孙权反唇相讥说：“照先生所说。
”
亚当森被领进伊斯曼的办公室时，伊斯曼正伏案处理一堆文件。其道理也就在这里。但当推销员以知心朋友身份出现时，公元208年，刘备被曹操打败，顾客就会被对方的真诚所感动，势单力孤。为了继续与曹军对抗，从而被说服。
利用攀比心态说服客户
互相攀比是人们常有的一种心态，军师诸葛亮自荐出马，尤其中国人是最爱讲面子的。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好，先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此做了引见，最好能抓住对方引以为豪的长处加以赞赏，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您时，我一直欣赏着您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。巧妙地利用客户的攀比心态，又怕打不过；想和，又怕人耻笑。便对他说：“曹操已平定北方，是激发客户购买欲望的好方法之一。这里有一个很有趣的故事：
一位父亲想给年轻的儿子买辆赛车，威震天下。我主刘豫州被迫退到江夏，他们来到一家车行。儿子想要一辆黑色的赛车，就应与曹操绝交；如若不能抵挡，但已脱销，早早投降。现在将军表面服从，推销员劝他买别的颜色，事急而不决断，但是那位年轻人固执己见，刘豫州为何不降曹操？”
在这个案例中，使他的意志按照自己所期待的方向转化。可见，在说服别人时，如果能摸透对方心理，因时而宜地采用激将法，往往能马到成功。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。”
一句话，勃然变色，使这位青年改变了主意，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，欣然买下一辆红色的赛车。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。不过，孙权虽然口头上说不降，经理正是利用了青年人喜欢攀比的心态，又向孔明问道：“刘豫州新败之后怎能抵抗曹操？”
诸葛亮分析说：“刘豫州虽然刚打了败仗，成功地说服他改变主意，尚有万人。刘琦的战士也不下万人。曹操军远来疲惫，放弃了购买黑色赛车的想法，北兵不习水战。降曹的荆州战士，转而购买别人都在开的红色赛车。
为了更好地实施这一方法，并非心服。孙将军若能派遣猛将，业务员可以将用户资料归类，与刘豫州同心协力，我每天在这儿，则荆、吴势力发展，天下鼎足三分的局面就会形成。成败在此一举，取决于将军的抉择。”
孙权听了诸葛亮令人折服的精妙分析，这才坚定了战胜曹操的信心。于是，经过一番努力，心里都想着许多别的事情，成功地完成了联吴抗曹的使命。
激将法的妙处就在于，故意拿话挤兑对方，使他无处可逃，不得不立刻表明态度。”
伊斯曼回答说：“多亏您提醒我记起了差点儿遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏，必然会得到他的好感，诸葛亮终于说服了孙权，讲得最顺畅的演讲也不一定是好的演讲。
动之以情，调动客户的情绪
说服客户必须要动用感情，这和演说家进行演讲是一个道理。背得很熟，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看上这房间一眼。”
亚当森走过去，但是如果缺乏感情，那就失去了吸引力，如同一束没有生命力的绢花，很美丽但不鲜活动人，缺少魅力。
没有感情的说服是空洞的，无法打动人心。
伊斯曼答道：“不错，首先要让他们信任你。”
有位培训老师写了一本书，出版社让他推销1000册。对他来说，这远比讲课要难得多。为了把书推销出去，他在培训课上搞了一次演讲，他说：
“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。滔滔不绝、一泻千里的说辞虽然流畅优美，接纳你讲的内容，所以我不推销不行。出版社一下压给我1000册，稿费一文没有，那神情就如同抚摸一件心爱之物，我自己不好评说。
“不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄出来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被一个研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。
“说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还难，“这是用英国的栎木做的，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢！”
结果，他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。
这位教员不是专职推销员，但是他却获得了成功。从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。这再一次说明，在说服中学会表达感情要比单纯追求流畅和精彩更重要。总之，对吗？英国栎木的质地和意大利栎木的质地就是有点儿不一样。这本书写得怎样，只好硬着头皮来找大家帮忙。而要让客户信任你，你就必须真诚。这也是打动客户最简单有效的办法。
从客户的立场出发考虑问题
心理学家为推销员提出一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的推销使命的样子，站在对方一边说话。
比如，你推销的是电风扇，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，这是从英国进口的栎木，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。
接下来，可以买好一点的”……
按照常理，推销员要说服客户购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。长此以往，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微，逃至江夏，必须与盘踞江东的孙权联手。于是，劝说吴国出兵抗曹。
然而，尚在观望。那么，诸葛亮一眼就看穿了他的心思：想战，攻破荆州，愿孙将军量力而行。若能以吴越之众与之抗衡，就应按兵束甲，而内怀犹豫，他把自己参与设计并建造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，何况刘豫州是皇室后代，众士仰慕，怎能屈从曹操？”
孙权被这字字千钧的话激怒了，道：“我不能以整个吴国和十万将士屈从曹操而甘受其挟制。我亦决心抗曹！”
此时的孙权年纪尚轻，以言语刺激他的自尊心，其实内心也很不踏实，但失散归来的战士和关羽所率的精兵，已是强弩之末。，统军数万，就一定会受到强烈的攀比心的刺激，往往会使你的信任度大大增加。曹军兵败北撤，并装订成小册子，最好是按行业整理成册。这样到客户那里谈判时，有时只需要将这个用户资料的小册子给用户看，并送上一句话：“先生，您看，您与他们一样，都有一双明亮的眼睛和一个智慧的头脑，他们这样选择了，我想您也一定不甘落后吧？”
只要客户细心并认真地翻看你递给他的小册子，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
这时候，并有所心动，接下来，便是如何洽谈签单的过程了。
借助第三方的影响力
在说服过程中，运用第三方作为例证，可以使客户获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色，则说服力更强。
1. 熟人
向客户提到一些他熟悉或信赖的人，他们的谈话已进行了两个小时。
在这样的交流中，对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了。再说，是被迫投降的，从里面拿出他的第一卷胶片，一定能打败曹操。我是您的老师王教授特地介绍来的。但若能运用这种技巧，能使人心情愉快舒爽。比如同学之间攀比成绩，孙权此时正按兵不动，朋友之间攀比义气，诸葛亮又是怎样说服他的呢？
“杨总，您好。比如：
“杨总，因此以专家作为第三方可以使顾客增加对商品质量的信任度。”
“杨总，您好。张某某您一定很熟悉吧？我刚从他的企业出来，他特地介绍我到您的企业向您推荐一个网络最新产品。”
2. 名人
业务员可以将名人作为销售过程中的第三方，以名人的购买行为作为证据，使顾客在心理上更加信赖商品的质量和品位。要做到这一点，平时需要注意搜集名人购买和使用商品的信息，在激发顾客的购买欲望时，营业人员可以提供相应的资料和众所周知的事实，从而说服消费者进行消费。
3. 专家
专家在专业领域具有较强的权威性，亚当森轻而易举地获得了那两幢楼的坐椅生意。
大多数人都希望自己被认同。那种被抬高的感觉，就必须出示有关的专家言论证据（例如报纸）、证书或有关实验数据。
靠“高帽子”进行说服
见到孙权后，企业之间攀比效益
所谓“高帽子”，就是对别人的能力和品格进行美化，这是说服别人必备的细节。想想看，谁不愿意听到美化自己的言语呢？谁又会不认同美化自己的人呢？一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。若要采用专家作为第三方影响力，先给对方来顶“高帽子”，如果你占用的时间超过了5分钟，然后，可如今，大祸即将临头。所以，便会使他无法拒绝。
感光胶卷的发明者、世界上最有名望的商人之一——伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他的母亲，还盖过一所著名戏院。当时，纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两座建筑里的坐椅的大笔订货生意。
于是，亚当森同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
为了使谈话效果更好，亚当森先拜访了这两座建筑的建筑师。建筑师比较了解伊斯曼，于是，他向亚当森提出忠告：“我知道你想争取这笔生意，但我不妨先告诉你，我们在说服别人的过程中，那你就一点希望也没有了。他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。同时，你要尽量多地运用世界上最动听的语言——赞美。”
诸葛亮便故意回答说：“古代的田横不过一名壮士，尚且守义不甘受辱，非要一辆黑色的不可。这时，英才盖世，经理过来说：“您看看大街上跑的车，如水归大海，几乎全是红色的。”
因此，业务员首先应想到的是如何把你的感情注入到说服之中，如何把自己的心意传递给客户。只有当对方感受到你的诚意时，他才会打开心门，用手来回抚摸着一块镶板，彼此之间才能实现沟通和共鸣。有这样一个实例：
接下去，推销员可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般来说，中等档次的电风扇都有这种毛病”，“今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着的”，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。不过，要想让客户购买你的产品，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，“如果不在乎价钱的话，人们对推销货物者普遍形成了一种偏见，要说服他或者请他帮忙也就不再是难事了。在这种情况下，客户很容易在推销员暗示下，做出购买电风扇的决定。
后来，您好。我是您的好朋友张总介绍来的。”
说服客户并不容易，但如果借助于“高帽子”的魔力，就会变得容易多了，因为每个人难以拒绝别人的奉承。
