孔明强调曹操有一统天下的野心，“一愿”以势压周瑜；又假装不知大乔已是周瑜的主子之嫂，小乔早作周瑜之妻。此处极力表述曹操欲得二乔，周瑜如不是曹操对手，只得忍受此辱，献出二乔。献妻投降，以保全自己。“二愿”以情羞周瑜。岂知曹操称心满意，周郎心何以甘？孔明用语尖刻，二激周瑜。
此时周瑜已是怒从心头起，只是未形于色，尚能自制。周瑜强压住心头怒火，问孔明：“曹操欲得二乔，有何验证？”孔明说：“曹操幼子曹植，下笔成文。曹操欣赏其文采，命他作一赋，名叫《铜雀台赋》。赋中之意，只说他家合为天子，誓取二乔。”周瑜听后再次核实；“此赋你能记否？”孔明说；“我欣赏其文华美，随便记了一下。”周瑜再三核实：“试请一诵。”于是孔明即诵《铜雀台赋》。赋中一句“连二桥于东西分，若长空之锁殊。”本是指两条飞桥，连接东西，宛若彩虹。古代姓乔的“乔”本写作“桥”，后来才写作“乔”。孔明偷换两句，曲解两字，将“二桥”变为“二乔”。巧妙借作曹操企图夺取孙策和周瑜之妻的证据。
周瑜听罢，勃然大怒，离座指北而骂：“老贼欺我太甚！”孔明第三激，使周瑜不得不怒，不得不骂。在周瑜十分恼怒之时，孔明偏偏装不知，故意说：“过去单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，你为何怜惜民间二女呢？”
周瑜说：“公有所不知：大乔是孙伯符将军主妇，小乔乃周瑜之妻也。”孔明假作惊恐之状说：“我实不知。失口乱言，死罪！死罪！”周瑜说：“我与老贼势不两立！”“望孔明助一臂之力，向破曹贼。”至此孔明智激，水到渠成。这里，孔明用诱言触伤周瑜的自尊心，进而引起他的愤怒、恐惧和激情，并使之升华为抗曹热情。
为什么周瑜会勃然大怒，终下抗曹的决心呢？原来曹操诗中所提到的“二乔”，周瑜认为其中大乔是孙权亡兄孙策之妻，小乔则是周瑜之妻。被人夺妻，对于一个堂堂的东吴主帅来说，最大的耻辱莫过于此。自尊心受到了极大的伤害，岂有不发怒之情，哪有不决心抗曹之理。
三、设愚激将法
当正面攻击或软硬兼施不能奏效时，巧妙地表现自己的无知，以刺激对方的“自尊”，使对方的言行朝着自己预期的目标发展。
英国陆军反间谍部队的高级军官伯尼·费德曼不幸被德军抓获。德军为了从他身上获取情报，软硬兼施，威逼利诱，毫无结果。于是他们想出了一个办法。
德军把费德曼送到德国的一所初级间谍学校去，让一个错误百出的人当教官，这位高级军官当学生，坐在下面听讲。在一窍不通的“老师”面前，费德曼开始是忍俊不禁，尔后是忍无可忍，他一再站出来纠正“老师”的错误。结果让德军巧妙地掌握了美英的谍报情况。
德军对伯尼·费德曼的“正面防御”无计可施，狡诈地开展“心理攻势”，刺激其自尊，结果，将军解除了自身戒备，开始“自炫”，泄漏了谍报机密。
激将法是一种很有力的论辩技法，在使用时要看清对象、环境及条件，不能滥用。同时，运用时要掌握分寸，不能过急，也不能过缓。过急，欲速则不达，效果适得其反；过缓，对方无动于衷，无法激起对方的自尊心，也就达不到目的。
79适时沉默，胜过激辩
沉默有时候是最好的武器，它能帮助我们从愤怒中平息，也能帮助自己表达自己的观点和看法。适时沉默，有的时候能胜过激辩。
◎沉默的作用
三国时，庞统在做刘备的副军师之前，运用“沉默的抵御与行动的自荐相结合”的策略，赢得了张飞的尊敬和刘备的器重。
开始，孔明和鲁肃都写了书信给庞统，让其投奔刘备。他见到刘备，既不下拜，也没把推荐的书信呈上。刘备嫌他貌丑，只安排他当耒阳县令。
庞统到耒阳县，不理政事，终日饮酒作乐。张飞奉命去追究，庞统也不去迎接。到县厅见了张飞，仍然衣冠不整，醉步而出。直到张飞盛怒，责怪他身为县令，尽废县事时，他才张口说话：“一个小县里的公事有什么难以决断的呢！”随即喊出听差，把一百多天所累积的公务都取出来处理了，做到了曲直分明，并无差错，民众都是叩首拜伏，然后投笔而对张飞说：“所废之事何在？曹操、孙权，我看他们就像掌上观文，这个小县何足介意！”
庞统的行动和言语令张飞大惊，表示要向刘备极力举荐。这时，庞统才拿出鲁肃的荐书；复见刘备，才把孔明的信一并交出。
整个过程，庞统的沉默是对刘备的蔑视，他以行动为“荐书”，沉默的抵御与行动的自荐相结合，终被刘备所理解，官拜副军师中郎将，与孔明共谋方略，教练军士，听候征伐。
不同的缄默方式有不同的作用，运用时必须恰到好处。
一、咄咄逼人的缄默能使对方不攻自破
在特定的环境中，缄默常常比论理更有说服力，更能充分地表示出你的意向观点。我们说服人时，最头痛的是对方什么也不说。反过来，如果劝者什么也不说，对方的错误意见就找不到市场了。因为对方不知道缄默的掌握了他多少问题，对他是什么态度，随着缄默的拖延时间的延长，他就会越发心慌。如果你主动问他，他反倒会找借口，你批评他，他很可能辩解。
二、转移论题的缄默能够使人乐而忘求
对要回答的问题保持缄默，而选准时机谈大家谈的热门话题并引人入胜，使对方无法插入自己的话题，而且从谈话中悟出道理，检讨自己。
三、智慧支撑的缄默能够使人庄重有威
缄默在智慧和素养的呵护下，绝不会等于呆若木鸡，而是有微笑，有招呼，有不经意的友好的一瞥，使人在拥有庄重威严之感的同时吸引众人。
四、平平淡淡的缄默能够发人深思
有些人态度很积极，但发表意见时不免有些偏颇，直截了当地驳回，又易挫伤其积极性，循循善诱费时间，精力也不允许，最好的办法便是平平淡淡地缄默。
另外，用沉默说服别人，必须坚持三个原则。
（一）坚定不移
坚定不移，就是不被诱发出来。你回绝他，他也说服你，往往会被诱发出相反意见来，也就达不到自己的目的了。
（二）选准对象
要用于有一定分析能力的人，使他准确理解你的意图，并按你的意见去办。
（三）区别事件
主要是用于表达不同意的意向，启发其自觉认识问题。
◎沉默要选择好时机
总而言之，遇到下面的情况，我们就可以借助缄默来表达我们的所想：
①当自己为某件事感到内疚并且极度痛苦的时候。
②当你不痛快又不想表达的时候。
③当自己对某种事物知之不多的时候。
④当你不愿意揭露对方过度热情夸奖的时候。
⑤当你取得出色成绩而周围故意沉默的时候。
⑥当对方企图指使你干不愿意干的事情的时候。
⑦当你愤怒又不想表达愤怒的时候。
面对对方的沉默，我们应该怎么办呢？
1.冷场时不要自己去找话说
有人之所以在某些情况下做到一言不发，就是因为有人适时找话，太会“帮忙”。因此，对付他们，无论如何都不要打破沉寂，重新回到先前的话题上去。
2.提问非限制的问题
在结束谈话之前不要问“你同意吗”、“我说的对不对”等限制性的提问，而宜于问“你有什么意见”、“你遇到了什么情况”等非限制性的提问。
3.启发对方回答问题
有些人之所以一言不发，很可能是没有想好怎样回答，这时运用启发的方法，就可以帮助对方提高思考的速度。
4.就所发生的情况加以评论
当一言不发者不回答问题时，你不要继续谈论你的观点，而宜于对他的行为进行评论。比如你可以说：“我本来指望你说些什么，可是你就是不说，你这是什么意思？”这样，对方就可能被迫作出表态。
另外值得注意的是，沉默不是倾听，而是对对方的表达一点都不听。
缄默是一种口才——它在以缄默本身恢复心理平衡，表示坚决的态度，直叫对手无处下口。当自己受到指斥甚至攻击时，也能克制和容忍，以便暂时顺应对方的心理满足，再抓住时机加以回击。
80假话应敌，讲究方法
假话并不都是坏话，有的时候我们更需要用假话来表明立场，或者去试探对方，达到自己的论辩目的。
◎假话的作用
在敌我双方对垒中，一个军事家又怎能将自己的底细和盘托给敌人呢？在论辩中，为了战而胜之，有时也不妨说假话，以取得真话所难以取得的雄辩效果。
用复杂问语来询问对方，不管对方怎么回答，都得落入语言的埋伏，是对付社会上某些“坏东西”的利器。
1982年初，夏明翰同志因叛徒出卖被捕，在刑堂上，敌人满脸杀气地问：“你姓什么！”夏明翰说：“我姓冬。”敌人怒问：“胡说，你明明姓夏，为什么说姓冬？”夏明翰说：“你们把黑说成白，把天说成地，把杀人说成慈悲，把卖国说成爱国。我姓夏，自然姓冬了。”敌人受到极度的蔑视，气焰顿时就被打掉了几分。
语出新意，是说谎的最高境界。在朋友面前用这种方法，可以取得幽默的效果；在敌人面前用这种方法，明显赋有讽刺的意味。
从前，有个国王为难修道院长，要求三个礼拜内回答出天地之间的距离，修道院长立即回答：“1234567公里8米9分米。”
国王问：“你是怎么算出来的？”
修道院长自信地回答说：“请国王陛下去量一量，发现有半点差错，我甘愿受罚。”
国王无法验证其虚假，只好赞赏他的回答。
对于论敌虚幻得无法验证的难题，我们可以采用论敌无法验证其真假的或大或小、或远或近的“实”来对付，取得论辩的主动权。
齐王派淳于髡到楚国去献一只鹄，没走多远，不小心让鹄飞走了。淳于髡想都没想，径直去了楚国，对楚王说：“齐王派我来献鹄，到了河边，我看这只鹄很渴，便放它出来饮水，没想到它竟然飞走了。为此，我很难过，想到了自杀，但又怕世人为此议论齐王，说他因为一只鸟而使一个臣子死了。我又想买另一只鹄来，又觉得那是骗人的把戏，不能干。最后，我想干脆逃到别的国家去，可那样齐楚两国就没有使者联络了，弄不好还要产生误会。思来想去，我还是空着手来了，向大王请罪。”
楚王听了，不但没有责备他，反而夸奖他是个好人。
能言善辩的人离不开“真诚”的撒谎，位高权重的人甚至似乎有点喜欢“真诚”的撒谎，甘受欺骗。
人，可能想听实话，但不见得永远喜欢实话。有时我们会因为需要而喜欢实话。例如在某些所谓正式的会议上，直言不讳往往就是一种不当举止。如果在会后单独表述看法，可能更会显出我们的水平。
◎假话和真话
一位年轻的海军见习军官来到战舰向舰长报到。这位舰长说话粗鲁，是一位从最底层干上来的老头儿。他一见军官就怪声怪调地问：“小子你父母是否和多数人一样，想把家里最没出息的傻小子送到海上来见识见识？”显然老舰长的话中有话，他企图羞辱前来报到的年轻军官是一个没出息的傻小子。见习军官当然十分不满，但作为下级，如果跟他顶撞，会对自己的前途产生不利影响，见习军官如果答是则承认了老舰长对自己的羞辱。显然这是一个难题，但是他眉头一皱，计上心来，恭恭敬敬地答道：“长官，如果过去是那样的话，那么现在的情况已经与你们那个年代不一样了。”
见习军官的假设回答，暗含出你老舰长当年就是作为傻小子被父母送到海上的，来长见识的，但由于比较含蓄，它在给对方“人不可辱”这份见面礼时避开了不必要的麻烦。
在日常生活中，我们经常会遇到一些自己不满意的事情，需要我们做出肯定或反对的表态。但是由于人际关系、交际场合等某些因素约束，我们又不能直言不讳地说出自己的不满意见。
在这种情况下我们应该运用什么方法去解决这种矛盾呢？下面介绍一种方法那就是假设法，比如：“如果你一定要这本书的话我可以把这本书让给你。”这句话暗示了说话者对要书人的态度，我也很爱这本书不太情愿让给别人，如果你是明白人就不应强人所难。
很明显使用假设话语做盾牌表示自己的不乐意，因其显得委婉含蓄而避免了让对方难堪的局面。
有一个人最喜欢吃螃蟹了，有一回见到一张广告单上，有家海鲜餐厅专门供应活的大闸蟹，于是他兴致勃勃地前往，想要一尝这人间美味。
一盘让他食欲大动的清蒸大闸蟹上了桌，鲜红的外壳像是穿了红袍的将军，耀武扬威地跨坐在盘子中央。他忙不迭地先扯了只蟹腿啃了起来。
吃了几口，他放下蟹腿，然后低下头对着螃蟹吹气。一旁的侍者问他：“先生，你怎么不趁热吃呢？”
他说：“我正在和它沟通呢！”
这位侍者愣了一下。他又说：“我告诉它，上个星期我在它的老家阳澄湖不小心丢了个金戒指。”
侍者觉得有趣，站住了脚继续听下去。
“我问它：‘你有没有见到这个金戒指啊？’你猜它怎么回答我的？”他问侍者。侍者笑着摇摇头。
“它回答：‘我已经在冰箱里待了8天了，怎么看得到你的金戒指呢？’”
骂人太伤感情了，也显得自己没风度，吃下去又太委屈自己了，他用嘲讽的方法让对方知道不对，顾惜招牌的店家就会换上一盘新鲜点儿的。
相传，曹璋治理部下非常严谨，威名远扬，西域人都惮畏他。当曹璋镇守渭州时，西域人常派密探入城打探虚实。有一次，曹璋召集诸将，设酒宴款待装扮成客商的西域密探。正喝到酒酣耳热时，有人进来向曹璋报告：“大约有一百多个叛兵，出城逃走了。”诸将听了这消息，都相顾失色，只有曹璋仍谈笑自如，他对报告的人说：“你怎么这么糊涂呢？这些人是奉了我的命令，假作逃亡西域的。走开，不要再啰哩啰嗦的多嘴。”西域的密探听了之后，立即告退，匆匆忙忙赶回去报告说：“这批人都是来诈降的。”结果，这批投向西域的一百多叛兵，统统被西域处刑。
上述故事，曹璋谈笑除逆，便是运用的“示假隐真”的说辩术，既处罚了叛兵，又扰乱了西域，达到一箭双雕的目的。
在说辩中，有意识在论敌的一定心理状态下，运用声东击西的对策，导致其思维推理错误而引起错觉，就能达到预想的效果。
使用这一论辩时强调在论辩中明里回避或承认对方的论点，暗里却将对方的观点驳回的论辩技巧。
81语说半句，话留三分
话不一定要说全，半句话也许就能很好地表达你的意见和想法。语说半句，话留三分。不同的表达方法有不同的效果。
◎断句换型顿增新意
祝枝山与唐伯虎是好朋友，有一年除夕，他们去杭州访友，见街头有一老一少在啼哭。他们上前一问，方知这祖孙二人的家乡遭了灾，只好进城乞讨。刚才，因在强家门前不慎撞翻了强家的供品而遭毒打。这姓强的是绸布庄的老板，有财有势，经常鱼肉乡里，人们对他十分痛恨。
祝枝山平时爱管闲事，他听了老人的诉说，眯起双眼想了一想，向老人交代了几句，便访友去了。
那时杭州城过春节有个老风俗，除夕贴春联只贴两条大红纸，到年初五再补写。
大年初一上午，强老板吩咐钱掌柜带路，去开正门。大门一开，强老板立即看见门上已经写好了一副对联，上联是“此屋安能居住”，下联是“其人好不悲伤”，落款是“祝枝山书赠”。强老板又气又恨，他打听到祝枝山在祥云茶馆和朋友聚会，便伸手揭下春联，直奔祥云茶馆而去。
