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第9章 使人喜欢你的六种方法(4)

无疑地,这位先生表面上看来是为社会公义而战,保障公众的权益,不受无理的剥削。可是,实际上他所要的是自重感,他用挑剔抱怨,去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上,获得这份自重感后,他不必再举出那些不切实际的委屈了。

若干年前的一个早晨,有一位愤怒的顾客闯进“第脱茂毛呢公司”创办人第脱茂的办公室里。

第脱茂先生对我解释说:“这人欠我们15元……这位顾客虽然不肯承认,可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款,他接到我们信用部几封信后,就即来芝加哥,他匆忙的走进我的办公室,告诉我说,他不但不付那笔钱,而且他表示,我们公司以后别想再做他一块钱的生意。

我耐着性,静静地听他所说的那些话,有好几次,我忍不住气,几乎要跟他反驳争论,中止他所讲的那些话,可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄,最后,他这股气焰似乎已慢慢平息下去了,我安静地说:‘我感激你特地来芝加哥,告诉我这件事。事实上,你已替我做了一桩极有意义的事……如果我们公司信用部得罪了你,相信他们也会得罪别人,那情形就不堪设想了。请你相信我,我迫切地需要你来告诉我,你刚才所说的那种情形。’

他绝对不会想到,我会讲出那些话来,可能他会感到有点失望。他来芝加哥的目的,是来跟我交涉的,可是我却感谢他,并不跟他争论。我心平气和地告诉他,我们会取消账目中那笔15块钱账款,同时把这件事忘掉。我向他这样表示,他是个细心的人,需要处理的只是一份账目,可是我们公司职员,却要处理成千上万份的账目,所以他可能不容易弄错。

我告诉他,我很了解他的处境,如果我遭遇到与他同样的问题,也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司货物,我十分诚恳地推荐了其他几家毛呢公司给他。

过去他来芝加哥时,我们经常一起午餐,所以那天我也请他吃饭,他勉强地答应了。但午餐后我们回到办公室,他订了比过去都要多的货物,而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理,所以他回去仔细地查看他的账单,终于找出那份账单,原来他自己放错了地方。于是他把那笔15块钱的账款寄来,还附了一封道歉的信。

后来他妻子生了个男孩子,他就取用了我们公司招牌的名称,替他儿子取名‘第茂脱’。他一直是我们公司的忠实主顾,也是个很好的朋友,直到22年后,他去世的时候。”

多年前,有个荷兰籍的小男孩,在学校下课后,替一家面包店擦窗,每星期赚五毛钱。他家里非常贫苦,所以他经常提着篮子,去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫爱德华·巴克,一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的?说来话长,但他如何开始,则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则,作为开场。

他13岁离开学校,在一个“西联”机构里充任童工,每星期的工资是6.25元,他虽然处在极贫困的环境中,可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求学的意念,而且自己开始着手教育自己。他安步当车,从不搭乘街车,把午饭的钱也省了下来,那些钱积聚起来后,买了一部美国名人传记——后来他做了一件人们闻所未闻的事。

爱德华·巴克把美国名人传记详细研读过后,就写信给传记上的每一位名人,请求他们多告诉他一点,关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出,他有一种善于静听的本质——他希望那些成名人物,谈谈他们自己。

他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军,在信上问贾姆士,是否确实做过运河上拉船的童工。贾姆士接到那封信后,给他一封详细的复函。巴克又写信给格雷将军,问他在那部名人传记上,记述有关一次战役的情形……格雷将军在回信中,画了一张详细的地图,还邀请这个14岁的小男孩吃饭,他们谈了一个通宵。

巴克写信给爱默生,希望爱默生说些有关他自己的事……这个原来在“西联”机构传信的童工,不久便和国内那些著名的人物通信,像爱默生、布罗斯、奥利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军和台维斯等。

他不只是跟那些名人通信,而且利用他放假的时候,就即去拜访他们其中数位,而成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验,使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人,激发了他的理想和意志,改变了他往后的人生。所有的这些,让我再说一遍……都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。

一名记者马可逊,访问过不少风云人物,他曾经告诉我们:“有些人不能给人留下好印象的原因,是由于不注意倾听别人的谈话……这些人关心自己下面所要说的是什么,可是他们从不打开耳朵……”马可逊又说:“有若干成名人物,曾这样跟我说,……他们所喜欢的,不是善于谈话的人,是那些静静倾听的人。能养成善于静听能力的人,似乎要比任何好性格的人少见。”不只是大人物才喜欢善于静听的人,即是一般普通的人也如此,都喜欢人家听他讲话。

正如文章中所说的:“很多人找医生,他们所要的,不过是个静听者。”

内战情况最黑暗的时候,林肯写了封信,给伊里诺伊州春田镇的一位老朋友,请他来华盛顿,说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白宫,林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题……林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨,然后看了些信件和报上的文章,有的因为他不解决黑奴而谴责他,有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后,林肯和这位邻居老朋友握手道别,送他回伊里诺伊州……

林肯并没有征求这位老朋友的意见,所有的话都是他自己说的,而他说出这番话后,心情似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说:“林肯跟我谈过这些话后,他的神情似乎舒适、畅快了不少。”是的,林肯不需要这位老朋友的建议,他眼前所需的是友谊、同情,有一个静听他讲话的人,借以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要!

如果你想要知道,如何使人远远躲开你,背后笑你,甚至轻视你心里有个很好的办法……你永远不要仔细听人家讲话,不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时,你发现有你自己的见解,不等对方把话说完,马上就提出来。在你想来,他绝对不会比你聪明,为什么你花那么多时间,去听那些没有见解的话?是的,就即插嘴,就用一句话,去制止他人的高论。

你曾遇到过那种人吗?很不幸的,我碰到过。奇怪的是,有些这样的人,还是社交界的名人。

那种人是令人“憎厌”而出了名的……他们被自己的自私心和自重感所麻醉,而为一般人所“憎厌”。

只谈论自己的人,永远只为自己着想,而“只为自己着想的人”……哥伦比亚大学校长白德勒博士,他曾经这样说过:“这种人是无药可救的,没有受过教育的!”白德勒博士又说:“无论他曾接受过什么样的教育,仍然跟没有受过教育一样。”

所以,如果你要成为一个谈笑风生,受人欢迎的人,你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的:“要使别人对你感兴趣,先要对别人感兴趣。”问别人所喜欢回答的问题,鼓励他谈谈他自己和他的成就。

需要记住:跟你说话的人,对他自己来讲,他的需要、他的问题,比你的问题要重要上百倍。他的牙痛,对他来讲,要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮疤,比注意发生一场大地震还来得多。

所以,你如果要别人喜欢你,第四项原则是:

做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。

5. 如何使人对你感兴趣

每一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人,对他渊博的学识,都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过:“无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。”那又是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜欢的话题,和对方特别感兴趣的事。

罗斯福就跟其他具有领袖才干的人一样,他知道这回事。深入人们心底的最佳途径,就是对那人讲他知道得最多的事物。

前任耶鲁大学文学院教授费尔浦司,早年就知道了这个道理,他这样说过:“在我八岁的时候,某个周末的星期六,我去姑妈家度假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家,他跟姑妈寒暄过后,就注意到我。那时我对帆船有极大的兴趣,而那位客人谈到这话题上时,似乎也很感兴趣,我们谈得非常投机。他走了后,我对姑妈说,这人真好,他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我,那客人是位律师,照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问:‘可是他又怎么一直说帆船的事呢?’

姑妈对我说:‘他是一位有修养的绅士,他让自己到处受到欢迎,所以才找着你所感兴趣的话题,陪你谈论帆船。’”

费尔浦司教授又说:“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”

当我在写这一个章节时,我面前有一封信,那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着:“有一天,我需要找个人帮忙,原因是欧洲将举行一次童子军大露营,我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。

在我会见那位大老板之前,听说他曾签出过一张百万元的支票,随后又把那张支票作废,后来他把那张支票装入镜框,作为纪念。

所以我走进他办公室的第一件事,就是请求让我观赏那张支票。我告诉他,我从没有听说,有人开过百万元的支票,我要跟我那些童子军们讲,我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴地取出来给我看,我表示羡慕、赞美,同时请他告诉我,开出这张支票的经过情形。”

你注意到没有?基尔夫先生开始并没有立即谈到童子军的事和他的来意,而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢?基尔夫信上这样说:

“那位经理随后问我:“哦,你找我有什么事吗?”于是我就告诉他我的来意。

那真出乎我的意料之外,他不但立即答应我的要求,且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲,可是他愿意资助5个童子军去欧洲,而且连我自己也受邀在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证,叫我们在欧洲住7个星期。他又替我写了几封介绍信:吩咐欧洲各城市分公司的经理,妥善的照顾我们。

之后,他自己去欧洲,在巴黎亲自接待我们,带领我们游览全市……最后,他还为几个家境清寒的童子军介绍工作。这位大老板,现在还尽其所能,在资助、帮忙这个童子军团体。

当然这是我所知道的,如果事前没有找出他兴趣所在,使他高兴起来,我很可能不会这样顺利地跟他接近的。”

商场上,这也是一种有价值的方法吗?我现在再举一个例子:

纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生,希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来,他一直打这个主意,几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所,为希望有个接触见面的机会,他也跟着去那家交际场所。他甚至在那家旅馆租下一间房间,只为获得生意,可是他都失败了。

杜凡诺先生说:“后来,我研究了人与人之间的关系后,才知道应该改变策略,想办法找出他最感兴趣的事,事先了解哪一方面会引起他的注意。

我发现他是美国旅馆业公会的会员,他不但是会员,由于热心的推进这个团体的业务,后来被推举为这团体的主席。同时,他还兼任了国际旅馆业联合会的会长,不论开会地点在哪里,他都搭乘飞机,飞越高山,横渡沙漠、大海,去那里开会。所以我在第二天见他的时候,就问他关于该会的详细情形,果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候,是那么的兴高采烈,我已明显地看出,那个团体组织是他兴趣所在,也是他生活中的一部分,在我跟他分手前,他邀我加入他们的团体。

那时我并没提到面包的事,几天后,他旅馆里的管事,打了一个电话给我,要我把面包的价目和样品送过去。

我走进那家旅馆,里面那管事招呼我,说:‘我不知道你在那老头儿身上,下了些什么工夫……可是真的,你挠到他的痒处了。’

我回答说:‘你该替我想一想——我在他身上花了四年时间,想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在,他所喜欢的是什么,那还得要费不知多少时间呢!’”

所以,如果你要使别人喜欢你,那第五项规则是:

就别人的兴趣谈论。

6.如何使人很快的喜欢你

我在纽约的33号街第8号路的邮局里,依次排队等着要发一封挂号信,我发现里面那个邮务员,对他的工作显得很苦恼……称信的重量,递出邮票,找给零钱,分发收据,这样单调的工作,年复一年地重复下去。

所以我对自己说:“我过去试一试要让那人喜欢我,我必须要说些有趣的事,那是关于他的,不是我的。”于是我又问自己:“他有什么地方可以值得赞赏的?”这是个很不容易找出答案的难题,尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的,我有了一个发现,我从这邮务员身上,找出一件值得称赞的事了。

当他称我的信时,我很热忱地说:“我真希望有你这样一头好头发!”

那邮务员把头抬了起来,他的脸色神情,从惊讶中换出一副笑容来,很客气地说:“没有以前那样好了!”我很确切地告诉他或许没有过去的光泽,不过现在看来,依然很美观。他非常高兴,我们愉快地谈了几句,最后他对我这样说:“许多人都称赞过我的头发。”

我敢打赌,那位邮务员中午下班去吃午饭的时候,他脚步就像腾云驾雾般地轻松。晚上回到家,他会跟太太提到这事,而且还会对着镜子说:“嗯,我的头发确实不错。”

我曾在公共场所,讲过这个故事,后来有人问我:“你想从那个邮务员身上,得到些什么?”

我想得到些什么?我想要从那个邮务员身上,得到些什么?

如果我们是那样的卑贱自私,不从别人身上得到什么,就不愿意分给别人一点快乐,假如我们的气量比一个酸苹果还小,那我们所要遭遇到的,也绝对是失败。

嗯,是的,我确实想要从那人身上得到些什么!我想要获得一些极贵重的东西,而我已经得到了——我使他感觉到,我替他做了一件不需要他报答的事。那件事,即使过了很久以后,在他回忆中,依然闪耀出光芒来。

人们的行为,有一项绝对重要的定律,如果我们遵守这项定律,差不多永远不会遇到烦忧。

事实上,如果遵守这项定律,会替我们带来无数的朋友,和永久的快乐。可是如果违反了那项定律,我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要。”

杜威教授曾这样说过:“自重的欲望,是人们天性中最急切的要求。”詹姆士博士说:“人们天性的至深本质,是渴求为人所重视。”我曾经说过,人与动物相异之处,就在于自重感的有与无,而人类的文化也由此而起的。

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