接着两个人就谈了起来，那亲热劲，不知底细的人恐怕还以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批产品，苏南先生从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的煤炭。
在上面的例子中，两位互不相识的旅客，能够一见如故、交上朋友，就在于他们找到了“枣庄”、“《铁道游击队》”这个共同语言。
可见，一个懂得沟通技巧的人，总是能找到一些有趣的话题。哪怕是刚见面的陌生人，也能很顺利地与之进行沟通，这就是人们常说的“自来熟”。
通过共同点来增进感情
如果两个人身上存在着一定的共同点，能够在瞬间拉近彼此的距离。因此，业务员在与客户谈话的过程中，一定要尽可能了解对方的有关情况，包括文化背景，生活习惯，性情秉性，爱恶嗜好，所在地方的历史传统等，并从中发现共同点。
在广州的一家大型百货商场里，一位老板对营业员说：“请你给我找特大号的这种衣服。”这位老板是苏北人，把“我”说成了地道的苏北土语。
几乎就在同时，旁边一个业务员听了这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句带“我”的话，两句话的字里行间都渗透着苏北乡土气息。
两位陌生人相视一笑，各自买了要买的东西，出门就谈了起来，从老家问到工作，从眼下生意谈到这些年来走过的路，介绍着将来的打算。
身在异乡的一对老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方的一句家乡话而带来的友情。可见，细心揣摩对方的谈话确实可以找出双方的共同点，使陌生的路人变为熟人，发展成为朋友；可见，为了发现客户身上的共同点，应该留心一些细节。
寻找共同点的方法还有很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，与陌生人无话可讲的局面是不难打破的。
模仿客户的肢体语言
研究表明，当两个人所使用的语言，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情、手势、举止等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。
如果能让客户看到你，就像看到他自己一样，你就是他的一面镜子，则没有人不会对“自己”感兴趣。肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用，是最能帮助你进入他人“频道”及建立亲切感的有效方式。当你和他人谈话、沟通时，你模仿他的站姿或坐姿，他的手的摆放和肩的姿势；有许多人在交谈时惯用某些手势，你也要使用这些对方惯用的手势来表达。
大家可能听说过这样一个故事：
曾经有一个人，在坐地铁的时候，发现对面坐着一个和他年龄相仿的女子。她看了他一眼，他也看她一看；她对他微笑，他也对她微笑；她把她的右腿放在左腿上，他也模仿她做同样的动作。等下车的时候，她走到他面前说：“我们好像在哪儿认识过？”
其实她根本不认识他，只是因为两个人肢体动作一致，在潜意识中产生了一致感，从而产生了亲切感。
还有一个故事：
客户到一个服装店里去买东西。客户是个身材魁梧、豪爽热情的人，他一边说话一边挥舞手臂，还大笑着拍着业务员小伙子的肩膀。
小伙子也和他一样，挥动手臂，并不断拍着他的手臂（因为对方很高，够不到他的肩膀）说：“在我们店里，一定有你喜欢的服装。”
客户很快选择了一款服装，而且后来成了店铺的老客户。事后两个人成了朋友，当谈起头一次交易的时候，客户跟小伙子讲，当时他也不知道为什么这么匆忙地下了决定。其实原因就是他当时已经被“说服”了。
一个人的肢体动作以及说话时的语气、语调和语速，都是一个人下意识的行为，很多人都无法察觉，如果你在这些方面做到和对方一致，则非常容易引导对方的思维和行为。
成为客户最信赖的朋友
人在潜意识中总是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而对陌生人往往有一些排斥和戒备，这是人之常情。如果你能够让你的客户感觉你就是他们的朋友，你的销售其实就成功了一半。不是吗？如果那样的话，他们对于你所说的一切，都会有一种信赖感；他们会对你的商品质量深信不疑，他们就永远成了你的“被说服者”。
让客户感觉你是他们的朋友并不是一件容易的事情。这首先取决于你对待客户的态度。许多公司培训自己的学员的时候经常做这样的练习：
先找出四个学员，然后让每一个学员与之用不同的问候方式交流。
对第一个学员，你面无表情地只说一句：“你好！”对方的反应也是冷淡的“你好”两个字；对第二个学员，你面带微笑，同时主动伸出手说：“您好！”对方也是面带笑容主动和你握手说“您好”；对第三个学员，你说“您好！我姓某某”，同时伸出手，对方也和你的反应一样，并告诉你他姓什么；对第四个学员，你说：“您好！很高兴认识您，我叫某某某！”对方也和你的反应一样，同时告诉你他的名字。
这说明对方对我们的态度，取决于我们给对方怎样的影响和刺激。销售中客户会根据我们的表现和态度来做出相应的反应，如果缺乏主动和热情，很难影响客户的想法和行为。更谈不上对客户进行“说服”了。
所以对于一个业务员来说，热情能让客户感到他与你是一种朋友关系，而不是销售跟被销售的关系。如果他们当你是朋友，就会相信你所说的一切。当签订订单的时候，他们也许会说，你的公司的业绩并不是最好的，但跟你在一起，是我最快乐的事。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个业务员如果缺乏热情，面无表情，像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品了。
隐秘说服的理念就是，要变客户为朋友。世界说很大就很大，说很小也挺小的，同一个城市，要遇到一个人很难，也很容易。要想拥有长远的生意、长远的客户，把客户当成是你的朋友，让他们感到把钱花在你这儿值得，并且信任你，这个很重要。
好多成功的业务员，在工作中跟其客户都成为了朋友。把生意当做友情来经营，让你跟客户都感到开心。这样既谈成一笔生意，又多一个朋友，多一条路。
对不同的客户，采用不同的沟通策略
中国有句谚语说：“到什么山上唱什么歌，见什么人说什么话。”大多数政客都深谙此道，所以在政坛才能够左右逢源，大出风头。我们虽然不一定需要那么高的讲话技巧，但是，在适当的场合对适当的人说适当的话的技巧还是非常有用的。
与客户沟通，一定要看清对象，因人而异。如年龄，身份，地位，文化修养，性格，彼此间的关系……等等，根据对象的实际情况不同，说服的方式也应不同。“见什么人说什么话，因人而异”是非常必要的，否则就会犯“对牛弹琴”的错误。
一般情况下，运用“因人而异”要考虑以下几个方面：
1. 性别。对男性，需要干脆有力的语言，不能婆婆妈妈；对女性，则必须温和一些。
2. 年龄。对年轻人，应采用煽动性的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表现出尊重的态度。
3. 地域。对于北方人，可采用粗犷的态度；对于南方人，则应细腻一些。
4. 职业。不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，这样一来对方对你的信任感就会大大增强。
5. 性格。若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消。
6. 文化程度。一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。
7. 兴趣爱好。每个人的兴趣爱好都不相同，当你谈起有关他的爱好这方面的事情时，对方会兴致盎然，同时，对你无形中也会产生好感。
让客户感觉到他很重要
人在潜意识中都有被尊重的愿望，成功的说服者总是抓住客户的心理，让他们感到自己被尊重和理解，使其在无意之中对他的商品产生了兴趣。
进行隐秘的说服时，业务员要让每一个客户感觉到自己是最重要的。销售就是业务员艺术性地把自己的产品推荐给对方。
需要注意的是，不仅要提供给客户所需的东西，还要给他们想要的东西。要成功地做到这一点，业务员必须充分了解自身的产品和服务，并充分了解客户。只有让他们感到你所给的正是他们所要的；你的服务，是完全针对他们的，是完全为他们着想的，这时候，他们才会感到自己很重要。
千万不要轻视每一个客户，因为任何人都有可能提供给你成交的机会。成交者也许不是你现在所面对的客户，而是他介绍过来的客户。
如果他介绍过来的客户下了百万订单，这位介绍者算不算是“百万客户”呢？当然算，甚至他有可能是“千万客户”，因为他可能只是因为喜欢你而介绍了好几个百万的订单给你，这样的人可能不能再称为“百万客户”了，应该叫做“千万客户”才对。可是没有人能预知这样的一个人是谁，也许你认识，甚至有可能你根本不认识，也有可能就是你下一秒钟即将认识的那个人。
被尊重的需求表面上看起来好像跟百万业绩没有直接的关系，但是会在百万业绩出现的时候发挥它的力量，而且负面的力量会和正面的力量一样大，这一切都将由你平常一点一滴所累积的表现来决定！
对客户充满感激之情
一个对任何事都充满感谢的人，嘴巴上会充满赞美，而一个不懂得感谢的人，嘴巴上会充满批评。其实任何愿意与我们对话的人都应该获得我们的感谢，因为他们都可能是提供商品销售机会给我们的人，诚恳的感谢会让人的心中充满温暖，而这份温暖会让客户的潜意识生成认同你的力量。
所以，懂得感恩的人是有福气的人，他的身边会充满了机会，以及愿意帮助他的人！反之，一个不懂感恩的人会让客户离开，会让愿意帮助他的人离开，会让美好的机会离开！
即使是一个对我们百般刁难的客户也有其值得感恩的地方：谢谢他提供给我们磨练自己的地方，谢谢他提供给我们改变和进步的方向，谢谢他愿意提供给我们一个难得的机会去练习与提高自己的沟通能力……
有人可能会觉得这样说太理想化了！其实并非如此，我们是业务员，我们期待的是成功的销售，但在销售的世界里绝对不可能一帆风顺。因此，我们必须使自己的销售态度，销售技巧，销售的抗压性等成熟起来。想要使自己成熟，这些人是不是提供给了我们最好的训练机会呢？成功的销售其实就是从这些难得的机会中积累而来的，所以他们是真正值得感谢的人。当你以感恩的心态去面对客户时，客户才会真的愿意帮助你。
以最佳的状态与客户沟通
在与客户沟通时，怎样才能够对客户进行积极的心理暗示，使对方更加容易接受你的产品，更加容易信任你、接纳你呢？
每个人的表达和接纳信息的方式都不一样，为了达到最好的效果，我们就要了解并使用客户喜欢的方式进行沟通。多留心客户描述事物的方式，你就会发现支配他们的主要感官。如果他喜欢使用颜色、清晰、明亮、黑暗之类的词汇，那就可以认定他是侧重视觉的人；如果他喜欢描述音乐，风声，树叶的沙沙声，汽车的嘟嘟声，那他就是听觉灵敏的人。如果你能更多地了解这些感觉，好好地调动这些感觉，尤其是找到支配客户的那种感觉，你就能够更好地与他们交流、互动。
每一个人都不喜欢跟没精打采的人打交道，所以，在你跟客户见面的时候，你要保持一个积极向上的精神状态。只有当自己变得百分之百的自信并感到非常兴奋的时候，你才能神采焕发地走进客户的办公室。
你最好面带微笑，你的笑容价值百万。有人曾经做过这样的调查，在同一个行业，几个客源相近的门店，货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、穿着打扮也相差无几，可是惟有笑脸相迎的售货员所在的门店生意最好。
令人感到温暖而又愉快的笑容会带来明显的经济效益。一位著名的企业家说：“我宁愿雇一个有可爱的笑容而连中学文凭都没有的女孩子，而不愿意雇一个板着陪审员般的面孔的哲学博士。”推销明星陈明利说：“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。”微笑是成功者的秘密武器，因为微笑可以产生一种心理暗示，会起到一种“说服”的作用。它暗示对方，你是一个容易亲近的人。微笑拉近了彼此之间的距离，增强了亲和力，能解除对方的抗拒心理。
同样，不同的环境，也会产生不同的沟通效果。你是选择在冷冰冰的办公室里跟对方进行交流，还是喜欢在温馨的咖啡厅里呢？温馨而融洽的沟通环境可以使客户心理上放松下来，这样他就更加容易被你说服。跟客户沟通的时候，你可以选择咖啡厅、酒吧之类，这样会使客户抛弃戒备心理，更加容易跟你交流，达到事半功倍的效果。
