现代营销学认为：销售就是服务，即创造客户价值。但很多推销员关注自己太多，自己的品牌如何如何、服务如何如何，而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。
以推销牛奶为例，常常出现这种场景：
推销员：“您好，我们又推出了一款新牛奶，有……的特点，您看您需要不？”
客户：“不需要。”
推销员：“但是我们的牛奶确实很棒……”
客户：“这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活得很好！”
推销员：“……”
在这里，推销员根本没有考虑客户的需求，完全是无的放矢。所以，客户几句话就把他打发了，这是很失败的说服。
如果使用下面的方法，就能容易被客户接受：
推销员观察客户一段时间，发现客户缺钙，找准合适的时间、地点，比如上楼时，对客户说：“您当心点，看您很累，我来搀您上去。”
客户：“谢谢你了。老了，腿脚不好了。”
推销员：“怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢。上点年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。”
客户：“可不是吗？不过吃钙片补充效果不是很好。”
推销员：“喝奶效果不错，因为人的绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试。”
客户：“听起来确实很好，那我就试试看。”
后面这位推销员之所以能成功说服客户，就在于他发现了“客户缺钙”这个要害，从而以此为切入点，找到了客户的潜在需求。
给客户一个购买的理由
客户购买产品的过程其实就是他们的需求得到满足的过程，怎样才能让他们购买呢？那就是抓住顾客的心理，通过他们的言行举止，发现他们潜意识里到底希望得到的是什么。
好多人都听过这样的一个故事：
主持人将参与者分成若干小组做一个小游戏，他让每个小组发挥集体的才智，做一头“羊”。等各小组完成后，大家一起参加一个“羊”产品的“展销会”，然后看怎么把自己的产品推销出去。
“羊”做出来之后，每个小组都说自己的“羊”是最好的，有的说是绿色食品，没有任何污染；有的说产自海外，品种优良；有的说白色可爱，可当宠物养；有的说……各式各样。但是主持人告诉大家他们的销售都是失败的。理由是他们只管销售，却并不了解顾客的需求和想法。
不了解客户就开始销售，等于蒙着眼睛打靶——乱开枪。
比如当你带领顾客去看你的楼盘的时候，你应该在温馨的气氛中，经过闲聊观察客户在潜意识中最关心的是什么，最想要的是什么。观察他在潜意识中关心什么，而不是你认为他关心什么。你认为最好的，对于客户来说并不一定非常喜欢。想把产品卖出去，就必须了解客户是怎么想的，客户真正的需求是什么。
顾客内心的需要，就是顾客购买商品的理由。对顾客进行隐秘的说服，就要做到你要什么我给你什么；而不是像平常的销售一样我给你什么，你不要什么。平常的销售中存在的问题就是：不是客户不想买，而是没有了解客户的需求。
没有哪一个人喜欢被别人命令，命令给人的感觉是自己不需要而被迫接受。在普通的销售方法中，大多数业务员都是这样做的。他们滔滔不绝地介绍自己的产品，说自己的东西是最好的，但客户却不以为然。你认为最好的，客户不认为对他是最合适的。
但实际上，只有客户认为是最好的，才是最重要的。
普通业务员的说服步骤是：首先介绍产品，也不管客户有哪些问题；介绍完毕后问客户要不要购买，然后听客户的反应，如果客户不感兴趣，他还会再次介绍一下产品的特点。
而隐秘说服的方法则有些像医院里的医生，医生们的“销售”步骤是：第一是倾听，听你说一些症状，身体有哪些问题（中医讲究望、闻、问、切，医生通过周全的了解，找到你产生症状的原因）；第二才是对症下药。
所以对于医生的“销售”，“客户”们没有抗拒。
接近客户，并为他创造需求
隐秘说服的本质不是卖出产品，而是创造需求。
生意场上，无论规模大小，出卖的都是智慧。要记住，跟顾客交流的目的是为了说服对方，达到你所要实现的目的。如果你是一名礼品行销人员，那么你和顾客之间的谈判，最终是要达成售出礼品的目的。因此，你是主动者，在你充分驾驭自我、统筹谈判局面的同时，还得紧紧把握客户，使他的思维朝有助于实现你的目的的方面行进。
有这样一个有趣的说服案例：把冰卖给爱斯基摩人。
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品的消息，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”
汤姆：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。我们都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”（赞美客户，消除其敌对情绪。）
爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”
汤姆：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的，这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生，现在冰上有您和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，您看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”（引导思维，让客户得出结论。）
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”（客户已经得出了有利于业务员的结论：现在用的冰确实不卫生，自己需要干净、经济的冰块。）
汤姆：“这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤姆：“这样您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块的饮料。”
客户的关键需求点是干净的冰，汤姆·霍普金斯正好抓住了这一点。
引导客户，改变他们的消费习惯
说服是一种技能，惟有在实际销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。
怎样才能让客户喜欢你的产品呢？关键在于抓住他们的潜意识，在你的“说服”过程中，潜移默化地让他们从你的手中拿走商品。
其中最主要的说服技巧，就是主动去引导客户进行购物，甚至想办法去改变客户的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的时候变得很需要这种产品。
比如，在夏天人们都喜欢喝点啤酒冰爽一下，而到了天气寒冷的冬天人们就开始喝白酒暖暖身子。对于啤酒来说，冬天自然就是销售淡季，客户的购买欲望大大降低。
那么，要怎么做才能在冬天把啤酒给卖出去呢？有一家啤酒公司就很有个性，它在给啤酒增加一些新的配料后专门设计了一种冬天的包装，并取名为暖啤，从而让消费者大大地开了一回眼界，销量也因此而获得了巨大的提升。
同样，如果哪个火腿肠公司能在南方做消费引导，将北方人直接吃火腿肠的习惯植入到南方人的大脑里，那么南方人也不会只把火腿肠当做主菜的配料来消费了，这样引导下的销售又怎能不火起来呢？
想要成为一名成功的说服者，除了掌握并熟练运用这些说服技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的素质。说服是一个与人交往的工作，惟有客户认可并接受你的个人素质，才有可能购买你的产品，你才可能成功。
把握客户，击中对方的软肋
把握准客户思维的有效途径，离不开言语。而言语是讲究技巧的。有的人话不出三句，便把对方得罪了，本来是好心，可对方却忌恨他。
反之，有的人同样用三句话，可以完全地表达自己的意愿，缩短双方之间的距离，使关系逐渐融洽，从而成功地把握对方，达成最后的目的。把握客户的实质是用言语的能动作用，准确击中客户的软肋，让他很高兴地接受你的建议。
我们看这样一个故事：香港推销大王冯两努是怎样说服客户的。
那天，一个叫保罗的准客户，好不容易答应跟我谈一谈。我做了精心准备。我知道，他是一个十分傲慢的人，怎样才让他感兴趣并进而产生购买欲望呢？
我想了很多种办法。最后一次，我和保罗是在他家进行交谈的。我始终坚持一个信念，一定要用我的言语技巧驾驭他。
“保罗先生，您对什么样的产品感兴趣呢？”寒暄后，我开门见山地问。
保罗回答了他所需要的几种产品。
“在这方面，您还寻找别的什么产品吗？”
“这个嘛，只要它的质量或性能比这几种产品好，我愿意要。”
“保罗先生，您所需要的这种高质量、高性能的产品，我正好能为您提供。”
就这样，冯两努用逐层深入、缩小问话范围的言语技巧，发现了客户的真正需求，使推销变成了客户自己的需要。
再看下面这个小故事：
一对老夫妇来看一所房子，当业务员把客户领到房间里后，客户看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平，但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，两位老人立刻变得很愉快。
老妇人对业务员说：“你这房子太破旧了，你看地板都坏了。”
业务员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活更加安详舒适。”说着业务员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。
当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨，业务员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里的。”当业务员提到樱桃树时，客户的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。
在这个小故事中，业务员通过观察客户的表情变化，敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他抓住这一点，因势利导，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由。没有需求的地方，就没有购买的行为。这个业务员能够及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品的需要，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。
激将法可以改变客户的意志
在说服客户的过程中，如果采用直截了当的办法，往往事与愿违。因为人人都有一种逆反心理，他们会想：“我为什么要听你的？我偏不按你说的做！”即使他认为你说的对，但潜意识中仍然不愿意放弃自己的观点。
激将法，简单地说，就是从心理学角度出发，用反面的话激励别人，使之痛下决心去做成什么事，从而起到良好的言语说服效果。这种方法一般用在办事拖拉、犹豫不决、难以下决定的人身上。比如：
“这么好的产品，你认为需要与你夫人（或其他人）商量，然后再选择怎么做吗？”
“只有能自我做主，毫不迟疑做出决定的人才是一个精明的企业家。”
“我听你们的同行说，你可是一个有主见的人。所以请你现在就下决心吧！”
“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约，对吧！”
于是，对方在激动之下往往会痛下决心，便造成了这样一种结果：这些事不是你说服他做的，而是他自己要做的。
