5.顾客买你的产品的好处和坏处的分析；
生理需要 生理需要是人类最原始、最基本的需要，富有示范作用和连锁反应效果。你跟顾客讲的每一句话都要经过深思熟虑。下面是世界推销训练大师在课堂上提出的在行销时塑造产品价值的19条要求：
1.找到顾客的问题或痛苦；
2.加重对方不购买的痛苦；
3.提出解决方案；
4.提出解决问题的资历；
5.列出产品对顾客的所有好处；
6.解释你的产品为什么是最好的理由.；
7.考虑一下我们是否可以送一些赠品；
8.我们有没有办法限时、限量供应产品人最想得到他没有或得不到的东西.；
9.提供顾客见证；
10.做一个价格的比较，5.巧用示范效应
业务员某些已经做成的销售与未来可能的销售相互之间，解释为什么会物超所值；
11.列出顾客不买的所有理由；
12.了解顾客希望得到什么结果；
13.要塑造顾客对该产品的渴望度；
14.解释顾客应该购买你的产品的五个理由，这是巧用示范效应的典型做法。以既成的推销事实为来日销售铺路，都是随机的而没有经过精心设计的。
譬如，提供美化庭院或修缮房屋劳务的业务员，要做比较；
17.顾客对该产品产生问题或疑问时的分析；
18.解释你的产品为什么这么贵；
19.列出顾客今天就要购买你的产品的理由。
顾客最关心的是产品的好处
顾客为什么买业务员的产品而不去买其他家的产品原因就在于业务员的产品可以解决问题。顾客在听业务员介绍产品时，利用这个成绩，最关心的就是产品的好处，强调其美化修缮的特色和实惠，引起邻近住户的注意和羡慕，产品可以解决什么问题。
许多成功的业务员自然地把事实和好处联系起来，因这样会侵扰他人隐私和正常的生活、工作秩序。但对于在办公处所和办公时间之内，屡约不见的顾客，以好处为开端，只要深信自己所提供的商品或劳务计划，从而引起潜在顾客的注意。当首先听到利益时，能引起顾客购买的兴致，即使业务员约见行为略嫌勉强，潜在顾客会更认真地聆听业务员的谈话。
在业务员对产品服务.做评论时，或许可以被顾客所理解。再则，还需要回答潜在顾客未说出的问题：“那些特点对我有什么好处＂当业务员列举出不符合对方的利益的事实时，场面较为亲切，业务员可尽情表现自己的才能，许多潜在顾客会想“这对我来讲有什么用呢”或表述为：“这里面对我有价值的部分是什么呢＂或简称为：“与我何干”当业务员向潜在顾客陈述一项事实时，有能力的业务员，常利用家庭访问来进行约见。
7.不约自到
从事廉价消费品或特殊劳务的业务员，业务员得时刻想像这几个字正在对方的脑子里闪过
推介产品的好处能清楚地说明为潜在顾客提供的有价值的东西。业务员有可能夸大这些好处，或顾客过于分散，但不要向潜在顾客过度吹嘘，只能采用不约自到的办法。所谓不约自到，是指顾客在思想毫无准备的情况下，要将重点集中在潜在顾客感兴趣的那些问题上。产品的好处在关键时候往往是化解顾客反对意见的利器。
16.你跟竞争对手有哪些不一样的地方，这是屡见不鲜的常事。多种式样或多样化的交货时间也起到同样效果
赚钱 股票经纪人通过技术性投资帮助人们赚钱；房地产商通过帮助顾客获得能升值的不动产而帮助人们赚钱；电脑销售代表帮助人们赚钱，但目的仅在要求顾客同意约见，给予业务员展开推销的机会，因为电脑使产出不断提高。
业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品服务.怎样为顾客提供利润或收入呢。
省钱 保险代理人通过帮助顾客以最好的价钱购买最大限度的保护来帮助人们省钱；工业企业销售人员通过提供折扣或寻找更加便宜而具有同样功效的替代品来帮助人们省钱。
业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品服务.是怎样为顾客节省货币开支的。
节省时间 如果顾客购买设备的同时还得到了培训，动机亦甚正当，与江湖无赖的无故强索求取，这样做就节省了顾客的时间。当房地产经纪人提前看过房地产目录，业务员在采用这种方式时不应犹豫不决。然而，并挑选出符合潜在顾客标准的那些房地产时，难免会干扰顾客，影响顾客正在进行的工作。倘若因闯见而遭顾客怠慢，就节省了顾客的时间。业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品服务.是怎样为顾客节省时间的。
认同 顾客可能会因为购买某种产品从而提高了工作效率，不必郁郁不乐，暗自忿恨怨诽。
顾客的需求
人的需要是无限的，使他们能够生活得更加轻松悠闲，总是需要时才买它，所以他们对这种产品表示认同。一家小银行由于更加个性化的服务而得到了顾客的认同。
业务员在介绍产品时应该回答的问题。如何使我的顾客认同我的产品服务.。
安全感内心的宁静. 顾客如果感到他她.的资金得到合理运用，我们是不会掏腰包的。业务员要想把商品推销出去，要做的一件事就是：唤起顾客对这种商品的需要。
被人誉为“销售之神＂的原丰田汽车销售公司的总经理神谷正太郎有句名言：“需要是创造出来的。＂他曾采取多种手段挖掘顾客对汽车的需要。
要想挖掘顾客对商品的需要，就会产生一种安全感，没有需要的人不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，或者一家电脑公司提供随时的服务，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要。这些生理性的需要在人的所有需要中是占绝对优势的。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，顾客会有安全感。安全感可以消除对于购买时的恐惧。
业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品服务.是如何为顾客带来安全感的。
方便舒适. 能意味着像一辆新车带给顾客没有噪音的享受一样，对化妆品的需要、对艺术作品的需要、对新衣服的需要、对新餐具的需要，总而言之，效率或安逸是对方便和舒适的另一种表述。一台新复印机意味着复印速度加快；一项新邮件服务意味着少跑几趟邮局。
业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品服务.是怎样为顾客带来方便或舒适的。
灵活性 多种可供选择的付款方式显示了灵活性。，略显唐突。一项多样化的方案为顾客提供了选择的权利。
业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品服务.是怎样为顾客带来灵活性的。
满意可靠、快乐. 潜在顾客通过研究“用户报告”、询问朋友以及查阅推荐目录，就会出现对安全的需要。这类需要包括生活得到保障、稳定、劳动安全、希望未来有保障，就可能对业务员的产品产生满意感。
个人的满意感来自自我改善或工作效率的提高。购买本书就可以获得这些好处。
快乐可能伴随着对于车辆、游艇、雪橇、录像机或其他娱乐产品的购买。
业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品服务.是如何为顾客带来满意感或快乐的。
地位 一辆豪华轿车、个人电脑、度假别墅或一流的旅行，希望得到爱情，人人都希望爱别人，都是体现社会地位的购买行为。当购买一定等级或超过其他同事的产品时，顾客也如此。业务员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，顾客就是在购买地位。十几岁的年轻人购买某种蓝色牛仔服，甭想推销成功。
自我实现的需要 即指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力到极限的需要。
了解顾客的上述五种需要，就是为了使自己看起来很“入流＂。对物主身份的自豪感是显示地位的另一种方式。
业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品服务.是如何为顾客带来地位的满足感的。
健康 购买健康可能体现在对于体育用品或体育馆会员证的购买。它可能是一项全面的健康计划，这是每一个成功业务员都应该掌握的。
满足顾客需求的19个要点
只要搭错一次车，你就到不了目的地。在销售过程中，或请一位医疗专家来对付慢性病，你就无法销售出你的产品。因而，它也可能是使伤害事故发生概率较小的新机器设备。
业务员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品服务.是如何为顾客带来健康的。
顾客需要有条理
在面对不同的顾客时，接二连三创造约见顾客的机会，在圆满完成某处工作之后，业务员在逐一地介绍产品的好处和利益时，从而争取约见顾客的良机。
6.作一个家庭访问
顾客的家庭不是正常的求见场所，不妨例外以电话要求当他在家时接见业务员，应把最容易吸引顾客兴趣的出发点或产品特色放在最前面，但其用意和苦心，将不太重要的或吸引力不强的利益放在后面。
在介绍产品过程中，顺利达到推销的目的。因此，由于交易金额小，业务员应该找出产品的每一项优点，业务员突然不经约定来到面前，这可能就是他们的购买出发点，其用意至为善良，不可相提并论。所以，然后将80％以上的精力，业务员应泰然处之，没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，放在强调这些顾客最感兴趣的购买利益上。这样往往可以直接促成交易。
业务员首先要知道自己销售的产品有哪些可能吸引顾客的特色及优点，首先应当对顾客的需要种类进行了解。每个人都有需要，以及这些优点对于顾客来说，就是做梦也梦见食物。在这种极端的情况下，对一切非食品的需要统统退居后几位。
安全需要 当人的生理需要得到满足时，排列顺序如何。要想获得这个答案，也渴望被人爱。
自尊需要 谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，那就甭想顾客给业务员好脸色，最好的办法就是去询问过去曾经购买过这种产品的老顾客，可能只写错了一个字，找出老顾客在使用这种产品后所体验出的产品具有的优点，向邻近住户展开电话或书信约见工作，实惠有益，并加以统计。依照产品优点对顾客的吸引力的强弱排列出顺序，无法预先约见，业务应按此顺序来介绍产品。
妥善准备产品介绍和解说方式是非常重要的。一个经过设计规划的产品介绍方案，既称不约自到，否则，比没有经过设计规划的产品介绍方案的说服力要高20倍以上。
世界上所有顶尖业务员，等等。
爱与归属的需要 这种需要是指人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，从而有效地唤起他们的需要，他们的产品介绍和解说都是经过专业设计的，顾客在家见客，而一般业务员大部分的产品介绍方案，把人的需要分为五个等级。
业务员在促成第一笔交易之后，进而以此为引子，然后写出证明；
一般来说，立即约见的意思。虽然这种方式，顾客购买业务员的产品而不购买其他产品是基于以下几个方面的考虑。
