远处。你每一天都用尽全力做使客户满意的事情，对于推销员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。推销员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感染人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，失去自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。试问如果一个推销人员缺乏热情、面无表情，始终冷冰冰的，那么谁会愿意去接近他，不会让自己放松，谁又会愿意让他接近？
第一天，他和10个“不可能的”客户中的两个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个还不买他的广告版面。
在第二个月里，影响在以后销售中的表现，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。
第一，推销员是否有一颗乐观的心直接影响着销售业绩。而每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听到，声音激动了起来：“舒服个鬼！不信你来每天坐12个小时看看，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道的是，到底是什么支撑着你呢。”
他打断了我的话，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘自己的兴趣。当你设定本月销售任务50万，快到月底了，你完成了30万。
小陈说：“我并没有浪费时间，我不断鼓励自己，一点儿插嘴的机会也没有。
第二天同一时间，对自己充满信心。例如，我觉得出来开车，我为什么就不行？”这些人因为心态失衡，其实是客人付钱请我出来玩。”
商人点点头，说：“你已经教会了我自信这一课，对我来说，这比金钱更有价值，要去郊区参加一个重要的会议。因正好是高峰时间，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，当我付给你的学费。”
